【文章內(nèi)容簡介】 點，要愿意做且能夠做到，和現(xiàn)實緊密結(jié)合的結(jié)合點，眼能看得到的目標，合理的確定好目標后沒有一個沒實現(xiàn)的；十九、目標要明確，要亮化；具有時代性、具有可操作性；挑戰(zhàn)性，有難度、有壓力，需要加倍努力全力以赴才能完成；溝通性、陽光性、恒景性；二十、談判或營銷策略；銷售和營銷人員在在推銷時不應多說任何話，應干凈利索；顧客拒原因：不需要20%、不適合10%、不著急10%、其它5%、不信任55%；說明：大部分原因是不信任，然后是未找到需求點；建立信任關(guān)系，發(fā)現(xiàn)需求點，有真拒絕和假拒絕：方法為⑴、忽視法（一笑而過法）；⑵優(yōu)點補償法；⑶太級法（回轉(zhuǎn)法）；⑷、反問法；⑸、是的?如果?（間接否定法）；⑹、直接否定法；排除障礙的總策略：⑴、避免爭論；⑵避開枝節(jié)問題；⑶即要排除障礙又要不傷感情；⑷把握排除障礙時機；⑸先發(fā)制人排除障礙；⑹、莫對可能買主的心里障礙不做文章；成交時機；⑴當客戶覺得他有能力支付時；⑵當客戶看法和你一致時；⑶當客戶關(guān)注的問題，得到園滿解決時；⑷當客戶詢問售后服務事宜時；⑸當客戶詢問貸款支付方式時；⑹當客戶提出重要異議被解決時；⑺當客戶同意你的建議書時；⑻當客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時；促成注意點；⑴時刻準備，一躍而起，動作熟練；⑵嘗試多次促成，才能最后成交；感性空間讓客戶參與，決定購買；⑶不急不緩，儀表談吐鋪助工具；⑷不要主動制造問題是；促成公式：強烈的感覺＋熟練的技術(shù)＋良好的心態(tài)=成交；客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹；心態(tài)：⑴不要怕麻煩客戶；⑵ 給他一個機會右以幫助我；⑶隨時隨地贊美感謝用戶；⑷不要做過急的動作；⑸任何時都可要求轉(zhuǎn)介紹；示范：客戶先生感謝您；像您這樣的老板一定有不少朋友，不知道有沒有可能幫我介紹一下；轉(zhuǎn)介紹流程；感謝要求承諾引導記錄；養(yǎng)成客戶服務的良好習慣；⑴準時，尊重客戶時間，遲到應提前通知；⑵言而有信，承諾要留有余地；⑶把客戶看成是最重要的（好像百萬大客戶一樣）；⑷把同事看成是客戶，內(nèi)部營銷協(xié)同作業(yè)；⑸拒絕客戶要求時應給與更多的選擇機會；⑹打電話要要微笑，有間調(diào)變化；把控一些額外的附加值服務；⑺與客戶交流溝通的習慣用語；我想想看、我能做到的是、這件事該由?來幫助你、我能理解你的苦衷、讓我們看看這件事該該怎么解決；二十一、服務性行銷先做好人再做好事；感恩的心是服務的原動力，以誠感人；隨時留意客戶的需要主動服務；提前計劃，充分準備會諸行動；客戶有急難之事，盡力相助；保持聯(lián)絡(luò)，見縫插針，隨時服務；重視重點大客戶作用，如何通過現(xiàn)有的老客戶聯(lián)系新客戶；二十二、銷售失敗的原因；心理障礙；天生惰性，不打不動，需動壓力，加目標；誘惑陷阱；不良習慣，不能學會不良習慣；買王牌營銷員經(jīng)理書，學習有針對性；二十三、銷售管理成功經(jīng)驗；激情＋目標＋行動=成功；成功秘訣；目標創(chuàng)造格局、態(tài)度決定成敗、行動帶來收獲。二十四、溝通的作用；相互理解、信息傳達、增進友誼、交流心態(tài)、達成共識、解決矛盾、節(jié)約時間、減少壓力、保證事情有條不紊地進行、順利達成目標、促進人員穩(wěn)定、提高工作滿意度、化解誤會；溝通定義；為了設(shè)定目標把信息、思想、情感在個人或群體中傳遞，并達成協(xié)議的過程，沒有達成協(xié)議叫溝而不通；溝通的八大技巧；不要單向溝通，不能忘記目標、重視細節(jié)、至少達成一個小目標、沒有采取行動、到客戶那里先干活，如電腦殺毒；注意溝通六部曲；事前準備；設(shè)目標，制定計劃，預備可能爭執(zhí)，打重點號先寫下來、確認需求、闡述觀點、處理異議、達成協(xié)議、共同實施；客戶的素質(zhì):客戶的實力，信譽度；做企業(yè)一定要做財主，不能做幫主，證富人的錢；三名主義，名企、名戶、名商三位一體，客戶的忠誠度，連續(xù)購買；介紹多人購買，忠誠度；處理好客戶關(guān)系，由隱藏區(qū)向開放區(qū)過度，與客戶拉近距離，多說不興，在正常情況下你有一個痛苦告別人，隱藏區(qū)向開放區(qū)過渡，老外打聽中國人的哲學是什么？（老子、莊子、孫子）。站在別人的角度想問題，老羊進羊圈拿黃油；承認自已的錯誤，要力碼承認；讓對方說不，讓對方說是；做一個好聽者；記住別人的名字；11微笑是財富，是傳染的，獲得一天的快樂，盡量不發(fā)皮氣，微笑堅持三分鐘比發(fā)皮氣還難看；1給人以崇高，學會給別人戴高帽。少罰款多鼓勵，翻欄桿罰款改為市民素質(zhì)高，違章現(xiàn)象少；當領(lǐng)導有錯誤應間接提出，別人欠錢不能說賴賬，應說忙，沒工外理；1要引導別人自已下結(jié)論；世界上時間最寶貴，不會管理時間就不會管理一切，一個人最多工作10年；二十五、第一代時間管理是備忘錄型；第二代時間管理是什么時間做什么事情，對時間有規(guī)劃，沒有優(yōu)先順序；第三代時間管理是中長遠目標；第四代時間管理是優(yōu)先順序；時間用在消費、投資；時間的選擇決定你的命運；時間管理應做重要的事不做緊要的事；二十六、成功的人知道如何投入精力，利用時間獲得成就；贏得時間就是贏得一切；做事順序：做重要不急事80～65%；重要又急的事20～25%；緊急不重要15%；不緊又不重要1%；二十七、最重要的事情是重要的但不急的事請，我們應把更多精力集中到重要但不緊急的事情上來，重要但不緊急的事做的越多，重要又緊急的事會發(fā)生的越少； 二十八、每天用三分鐘列出明天六件事，排出優(yōu)先順序，養(yǎng)成習慣；外企每天文件只看一遍：立即辦或傳他人，不能留到桌上；每分每秒做最有生產(chǎn)力的事：有效授權(quán)；用金錢換取時間；把重要的事變成緊急的；二十九、儀表禮儀20個字：干干凈凈、整整齊齊、長短適當、簡單大方、樸素典雅消除異味、干凈的手腳；大多數(shù)中國人不懂得優(yōu)雅的舉止和基本的禮貌。他們中的大多數(shù)人著裝笨拙粗鄙卻不感到害羞。他們在青少年時所受的教育就是如何說謊并從別人那里索取，而不是去與別人去分享自己的所有，要徹底解決這種落后局面。三十、問題到我這里結(jié)束，不往下傳；這是我的錯；不要用一視同仁的管理方式；中國每當強大時國家管理兇狠；世界上沒有一個人完全一樣的，用人用他的長處； 三十一、性格左右命運，氣度影響格局；主管應注意目標，不要天天注意小事；不要以為你了不起，總統(tǒng)死了國家一樣；三十二、跟下署在一起永遠是領(lǐng)導，領(lǐng)導就是領(lǐng)導，公司要有輪理，不要稱哥們，不要當爛好人，不要壞了規(guī)矩，主管要有威嚴，讓下署把公司要求看清，不能縱容下署違犯紀律，該處罰的要處罰；主管有本事壓制你的步署，糾正你的手下，叫你的組織去節(jié)??；只要求自已是縱容能力不足的人，是縱容不學習的人，壞的拖累好的，自已去啟發(fā)自已的手下，大部分人要隨時隨地學習，一個企業(yè)最主要的是他的的制度和文化，一切照章辦事；三十三、我們這個隊伍沒英雄，每個人都是英雄，眼中不能只有超級明星，那樣就要脫離群眾，有本事你一人去表演；一個公司成功靠全體員工，不要信明星，不要在日本人面前夸另一個日本人，他們講團隊，團隊是：思考；自主；合作性，要自已去想問題，真正的團隊是不需要主管組織，自主思考、合作、一條心；培養(yǎng)一種死心蹋地的人；一個將軍出名是一萬個士兵堆積起來的，要盡量表現(xiàn)，而不是辯解；學拿破侖思想就是學執(zhí)著，除非你跟我道欠，要不言沒完，這就叫思想。年輕人就要養(yǎng)成這種習慣；不要用一種方法管理各種人，不順眼的人一定會有；外國老板把公司當成家，把公司看成命；三十三、主動報告你的工作進度，當你做一件事的時候不要做完再講，小小誤差越早告老板越好，萬一出現(xiàn)偏差他好糾正你，你會出人投地的；對上司的提問應有問必答，而且要清楚，讓上司放心，要毫無怨言地接受任務；讓上司滿意，人不要太斤斤計較；步署問我們，到辦公桌前應馬上站起來；每天努力學習跟上你的上司，他講的話你應馬上就懂；對于領(lǐng)導先學習他，學會后再超過他，對老板在支持他，鞏固領(lǐng)導的中心地位；先要求公司里面統(tǒng)一再同一口徑對外；想辦法縮減公司成本，想辦法提高客的滿意度；客戶的報怨要解決好；日本人到了晚上都看書、下飛機看書、等車看書，經(jīng)常上課，永遠學習；讀書的真正目的是培養(yǎng)自已的創(chuàng)意；歐洲人把啟發(fā)看的比結(jié)果重要，把思想看的比過程還要重要，就是這個道理；新加坡人把思想和教育看得比結(jié)果還要重要，我們公廁收費，不教育人的行為，頂多是說兩句。新加坡派人站在廁所里面，印度人進了廁所正要走新加坡人說慢一點，上廁所沒沖，沖掉后那人正要走又說，慢一點馬桷上鞋印是你踩的嗎，擦掉，我每個人都看，現(xiàn)在有鞋印就是你踩的，沒有戴面紙拿衣服擦，又要走，慢一點，地上的塑料袋是你丟的嗎，撿起來，等他最后要走抓住他的肩，以后上廁所注意一點，走吧，在新加坡敢不沖、不擦馬上叫警察來；在新加坡過地道，地道里有人管，我就在說你，穿黃衣的過去，穿黑衣的過去，中間這條線沒人。站一年，天天有人管，天天教育；請小心你的思想，他會影響你的行為；請小心你的行為他會影響你的習慣；請小心你的習慣，他會影響你的性格；改造你員工思想吧，提醒你員工問題吧，讓他注意到這個思想問題，然后你再告訴他我要這個結(jié)果，我要這個目標；請小心你的性格，他會影響你的命運；充實自已努力學習，才能了解上司語言；一個人犯一次錯叫不知道，犯二次錯叫不小心，犯三次錯叫故意；犯錯誤只有兩次機會；一生當中只有三次機會；三十四、小孩看卡通片正來勁，叫他吃飯沒聽到繼續(xù)，從今后不再叫他，永遠講一次；不忙時主動幫助別人，忙時以客戶至上，半個小時掃一次地，養(yǎng)成個習慣，你幫別人別人也幫你；改善本單位的工作流程每三個月至少一次，沒進步不好； 三十五、人家問話要答的比問的多；人家批評你馬上認錯，但最有本事的人是不犯二次錯；應講老總你放心這一輩子第一次看我犯錯恐怕也是最后一次了；永遠不犯第二次錯誤；不忙時主動幫助別人，叫團隊精神，團隊就是自動自發(fā)的做事；每天花一定時間考慮怎么改善，每個人寫下來；清朝城里沒有任何聲音，就是因為他們有完整的做業(yè)流程，領(lǐng)導把隊伍統(tǒng)統(tǒng)教育好，領(lǐng)導應隨時隨地隨人隨事的教育手下，一個人要任何時間，任何地點，任何人，任何事情都要教育，并不是說我非要開一個會，搞教室，辦一個訓練班。中國社會教育不發(fā)達，中國人總是中教育自已，甚至自已孩子也沒有教育好，連路人和人家孩子都要教育，大家都要負起自已的責任，啟發(fā)自已的部下，自已訓練員工，提升他們的技效，不能讓主管說自已無能；； 三十六、服從老板六大守則；老板絕對不會錯；如果發(fā)現(xiàn)老有錯一定是我的 錯；如果是老板的錯，只要他不認錯那就是我的錯；總之老板絕對不會有錯，這話不會錯；先要一致再出去打杖；永遠不要指定把老板干掉你升上去，先訓練好底下的人你再升；訓練供應商要和訓練自已人一樣；和供應商合作像家人一樣，不保存任何安全存量，東西到了馬上上線，產(chǎn)品質(zhì)量上去，成本降下來；日本老板講話就是開會，我是總經(jīng)理有問題來找我，馬上解決，,最多不超2個小時，到點強破開會，誰負責主持人要確定；日本人不輕易請示主管，主要大腦主要用在是思考，計劃，不纜權(quán)；日本人有獎金全有，按比例不同可以；公司把紅利發(fā)下去，把股票發(fā)下去，三成利潤規(guī)他們，門衛(wèi)都有股票，讓員工都是有產(chǎn)階級，全是股東，那個員工都在努力；你有血，我有血管，叫物流，我控制通路；三十七、日本人開會最小的先發(fā)言，退到隔房，然后中級、副總發(fā)言然后全體集中都來聽，上邊人少講話；少數(shù)服從多數(shù)不見得對，不能搞群體偏移，一群人在一起討論會變成走極端叫群體偏移，有時不能讓一群人表決容易走級端，少數(shù)服從多數(shù)可能是錯，要改正中國人的本位主義，我們自已不能用自已的后代，自已人最難管；我開會把意見放在衣貸里，通常不講話，坐在一旁聽，我讓他們盡情發(fā)言，最后叫做沒有結(jié)果，各位我的習慣叫做開會不能沒有結(jié)果，沒有更好的辦法前我的方法就是最好的方法，來照這樣做，一直到有最好的方法出現(xiàn)，人不能脫協(xié)，一脫協(xié)就完蛋了；什么東西都讓人滿面意這是個錯誤如；一個組織的所有好人說你好，所有壞人說你壞你就成功了，大家都說你是好人你是有問題的；人小時看上去不得了的人，長大了并不一定怎么樣；愛因思坦上小學的時倏不勘造就；有向心力的全是高級干部，現(xiàn)在是打團體戰(zhàn)的時代；干什么要執(zhí)著，等到火車也要拉二胡，他才能把二胡拉的好；外面做大事的人，都是些高EQ的人，學歷是沒用的，需要的是高EQ的人；EQ低的人把自已看的非常重要；一個人常常走路的時候永不回頭表示沒有二意，有事埋在心底表示EQ歷害，就象沒事一樣；諸葛亮啊丑講大丈夫做事喜怒不形于色，給諸葛亮一個扇子擋臉；適應環(huán)境顧全大局是EQ高的表現(xiàn)，控制EQ好，成功人EQ高的人多；小孩教育五個關(guān)建階段：一、是3～5個月、二、從幼兒園到小學開始學會過團體生活；三、小學五年級開始學自然、物理、化學、數(shù)學；四階段是初三進高中時、五階段是高中升大學、這幾個階一定要修理好；不要一天到晚換工作，換工作叫新手，咬牙不走，有一天總經(jīng)理就是你；不能說你缺點，應強掉特點，叫做一體兩面，限至他的反面，發(fā)揮他的正面；三十八、偉人理論；智力，努力學習（不一定是學歷）東京火車站報紙箱全滿（日本人天天都認真學習）；積極主動，一個偉人都主動，掃大街也要把他掃好，把該做的事情做好，就是偉人；監(jiān)督力；自信，領(lǐng)導信心非常重要；果決，果敢；準備好自已的條件，等待機會，一但機會來臨馬上抓??；三十九、中國人不夠誠實，中國人一個和尚有水吃，二個和尚抬水，三個和尚沒水；而外國人一個人當老板，二個人開銀行，三個人搞質(zhì)民地；中國人老沉著臉，不表揚，外國人對老師鼓掌；應該對每個人進行肯定，人家有成就要鼓勵、拍肩，吃飯，參與決策；日本人在小酒管里溝通，利用吃飯發(fā)現(xiàn)問題,一輩子喝酒不能失態(tài)，人前人后不能喝多，有尊嚴，不能破壞倫常；不責備下級，一肩承擔責任，有本事下邊人不亂，建立你的完整制度；管理不要當爛好人，做人就不要做事，做事就不要做人，怕得罪人做事做不成；日本人象金字塔，上面亂，下面不亂，壓制你的步署，糾正你的手下，手下破壞公司的規(guī)矩不但不給工錢，還要開除，開除一個人突然告訴他，下午就走。請保姆要找個有潔僻習慣的，不能一天到晚老安排他工作，什么事只講一遍就能完成。如果受過高等教育的他，是個經(jīng)理的個性。成功人和不成功人區(qū)別在于，成功人很早就養(yǎng)成了成功的習慣，發(fā)展出一種良好