公司標(biāo)書制作準(zhǔn)備工作及流程大全(編輯修改稿)
2024-11-04 17:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 單位章。，根據(jù)招標(biāo)文件的副本數(shù)量要求將正本復(fù)印，并裝訂，粘貼側(cè)封及正反封面，按招標(biāo)文件要求密封并貼好封套。，并準(zhǔn)備授權(quán)委托書或公證書（若需要）復(fù)印件，以及開標(biāo)時(shí)所需要的原件。第三篇：標(biāo)書制作流程標(biāo)書制作流程公司內(nèi)部要有一個(gè)清晰的標(biāo)書制作流程，實(shí)現(xiàn)夸部門運(yùn)作。以IT公司為例，一個(gè)投標(biāo)需要銷售部門（或商務(wù)，市場(chǎng)）售前方案部（或工程技術(shù)部）至少兩個(gè)部門的協(xié)同運(yùn)作，流程一般是這樣：買到招標(biāo)文件后，電子版給各部門關(guān)鍵責(zé)任人做基本解讀，然后成立投標(biāo)委員會(huì)，開始執(zhí)行投標(biāo)事務(wù)，標(biāo)書編制，一直到最后封標(biāo)。詳細(xì)流程如下圖所示：但是一個(gè)好的流程還不夠，還需要對(duì)其中十個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制。第一節(jié)：成立投標(biāo)委員會(huì)投標(biāo)委員會(huì)主要作用是對(duì)投標(biāo)可行性分析，分工，以及對(duì)標(biāo)書最后的審核，投標(biāo)委員會(huì)由1名責(zé)任銷售，1名銷售主管，1N名責(zé)任售前工程師（可以理解為銷售支持工程師），研發(fā)經(jīng)理或?qū)嵤┲鞴?名，1名高管（可選），1名商務(wù)組成，配置67人，看標(biāo)的大小而定。在這些人中間，首選確立的是標(biāo)書操刀手，他有3個(gè)絕對(duì)因素：1熟悉目標(biāo)客戶及業(yè)務(wù)；2熟悉技術(shù)；3熟悉投標(biāo)事務(wù)；在IT公司，這個(gè)操刀手必是責(zé)任售前工程師（這里談?wù)摰亩际荌T公司的合格售前，必有數(shù)十次投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)闆]有人能超越他，副手就是責(zé)任銷售，別不服，平時(shí)搞客戶關(guān)系責(zé)任銷售是主，對(duì)于投標(biāo)來說你是副職。而如果是工業(yè)品行業(yè)，技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，銷售可以擔(dān)當(dāng)操刀手）如果沒有合適的售前（工程師），再考慮責(zé)任銷售。責(zé)任銷售負(fù)責(zé)商務(wù)研判，責(zé)任售前和研發(fā)（或?qū)嵤┙?jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)研判，銷售主管和高管主要負(fù)責(zé)決策定奪。第2節(jié)：可行性分析可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析這個(gè)標(biāo)我們能否吃得下，怎么吃，一般來說要確認(rèn)4塊內(nèi)容：標(biāo)書商務(wù)情況基本摸底（比如：投標(biāo)人要求，資信，能力，財(cái)務(wù)要求，商務(wù)偏離等）；技術(shù)基本摸底（建設(shè)目標(biāo)、需求規(guī)范，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量工期，售后要求，技術(shù)偏離等）這里一般可以看到有否競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控標(biāo)的痕跡（比如排他性指標(biāo)，現(xiàn)在對(duì)手一般不會(huì)做得這么明顯，但經(jīng)驗(yàn)老道的銷售和售前可以看到某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才有的術(shù)語，就要注意了，還有一個(gè)技巧，甲方編制標(biāo)書的時(shí)候都比較懶，某些圖形仔細(xì)一看就是對(duì)手公司的風(fēng)格，那說明對(duì)手介入比較深了。廢標(biāo)條款（這一條大家都會(huì)嚴(yán)防死守，但有些地方有些強(qiáng)制要求要注意了，甚至要扣字眼）。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)（應(yīng)標(biāo)拿分依據(jù)）等。如果這4項(xiàng)對(duì)自己都有門檻，說明拿下這個(gè)標(biāo)就越難，那么就基于拿分逆向推演，比如低價(jià)等手段。所以可行性分析最終的目標(biāo)就是做出決策讓自己如何吃下這個(gè)標(biāo)。第3節(jié)：標(biāo)前答疑所謂疑惑越大，糾結(jié)越多，彎路越多。在可行性分析的時(shí)候，解讀標(biāo)書可能會(huì)存在大量的疑問，都要把這些疑問記錄下來，等標(biāo)前會(huì)提出來讓甲方解答，也可以直接給甲方或代理機(jī)構(gòu)電話征詢。標(biāo)前答疑的好處就是讓團(tuán)隊(duì)在沒有疑惑的情況下作標(biāo)書，提高效率和戰(zhàn)斗力，凝聚力。注意：如果經(jīng)過可行性分析后，此標(biāo)對(duì)我們極度不利，經(jīng)過標(biāo)前答疑也感覺無望，此時(shí)應(yīng)該決定是不是要放棄投標(biāo)，當(dāng)然，一般情況下都要放手一搏，萬一別人失誤你撿漏呢？接著分工：銷售做商務(wù)標(biāo)，售前或技術(shù)做技術(shù)標(biāo)。兵分兩路，各表一支，首先看售前做技術(shù)標(biāo)。第4節(jié)：技術(shù)標(biāo)設(shè)計(jì)陣列如上圖所示，技術(shù)標(biāo)的設(shè)計(jì)可能是幾個(gè)人一起協(xié)作，售前操刀，每個(gè)人各付其責(zé)，統(tǒng)一格式，統(tǒng)一圖形風(fēng)格，細(xì)節(jié)是魔鬼，這里的設(shè)計(jì)是非常耗時(shí)的，這里切記，要經(jīng)?；仡櫿袠?biāo)文件，否則思路、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)很容易走樣，甚至偏離標(biāo)書要求，等到標(biāo)書評(píng)審的時(shí)候再發(fā)現(xiàn)，多半沒有時(shí)間來處理了，屆時(shí)只能湊合著修改了，這樣會(huì)導(dǎo)致倉(cāng)促整合標(biāo)書，反而留下隱患。所以我總結(jié)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是：小步快走多看標(biāo)書，遇到偏離即時(shí)回頭。這里還有另外關(guān)鍵一點(diǎn)是，售前要快速地把功能模塊及產(chǎn)品配置清單，和初始報(bào)價(jià)清單做出來，用途是什么呢？看第5黃金節(jié)點(diǎn)。第5節(jié)：初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)在技術(shù)方案整合之前，把功能模塊及產(chǎn)品配置清單和初始報(bào)價(jià)傳給做商務(wù)標(biāo)的銷售，銷售要對(duì)初始報(bào)價(jià)進(jìn)行商務(wù)干預(yù)，因?yàn)槌跏紙?bào)價(jià)做出來以后，銷售要提前預(yù)知報(bào)價(jià)，與客戶預(yù)算或標(biāo)底進(jìn)行價(jià)格“對(duì)板”。有些企業(yè)等售前工程師把技術(shù)標(biāo)做完才出價(jià)格，這個(gè)時(shí)候，銷售看到價(jià)格會(huì)很吃驚，于是急著要大幅調(diào)整價(jià)格，會(huì)反過來導(dǎo)致售前重新配置產(chǎn)品，重新調(diào)整方案，而且調(diào)完后又會(huì)覺得不妥，再來一輪，最后大量的寶貴時(shí)間都在處理雞毛蒜皮的事情，這樣導(dǎo)致很多售前工作到凌晨3點(diǎn)，不是弄配置就是整價(jià)格，最后然并卵，調(diào)整
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