【文章內(nèi)容簡介】 如果你只看計分牌而不注意球的話，你就會接不到球或者打到球卻沒有力度，那么你就不可能成功。對于創(chuàng)業(yè)的人來講，這一點很重要?！逼?、不要總以客觀原因為自己的無能找借口。人不能總是好高騖遠(yuǎn)，想一下子就賺大錢。想創(chuàng)業(yè)，想成功，秘訣就是從賺小錢開始。”“人既要有技能，又要有積累的過程，就像我早先用繪畫來賺錢。這種積累的過程就是對你的磨練，鍛煉你的說服力和操作能力，用小的經(jīng)營活動來嘗試賺小錢，鍛煉自己談價錢的能力，驗證自己的雙手是否能賺錢。這一切活動鍛煉了我積累的能力，把技術(shù)和能力變成錢的能力，并逐漸懂得讓別人滿意你的工作成果，喜歡和你合作?！卑?、“創(chuàng)業(yè)者首先要檢驗自己是否是個能賺來錢的人。賺到錢，銀行貸款會來爭取你，但你自己要懂得打好基礎(chǔ)?！本?、如果你發(fā)現(xiàn)自己賺不了小錢，那么你最好就不要去創(chuàng)業(yè)，去做個專才。企業(yè)家需要廣泛的能力，而專才卻只要精通一項技能也可以過上很舒服的日子。”十、成功秘訣是他常掛在嘴上的“農(nóng)場法則”。農(nóng)場法則符合自然規(guī)律，它的特點就是播種、施肥、耕耘、收割，再加上外部良好的天氣。無論信息時代，還是經(jīng)濟全球化或者其他，都不會與農(nóng)場法則相沖突：必須有很好的種子，而且是適當(dāng)?shù)姆N子；必須要有足夠的肥；必須要進行耕耘，鋤草、殺蟲；必須有基本的外部氣候，最后才能獲得豐收?！拔疑钚拧r(nóng)場法則’，做人做生意決不能投機取巧，任何收獲都沒有捷徑，都是長時間艱苦勞動的結(jié)果。我覺得我這一輩子從沒有浪費過時間，沒有不良的嗜好，一直在超額地付出?！笔?、平均每天14至15個小時的工作時間和每個月近29天的工作日。“雖然我現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)有14年半，但幾乎相當(dāng)于普通人工作了30年。我可以說，沒有一個省，我不認(rèn)識一部分有級別的領(lǐng)導(dǎo)，但是我不會把精力消耗在社交上。我也認(rèn)為一個成功的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家千萬不能花太多的時間在人際關(guān)系上，這是錯誤地支配時間，應(yīng) 該把時間用在核心問題上，比如說解決技術(shù)突破和科技攻關(guān)?！笔⒃趧?chuàng)業(yè)過程中，你需要承受煎熬的痛苦，忍受奮斗的艱辛，面對緊張，克服困難，享受喜悅，而這些又將不斷反復(fù)。成功只可能是某一階段的，對某一事件的，成功不是一個簡單的詞語。當(dāng)一個人沒有成功后面臨新的挑戰(zhàn)和煎熬的心理準(zhǔn)備時，他會承受不了?！笔?、“人生就像是一場直播，不能停息片刻，需要的是一種持久的付出，尤其是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。”或許張躍就是這場直播的最佳導(dǎo)演。“或許就在明天，當(dāng)我對空調(diào)不再狂熱，我就會轉(zhuǎn)移我的注意力，對更高的東西感興趣，很有可能是太陽能技術(shù)方面的合作，只要它能產(chǎn)生一定的經(jīng)濟效益。無論是什么，我都會全心投入，再次狂熱?！笔摹⒌玫蕉▎伍_工后，張健又開始了找原料，供貨商懷疑他的實力，不愿意賒帳給他，張健又玩起了軟磨硬纏的空手道游戲，居然打破了珠三角地區(qū)原料供應(yīng)那壁壘森嚴(yán)的家族封鎖。定單有了，原料有了，又有一技傍身，張健不發(fā)財都難。當(dāng)年張健就凈賺了50萬。之后，張健的生意越滾越大，當(dāng)然債也是越欠越多，張健坦言，我不怕欠債，欠得越多越證明我能力大。2005年張健賺到了自己人生的第一個100萬，但轉(zhuǎn)眼間他就把這100萬全部投入到生產(chǎn)上，張健是不怕風(fēng)險的，他說：我本來就是個窮小子，大不了還回到以前，無所謂。就這樣，張健的生意做了起來。十五、生意越做越大，張健也越來越對現(xiàn)狀不滿足。他積累100萬只用了4年，但他說第2個100萬用不了兩年，他還說他現(xiàn)在越有錢就越摳門，因為錢太難賺了；張健沒有投資任何不動產(chǎn)，但他的產(chǎn)業(yè)投資卻是最多的；張健沒有豪華轎車，卻有兩輛大貨車奔馳在全國各地送貨；張健沒有任何的不良嗜好，自今都是一個人孤身過日子。張健對理財?shù)睦斫馐牵X是要來投資掙來的，而不是靠打理理出來的。十六、企業(yè)以管理為本、以制度為本，有文化企業(yè)緊張：一看臉、二看腳；員工應(yīng)具備三證；一信用證、二駕駛證、三身份證；我工作、我成長、我快樂；十七、觀念修煉；態(tài)度決定命運；認(rèn)識自已，借助別人批評，發(fā)揮長處、挖掘潛能；只有能力就能證錢，具備競爭挑戰(zhàn)，視挫折而微笑，忘記挫折，控制情緒，堅持到底；情緒低時不見顧客；品德修煉，誠實、正直受人歡迎；市場精耕細(xì)做，到第一名。你有問題我解決，做世界最難的事，頂尖銷售員銷售自已的信任度、銷售問題是的解決方案；一般晚上給客戶打電話，問候一下，不要太長，保持聯(lián)系；發(fā)個電子郵件請求幫助或幫助別人；十八、目標(biāo)決定成就，人生就是實現(xiàn)一個一個目標(biāo)，每天拿目標(biāo)看一遍，一看三年，證了2000萬，然后用打火機燒掉；以后又寫一個紙條天看6遍，半年開始實現(xiàn)；人的目標(biāo)非常重要，高一點，再高一點，要愿意做且能夠做到，和現(xiàn)實緊密結(jié)合的結(jié)合點，眼能看得到的目標(biāo)，合理的確定好目標(biāo)后沒有一個沒實現(xiàn)的；十九、目標(biāo)要明確，要亮化；具有時代性、具有可操作性；挑戰(zhàn)性，有難度、有壓力，需要加倍努力全力以赴才能完成；溝通性、陽光性、恒景性；二十、談判或營銷策略；銷售和營銷人員在在推銷時不應(yīng)多說任何話，應(yīng)干凈利索；顧客拒原因：不需要20%、不適合10%、不著急10%、其它5%、不信任55%；說明：大部分原因是不信任，然后是未找到需求點；建立信任關(guān)系，發(fā)現(xiàn)需求點，有真拒絕和假拒絕：方法為⑴、忽視法（一笑而過法）；⑵優(yōu)點補償法；⑶太級法（回轉(zhuǎn)法）；⑷、反問法；⑸、是的?如果?（間接否定法）；⑹、直接否定法；排除障礙的總策略：⑴、避免爭論；⑵避開枝節(jié)問題；⑶即要排除障礙又要不傷感情；⑷把握排除障礙時機；⑸先發(fā)制人排除障礙；⑹、莫對可能買主的心里障礙不做文章；成交時機；⑴當(dāng)客戶覺得他有能力支付時；⑵當(dāng)客戶看法和你一致時；⑶當(dāng)客戶關(guān)注的問題，得到園滿解決時；⑷當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時；⑸當(dāng)客戶詢問貸款支付方式時；⑹當(dāng)客戶提出重要異議被解決時；⑺當(dāng)客戶同意你的建議書時；⑻當(dāng)客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時；促成注意點；⑴時刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練；⑵嘗試多次促成，才能最后成交；感性空間讓客戶參與，決定購買；⑶不急不緩，儀表談吐鋪助工具；⑷不要主動制造問題是；促成公式：強烈的感覺＋熟練的技術(shù)＋良好的心態(tài)=成交；客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹；心態(tài)：⑴不要怕麻煩客戶；⑵ 給他一個機會右以幫助我；⑶隨時隨地贊美感謝用戶；⑷不要做過急的動作；⑸任何時都可要求轉(zhuǎn)介紹；示范：客戶先生感謝您；像您這樣的老板一定有不少朋友，不知道有沒有可能幫我介紹一下；轉(zhuǎn)介紹流程；感謝要求承諾引導(dǎo)記錄；養(yǎng)成客戶服務(wù)的良好習(xí)慣；⑴準(zhǔn)時，尊重客戶時間，遲到應(yīng)提前通知；⑵言而有信，承諾要留有余地；⑶把客戶看成是最重要的（好像百萬大客戶一樣）；⑷把同事看成是客戶，內(nèi)部營銷協(xié)同作業(yè)；⑸拒絕客戶要求時應(yīng)給與更多的選擇機會；⑹打電話要要微笑，有間調(diào)變化；把控一些額外的附加值服務(wù)；⑺與客戶交流溝通的習(xí)慣用語；我想想看、我能做到的是、這件事該由?來幫助你、我能理解你的苦衷、讓我們看看這件事該該怎么解決；二十一、服務(wù)性行銷先做好人再做好事；感恩的心是服務(wù)的原動力，以誠感人；隨時留意客戶的需要主動服務(wù)；提前計劃，充分準(zhǔn)備會諸行動；客戶有急難之事，盡力相助；保持聯(lián)絡(luò)，見縫插針，隨時服務(wù)；重視重點大客戶作用，如何通過現(xiàn)有的老客戶聯(lián)系新客戶；二十二、銷售失敗的原因；心理障礙；天生惰性，不打不動，需動壓力，加目標(biāo)；誘惑陷阱；不良習(xí)慣，不能學(xué)會不良習(xí)慣；買王牌營銷員經(jīng)理書，學(xué)習(xí)有針對性；二十三、銷售管理成功經(jīng)驗；激情＋目標(biāo)＋行動=成功；成功秘訣；目標(biāo)創(chuàng)造格局、態(tài)度決定成敗、行動帶來收獲。二十四、溝通的作用；相互理解、信息傳達(dá)、增進友誼、交流心態(tài)、達(dá)成共識、解決矛盾、節(jié)約時間、減少壓力、保證事情有條不紊地進行、順利達(dá)成目標(biāo)、促進人員穩(wěn)定、提高工作滿意度、化解誤會；溝通定義；為了設(shè)定目標(biāo)把信息、思想、情感在個人或群體中傳遞，并達(dá)成協(xié)議的過程，沒有達(dá)成協(xié)議叫溝而不通；溝通的八大技巧；不要單向溝通，不能忘記目標(biāo)、重視細(xì)節(jié)、至少達(dá)成一個小目標(biāo)、沒有采取行動、到客戶那里先干活，如電腦殺毒；注意溝通六部曲；事前準(zhǔn)備；設(shè)目標(biāo)，制定計劃，預(yù)備可能爭執(zhí)，打重點號先寫下來、確認(rèn)需求、闡述觀點、處理異議、達(dá)成協(xié)議、共同實施；客戶的素質(zhì):客戶的實力，信譽度；做企業(yè)一定要做財主，不能做幫主，證富人的錢；三名主義，名企、名戶、名商三位一體，客戶的忠誠度，連續(xù)購買；介紹多人購買，忠誠度；處理好客戶關(guān)系，由隱藏區(qū)向開放區(qū)過度，與客戶拉近距離，多說不興，在正常情況下你有一個痛苦告別人，隱藏區(qū)向開放區(qū)過渡，老外打聽中國人的哲學(xué)是什么？（老子、莊子、孫子）。站在別人的角度想問題，老羊進羊圈拿黃油；承認(rèn)自已的錯誤，要力碼承認(rèn)；讓對方說不，讓對方說是；做一個好聽者；記住別人的名字；11微笑是財富，是傳染的，獲得一天的快樂，盡量不發(fā)皮氣，微笑堅持三分鐘比發(fā)皮氣還難看；1給人以崇高，學(xué)會給別人戴高帽。少罰款多鼓勵，翻欄桿罰款改為市民素質(zhì)高，違章現(xiàn)象少；當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)有錯誤應(yīng)間接提出，別人欠錢不能說賴賬，應(yīng)說忙，沒工外理；1要引導(dǎo)別人自已下結(jié)論；世界上時間最寶貴，不會管理時間就不會管理一切，一個人最多工作10年；二十五、第一代時間管理是備忘錄型；第二代時間管理是什么時間做什么事情，對時間有規(guī)劃，沒有優(yōu)先順序；第三代時間管理是中長遠(yuǎn)目標(biāo)；第四代時間管理是優(yōu)先順序；時間用在消費、投資；時間的選擇決定你的命運；時間管理應(yīng)做重要的事不做緊要的事；二十六、成功的人知道如何投入精力，利用時間獲得成就；贏得時間就是贏得一切；做事順序：做重要不急事80～65%；重要又急的事20～25%；緊急不重要15%；不緊又不重要1%；二十七、最重要的事情是重要的但不急的事請，我們應(yīng)把更多精力集中到重要但不緊急的事情上來，重要但不緊急的事做的越多，重要又緊急的事會發(fā)生的越少； 二十八、每天用三分鐘列出明天六件事，排出優(yōu)先順序，養(yǎng)成習(xí)慣；外企每天文件只看一遍：立即辦或傳他人，不能留到桌上；每分每秒做最有生產(chǎn)力的事：有效授權(quán)；用金錢換取時間；把重要的事變成緊急的；二十九、儀表禮儀20個字：干干凈凈、整整齊齊、長短適當(dāng)、簡單大方、樸素典雅消除異味、干凈的手腳；大多數(shù)中國人不懂得優(yōu)雅的舉止和基本的禮貌。他們中的大多數(shù)人著裝笨拙粗鄙卻不感到害羞。他們在青少年時所受的教育就是如何說謊并從別人那里索取，而不是去與別人去分享自己的所有，要徹底解決這種落后局面。三十、問題到我這里結(jié)束，不往下傳；這是我的錯；不要用一視同仁的管理方式；中國每當(dāng)強大時國家管理兇狠；世界上沒有一個人完全一樣的，用人用他的長處； 三十一、性格左右命運，氣度影響格局；主管應(yīng)注意目標(biāo)，不要天天注意小事；不要以為你了不起，總統(tǒng)死了國家一樣；三十二、跟下署在一起永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)，公司要有輪理，不要稱哥們，不要當(dāng)爛好人，不要壞了規(guī)矩，主管要有威嚴(yán)，讓下署把公司要求看清，不能縱容下署違犯紀(jì)律，該處罰的要處罰；主管有本事壓制你的步署，糾正你的手下，叫你的組織去節(jié)?。恢灰笞砸咽强v容能力不足的人，是縱容不學(xué)習(xí)的人，壞的拖累好的，自已去啟發(fā)自已的手下，大部分人要隨時隨地學(xué)習(xí)，一個企業(yè)最主要的是他的的制度和文化，一切照章辦事；三十三、我們這個隊伍沒英雄，每個人都是英雄，眼中不能只有超級明星，那樣就要脫離群眾，有本事你一人去表演；一個公司成功靠全體員工，不要信明星，不要在日本人面前夸另一個日本人，他們講團隊，團隊是：思考；自主；合作性，要自已去想問題，真正的團隊是不需要主管組織，自主思考、合作、一條心；培養(yǎng)一種死心蹋地的人；一個將軍出名是一萬個士兵堆積起來的，要盡量表現(xiàn)，而不是辯解；學(xué)拿破侖思想就是學(xué)執(zhí)著，除非你跟我道欠，要不言沒完，這就叫思想。年輕人就要養(yǎng)成這種習(xí)慣；不要用一種方法管理各種人，不順眼的人一定會有；外國老板把公司當(dāng)成家，把公司看成命；三十三、主動報告你的工作進度，當(dāng)你做一件事的時候不要做完再講，小小誤差越早告老板越好，萬一出現(xiàn)偏差他好糾正你，你會出人投地的；對上司的提問應(yīng)有問必答，而且要清楚，讓上司放心，要毫無怨言地接受任務(wù)；讓上司滿意，人不要太斤斤計較；步署問我們，到辦公桌前應(yīng)馬上站起來；每天努力學(xué)習(xí)跟上你的上司，他講的話你應(yīng)馬上就懂；對于領(lǐng)導(dǎo)先學(xué)習(xí)他，學(xué)會后再超過他，對老板在支持他，鞏固領(lǐng)導(dǎo)的中心地位；先要求公司里面統(tǒng)一再同一口徑對外；想辦法縮減公司成本，想辦法提高客的滿意度；客戶的報怨要解決好；日本人到了晚上都看書、下飛機看書、等車看書，經(jīng)常上課，永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)；讀書的真正目的是培養(yǎng)自已的創(chuàng)意；歐洲人把啟發(fā)看的比結(jié)果重要，把思想看的比過程還要重要，就是這個道理；新加坡人把思想和教育看得比結(jié)果還要重要，我們公廁收費，不教育人的行為，頂多是說兩句。新加坡派人站在廁所里面，印度人進了廁所正要走新加坡人說慢一點，上廁所沒沖，沖掉后那人正要走又說，慢一點馬桷上鞋印是你踩的嗎，擦掉，我每個人都看，現(xiàn)在有鞋印就是你踩的，沒有戴面紙拿衣服擦，又要走，慢一點，地上的塑料袋是你丟的嗎，撿起來，等他最后要走抓住他的肩，以后上廁所注意一點，走吧，在新加坡敢不沖、不擦馬上叫警察來；在新加坡過地道，地道里有人管，我就在說你，穿黃衣的過去，穿黑衣的過去，中間這條線沒人。站一年，天天有人管，天天教育；請小心你的思想，他會影響你的行為；請小心你的行為他會影響你的習(xí)慣；請小心你的習(xí)慣，他會影響你的性格；改造你員工思想吧，提醒你員工問題吧，讓他注意到這個思想問題，然后你再告訴他我要這個結(jié)果，我要這個目標(biāo)；請小心你的性格，他會影響你的命運；充實自已努力學(xué)習(xí)，才能了解上司語言；一個人犯一次錯叫不知道，犯二次錯叫不小心，犯三次錯叫故意；犯錯誤只有兩次機會；一生當(dāng)中只有三次機會；三十四、小孩看卡通片正來勁，叫他吃飯沒聽到繼續(xù)，從今后不再叫他，永遠(yuǎn)講一次；不忙時主動幫助別人，忙時以客戶至上，半個小時掃一次地，養(yǎng)成個習(xí)慣，你幫別人別人也幫你；改善本單位的工作流程每三個月至少一次，沒進步不好； 三十五、人家問話要答的比問的多；人家批評你馬上認(rèn)錯，但最有本事的人是不犯二次錯；應(yīng)講老總你放心這一輩子第一次看我犯錯恐怕也是最后一次了；永遠(yuǎn)不犯第二次錯誤；不忙時主動幫助別人