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正文內(nèi)容

銀行實習(xí)報告農(nóng)業(yè)銀行實習(xí)報告(編輯修改稿)

2024-11-03 22:07 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 導(dǎo)向。“金隨卡行”體現(xiàn)了資金在金穗卡中流通,資金在金穗卡中伴隨客戶通行天下?!皠?、行”表明金穗卡一直在為客戶的美好生活不懈努力、創(chuàng)新著,讓整句Slogan充滿動力。展現(xiàn)了金穗卡發(fā)展無限,服務(wù)無止境。農(nóng)業(yè)銀行優(yōu)勢在大型銀行中,農(nóng)行享有最低的資金成本。由于活期存款占比較高,農(nóng)行存款成本最低。在城市地區(qū)脫媒化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的情況下,伴隨著存款收益的擴大,農(nóng)行縣域地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)價值進一步提升。農(nóng)行貸款收益率最高,主要是由于其風(fēng)險議價能力較強。公司貸款方面,制造業(yè)和房地產(chǎn)等行業(yè)占比較高,由于這些行業(yè)風(fēng)險相對較大,因此銀行擁有更強的風(fēng)險議價能力。零售貸款方面,由于縣域地區(qū)的零售貸款收益率較高,而且低風(fēng)險低收益的按揭貸款占比較低,因此農(nóng)行零售貸款的整體收益率處于較高水平。因此,對農(nóng)行而言,如何加強風(fēng)險管理,提高風(fēng)險定價能力,進而獲得更高的經(jīng)風(fēng)險調(diào)整后的收益顯得尤為重要。信息科技的發(fā)展使得農(nóng)行增強了風(fēng)險管理能力和對分支機構(gòu)的控制能力,提高了客戶服務(wù)和產(chǎn)品營銷能力,為農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有力的支撐。例如,在信貸風(fēng)險管理方面,授信、審批、放款、貸后、風(fēng)險分類、擔(dān)保品管理等都實現(xiàn)了IT 系統(tǒng)的剛性約束。此外,占全行交易總量的60%。相比同業(yè),農(nóng)行的信息科技優(yōu)勢包括:(1)具備龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與穩(wěn)固的基礎(chǔ)環(huán)境。、17萬柜員機、8萬臺自助設(shè)備和20萬臺POS機。這是全球最多的營業(yè)網(wǎng)點、全球最多的ATM 終端和全球最多的柜員終端。(2)穩(wěn)定可靠的運行服務(wù)能力。,僅次于工行。%。(3)采取自主研發(fā)路線,具備強大后續(xù)開發(fā)能力。與建行/中行不同,農(nóng)行與工行都采取了自主研發(fā)策略,具備強大的IT研發(fā)團隊,但相比工行在人數(shù)上還有差距。工行總行IT人員約有5000人,而農(nóng)行只有2300多人。(4)未來重點在于加強IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)的整合。農(nóng)行在如何更好地利用IT 系統(tǒng)支持業(yè)務(wù)發(fā)展方面還有提高的空間,特別是在客戶統(tǒng)一視圖、業(yè)績價值管理系統(tǒng)等方面。農(nóng)行正在進行新一代核心銀行系統(tǒng)建設(shè)工程,建立以客戶為中心的系統(tǒng)構(gòu)架,協(xié)調(diào)推進應(yīng)用架構(gòu)、基礎(chǔ)架構(gòu)、數(shù)據(jù)架構(gòu)和IT 治理架構(gòu)的完善和優(yōu)化,從而能夠更好地提高數(shù)據(jù)挖掘和分析能力,支持三農(nóng)產(chǎn)品的靈活定制和快速開發(fā),提高客戶需求的響應(yīng)速度和市場競爭能力。農(nóng)業(yè)銀行在縣城地區(qū)競爭優(yōu)勢明顯,并且形成了獨具特色的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。例如,“企業(yè)+農(nóng)戶”的運作模式解決了農(nóng)戶貸款的發(fā)展困境。農(nóng)行積極創(chuàng)新服務(wù)手段,通過轉(zhuǎn)帳電話、自助終端等方式降低服務(wù)“三農(nóng)”的成本,降低成本收入比。并且存款優(yōu)勢尤為明顯。農(nóng)行能夠找到低成本服務(wù)縣域客戶、鎖定儲蓄存款的方式,這主要是由于:(1)縣域人均可支配收入增速較快(2)政府加大對縣域和中西部的財政轉(zhuǎn)移支付力度,資金較為充裕(3)縣域地區(qū)投資渠道相對狹窄(4)農(nóng)行通過渠道建設(shè)深度鎖定客戶的系統(tǒng)性存款縣城業(yè)務(wù)具備較強盈利能力,風(fēng)險可控。各分行嚴(yán)格實行向縣城支行派駐風(fēng)險主管、獨立審批人和運營主管的風(fēng)險管理機制,成立專門的貸款管理中心,嚴(yán)格執(zhí)行農(nóng)戶貸款的停復(fù)牌制度。 資產(chǎn)類業(yè)務(wù)擴張空間大相對于其他大型商業(yè)銀行,農(nóng)業(yè)銀行資產(chǎn)類業(yè)務(wù)擴張空間最大: 首先,IPO有望為公司補充資本金近1,500億元人民幣,公司資本負(fù)債率或大幅提升至12%以上,%的標(biāo)準(zhǔn),從而為資產(chǎn)類業(yè)務(wù)擴張奠定資本基礎(chǔ);其次,存款類業(yè)務(wù)將提供資 金保障,因為公司的網(wǎng)路及客戶優(yōu)勢,還有目前的收入分配改革計畫可能大幅增加居民收入。資產(chǎn)類業(yè)務(wù)中,公司擴張空間最廣闊的是貸款類業(yè)務(wù),除了國內(nèi)經(jīng)濟增長動力外,農(nóng)業(yè)銀行目前的貸存比是國內(nèi)上市銀行最低水準(zhǔn),%,遠低于其他大型商業(yè)銀行約60%甚至70%以上的水準(zhǔn)。尤值一提的是,個貸業(yè)務(wù)更將是未來看點。收入分配改革有望提升居民消費能力和意愿。目前, %。但是, 其擴張空間仍大,%,%的按揭貸款占比。 成本優(yōu)勢將提升盈利空間比較大型商業(yè)銀行的凈息差可以發(fā)現(xiàn),農(nóng)業(yè)銀行近幾年處于同業(yè)較高水準(zhǔn),這主要緣于其付息負(fù)債成本率是大型銀行中最低的。從存款結(jié)構(gòu)上來看,公司存款主要以個人存款為主,提供了穩(wěn)定的資金來源;從期限上來看,存款主要以活期存款為主,有利于降低資金成本。2009 年,%,是大型商業(yè)銀行中最高的。同期,%,也是大型銀行中最高,%的存款也將在3個月內(nèi)到期。我們相信,未來活期存款占比還將上升,因為國內(nèi)的通脹壓力依然很大。今年5 月CPI %,%,負(fù)利率時代已經(jīng)來臨。還值一提的是,由于管理層開始嚴(yán)控國內(nèi)流動性,我們預(yù)期銀行的議價能力也將越來越強,將提升生息資產(chǎn)收益率。另外,此前寬松的貨幣政策環(huán)境已使得國內(nèi)低利率水準(zhǔn)維持一年半時間,加息預(yù)期已經(jīng)確定,只是時點還不確定。而銀行凈息差周期性與一般與利率周期一致, 加息周期下,銀行的凈息差往上,將推動銀行業(yè)績穩(wěn)步向上。我們還相信,農(nóng)業(yè)銀行的成本收入比存在較大下降空間,%,但是,大部分同業(yè)銀行僅為38%左右的低位。 中間業(yè)務(wù)預(yù)期繼續(xù)提升中國商業(yè)銀行面臨的轉(zhuǎn)型之一是實現(xiàn)盈利模式的轉(zhuǎn)變,從主要依靠存貸業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)向以存貸業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)同步發(fā)展,逐步實現(xiàn)盈利結(jié)構(gòu)的多元化。從過往的歷史來看,上市銀行的手續(xù)費及傭金凈收入占比已經(jīng)迅速提升,由2%上升到10%左右。不過,09年國內(nèi)銀行該等收入占比僅在5%20%之間,而國外銀行則在2040%。對于農(nóng)業(yè)銀行,該比例09年僅為16%,因此其中間業(yè)務(wù)收入占比還有繼續(xù)提升的空間。具體而言,農(nóng)業(yè)銀行的結(jié)算及清算手續(xù)費收入與其網(wǎng)點優(yōu)勢地位相當(dāng),代理業(yè)務(wù)09年也已趕上甚至超越同業(yè),但其銀行卡雖然是發(fā)卡量第一,手續(xù)費收入僅僅是工行、建行的一半左右,另外,其托管業(yè)務(wù)傭金收入遠低于其他三大行。我們以為,在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向中西部梯度轉(zhuǎn)移、農(nóng)民收入提升的背景下,農(nóng)行未來的中間業(yè)務(wù)具備提升潛質(zhì)。 資產(chǎn)品質(zhì)無需過度擔(dān)憂除了經(jīng)營效率較低外,譬如網(wǎng)均利潤、卡均消費額較低外,市場對農(nóng)業(yè)銀行的擔(dān)憂還在于其資產(chǎn)品質(zhì)稍低,不良貸款率和信用成本較高,而撥備覆蓋率較低。不過,具體審視其09年末的不良貸款結(jié)構(gòu),逾期貸款占比僅為65%,91天以上逾期貸款僅為48%,均遠低于其他三大行約100%及70%的水準(zhǔn)。另外,目前政府開始嚴(yán)格調(diào)控房地產(chǎn)市場,引起不良貸款率上升的擔(dān)心。但我們以為,目前的調(diào)整是必要的,調(diào)控成功將有助于結(jié)構(gòu)的改善和經(jīng)濟的持久穩(wěn)定增長。再考慮調(diào)控是有節(jié)奏的,即使按照壓力測試的悲觀標(biāo)準(zhǔn),房價下跌30%,上海銀監(jiān)局表明,對稅前利潤影響8%。而從香港的經(jīng)驗來看,90年代末開始一輪長期的房價下跌,98年6月至03年6月的5年中,房價累計跌幅達50%,%%,尚為銀行可承受范圍。農(nóng)業(yè)銀行市場營銷 市場營銷現(xiàn)狀農(nóng)業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀總的來說,目前農(nóng)業(yè)銀行市場營銷的特點是:整體素質(zhì)不高,服務(wù)層次淺,產(chǎn)品工具少,功能短缺。具體表現(xiàn)為:(1)市場營銷意識不強。近年來,農(nóng)行開發(fā)、改進了國際結(jié)算,信用卡、咨詢、代理、租賃等中間業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù),在一定程度上適應(yīng)了市場需要,但這些業(yè)務(wù)的服務(wù)層次不深,市場占有率不高,促銷手段落后,分銷渠道狹窄,目標(biāo)市場不明。所有這些都還沒有提到應(yīng)有的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識,在具體的經(jīng)營活動中摸仿多、創(chuàng)新少,研究開發(fā)不足,過于拘泥于傳統(tǒng)的領(lǐng)域范圍和方式方法,囿于固定的結(jié)構(gòu)模式,在負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)及管理方式及手段功能等方面落后于人。農(nóng)行的一些經(jīng)營機構(gòu),在經(jīng)營思想和銀行形象方面往往不善于進行獨特個性的塑造,結(jié)果使得本身的市場定位和金融產(chǎn)品開發(fā)缺少特色。(2)目標(biāo)市場不明確,營銷策略個性不足。農(nóng)行在顧客面前到底該樹立“實力雄厚”、“服務(wù)周到”,還是“結(jié)算快捷方便”等特色中的哪個或哪些形象,去滿足顧客的需要,始終沒有確定下來。全方位地滿足客戶的需求,顯然是心有余而力不足,導(dǎo)致農(nóng)業(yè)銀行在自己的經(jīng)營方向上目標(biāo)市場不明確,競爭策略不鮮明,針對性不強,個性不足。農(nóng)行在鄉(xiāng)村和城市有兩塊陣地,但這兩塊陣地究竟怎樣發(fā)展,怎樣區(qū)別對待,在實踐中我們并沒有很好地統(tǒng)籌安排,無論城市,還是鄉(xiāng)村都是一種模式,都是同樣的營銷手段。在城市競爭不過工、建、交行,在農(nóng)村,市場正在被蠶食。沒有明確的目標(biāo)市場,沒有鮮明的競爭策略,農(nóng)業(yè)銀行怎能在競爭中立于不敗之地,怎能表現(xiàn)出商業(yè)銀行的特性?因此,農(nóng)行必須正確分析市場和顧客需求,確定目標(biāo)市場,科學(xué)、準(zhǔn)確地進行市場調(diào)研 和分析,更好地、有針對性地制訂營銷策略。(3)在市場競爭中,著重于現(xiàn)有市場的爭奪,忽視潛在市場的發(fā)掘和培育,農(nóng)業(yè)銀行大多數(shù)的經(jīng)營機構(gòu)競爭的基本思路仍局限于千方百計與競爭者去爭奪并瓜分現(xiàn)有市場,并把贏得現(xiàn)有市場占有率作為追求的目標(biāo),因此,競爭(營銷)策略基本上是針對一個已存在的有形市場而制定的。實踐證明,這種競爭方法已很難形成優(yōu)勢,爭奪市場份額的難度也越來越大。農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營機構(gòu)要想在競爭中取勝,更高明的方法就在于與其他金融競爭者爭奪現(xiàn)有市場的同時,還善于和勇于培養(yǎng)和創(chuàng)造新市場。(4)外部公關(guān)等促銷手段雖得到運用,但力度不夠。通過公關(guān)手段塑造良好的銀行形象和服務(wù)形象已成為眾多商業(yè)銀行的共同追求,并取得了一定效果,如廣告,廣告促銷近年來在國內(nèi)銀行中得到了廣泛運用,但農(nóng)行的廣告在數(shù)量、質(zhì)量和媒體選擇等方面與其他銀行特別是工商企業(yè)相比仍存在一定差距。再如服務(wù),農(nóng)行也非常重視依靠服務(wù)取得市場競爭優(yōu)勢,然而實踐中,卻并未達到應(yīng)有的效果和深度。一個重要的原因,就在于我們僅重視現(xiàn)場服務(wù),而輕“超值服務(wù)”,即沒有跟隨資金做好更深層次的延伸服務(wù)。隨著金融業(yè)的發(fā)展,銀行將逐步由以資金為中心,轉(zhuǎn)向以服務(wù)為中心,商業(yè)銀行的競爭將突出表現(xiàn)為全面服務(wù)的競爭。提供“超值服務(wù)”,不僅可以彌補資金實力不足,而且可以在銀企間建起一座感情橋梁,增強客戶對銀行的親和力,使自己在競爭中贏得主動。(1)金融改革和開放的進一步發(fā)展、金融競爭的加劇為實施市場營銷策略形成了外部壓力。隨著中國金融體系的開放和金融體制改革的深化,銀行將日益呈現(xiàn)多元化的競爭局面。僅1995年我國已有外資營業(yè)性金融機構(gòu)135家,其中銀行126家。外資金融機構(gòu)的進入,不僅為中國的金融業(yè)帶來了資金、客戶和先進的管理經(jīng)營經(jīng)驗,也帶來了更為激烈的競爭,我們在學(xué)習(xí)的同時,也損失了一部分市場。同時,隨著銀行傳統(tǒng)分工格局的進一步打破及合作銀行等新興銀行的不斷建立,金融業(yè)的競爭日益加劇。因此,農(nóng)業(yè)銀行更應(yīng)運用現(xiàn)代營銷手段,在體制創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)、定價、服務(wù)等方面適應(yīng)競爭的需要。現(xiàn)代金融市場營銷的實質(zhì)就是創(chuàng)新,只有在競爭的環(huán)境中,商業(yè)銀行為了吸引客戶,爭取利潤最大化,才會有創(chuàng)新行為。西方銀行業(yè)提供的金融產(chǎn)品門類眾多并不斷翻新,其中重要的原因就在于激烈的競爭。(2)農(nóng)村金融體制改革的深化是實施營銷戰(zhàn)略的內(nèi)部動力。農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行分支機構(gòu)下伸,農(nóng)村信用社與農(nóng)行脫鉤,給農(nóng)行帶來的影響是深遠的。一是農(nóng)村金融機構(gòu)增多,競爭對手增加,農(nóng)行的市場空間將更狹小。二是在籌資和資金運用上,逐漸失去原來的優(yōu)勢,經(jīng)營環(huán)境更加嚴(yán)峻,增加了扭虧增盈的難度。三是業(yè)務(wù)萎縮比例遠大于人員劃轉(zhuǎn) 比例,農(nóng)行的包袱加重,加劇了經(jīng)營的困難。體改后農(nóng)行市場空間的擴展,服務(wù)范圍的延伸,籌資渠道的拓寬,投資方向的把握和選擇等,更需要運用切實有效的市場營銷戰(zhàn)略。(2)工商企業(yè)、社會公眾多樣化的需求是農(nóng)業(yè)銀行實施營銷戰(zhàn)略的巨大推動力。市場經(jīng)濟體制下,工商企業(yè)、社會公眾與銀行一樣成為經(jīng)濟體系中獨立的利益主體。工商企業(yè)、社會公眾有權(quán)根據(jù)自身的需要,選擇自己的結(jié)算銀行,銀行必須滿足客戶的需要,否則便會失去客戶。這就推動商業(yè)銀行不斷改進原有服務(wù),或開發(fā)新的金融產(chǎn)品來吸引客戶。同時,國有企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制的改革對銀行特別是農(nóng)行傳統(tǒng)的營銷方式帶來沖擊,這就要求農(nóng)行根據(jù)新的形勢變化對金融產(chǎn)品、業(yè)務(wù)范圍、分銷渠道等作相應(yīng)的調(diào)整?,F(xiàn)階段農(nóng)業(yè)銀行的市場營銷策略當(dāng)前,農(nóng)業(yè)銀行要根據(jù)自身的實際和外部環(huán)境的變化,適應(yīng)新形勢的要求,不斷提高資產(chǎn)質(zhì)量,降低成本費用、加強管理,重塑營銷戰(zhàn)略和策略,做到目標(biāo)市場有重點、有特色、有突破。(1)強化市場營銷觀念,建立起專門化的、有效率的營銷體系。市場營銷觀念是一種現(xiàn)代經(jīng)營思想,其基本內(nèi)容是:客戶需要什么,企業(yè)就應(yīng)滿足什么。這一觀念的出發(fā)點是消費需求,是以顧客的需要為中心,其目的是從顧客需求的滿足中蕕取利潤,這是一種“以顧客為導(dǎo)向”或稱“市場導(dǎo)向”的經(jīng)營觀念。對農(nóng)業(yè)銀行來說,即不是靠單純地增加機構(gòu)來謀求發(fā)展,而是要靠不斷適應(yīng)和滿足客戶需要,不斷推出新產(chǎn)品。在現(xiàn)階段,營銷就是創(chuàng)新,就是從不斷進行金融創(chuàng)新的角度出發(fā),向客戶提供新的、功能更全的、更有價值的服務(wù)手段和工具,以獲得新的競爭優(yōu)勢。為此,就需要建立起一個專門的高效率的營銷系統(tǒng),最有效的方案就是各級農(nóng)行設(shè)置專門營銷部門,負(fù)責(zé)研究、策劃和推銷金融產(chǎn)品。首先,對目標(biāo)市場進行分析研究,收集整理客戶的需求意見。其次,新產(chǎn)品研制出來推向社會之前,要征求各方意見,進行修正完善,制定推銷方案和措施。最后,全面推銷,運用農(nóng)行的各級分支機構(gòu),向客戶推銷新產(chǎn)品,教會他們?nèi)绾问褂?,并注意收集客戶的反饋信息。?)進行合理的市場定位,對服務(wù)市場進行劃分。在農(nóng)行的市場定位問題上,應(yīng)按市場營銷觀念要求,以客戶為基本出發(fā)點進行合理的定位選擇。一是對大型項目、大型企業(yè)、企業(yè)集團等大型客戶市場,采取迎頭定位的方式,積極參與競爭,爭取盡量多地占領(lǐng)市場份額。二是對中小型企業(yè)市場應(yīng)選擇優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、行業(yè),選擇龍頭企業(yè),核心骨干企業(yè)以及有廣闊的市場前景、有發(fā)展后勁的企業(yè),特別是近年來新興的各類效益好、信用度高的高科技、高附加值企業(yè)、外向型企業(yè),并以此作為新的效益增長點,對此類市場,也應(yīng)采取迎頭定位的方式,勇于參與競爭,努力爭取占據(jù)有利地位。三是培育和 開發(fā)潛在的和新的市場,其實質(zhì)就是扶持農(nóng)行的客戶群,把那些有發(fā)展前途的新興企業(yè)、朝陽產(chǎn)業(yè)、適應(yīng)社會發(fā)展潮流的行業(yè)和企業(yè)作為培養(yǎng)重點,使有限的資金向科技密集產(chǎn)業(yè)(區(qū)域)、資源豐厚產(chǎn)業(yè)(區(qū)域)傾斜和轉(zhuǎn)移。在采取上述市場定位策略前,農(nóng)行應(yīng)按照扶優(yōu)限劣的原則,逐一明確出在一定發(fā)展規(guī)劃階段內(nèi)應(yīng)鞏固發(fā)展的客戶、應(yīng)限制發(fā)展的客戶、應(yīng)積極開發(fā)的客戶和應(yīng)限制發(fā)展或淘汰的客戶,對客戶群重新排列組合,優(yōu)化配置,并根據(jù)不同階段的不同目標(biāo),進行合理的選擇,從而使農(nóng)業(yè)銀行的市場定位始終處于科學(xué)、穩(wěn)定的狀態(tài)。(3)進
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