【文章內(nèi)容簡介】 轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。四、直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對(duì)采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策?！?案例 】某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 ％的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。從上述的事例中，可以看出采購人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)。因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫?huì)自行報(bào)價(jià)。五、哀兵姿態(tài)在居于劣勢(shì)情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。六、釜底抽薪 為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。對(duì)國外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價(jià)格。第四種技巧：直搗黃龍即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。技巧一：以原價(jià)訂購當(dāng)供應(yīng)提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。技巧二：直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。技巧三：不干拉倒此法適用于：當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。技巧四：要求說明提高售價(jià)的原因供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。第五種技巧：間接議價(jià)技巧一、針對(duì)價(jià)格的議價(jià)技巧在議價(jià)的過程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商?！褡h價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。． ●盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。二、針對(duì)非價(jià)格因素的議價(jià)技巧在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其它費(fèi)用當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對(duì)其它非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達(dá)到議價(jià)功能。善用“妥協(xié)”技巧在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對(duì)少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做適當(dāng)讓步，再從妥協(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)?！?一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地?！?妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償?！?即使贊同對(duì)方所提的意見，也不要答應(yīng)太快?！?記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽對(duì)方說明，在爭取權(quán)益時(shí)，可利用所獲得的對(duì)方資料或法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。即“說之以理，動(dòng)之以情，繩之以法”。篇五：律師總結(jié)談判技巧(三)為了明白哪些是你可以放棄的，你必須有一個(gè)計(jì)劃；把你的目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)分成交易點(diǎn)、次要點(diǎn)和貿(mào)易點(diǎn)，而貿(mào)易點(diǎn)是你在做出讓步時(shí)首先應(yīng)當(dāng)考慮的；使用貿(mào)易點(diǎn)的關(guān)鍵取決于你在把它們當(dāng)作讓步之前是否成功地提升了它們的價(jià)值；永遠(yuǎn)不要做出讓步，除非你能因此得到回報(bào)。這個(gè)原則也同樣適用于不重要的貿(mào)易點(diǎn)或?qū)嵸|(zhì)性的讓步；做出讓步應(yīng)遵循的要點(diǎn)：經(jīng)常給談判計(jì)劃增加一些貿(mào)易點(diǎn)；夸大貿(mào)易點(diǎn)的價(jià)值；把讓步限于貿(mào)易點(diǎn)，避免在次要點(diǎn)上做出讓步，除非在談判后期；保留讓步，一個(gè)增加貿(mào)易點(diǎn)的價(jià)值的辦法就是拖延對(duì)它們的讓步，直到最后一刻；調(diào)整讓步的頻率，不要做出太多讓步，不要太快做出讓步，讓你的對(duì)手對(duì)每一個(gè)讓步做出反應(yīng)，這可以提高你的貿(mào)易點(diǎn)的價(jià)值；注意放棄的應(yīng)該和獲得的相對(duì)應(yīng)；避免一次放棄太多，少量的做出輕微的讓步，這將會(huì)提高你放棄的價(jià)值；不要猶豫收回讓步，要收回讓步的威脅經(jīng)常會(huì)使對(duì)方做出對(duì)雙方都有利的讓步；不要成為首先做出讓步的一方；說服策略分兩類：a、讓對(duì)能夠產(chǎn)生確定性；b、讓對(duì)手產(chǎn)生不確定性；產(chǎn)生確定性的關(guān)鍵是通過提供能夠證明和支持你的觀點(diǎn)和事實(shí)使案件的形勢(shì)看起來明顯有利于你。如果對(duì)方認(rèn)為你是公平合理的，你就很有可能說服對(duì)方了。當(dāng)一個(gè)公平合理的人堅(jiān)持他的立場(chǎng)時(shí)，會(huì)腐蝕他的談判對(duì)手的信心；使對(duì)方的立場(chǎng)產(chǎn)生不確定性，常用的策略就是攻擊對(duì)方最薄弱的一點(diǎn)，堅(jiān)持突出對(duì)方的缺點(diǎn)，將會(huì)使他的立場(chǎng)出現(xiàn)不確定性；課題：如何找到對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，組織好進(jìn)攻策略；分析自己的薄弱環(huán)節(jié)，防止對(duì)方攻擊的保護(hù)策略；最好的防御就是出色的進(jìn)攻，消除訴訟的威脅和使談判的要素有利于你方的關(guān)鍵是讓對(duì)手處于“危機(jī)”之中； 當(dāng)你面對(duì)一個(gè)完全不切實(shí)際的要求時(shí)，你可以通過提出同樣的要求讓對(duì)手處于危機(jī)之中，“以毒攻毒”；沒有人在談判中每件事情上都能勝利，在談判的關(guān)鍵階段，讓步總是與優(yōu)勢(shì)相伴而生，沒有讓步、沒有妥協(xié)，就沒有協(xié)議達(dá)成。所以，你應(yīng)著重于應(yīng)該采用何種讓步而不是回避或拒絕讓步。當(dāng)委托人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)獲勝但律師卻被迫做出讓步的情況發(fā)生時(shí)，委托人將會(huì)對(duì)他的律師失去信心。“消失的讓步”反擊對(duì)方過度要求的有效方法 ；作為訴訟中的被告，要想辦法通過反擊使對(duì)方處于風(fēng)險(xiǎn)之中。根據(jù)案件的事實(shí)，反訴、交叉訴訟和第三方訴訟經(jīng)常會(huì)為被告律師提供使對(duì)方處于風(fēng)險(xiǎn)的有力武器。律師天生悲觀，希望得到最好，但總是做最壞的打算；律師在處理談判中的挫折會(huì)比大多數(shù)人更有備而戰(zhàn)，因?yàn)橛刑幚碜顗那闆r的經(jīng)驗(yàn)和技巧，律師比別人顯得更有準(zhǔn)備；克服“談判一定要產(chǎn)生協(xié)議的觀念”才能產(chǎn)生有效的“以退為進(jìn)”戰(zhàn)略；掙脫掉必須達(dá)成協(xié)議的束縛在談判中你的行為將顯得更為大膽與自信。這種措施還將使你緊緊抓住你的替代方法，有效地為談判罩上一層安全網(wǎng)，為談判沒能達(dá)成協(xié)議鋪好后路。當(dāng)你確信談判不可能有結(jié)果或不可能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，你就應(yīng)該承認(rèn)你是在浪費(fèi)時(shí)間，盡管協(xié)議不是一蹴而就的，但是沒有必要去達(dá)成一個(gè)讓你得到更為不利的后果的協(xié)議，此時(shí)最明智的作法是找替代方法；形成一個(gè)可行的離開策略需要對(duì)你所面對(duì)的形勢(shì)進(jìn)行客觀現(xiàn)實(shí)的分析，你應(yīng)該盡力避免主觀性，無根據(jù)的樂觀主義和按照不充分的信息行動(dòng)的危險(xiǎn)。在極大壓力作出的決定容易出問題，而運(yùn)用預(yù)見性與靈活性的原則能很好地對(duì)付；計(jì)劃兩個(gè)最后期限，一個(gè)內(nèi)部的，一個(gè)外部的，并且你絕不能將自己的最后期限視為對(duì)方的，相反，要評(píng)估對(duì)方設(shè)定的內(nèi)外兩個(gè)最后期限；預(yù)計(jì)問題發(fā)生的可能性并制定突發(fā)情況應(yīng)對(duì)措施是轉(zhuǎn)化危機(jī)，緩解壓力的最佳方法；當(dāng)遭遇一個(gè)無論是優(yōu)勢(shì)、法律和事實(shí)、替代策略都勝你一籌的對(duì)手時(shí)，每個(gè)律師都會(huì)感到無助，但你仍然可以運(yùn)用一些技巧和原則脫離窘境。這種情形下你的問題不是你是否會(huì)贏，而是如何不讓情況繼續(xù)惡化下去；當(dāng)你最終不得不面對(duì)逆境時(shí)，應(yīng)盡量避免對(duì)手的鋒芒。如果判例對(duì)你的案子不利，你就應(yīng)該辯論事實(shí)，不要攻彼之強(qiáng)。就算對(duì)手處境比你有利，你也可以利用不確定性來與之對(duì)抗。提出微小的疑點(diǎn)，哪怕不太站得住腳的疑點(diǎn)，你都可能迷住對(duì)手的眼睛。就算失敗不可避免，你一樣可以盡力爭取一點(diǎn)戰(zhàn)果，有條件的投降優(yōu)于無條件投降；不要一次性全部妥協(xié)，最好的妥協(xié)方式是從最不重要的條款開始到最重要的條款一點(diǎn)一點(diǎn)妥協(xié)。只有律師在清楚該放棄什么、怎么放棄的前提下，你才有可能在最終的協(xié)議中為你的當(dāng)事人爭取到雖然重要卻不是很暴露的利益；當(dāng)事人的滿意度與律師能為他們達(dá)成的結(jié)果沒有太大關(guān)系，倒是律師對(duì)當(dāng)事人和他們問題的態(tài)度以及他們了解談判過程中出現(xiàn)的每種狀況起了很大作用；對(duì)手記住的不是你的勝或負(fù)，而是你對(duì)待勝負(fù)的方式。你可以失敗，卻不能喪失尊嚴(yán)，保持心態(tài)的職業(yè)化會(huì)贏得尊敬。律師應(yīng)當(dāng)及時(shí)告知當(dāng)事人每一步談判的成果和原因，給他提出可行的應(yīng)對(duì)策略，并誠實(shí)地為他指出目前的形勢(shì)以及他的勝算有多大。如果情況不容樂觀，讓他做好心理準(zhǔn)備，如果形勢(shì)一片大好，你也應(yīng)該讓他做好最壞準(zhǔn)備。談判者常犯的錯(cuò)誤是“不知道何時(shí)退出”，正確的做法是“一旦對(duì)方同意條款，立刻結(jié)束”披露更多細(xì)節(jié)，可能將對(duì)方嚇跑或反悔。第三篇：談判技巧心得談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。有效的溝通、傾聽。所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣鳎\(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)篇二：談判技巧學(xué)習(xí)心得談判技巧學(xué)習(xí)心得談判在生活中的應(yīng)用無處不在，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。鑒于我司一般是商業(yè)談判，以下內(nèi)容僅針對(duì)商業(yè)談判而論。在談判的過程中有以下幾點(diǎn)需要重點(diǎn)把握： 。談判人員在談判最初的幾分鐘，通過愉快的、非業(yè)務(wù)性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續(xù)鞏固發(fā)展已經(jīng)建立起來的談判氣氛，還決定著后續(xù)談判能否順利進(jìn)行。因此，探討交換意見策略是十分必要的。①我方對(duì)問題的理解，即認(rèn)為這次會(huì)談應(yīng)涉及的問題；②我方的利益，即希望通過洽談所取得的利益；③我方的首要利益，即闡明哪些方面對(duì)我方來說是至關(guān)重要的；④我方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑?，我方可以采取何種方式為雙方獲得共同利益做出貢獻(xiàn)； ⑤我方的立場(chǎng)，包括雙方以前合作的結(jié)果，己方在對(duì)方所享有的信譽(yù)，今后雙方合作可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)和障礙。 通過對(duì)交易條件的討價(jià)還價(jià)，從分歧、對(duì)立、差距到協(xié)調(diào)一致，包括對(duì)談判雙方分歧的分析、施加壓力和抵御壓力、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等復(fù)雜內(nèi)容，從而決定談判的速?zèng)Q、拖延或是破裂。因此，這一階段把握如何，對(duì)能否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，取得談判的成功，起著決定性的作用。整個(gè)洽談的結(jié)束有兩種可能，一種是洽談破裂，一種是達(dá)成協(xié)議而成交。當(dāng)談判可能破裂時(shí)，主談在把握整個(gè)洽談結(jié)束時(shí)，要充分注意洽談的氣氛和可能的轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)對(duì)方主談宣布其最后立場(chǎng)和觀點(diǎn)后，我方主談人應(yīng)設(shè)身處地為對(duì)方分析其立場(chǎng)的利弊。并言辭友好、態(tài)度誠懇，使對(duì)方感到我方的誠意。盡管對(duì)方態(tài)度堅(jiān)決，但如果對(duì)方十分謹(jǐn)慎的話會(huì)進(jìn)一步考慮的。當(dāng)談判成交時(shí)，雙方應(yīng)及時(shí)握手以結(jié)束談判。但在握手時(shí)，主談人應(yīng)對(duì)所有的達(dá)成一致的問題加以清理，以防止遺漏，為最后的簽約作好準(zhǔn)備。這時(shí)可以講：很高興雙方達(dá)成協(xié)議，使艱苦的洽談得以結(jié)束。讓我們雙方清理一下已達(dá)成的協(xié)議，以便形成文字。若有遺漏允許補(bǔ)充，我們很高興與貴方達(dá)成協(xié)議，我們將向上級(jí)匯報(bào)我們的洽談結(jié)果，若有什么問題再商量，請(qǐng)貴方原諒。這樣講既能留有余地，又不失禮節(jié)。對(duì)于我們pmc部門的同事而言，商業(yè)談判主要涉及兩種類型。所謂價(jià)格談判，是指各方都把達(dá)成一項(xiàng)各方都能接受的價(jià)格協(xié)議作為整個(gè)談判的核心