【文章內容簡介】 備客廳文化的張力；與“左右”相比，在產品的品質上超過左右實在是太多了，不在一條平行線上?？蛻簦耗銈冇袡z測報告和報關單嗎？開店的資質證明嗎？業(yè)務人員：您放心，這些我們都是有的，您與我們簽訂合作意向書繳納合同定金或簽訂正式合同后，我們會將我們的八項資質證明快遞過去您那邊的！客戶：可以多給點支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？業(yè)務人員：公司統(tǒng)一實行加盟經營政策，最初打算要收加盟費的，考慮到目前的國內家具界行情，決定暫時不收加盟費，還給予裝修補助，支持力度已經很大了，明年可能要考慮收廣告費或加盟費了，今年簽約的客戶是不收的?？蛻簦耗攴迭c有多少？業(yè)務人員：參照展會支持政策?？蛻簦阂庀蚪饡藛?？ 業(yè)務人員：簽訂意向書及正式合同后就需要繳納意向金3萬元到公司制定賬戶上，裝修后首批樣品貨款中全額返還。如果合作不成功，會全額免息退還。應知：我們這里有去公司的豪華大巴，為了更直觀的了解公司的產品和品牌，我和您一起去工廠看看最好了，和我們公司的劉總、蔣總見個面詳細的聊聊。（各區(qū)域經理同時建立客戶檔案）第三篇：展廳接待話術迎接顧客：您好，歡迎光臨，我是銷售顧問耿艷紅。很高興為您服務，請問有什么需要？（我來看車）請問先生貴姓？（姓張）這是我的名片（雙手遞上名片），自我介紹之后立刻寒暄。可以通過天氣、地理位置、當前活動、客戶本身的衣著、配飾進行寒暄。（女士，您的包真好看，您之前來過嗎？這句話必須問，防止出現(xiàn)客戶沖突。如果客戶之前來過，就說，您稍等，我去給您找顧問。）張先生您好，我們可以先到休息一下。我們這里有茶、咖啡、果珍、礦泉水，您需要哪種？（喝茶）你稍等一下。需求評估：銷售顧問跟客戶在洽談區(qū)聊天，這時候不要談車，多聊聊客戶的事，但是規(guī)避隱私。需求分析是整個銷售過程中最關鍵的一環(huán)，并且貫穿整個銷售過程始終，在這不做重點介紹。您對我們哪款車比較感興趣？準備什么時候用車呢？咱這個預算大約是多少？這是我們車輛的宣傳資料和購車業(yè)務介紹，您可以先了解一下。抱歉張先生，我有個電話，您稍等一下可以嗎？（好）謝謝，不好意思讓您久等了，請問您購車是家用還是公司用？您比較關注車輛哪些方面呢？（家用、安全性）根據(jù)您的需求購車預算，我覺得車和車都非常適合您，您看您更喜歡哪一款？（給出兩款）我向您推薦我們的新款越野車蘭德酷路澤，車輛選擇：介紹車型歷史、榮譽介紹，（先生/女士）通過我們的共同分析，從未來車輛使用狀況、操控、使用成本等各方面考慮，您是不是覺得車型更適合您呢？ 產品展示：如果客戶問價格，那么就跟客戶說，張先生，要不我先給您介紹一下車吧”進行六方位繞車。針對客戶的需求有重點的介紹。運用FBI介紹法，強調帶給客戶的利益和沖擊，邀請客戶進入車內，張先生您可以親自到展車里感受一下。介紹車的內部細節(jié)，車輛演示完后，可向客戶提出分期付款建議，如果客戶對此有興趣，此時帶客戶到洽談區(qū)坐下，為客戶倒好水，列一份詳細的客戶計劃書（分期專用），并詳細介紹分期的優(yōu)勢，推進客戶在我公司分期購車。試乘試駕：建立購買信心。若顧客有試乘試駕要求，步驟如下：（1）檢驗客戶駕駛證，并復印一份。（2）請顧客簽署保證書，并與客戶駕駛證復印件一并留存。（3）為客戶詳細介紹試乘試駕路線，全程安全行駛。（4）上車后為客戶將坐椅調整到合適位置，并讓顧客熟悉車輛。（5）先有試乘試駕專員為客戶講解車輛操作，客戶先試乘，體驗乘坐舒適性，中途安全地段換手，改由客戶試駕。試駕結束后，由客戶填寫《試乘試駕體驗表》，征求客戶對車的直觀體驗?？蛻艚哟戤吅?，應送客戶出門口，為客戶將門向外推開，為客戶當頭，并說“歡迎您的下次蒞臨賞車”，揮手目送離開至看不見為止。議價成交（先生/女士）通過剛才的產品介紹和試乘試駕，您對車輛各個方面的性能都有了比較深刻的了解，感覺不錯的話，不如今天就訂下來？、（先生/女士）我們還為您準備了專業(yè)的配件和精品，不知道有沒有您需要的？關于配件方面您還有其他的要求嗎？比如說車載影音導航系統(tǒng)，有了它在您駕車出游的時候給您提供了正確的方向指引，避免迷路、問路帶來的麻煩，您覺得呢？1（先生/女士）您是準備全款，還是按揭呢？ ，全款優(yōu)惠更大一些，貸款更劃算金融業(yè)務（先生/女士）我們還為您提供金融、保險、上牌入戶一條龍服務，您愿意在本店辦理嗎？（先生/女士）與本店合作的是人保、太平洋等大型保險公司，可以給您帶來超值服務?。ㄏ壬?女士）您看！為您提供的金融按揭等服務您還滿意嗎？不如今天就訂下來吧！這樣吧，您給我留個聯(lián)系方式，在稍后的幾天內我會和您聯(lián)系，您看什么時候比較方便？后續(xù)回訪客戶的記錄做到完全，例如客戶的年齡、性別、電話、單位、車型、長相特征、喜好及所談重點等，以便分析該客戶的類型等級，做出正確評估。（一）類型分別：O類客戶：當天成交（含交定金）。H類客戶：一周內成交（含交訂金），當日或第二日必須跟進，每隔三天必須打一個電話確定是否訂車。A類客戶：兩周內成交。當日或第二日必須跟進，每隔五天必須打一跟進電話。B類客戶：一個月內成交。當日或第二日必須跟進，十天跟進一次電話。C類客戶：三個月內成交。當日或第二日必須跟進，半個月跟進一次電話。（二）做好客戶記錄 來店（電）客戶登記表、意向客戶管理卡、保有客戶管理卡（個人、公司）。作為一種科學的客戶關系管理工具，能提升客戶滿意度，提高客戶轉介紹率。交車（先生/女士）我們本次交車大概50分鐘，首先我先帶您檢查一下車輛，如果沒有問題的話，我們去財務交款，然后給您開發(fā)票和購置稅申請單，同時我給您辦理其他車輛手續(xù)，然后再給您介紹DCRC和售后經理，還有以后維修保養(yǎng)的事項，再向演示一下車輛的使用，最后我們還有一個交車儀式，合影留念?。ㄏ壬?女士）這是您車輛的車輛合格證、購車發(fā)票、購