【文章內容簡介】 萬元的資金!20xx年，將遵守的工作思路：在公司的帶領下，公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動，銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的情況、平衡、監(jiān)督和跟蹤。對客戶的產品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，開發(fā)新客戶和新產品，各公司產銷的任務。汽車4S店銷售工作計劃 9一、加強客戶回訪要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協(xié)調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照客戶如期訪問表如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。二、合理利用網絡搜索充分發(fā)公司網站和網絡資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。三、加強合作和駕校合作，通過學車網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優(yōu)惠力度等等。在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務，才能吸引用戶。跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。汽車4S店銷售工作計劃 10一、經營環(huán)境分析(一)宏觀經濟、社會環(huán)境分析宏觀經濟、社會環(huán)境分析包括當?shù)厝丝?、人均國民生產總值等。(略)(二)行業(yè)市場分析行業(yè)市場分析包括當?shù)厥袌隹傄?guī)模估計，下一市場增長預測等。(略)(三)競爭對手分析競爭對手分析主要從價格、定位、當前市場狀況等方面對企業(yè)競爭對手產品進行分析。(略)二、20xx目標20xx年，依據(jù)總公司的營銷計劃及本地區(qū)營銷工作現(xiàn)狀、市場狀況等，本分公司的營銷工作主要包括以下三大目標：爭取銷售量。提高邊際利潤，降低銷售成本。健全營銷組織結構。(一)開發(fā)省內、市內、郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，省內建立銷售辦事處，實現(xiàn)銷量目標。具體目標值如下。①省內實現(xiàn)銷售增長率%，銷量箱。②市內實現(xiàn)銷售增長率%，其中市內直銷部年銷量達箱。郊縣部年銷量達箱。批發(fā)部年銷量達箱。大客戶部年銷量達箱，總計銷量達箱。(二)提高邊際利潤，降低銷售成本①制定價格穩(wěn)步提升策略，保證本企業(yè)產品的價格領先地位。②提高售點開發(fā)力度，擴大全系列飲料的鋪貨率，提高售點鋪貨率。③通過促銷、政策支持等拉動銷售，推動經銷商進貨，提高市場占有量。(三)健全銷售組織和營銷網絡①健全銷售組織和機構，加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。②健全批發(fā)商協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。③加強與公司生產、物流、財務、人事等部門的協(xié)作。三、銷售工作計劃及各項工作措施(一)銷售組織建設依據(jù)本銷售目標，本分公司營銷組織結構調整如下圖所示。(二)銷售系統(tǒng)建設與控制(1)銷售系統(tǒng)建設總體工作計劃銷售系統(tǒng)建設總體工作計劃，具體如下表所示。總經理銷售總監(jiān)市內部銷售經理省內部銷售經理市場部經理大客戶主管直銷部主管批發(fā)部主管銷售代表銷售代表A辦事處主任B辦事處主任C辦事處主任銷售代表銷售代表市場主管市場助理市場助理倉庫財務內勤倉庫財務內勤營銷組織結構圖(二)銷售系統(tǒng)建設與控制(1)銷售系統(tǒng)建設總體工作計劃，具體如下表所示。時間具體工作事項說明年月(1)整理銷售系統(tǒng)培訓資料下發(fā)各營業(yè)部門(2)省市內主管級以上人員進行銷售系統(tǒng)集中培訓(3)各辦事處對全部業(yè)務代表(含新聘)進行銷售系統(tǒng)培訓年月(1)省市內)按照計劃人員編制進行大規(guī)模招聘、培訓、上崗，人事部配合(2)辦事處進行住房辦公室的租賃工作(3)行政部進行車輛的配備，司機的`招聘實習年月(1)各辦事處對市內郊縣區(qū)域確定選擇分銷商、專賣商名單交公司(2)公司對每一地區(qū)選擇的客戶進行評定審核(3)統(tǒng)一簽訂20xx年銷售合同及其他合作協(xié)議(4)確定各地區(qū)客戶、銷售系統(tǒng)、人員、車輛、銷量，并歸檔管理重要提示月日前必須將確立的客戶、銷售系統(tǒng)、人員、車輛和合同統(tǒng)一整理完畢，上報經理(2)銷售系統(tǒng)建設工作事項，如下表所示。銷售系統(tǒng)類別建設事項操作說明市內/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)①市內劃為片區(qū)，小商店、商場、餐飲和小批發(fā)、居民區(qū)、學校、工廠等，全面預售制，公司直接送貨②市內批發(fā)渠道設人開發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負責一級送貨③也可采用分銷商協(xié)作或專賣協(xié)作，公司臨時租庫協(xié)助郊縣分銷商/專賣批發(fā)系統(tǒng)①營業(yè)所郊縣設置名人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或專賣商系統(tǒng)操作，公司負責一級發(fā)貨，客戶負責終端送貨，銷售代表和公司郊縣車輛協(xié)助②客戶必須有送貨能力和銷售人員省內各辦事處市內分銷商或傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)①市內劃為片區(qū)，小商店、商場、餐飲和小批發(fā)、居民區(qū)、學校、工廠等，全面預售制，協(xié)助客戶直接送貨②條件成熟地區(qū)可選擇家客戶，不成熟地區(qū)可選擇家客戶，采用批發(fā)協(xié)助分銷商③對特別不成熟地區(qū)可以設置庫房省內各辦事處郊縣分銷商①郊縣設置人，每一縣選擇家客戶，按分銷商或專賣商系統(tǒng)操作，公司負責一級發(fā)貨，客戶負責終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助②客戶必須有送貨能力和銷售人員(1)銷量及市場控制，由公司銷售部直接控制執(zhí)行，具體措施如下：①利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權撤銷合同。②利用市場占有率、鋪貨率計劃控制，連續(xù)個月完成不理想有權撤銷合同。(2)沖貨返銷、低價殺價控制，由銷售部設立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價的檢查人員負責，具體措施如下：公司全部產品統(tǒng)一編號，統(tǒng)一包裝紙箱打碼，通告全省，禁止返銷殺價。若發(fā)現(xiàn)低價殺價等行為一次，提出警告并取消被查產品的全部獎勵。發(fā)現(xiàn)查實二次，提出嚴重警告，并取消該季度產品的全部獎勵。發(fā)現(xiàn)查實二次以上，取消合同及所有已經發(fā)生的獎勵。，具體如下表所示。銷售渠道產品價格控制說明表事項具體操作基本價格薦于當前市場價格及競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略，當務之急是調整目前的價格體系。調整后的基本價格為元。批發(fā)價格為元。直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格。價格操作步驟根據(jù)公司價格戰(zhàn)略予以階段性調整分銷價格控制確定每一地區(qū)的分銷價格，其中全省統(tǒng)一分銷價格為元。分銷體系價差為元。一批價格為元。二批價格為元。公司直銷價格/一批或二批的終端價格為元(三)本銷售工作計劃。20xx銷售工作重點及實施方案表分銷網絡建設①各地辦事處銷售計劃(銷量計劃、組織、人員、銷售系統(tǒng))進行組織建設工作，具體事項包括：招聘新銷售專員、司機及其他人員。招聘選拔銷售主管或經理。成立新辦事處及辦事處的辦公住房租賃、重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理。銷售計劃分解落實。銷售部門人員之培訓②據(jù)銷售系統(tǒng)建設計劃對二級城市市區(qū)、郊縣經銷客戶進行銷售系統(tǒng)建設工作，具體工作包括：確定各地區(qū)、各郊縣之銷售系統(tǒng)有家合作客戶。確定年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜。召開20xx年客戶會議，全面預訂一年的銷售計劃。確定本年優(yōu)秀客戶之年信用額度和期限，簽訂信用合同和財產抵押文件等鋪貨第一階段①級城市市區(qū)：市區(qū)各零售客戶、餐飲娛樂場所、重點學校區(qū)域、市區(qū)居民、風景區(qū)等地，按計劃全面鋪貨②郊縣：每郊縣家零售客戶、餐飲娛樂場所家客戶、重要公路沿線家零售點的全面鋪貨鋪貨第二階段①級城市市區(qū)：同第一階段，并鞏固加強②縣：重復第一階段，鞏固加強分銷促進第一階段①級城市市區(qū)：對銷售系統(tǒng)經銷商進行獎勵促進，鼓勵進貨。突擊春節(jié)前后進貨。維護銷售系統(tǒng)和網絡。監(jiān)控合同執(zhí)行和銷售計劃執(zhí)行的進展情況。②縣：每郊縣銷售系統(tǒng)的進貨促進——一批促進春節(jié)突擊。銷售系統(tǒng)、銷售計劃、客戶發(fā)展、市場發(fā)展的監(jiān)控鋪貨第三階段①級城市市區(qū)：零售點的全系列包裝，品牌促進和城市周邊加強。餐飲娛樂場所中家客戶之全系列鋪貨加強。重點學校區(qū)域的全系列加強家客戶②郊縣：每郊縣家零售客戶、每郊縣餐飲娛樂場所家客戶、每郊縣重要公路沿線家零售點鋪貨加強。郊縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全面行動分銷促進第二階段措施延續(xù)第一階段。突擊月分銷銷量鋪貨第四階段①根據(jù)三次突擊鋪貨狀況，經過旺季后的全面鋪貨②繼續(xù)對郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級客戶的全面鋪貨分銷促進第三階段根據(jù)實際銷售成績進行分銷網絡的激勵促進(略)四、市場活動計劃及預算(一)市場工作計劃安排，如下表所示。分公司20xx市場工作計劃表時間推廣事項廣告/產品售點/非售點廣告促銷活動贈飲……(二)市場活動費用預算(略)編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期汽車4S店銷售工作計劃 11一、策劃目的由于受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉(xiāng)、以舊換新等政策對車市產生了不利的影響，導致的整個車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響，導致前半年車輛銷售情況不理想。但是有分析指出居民消費物價指數(shù)CPI在6月份見頂，下半年宏觀調控有望適度放松，GDP增速溫和上行，隨著9月份前后銷售旺季的到來，三四季度，汽車企業(yè)有望迎來產銷兩旺的局面。鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量，都必須把握好這個機會，爭取在年內順利完成任務。二、當前的營銷環(huán)境狀況當前市場狀況及市場場景分析：①奧迪汽車較早進入中國，人們對它性能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由于人們生活日益見好，社會經濟發(fā)展快，隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大。②奧迪汽車市場成長迅速，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶，應把營銷重點放在那些潛在客戶，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內，需求量將會增加很多，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好，被人們所接受。③對于消費者，在未來的時間里，人們對汽車的依賴性增強，人們的生活質量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而奧迪汽車安全舒適，價格實惠，就會成為他們的首選，奧迪汽車市場發(fā)展前景廣闊。市場影響因素：宏觀環(huán)境政治環(huán)境：20xx年10月新汽車政策的頒布對泉州地區(qū)的影響不是很大；購置稅稅率上調至7。5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實油耗統(tǒng)一分布、新能源汽車加大試點、政府采購50%自主品牌。社會：人們對奧迪汽車的品牌是肯定的，認知度比較高。自認環(huán)境：泉州地區(qū)交通便利，公路交通網線發(fā)達，人們對以汽車代步的欲望比較強烈。經濟環(huán)境：泉州地區(qū)經濟發(fā)展迅速，經濟環(huán)境良好。消費者經濟：生活水平逐漸提高，消費觀念改變微觀環(huán)境供應商：奧迪汽車整車、零配件供應商營銷中介：奧迪的代理商和經銷商顧客：奧迪是較早進入中國市場的，顧客對其認可度比較高社會公眾：是奧迪品牌的監(jiān)督者和宣傳者競爭者：寶馬、奔馳、別克三、市場機會行業(yè)分析隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，隨著中國經濟的快速發(fā)展，汽車消費者的普及，汽車逐漸成為了人們日常出行的主要工具，像冰箱、彩電一樣也走進了尋常百姓家，購車后人們對愛車養(yǎng)車已漸入人心，時尚、個性、經濟、實用成為有車族的追求目標。競爭分析汽車產業(yè)在中國還是新興產業(yè)，未來場景大為可觀，所以涌出汽車4s店，汽車配件行業(yè)企業(yè)等，但規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后，管理落后，經營模式落后，慢慢地就形成了行業(yè)的不正當競爭。一些大型維修企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起，絕大多數(shù)缺乏科學管理，技術保障和正規(guī)的39。進貨。消費者分析目前的汽車后續(xù)服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內人士已經開始積極的探索行業(yè)新的發(fā)展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經營規(guī)范，服務意識強，質量可靠的汽車美容養(yǎng)護店，因為人們消費觀念的轉變，消費意識和自我保護意識不斷增強，人們在消費過程中不僅滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。四、營銷目標追求利潤的最大化是企業(yè)的最終目標，但是利潤最大化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別，有的而企業(yè)只追求利潤指標，有的企業(yè)可能不僅要利潤指標，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益，我們要有自己的利潤目標。在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意，只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能保持可持續(xù)發(fā)展，這些最終就導致了我們產品的價格是按照最高性能價格比這樣一個原則來定的，而不是考慮獲取暴利或眼前的利益。營銷執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為1000太，預計毛利1000萬元，市場占有率實現(xiàn)10%。五、營銷戰(zhàn)略價格策略價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下，要強調消費者角度，因而都采用由外而內的定價，即首先考慮消費者的心里接受能力，當我們的價格高于某一界限時，消費者難以接受，如果低于某一界限時，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在考慮消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后考慮成本因素。服務策略要提高員工服務意識，倡導人性化服務，真誠關心客戶，了解他們的實際需要，把親情與友情融入銷售的服務中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務充滿“人情味”，把服務他人作為樂趣，發(fā)自內心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關愛，朋友般的溫暖，用服務的魅力牢牢地吸引客戶。還有，要實施服務質量考核與激勵機制，樹立服務典型，引導員工實現(xiàn)人性化服務，從細微處入手，完善服務項目。宣傳策略可分為長期宣傳和短期廣告宣傳長期廣告可在戶外，網站，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設廣告牌，在網站上做廣告，在國內知名的汽車網站做宣傳，并結合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進入公司網站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜志，短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強，內容變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果。除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內部廣告發(fā)布。可以做公益活動，品牌聯(lián)合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個性化的服務，吸引客戶的關注。產品策略適時的采取一些優(yōu)惠和降價策略，采用產品組合方式銷售汽車。5