【正文】 死期，盡量還要保留底牌。雖然心中已有結(jié)果，但嘴上不忘推委：價(jià)格太低了，還有待向上級(jí)請(qǐng)示確認(rèn)。、優(yōu)質(zhì)配套供應(yīng)商收費(fèi)及對(duì)品質(zhì)的保證都是形成高價(jià)位的重要因素。價(jià)格談判中的注意事項(xiàng)：≠顧客在進(jìn)行價(jià)格談判 （以前在哪里做，做什么牌子，市場(chǎng)定位，一般訂單量）。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以安排多配兩套鈕模送給您！”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。步步為營(yíng)(nibbling)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。在中局占優(yōu)的另一招是交易法。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。中局原則：保持優(yōu)勢(shì)。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。其次，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)：首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。所謂價(jià)格談判，是指各方都把達(dá)成一項(xiàng)各方都能接受的價(jià)格協(xié)議作為整個(gè)談判的核心問題進(jìn)行磋商。這樣講既能留有余地，又不失禮節(jié)。讓我們雙方清理一下已達(dá)成的協(xié)議，以便形成文字。但在握手時(shí)，主談人應(yīng)對(duì)所有的達(dá)成一致的問題加以清理，以防止遺漏，為最后的簽約作好準(zhǔn)備。盡管對(duì)方態(tài)度堅(jiān)決，但如果對(duì)方十分謹(jǐn)慎的話會(huì)進(jìn)一步考慮的。當(dāng)對(duì)方主談宣布其最后立場(chǎng)和觀點(diǎn)后，我方主談人應(yīng)設(shè)身處地為對(duì)方分析其立場(chǎng)的利弊。整個(gè)洽談的結(jié)束有兩種可能，一種是洽談破裂，一種是達(dá)成協(xié)議而成交。 通過對(duì)交易條件的討價(jià)還價(jià)，從分歧、對(duì)立、差距到協(xié)調(diào)一致，包括對(duì)談判雙方分歧的分析、施加壓力和抵御壓力、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等復(fù)雜內(nèi)容，從而決定談判的速?zèng)Q、拖延或是破裂。因此，探討交換意見策略是十分必要的。談判人員在談判最初的幾分鐘，通過愉快的、非業(yè)務(wù)性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。鑒于我司一般是商業(yè)談判，以下內(nèi)容僅針對(duì)商業(yè)談判而論。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)。有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。有效的溝通、傾聽。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。第三篇：談判技巧心得談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。如果情況不容樂觀，讓他做好心理準(zhǔn)備，如果形勢(shì)一片大好，你也應(yīng)該讓他做好最壞準(zhǔn)備。你可以失敗，卻不能喪失尊嚴(yán)，保持心態(tài)的職業(yè)化會(huì)贏得尊敬。就算失敗不可避免，你一樣可以盡力爭(zhēng)取一點(diǎn)戰(zhàn)果，有條件的投降優(yōu)于無條件投降；不要一次性全部妥協(xié)，最好的妥協(xié)方式是從最不重要的條款開始到最重要的條款一點(diǎn)一點(diǎn)妥協(xié)。就算對(duì)手處境比你有利，你也可以利用不確定性來與之對(duì)抗。這種情形下你的問題不是你是否會(huì)贏，而是如何不讓情況繼續(xù)惡化下去；當(dāng)你最終不得不面對(duì)逆境時(shí)，應(yīng)盡量避免對(duì)手的鋒芒。當(dāng)你確信談判不可能有結(jié)果或不可能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，你就應(yīng)該承認(rèn)你是在浪費(fèi)時(shí)間，盡管協(xié)議不是一蹴而就的，但是沒有必要去達(dá)成一個(gè)讓你得到更為不利的后果的協(xié)議，此時(shí)最明智的作法是找替代方法；形成一個(gè)可行的離開策略需要對(duì)你所面對(duì)的形勢(shì)進(jìn)行客觀現(xiàn)實(shí)的分析，你應(yīng)該盡力避免主觀性，無根據(jù)的樂觀主義和按照不充分的信息行動(dòng)的危險(xiǎn)。律師天生悲觀，希望得到最好，但總是做最壞的打算；律師在處理談判中的挫折會(huì)比大多數(shù)人更有備而戰(zhàn)，因?yàn)橛刑幚碜顗那闆r的經(jīng)驗(yàn)和技巧，律師比別人顯得更有準(zhǔn)備；克服“談判一定要產(chǎn)生協(xié)議的觀念”才能產(chǎn)生有效的“以退為進(jìn)”戰(zhàn)略；掙脫掉必須達(dá)成協(xié)議的束縛在談判中你的行為將顯得更為大膽與自信?！跋У淖尣健狈磽魧?duì)方過度要求的有效方法 ；作為訴訟中的被告，要想辦法通過反擊使對(duì)方處于風(fēng)險(xiǎn)之中。所以，你應(yīng)著重于應(yīng)該采用何種讓步而不是回避或拒絕讓步。如果對(duì)方認(rèn)為你是公平合理的，你就很有可能說服對(duì)方了。篇五：律師總結(jié)談判技巧(三)為了明白哪些是你可以放棄的，你必須有一個(gè)計(jì)劃；把你的目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)分成交易點(diǎn)、次要點(diǎn)和貿(mào)易點(diǎn)，而貿(mào)易點(diǎn)是你在做出讓步時(shí)首先應(yīng)當(dāng)考慮的；使用貿(mào)易點(diǎn)的關(guān)鍵取決于你在把它們當(dāng)作讓步之前是否成功地提升了它們的價(jià)值；永遠(yuǎn)不要做出讓步，除非你能因此得到回報(bào)。采購(gòu)人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽對(duì)方說明，在爭(zhēng)取權(quán)益時(shí)，可利用所獲得的對(duì)方資料或法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。◎ 即使贊同對(duì)方所提的意見，也不要答應(yīng)太快?！?一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。善用“妥協(xié)”技巧在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購(gòu)人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。最明顯的例子便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。其具體技巧如下。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。借此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題?！褡h價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。第五種技巧：間接議價(jià)技巧一、針對(duì)價(jià)格的議價(jià)技巧在議價(jià)的過程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。技巧四：要求說明提高售價(jià)的原因供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因。技巧二：直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)在議價(jià)過程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。技巧一：以原價(jià)訂購(gòu)當(dāng)供應(yīng)提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上。因此在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購(gòu)人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。對(duì)國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。六、釜底抽薪 為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。一方面采購(gòu)人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長(zhǎng)”的打算。五、哀兵姿態(tài)在居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國(guó)外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購(gòu)人員雀躍不已、欣喜若狂。后來，采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 ％的傳真給原廠。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。因?yàn)榭偞淼睦麧?rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購(gòu)入的價(jià)格便宜。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)?！?案例 】某超市在本地的總代理購(gòu)入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購(gòu)入價(jià)貴。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半。二、差額均攤由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤(rùn)太低，即要求采購(gòu)人員酌情加價(jià)。采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用?！窳私鈱?duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地?！癖M量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧一、殺價(jià)技巧采購(gòu)談判中的殺價(jià)技巧如下表：二、讓步技巧采購(gòu)人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。這就是還價(jià)法的技巧所在。敲山震虎在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。壓迫降價(jià)所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。過關(guān)斬將所謂“過關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位?；銥檎少?gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。對(duì)于采購(gòu)人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。而采購(gòu)員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握五種技巧。篇四：采購(gòu)談判技巧及案例采購(gòu)談判壓價(jià)技巧+案例 采購(gòu)價(jià)格談判是采購(gòu)人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過程。在談判失敗的時(shí)候，應(yīng)該由特警隊(duì)員介入，使劫匪一槍斃命。在談判過程中要運(yùn)用沒有得到絕不給予的策略與劫匪進(jìn)行談判，使其最終投降并釋放人質(zhì)。總之，在危機(jī)警務(wù)談判中，談判專家在特警隊(duì)員的協(xié)助下，在指揮決策者制定的策略的指引下，運(yùn)用積極聆聽技術(shù)，與劫匪之間構(gòu)建有好關(guān)系，并了解劫匪的動(dòng)機(jī)和相關(guān)信息去指引改變或影響劫匪的原有目標(biāo)和目的，盡量拖延時(shí)間，獲取更多營(yíng)救人質(zhì)的機(jī)會(huì)。最后，當(dāng)劫匪想投降的時(shí)候，他又不知道該如何投降。這是因?yàn)榻俜撕苌兕A(yù)先作過計(jì)劃。在危機(jī)警務(wù)談判中，談判專家應(yīng)該學(xué)會(huì)感化劫匪，使劫匪了解自己行為的后果，應(yīng)當(dāng)教劫匪如何向警方投降。當(dāng)然在談判中，談判專家應(yīng)該避免主動(dòng)詢問劫匪有哪些要求，因?yàn)槿绻鲃?dòng)詢問劫匪有怎樣的要求，則會(huì)使劫匪覺得自己實(shí)力很大，而談判專家的工作就是使得劫匪逐漸認(rèn)識(shí)到自己的要求是不可能被滿足的。這樣劫匪才會(huì)使心情逐漸平靜下來，會(huì)對(duì)談判專家產(chǎn)生好感，認(rèn)為談判專家是了解自己的，這樣雙方建立了相互融洽的關(guān)系，對(duì)于談判的進(jìn)程是一種大大的推動(dòng)。積極聆聽是危機(jī)警務(wù)談判中最有效的手段，談判專家從劫匪的角度來看問題，并使劫匪知道談判專家是關(guān)心他的，是能夠理解他的痛苦的，是在積極尋求方法來幫助他的。歐美等國(guó)家對(duì)危機(jī)警務(wù)談判工作進(jìn)行的比較好，如美國(guó)政府設(shè)立了專門應(yīng)對(duì)公共危機(jī)的具有警務(wù)性質(zhì)的部門——聯(lián)邦司法部及下屬的聯(lián)邦調(diào)查局，聯(lián)邦航空管理局的一部分，中央情報(bào)局等。要第一時(shí)間封鎖現(xiàn)場(chǎng)，且部署好特警隊(duì)員。它是公安機(jī)關(guān)各個(gè)部門之間相互配合通過談判解決危機(jī)。回想當(dāng)初事件爆發(fā)的時(shí)候，作為原告方的騰訊公關(guān)關(guān)系負(fù)責(zé)人沒有運(yùn)用“大事化小，小事化了”的危機(jī)原則，而是通過網(wǎng)絡(luò)傳播其當(dāng)著公司各大領(lǐng)導(dǎo)流眼淚從而助長(zhǎng)了危機(jī)事件的升級(jí)，沒有絲毫的自我犧牲精神，而取而代之的是以犧牲廣大用戶的利益為代價(jià)，也一度將騰訊長(zhǎng)期的親民的品牌形象在360篇三：淺談對(duì)危機(jī)警務(wù)談判的認(rèn)識(shí)淺談對(duì)危機(jī)警務(wù)談判的認(rèn)識(shí)危機(jī)警務(wù)談判就是警方在社會(huì)動(dòng)蕩引起的公共危機(jī)事件的處理，主要包括恐怖活動(dòng)，**，破壞社會(huì)秩序，詐騙和人質(zhì)劫持等。b)組織的內(nèi)因管理水平低下、員工素質(zhì)不高、產(chǎn)品質(zhì)量隱患、策劃失誤包括競(jìng)爭(zhēng)失敗等因素將直接導(dǎo)致組織形象受損。但是，令人惋惜的是，現(xiàn)實(shí)生活中，有太多的社會(huì)組織，由于缺乏對(duì)環(huán)境及其變化的監(jiān)測(cè)與分析，缺少對(duì)危機(jī)事件的應(yīng)對(duì)意識(shí)、策略和方法，危機(jī)一旦爆發(fā)便處于近乎無計(jì)可施的被動(dòng)狀態(tài)中，即公關(guān)危機(jī)的產(chǎn)生。⑶ 危機(jī)公關(guān)的處理 ① 危機(jī)的預(yù)警與預(yù)控在社會(huì)組織與與外部環(huán)境的關(guān)系日趨緊密的今天，社會(huì)環(huán)境的一些微波動(dòng)，就可能在社會(huì)組織內(nèi)部引起隨之即來的反應(yīng)。⑵ 危機(jī)公關(guān)的作用危機(jī)公關(guān)泛指社會(huì)組織對(duì)危機(jī)進(jìn)行公關(guān)關(guān)系處理。矯正型公關(guān)關(guān)系是指社會(huì)組織在形象發(fā)生嚴(yán)重?fù)p害時(shí)，所采取的一系列有效措施，協(xié)同組織的其他部門，挽回組織聲譽(yù)的一種公關(guān)關(guān)系的活動(dòng)模式。下面我們就兩者之間的具體關(guān)系展開論述。處于這種狀態(tài)下的社會(huì)組織如不及時(shí)采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略，迅速走出困境，則很有可能直接影響到組織的生存發(fā)展。興趣越大越難以做出客觀的判斷，甚至出現(xiàn)感情上同情犯人等各種不冷靜的現(xiàn)象。同樣，談判組在以犯人的立場(chǎng)考慮問題的過程中，不可避免地經(jīng)歷了對(duì)犯人內(nèi)心痛苦的疑似體驗(yàn)（共鳴現(xiàn)象），稍微放松神經(jīng)，感情上就會(huì)受到感染。這種興趣和好奇有可能導(dǎo)致和犯人產(chǎn)生共鳴。首先可以列舉調(diào)配飛機(jī)、燃料、起飛前的機(jī)體檢測(cè)、選拔飛行員等屬于談判組無法解決的組織系統(tǒng)方面的問題，然后就這些問題和犯人一一探討就行了。比如，限3個(gè)小時(shí)準(zhǔn)備好飛往國(guó)外的飛機(jī)就屬于這種情況。沒必要對(duì)時(shí)間底線慌了手腳，只要弄清楚這是虛張聲勢(shì)還是真要采取行動(dòng)就可以從容應(yīng)對(duì)了。萬一被逼到非答應(yīng)不可的地步時(shí)，可以說：“這事需要請(qǐng)示上級(jí)，不敢百分之百地答應(yīng)”，爭(zhēng)取犯人的理解。在小說或電影中（包括現(xiàn)實(shí)情況）有這樣的情況，警察把自己當(dāng)替身扣押在犯人那里，而犯人會(huì)因?yàn)檎莆樟讼笳鳈?quán)力的人質(zhì)而在感情上逐步升級(jí)，并且在情況惡化的場(chǎng)合，首先殺害警察人質(zhì)。