【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制定和管理；公司業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)公司存款的組織和具體實(shí)施部門(mén)，負(fù)責(zé)公司客戶存款營(yíng)銷(xiāo)、推動(dòng)與實(shí)施；信貸管理部門(mén)負(fù)責(zé)貸款客戶的存款組織工作，對(duì)貸款客戶的賬戶設(shè)立、銷(xiāo)售資金歸行、產(chǎn)保證金到賬率的管理等，并在貸款項(xiàng)目審批中對(duì)存款業(yè)務(wù)提出一些限制性附加條款；會(huì)計(jì)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的結(jié)算服務(wù)，并及時(shí)向客戶經(jīng)理提供大額存款劃轉(zhuǎn)信息；資金營(yíng)運(yùn)部門(mén)負(fù)責(zé)加強(qiáng)對(duì)公司客戶存款資金運(yùn)作、存款結(jié)構(gòu)等變化情況的分析，搞好資金調(diào)度；科技部門(mén)負(fù)責(zé)根據(jù)客戶提出的科技需求，及時(shí)開(kāi)發(fā)科技含量較高的產(chǎn)品和服務(wù)等。各部門(mén)要明確職責(zé)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，整體聯(lián)動(dòng)。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)?？蛻艚?jīng)理是公司客戶存款的主要營(yíng)銷(xiāo)者和責(zé)任人，對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶存款進(jìn)行承包，通過(guò)為客戶量體裁衣、度身訂做服務(wù)方案，為客戶的業(yè)務(wù)需要提供一體化管理和全方位的“一對(duì)一”服務(wù)，促使公司存款的增長(zhǎng)。（三）加強(qiáng)公司客戶存款營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。按照“二八定律”，銀行80%的客戶存款來(lái)自于20%的客戶，因此，要盡快著手開(kāi)展現(xiàn)有客戶的細(xì)分工作，逐步建立客戶分類(lèi)管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點(diǎn)、對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度大小等，對(duì)客戶進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)地管理，根據(jù)不同類(lèi)型客戶的特點(diǎn)制定優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，然后把我們的營(yíng)銷(xiāo)力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠(chéng)度。關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。在銀行的客戶中，部分客戶之間有著密切的聯(lián)系，有的是企業(yè)上游客戶，有的是其下游客戶，銀行有時(shí)并非清楚。通過(guò)與客戶的溝通，以老客戶介紹新客戶的途徑來(lái)拓展企業(yè)存款市場(chǎng)。同時(shí)，要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢(shì)，明確長(zhǎng)期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對(duì)成長(zhǎng)性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開(kāi)始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過(guò)各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來(lái)。如中小民營(yíng)企業(yè)，它們是我市一個(gè)快速成長(zhǎng)的新興客戶群，代表著未來(lái)的市場(chǎng)方向，因此，也是我行公司客戶存款的發(fā)展戰(zhàn)略和重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系。在產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、公關(guān)策略和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置策略上都應(yīng)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是要重視開(kāi)發(fā)一些具有我行獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的金融產(chǎn)品，通過(guò)培養(yǎng)吸收企業(yè)存款的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)吸引客戶，從而推動(dòng)公司客戶存款的穩(wěn)定增長(zhǎng)。因此，在服務(wù)上，提供手續(xù)簡(jiǎn)便、環(huán)節(jié)少、速度快、查詢便捷和高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在服務(wù)品種上，提供結(jié)算、貸款、網(wǎng)上銀行、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等多樣化的品種服務(wù)，滿足客戶的各種需求。（四）蔬通公司客戶存款渠道。強(qiáng)化貸款牽引作用。以公司客戶提供信貸服務(wù)為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關(guān)系，擴(kuò)大公司客戶存款來(lái)源。一是對(duì)信譽(yù)高、效益好、實(shí)力強(qiáng)、第一還款來(lái)源和第二還款來(lái)源充足，并能帶來(lái)較為可觀的低成本資金的大中型公司客戶，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合客戶需求的系列貸款品種，以降低客戶的融資成本，及時(shí)滿足客戶的資金需求，擴(kuò)大客戶在我行的貸款份額。二是凡在我行貸款的公司客戶必須在我行開(kāi)立賬戶，特別是基本賬戶，并寫(xiě)進(jìn)銀企合作協(xié)議或作為貸款附加條件，做出硬性約定。三是要求公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價(jià)的條件。四是對(duì)公司客戶使用銀行資產(chǎn)類(lèi)金融產(chǎn)品有關(guān)保證金（如承兌匯票、保函）的轉(zhuǎn)存率和項(xiàng)目自有資金到賬率要做出硬性約定，即必須達(dá)到100%，并寫(xiě)進(jìn)合作協(xié)議或作為貸款附加條件。五是對(duì)公司客戶的銷(xiāo)售資金歸行率做出硬性約定，并作為信貸條件之一。對(duì)本行獨(dú)家提供信貸服務(wù)的，銷(xiāo)售資金歸行率必須達(dá)到90%以上；對(duì)使用多家金融機(jī)構(gòu)貸款的，銷(xiāo)售資金歸行率不得低于我行信貸業(yè)務(wù)占比。拓展結(jié)算吸存功能。通過(guò)為公司客戶提供最現(xiàn)代化的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)和結(jié)算工具，為其提供最先進(jìn)的結(jié)算服務(wù)，來(lái)吸收大量結(jié)算資金存款特別是非貸款客戶的結(jié)算資金。一是通過(guò)匯款直通車(chē)、及時(shí)通等先進(jìn)的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，在時(shí)間和空間兩個(gè)方面最大限度地滿足客戶的需求，將資金流動(dòng)和財(cái)務(wù)結(jié)算納入一個(gè)無(wú)地域和無(wú)時(shí)間限制的交易空間。二是提供匯兌、托收承付、委托收款、銀行匯票、本票、銀行卡、儲(chǔ)蓄旅行支票、內(nèi)部資金劃撥、資金清算、查詢查復(fù)等現(xiàn)代化、系列化的銀行結(jié)算一攬子。三是擴(kuò)大網(wǎng)上交易范圍和領(lǐng)域，通過(guò)新生科技手段吸引公司客戶存款；四是根據(jù)客戶要求實(shí)現(xiàn)資金自動(dòng)劃撥。加強(qiáng)資金源頭控制。一方面加強(qiáng)對(duì)資金集中公司客戶的存款管理，即對(duì)全系統(tǒng)（集團(tuán)）資金實(shí)行“收支兩條線管理”，資金收入全額上劃至集團(tuán)總部，費(fèi)用開(kāi)支、項(xiàng)目資金運(yùn)用等資金支出一律通過(guò)集團(tuán)總部下?lián)艿墓究蛻?，其資金在總部。另一方面加強(qiáng)對(duì)分散式公司客戶的存款管理，即對(duì)資金管理實(shí)行分散管理的分支公司自主支配，其資金源頭在分支公司。一是廣泛收集資金信息，尋找資金源頭。實(shí)行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶、集團(tuán)戶的集并資金；生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶的銷(xiāo)售資金；收費(fèi)性客戶的收費(fèi)資金；上市公司的配股資金；新成立公司的注冊(cè)資金、股本金；公司客戶的代發(fā)工資資金；基礎(chǔ)設(shè)施（國(guó)債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）的項(xiàng)目資金；招商引資的外來(lái)資金；改制企業(yè)的“職工補(bǔ)償（買(mǎi)斷）”資金等。二是加大源頭資金的營(yíng)銷(xiāo)力度，建立分層、分級(jí)的開(kāi)發(fā)體系。從資金的源頭確定開(kāi)發(fā)的層次；資金源頭在孝感市的，由總行直接開(kāi)發(fā)。資金源頭在省級(jí)的，由省級(jí)分行直接開(kāi)發(fā)。資金源頭在地市級(jí)的，由二級(jí)分行直接開(kāi)發(fā)。資金源頭在縣級(jí)的由縣市支行進(jìn)行開(kāi)發(fā)。資金源頭在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，由當(dāng)?shù)劂y行分理處開(kāi)發(fā)。以形成上下聯(lián)動(dòng)的開(kāi)發(fā)格局，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)合力。擴(kuò)大以“代”引存領(lǐng)域。以“代”引存就是通過(guò)為公司客戶提供代收代付業(yè)務(wù)，實(shí)施“用戶變存戶”戰(zhàn)略，把為客戶代收和代副的各種資金款項(xiàng)變成銀行的存款資金。一是方便單位和個(gè)人的工作和生活。充分利用電腦存款業(yè)務(wù)通存通兌的優(yōu)勢(shì)，采取“繳費(fèi)一本通”或“繳費(fèi)一卡通”等方式，代客戶向多家收費(fèi)單位繳費(fèi)，減輕收付款單位或部門(mén)的工作壓力，提高工作效率。二是及時(shí)準(zhǔn)確資金清算，按照繳收雙方合同簽訂的時(shí)間及時(shí)保證進(jìn)行資金清算，保證雙方的權(quán)利和義務(wù)。三是加強(qiáng)資金集中管理。保證繳費(fèi)人的一個(gè)賬戶可繳納所有與銀行簽訂代收費(fèi)協(xié)議的收費(fèi)企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用，或各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代收的款項(xiàng)隨時(shí)集并。四是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)代收代付鎖定客戶資金，要大力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，把自身的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與客戶的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)緊密地聯(lián)結(jié)起來(lái)，保證客戶資金全部通過(guò)我行封閉運(yùn)行。實(shí)施差別化管理策略。差別化管理是指客戶經(jīng)理在拓展公司存款業(yè)務(wù)時(shí)，要根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，盡量滿足客戶個(gè)性化的金融需求，努力搞好客戶資源深度開(kāi)發(fā)，以此來(lái)吸引公司存款。一是搞好客戶價(jià)值分類(lèi)。以客戶創(chuàng)造的存款綜合效益為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)優(yōu)質(zhì)大