【文章內(nèi)容簡介】 喜歡新鮮食物及樂于宣講自己新發(fā)現(xiàn)的那些消費(fèi)群體，讓他們先得到企業(yè)的產(chǎn)品，并了解到產(chǎn)品的好處，這樣就可以為我們的產(chǎn)品起到“義務(wù)宣傳員”的作用。 二、 營銷策略 ： 第一，低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌，建立品牌區(qū) 隔，獲取高溢價(jià)空間。 運(yùn)用品牌的利器，創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌 。 低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的一個(gè)重要籌碼在于規(guī)劃出有震撼力的品牌核心價(jià)值。一個(gè)人分三個(gè)層次：物質(zhì)層面、精神層面和靈魂層面，品牌也是如此，只有定位出震撼靈魂的品牌核心價(jià)值，才能在傳播中四兩撥千斤，省卻大量的宣傳費(fèi)用，達(dá)到低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的目的。以煙草行業(yè)中的 “ 黃山 ” 香煙為例， “ 一品黃山，天高云淡 ”的核心定位讓 “ 黃山 ” 香煙輕易突破 “ 紅塔 ” 等強(qiáng)勢品牌的封鎖，成功問鼎高檔香煙品牌的寶座。 折扣促銷，打開市場 在市場推廣初期，采取折扣的形式在周邊的潛在客戶中推廣產(chǎn)品，在前 兩年的市場推廣中在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上，采取 5%的折扣率進(jìn)行推銷，使我們的低價(jià)特質(zhì)體現(xiàn)得更加明顯，同時(shí)讓更多的客戶體驗(yàn)到我們產(chǎn)品的高效品質(zhì)。 “免費(fèi)試用”活動(dòng)及效果對比 —— “口碑營銷”的一種形式 野生動(dòng)物養(yǎng)殖方案 12 選取有影響力的較大客戶，免費(fèi)給他們提供一定數(shù)量的我們的產(chǎn)品，讓他們在飼養(yǎng)過程中使用，并與他們之前使用魚粉的效果進(jìn)行對比，“眼見為實(shí)”的感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，在今后生產(chǎn)中逐漸放棄使用魚粉，而用我們的產(chǎn)品作為替代。（在產(chǎn)品打入市場的初期推薦使用此種方法 針對大客戶的服務(wù) —— 邀請參觀 對于一些有特殊需求的大客戶，可邀請他們得相 關(guān)人員參觀我們的工廠、加工間，解除心中疑問，做到在質(zhì)量、衛(wèi)生等各方面對我們的產(chǎn)品放心。 另外，他們可當(dāng)面向我們提出要求，如需要蛋白含量、水分、脂肪量等各控制在多少，我們將會(huì)為他們進(jìn)行特殊的，單獨(dú)的生產(chǎn)，以滿足他們的特別需求。 “一對一”上門服務(wù) 帶著我們的產(chǎn)品，我們的數(shù)據(jù)，我們的誠意到客戶那里進(jìn)行面對面的介紹和推銷，通過此種促銷方式顯示出我們產(chǎn)品“高質(zhì)低價(jià)服務(wù)優(yōu)”的優(yōu)勢。 價(jià)格優(yōu)惠策略 可對一些我們的長期大客戶實(shí)施價(jià)格優(yōu)惠策略，以較優(yōu)的價(jià)格銷售我們的產(chǎn)品，穩(wěn)定客源，友好合作，以保證我們產(chǎn)品的主要銷路。 “ 良性競爭”策略 “要打敗對手，就必須先向他學(xué)習(xí)”我們與周邊同類企業(yè)簽訂供貨合同，與他們建立良好的合作關(guān)系，定期進(jìn)行技術(shù)交流、合作，虛心學(xué)習(xí)他們的長處，做到“知己知彼” 在遇到不可預(yù)知的災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)時(shí)我們可以互相幫助，共同渡過難關(guān)，形成一種良性競爭，做到共同發(fā)展。 學(xué)術(shù)交流與產(chǎn)品展銷 定期參加學(xué)術(shù)交流研討會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，虛心求教，取長補(bǔ)短，不斷完善自身，以促進(jìn)更好發(fā)展。 加入中國飼料協(xié)會(huì)（年費(fèi) 5800 元），以便及時(shí)了解最新市場行情，通過其提供的交流平臺推廣產(chǎn)品，、拓展市場。 溫暖售后 產(chǎn)品銷售出后，我們定期聯(lián)系 買家，詢問產(chǎn)品使用狀況以及需要改進(jìn)的地方，及時(shí)改正缺點(diǎn)，保持優(yōu)點(diǎn)，使產(chǎn)品質(zhì)量更上一層樓，也給我們的客戶一個(gè)“服務(wù)耐心到位”的好的形象。 公益營銷 通過舉辦或贊助公益慈善活動(dòng)來拉近與消費(fèi)者的距離。如可隨大學(xué)“科技下鄉(xiāng)”隊(duì)伍進(jìn)行我們的產(chǎn)品講解與宣傳試用；向慈善機(jī)構(gòu)捐助財(cái)物，擴(kuò)大公司影響，完善公司形象。 第二，做好品牌延伸，拓寬市場空間。 首先提升 也為肉制品 的品位不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合。在宣傳上以企業(yè)品牌帶動(dòng)產(chǎn)品品牌，同時(shí)產(chǎn)品品牌又不斷地推動(dòng)企業(yè)品牌，讓企業(yè)資源得到最合理的利用，從而做大市場。 拓寬市場空間具體操作 ： （ 一 ） 、劃分區(qū)域市場，確定策略目標(biāo) 大本營區(qū)域是公司絕對占領(lǐng)（市場占有率在 60%以上）的區(qū)域，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面進(jìn)行深度分銷，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作； 根據(jù)地區(qū)域是公司絕對控制（市場占有率在 40%以上）的區(qū)域，采取經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略（ 30%投入花在經(jīng)銷商身上 70%投入花在終端上），有重點(diǎn)、針對性地與競爭對手開展競爭； 運(yùn)動(dòng)區(qū)域是公司沒有相應(yīng)的投入在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域，因此，最好避實(shí)就虛與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動(dòng)經(jīng)銷 商上量為主（ 70%投入花在經(jīng)銷商身上野生動(dòng)物養(yǎng)殖方案 13 30%投入花在終端上），力爭將市場占有率控制在 20%左右； 游擊區(qū)域是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式即可。 （ 二 ） 、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人 每一個(gè)分區(qū)，才是一個(gè)公司最基層的營銷團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的 23個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個(gè)人，才是一條營銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完 整路線。 指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實(shí)地評估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績。因?yàn)槟骋粋€(gè)區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒有完成任務(wù)?？己说饺耍欣诩?lì)先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)過早老化。 為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚 至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競賽活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。 （ 三 ） 、定位競爭對手，制定攻守方略 重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn) 。 在區(qū)域市場上與同行競爭時(shí)，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競爭對手。同行并不一定就是“ 冤家 ” 。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異 。以 “ 機(jī)槍掃射 ” 的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略 ， 選擇 12 個(gè)對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。 系統(tǒng)分析，知已 知彼。 市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用 SWOT 分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機(jī)會(huì)又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準(zhǔn)攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于 不敗之地。 （ 四 ） 、完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁 區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對手定位、等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時(shí)候了。 內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì) 1） 、總體原則都是 “ 數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗 ” 。因?yàn)槭袌霾幌嘈叛蹨I和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。 2） 、 建立 比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。不以偏概全，也不靠拍腦袋辦事沒有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核 指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。 3） 、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善。 野生動(dòng)物養(yǎng)殖方案 14 4） 、縱比和橫比相結(jié)合。因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)人員和每個(gè)分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績絕對值的考核方式將有失公平?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較，如某一 業(yè)務(wù)員的業(yè)績增長率 =（當(dāng)月實(shí)際回款額 上月實(shí)際回款額） 247。 上月實(shí)際回款額；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績與區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績份額 =個(gè)人回款額 247。 區(qū)域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。 經(jīng)銷商激勵(lì)政策 一、 制訂經(jīng)銷商激勵(lì)政策的指導(dǎo)思想和原則 經(jīng)銷商激勵(lì)政策的核心競爭力是 “ 讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能 ” 。 首先，站在企業(yè)往外看，經(jīng)銷商是企業(yè)在市場的外延部分，要讓經(jīng)銷商代表企業(yè)在市場參與競爭，企業(yè)的經(jīng)銷商激勵(lì)政策就必須有競爭力。站在 市場上看，經(jīng)銷商作為買方市場的龍頭、發(fā)言人，他的討價(jià)還價(jià)代表了買方市場的意愿和法則，企業(yè)必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場的大門。 定區(qū)銷售管理：必須有相對穩(wěn)定的市場容量，保證經(jīng)銷商的絕對利潤額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按種植結(jié)構(gòu)劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場圖例標(biāo)明，盡可留出 5%— 10%的區(qū)域空間作為市場潤滑空間。 建立經(jīng)銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。經(jīng)銷商培訓(xùn)：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，尤其激勵(lì)政策培訓(xùn)，以利于政策的推行。 品牌建設(shè)支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動(dòng)市場銷量，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心和忠誠度。 經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性： 1) 在企業(yè)往年的基礎(chǔ)上相對穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性。若有重大調(diào)整須慎重。 2) 同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點(diǎn)，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。 3) 要全面銜接業(yè)務(wù)活動(dòng)各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)政策系統(tǒng)紊亂。 4) 引導(dǎo)市場發(fā)力的方向：如今年需加大新 經(jīng)銷商開發(fā)力度，則用政策引導(dǎo)實(shí)施，在政策給予新經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，同時(shí)，對業(yè)務(wù)經(jīng)理制訂開發(fā)新客戶數(shù)和新客戶銷量比率指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)政策等。如企業(yè)需要加快現(xiàn)金流，可對付全額、現(xiàn)款買斷商品所有權(quán)的經(jīng)銷商加大獎(jiǎng)?lì)~，設(shè)立獎(jiǎng)息制鼓勵(lì)其從銀行拿錢付款。 5) 經(jīng)銷商激勵(lì)政策既要激活市場，提高經(jīng)銷商積極性，又要規(guī)范市場，保護(hù)市場，與經(jīng)銷商的管理應(yīng)結(jié)合起來，如嚴(yán)懲竄貨，嚴(yán)格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。 6) 經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。（例如：可另行協(xié)商，可附設(shè)條款、 OEM，另簽訂合作條款等）。 經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車 ： 1) 由下而上：在企業(yè)內(nèi)收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區(qū)域的意見。 2) 由外而內(nèi)：由市場到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。 3) 由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)上參考制訂。 4) 專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。人員多樣化：內(nèi)行、專家、外腦、財(cái)務(wù)、市場企劃業(yè)務(wù)人員。 5) 初案出來后，反復(fù)征求意見，（在一定范圍內(nèi)，二輪次以上）。 野生動(dòng)物養(yǎng)殖方案 15 實(shí)事求是：尋求本、利、率、量、價(jià)、款的最佳結(jié)合點(diǎn)，注意企業(yè)的承受能力，尤其在授信額度、結(jié)算方式和賬期設(shè)置上要注意財(cái)務(wù)承受能力 。 二、 經(jīng)銷商激勵(lì)政策的具體制訂方法： 激勵(lì)政策的利益點(diǎn)： 1) 產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)優(yōu)價(jià)宜。價(jià)格偏高，獎(jiǎng)勵(lì)再高也無力，可通過協(xié)商確定批發(fā)指導(dǎo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。 2) 區(qū)域市場劃分管理：經(jīng)營半徑穩(wěn)定，保證市場容量（目標(biāo)市場、區(qū)域市場），保護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場資源。 3) 宣傳推廣利益點(diǎn)：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進(jìn)， POP 廣告。 4) 銷售利益點(diǎn)：授信額度、返利、扣點(diǎn)、推廣費(fèi)、累進(jìn)獎(jiǎng)、零售計(jì)獎(jiǎng)等。 5) 結(jié)算利益點(diǎn)：鋪貨、月結(jié)、批結(jié)、滾動(dòng)、賒銷額、付款獎(jiǎng)勵(lì) 、獎(jiǎng)息、結(jié)算讓利、承兌匯票、降價(jià)，費(fèi)用包干。 6) 產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、田間效果、使用方便，運(yùn)輸損壞、包裝損耗等包換包退等。 7) 服務(wù)方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術(shù)支持植保技術(shù)咨詢等。 激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)：以年度經(jīng)銷合同、經(jīng)銷合同、代理合同（協(xié)議）及附件，產(chǎn)品價(jià)格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議、管理協(xié)議等涉及簽約雙方的文字材料為載體（書面、簽章生效）。 1) 激勵(lì)政策必須與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系： 新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、激勵(lì)利益點(diǎn)和設(shè)獎(jiǎng)力度均有區(qū)別。 新產(chǎn)品必須 “ 低起點(diǎn)、高獎(jiǎng)?lì)~ 、密檔次 ” ；老產(chǎn)品必須 “ 高起點(diǎn)、高臺階、上封頂 ” 。 2) 與價(jià)格策略緊密聯(lián)系：如行業(yè)年度產(chǎn)品價(jià)格平均下調(diào) 5％，企業(yè)如不下調(diào)，則激勵(lì)政策就會(huì)失效；銷售季節(jié)中市場價(jià)變動(dòng)后，價(jià)格必須隨之調(diào)整：如沖貨、調(diào)貨后價(jià)格變動(dòng)、結(jié)算價(jià)應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。 3) 與財(cái)務(wù)結(jié)算方式緊密聯(lián)系：先款后貨，貨到全款；預(yù)付定金，貨到結(jié)清；貨到付 40％，余款第二批貨，結(jié)算 40％，第三批貨時(shí)結(jié)清；貨到付 60％，余款一個(gè)月內(nèi)結(jié)清（下批貨前結(jié)清）；授信額、獎(jiǎng)息方式的組合使用；累進(jìn)獎(jiǎng)與扣點(diǎn)方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場額度內(nèi)分配，資金占用 水平分級預(yù)算等。 4) 激勵(lì)力度與渠道模式密不可分； 高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進(jìn)獎(jiǎng)起點(diǎn)高，地市級、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。 短寬渠道，則起點(diǎn)低，但片區(qū)內(nèi)總量較高。 5) 激勵(lì)政策與銷量緊密聯(lián)系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵(lì)政