【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我知道您也有很多顧慮，但是有什么想法您可以告訴我，這樣說(shuō)不定我能以我的專(zhuān)業(yè)為您提供一個(gè)很好的解決方案，您看您方便和我說(shuō)說(shuō)您的難處嗎？沒(méi)關(guān)系，房子適合的才是最好的。就好比一個(gè)人要買(mǎi)80萬(wàn)的他不會(huì)去看20萬(wàn)的房子，買(mǎi)20萬(wàn)不會(huì)去看80萬(wàn)的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他。您不喜歡這套房子一定有您的理由，您不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為您找房子的時(shí)候更準(zhǔn)確一點(diǎn)，這樣不會(huì)出現(xiàn)麻木的看房。這樣為您為我節(jié)省了好多時(shí)間對(duì)嗎？房子，我一定會(huì)去幫您爭(zhēng)取到這套房子，我不能給您保證我能幫您談成什么價(jià)格，因?yàn)槟仓肋@房子不是我的，價(jià)格也不是我來(lái)定的。但是我一定會(huì)去努力，只要我能幫您談下來(lái)的價(jià)格我一定會(huì)幫您談掉，因?yàn)閷?duì)于賣(mài)方，他多拿一張和少拿一張是沒(méi)有什么太大的區(qū)別，但是對(duì)于買(mǎi)方，多拿出一張，自己的經(jīng)濟(jì)壓力就大一點(diǎn)，而對(duì)于我們，房子拿一大堆，沒(méi)賣(mài)出去跟本就沒(méi)有用，所以我會(huì)為您爭(zhēng)取每一分錢(qián)，每一寸利益，不要說(shuō)是一千二千，哪怕是一百二百我都會(huì)幫您去爭(zhēng)取，所以您可以告訴我，我才能更好的把握好這套房子，我不會(huì)把您給我的價(jià)格和房東說(shuō)，我會(huì)用我的專(zhuān)業(yè)技巧，如果能談到比您出的價(jià)格低我就一定不會(huì)讓您多花一分錢(qián)的。XX先生，您好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個(gè)面積，這個(gè)樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個(gè)版塊比市場(chǎng)價(jià)低好多，他不可能再低了，真的是對(duì)不起，是我不夠優(yōu)秀，不過(guò)沒(méi)關(guān)系我會(huì)請(qǐng)我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫您爭(zhēng)取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒(méi)有談下來(lái)我都會(huì)給您回話的，您這邊確切多少價(jià)格您和我說(shuō)一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。二手房電話銷(xiāo)售技巧電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量，直接影響到我們實(shí)際業(yè)績(jī)。電話營(yíng)銷(xiāo)能節(jié)約我們的時(shí)間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們非常重要。現(xiàn)在就從提高電話的質(zhì)量入手。打電話的注意要點(diǎn)電話中如何與客戶(hù)更好的溝通①贊美顧客：人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶(hù)心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶(hù)，進(jìn)一步溝通。②停頓：語(yǔ)速要放慢，每說(shuō)完一句話，給客戶(hù)留有喘息的機(jī)會(huì)，一氣兒說(shuō)完，效果是非常差的，因?yàn)榭蛻?hù)根本就記不住我們?cè)谡f(shuō)什么。③認(rèn)真聆聽(tīng)：如果我們?cè)诮o客戶(hù)講解時(shí)，被客戶(hù)打斷，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)我們的話題很感興趣，這個(gè)時(shí)候，我們不能搶話題，要認(rèn)真聆聽(tīng)，了解客戶(hù)的真實(shí)想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。④重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話：適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶(hù)的一些很重要的話，很容易與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準(zhǔn)確，真實(shí)性。⑤重復(fù)他的名字：被重視的感覺(jué)，是每個(gè)客戶(hù)都想要的，而且還要重復(fù)恰當(dāng)，一般對(duì)女士最好都喊“S姐”，年長(zhǎng)些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年長(zhǎng)些的喊“S叔”，以接近與客戶(hù)的距離。⑥將心比心：客戶(hù)的信賴(lài)，是靠大家的真誠(chéng)換來(lái)的，所以，與客戶(hù)將心比心，真誠(chéng)相待，多站在客戶(hù)的角度去替他考慮問(wèn)題，客戶(hù)就會(huì)信任您，就會(huì)愿意與您打交道，最終他愿意到您店買(mǎi)房或賣(mài)房，以達(dá)到我們最終的銷(xiāo)售結(jié)果。作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話①打電話前準(zhǔn)備：好紙和筆用于記錄（這是最基本的要求，最好是準(zhǔn)備一本自己的客戶(hù)需求本，詳細(xì)記錄每次追單情況，為后續(xù)的成交奠定基礎(chǔ)）。②打電話前準(zhǔn)備好要反饋或溝通的內(nèi)容：賣(mài)方：賣(mài)方的心理底價(jià)，付款方式以及是否認(rèn)可貸款，另外，了解一些房主的脾氣性格更有利于我們拉近與房主的關(guān)系（“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”）。買(mǎi)方：準(zhǔn)備2套符合條件的房源信息（最好是有明顯差異的），對(duì)于客戶(hù)的看房時(shí)間，客戶(hù)的支付能力，要不要貸款，能不能做主等都要問(wèn)清楚。③打電話前準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)：體現(xiàn)我們公司專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)水平，更便于我們與客戶(hù)之間的溝通。一般有： “我是1+2某某店的小李，打擾您了”“您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？” 等比較親切的話語(yǔ)，其實(shí)無(wú)論是哪個(gè)服務(wù)行業(yè)，客戶(hù)主要是選擇一種真誠(chéng)，以及他滿(mǎn)意的服務(wù)。④打電話前：，以及客戶(hù)的具體情況，比如：家庭住址，家庭人員共幾口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有沒(méi)有資金實(shí)力，客戶(hù)的性格等便于接近跟客戶(hù)的關(guān)系，增加客戶(hù)對(duì)我們的可信度。不過(guò)，說(shuō)話一定要掌握尺度，切不能讓客戶(hù)認(rèn)為我們?cè)诮野l(fā)客戶(hù)的個(gè)人隱私。電話中向客戶(hù)推薦房源時(shí)如何生動(dòng)體現(xiàn)房屋的價(jià)值①體現(xiàn)房源的價(jià)值要用比較法，只有通過(guò)比較才能分析出房源的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)②側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境等打電話介紹時(shí)，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區(qū)周邊環(huán)境，周邊的配套設(shè)施，學(xué)校，醫(yī)院，購(gòu)物場(chǎng)所等生活配套設(shè)施。讓房屋立體化，更有利于引起客戶(hù)看房的興趣。③體現(xiàn)所推薦房源的與眾不同之處找到房源的賣(mài)點(diǎn)，再加上我們的鼓動(dòng)和忽悠，說(shuō)明優(yōu)質(zhì)房源的緊俏，客戶(hù)來(lái)看房應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。如果客戶(hù)有疑問(wèn)提出問(wèn)題，做好回應(yīng)提前想好客戶(hù)可能要問(wèn)到的問(wèn)題，如果客戶(hù)提出來(lái)，我們提前已有所準(zhǔn)備，所以，到時(shí)候面對(duì)客戶(hù)會(huì)信心百倍，應(yīng)對(duì)自如，這樣就成功了一半。打電話的宗旨是什么：爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和房主或客戶(hù)面談如何才能爭(zhēng)取到讓房主或客戶(hù)面談【做好四個(gè)方面。電話中的銷(xiāo)售技巧 ——AIDA】引發(fā)注意：了解客戶(hù)真正的需求，找到房屋的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)。提起興趣：介紹時(shí)結(jié)合客戶(hù)需求立體化介紹房屋，引起客戶(hù)對(duì)房屋的興趣。提升欲望：把此房當(dāng)成是客戶(hù)的房屋來(lái)為客戶(hù)規(guī)劃愿景。建議行動(dòng)：建議客戶(hù)來(lái)看房，越快越好，最好約在當(dāng)天，表現(xiàn)出房源的搶手電話溝通中出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，該怎么辦？【學(xué)會(huì)將爭(zhēng)議變?yōu)闄C(jī)會(huì) 有疑問(wèn)就有成交的可能】 電話異議的處理技巧① 細(xì)心聆聽(tīng)（找出主要矛盾所在）②分享感受 ③澄清異議（搞清楚主要矛盾，打消客戶(hù)疑慮）④提出建議解決異議（說(shuō)服客戶(hù)，爭(zhēng)取與客戶(hù)達(dá)成一致）⑤要求行動(dòng)（面談成交。只要我們前期溝通到位，這一步應(yīng)該是水到渠成）。電話的跟進(jìn)和維護(hù)要注意哪些問(wèn)題？①換位思考多站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會(huì)更大一些。②簡(jiǎn)單化處理簡(jiǎn)單的通過(guò)打電話，了解到客戶(hù)的需求，然后找到與客戶(hù)匹配的房源，再與客戶(hù)聯(lián)系，確定看房時(shí)間。③確定每次打電話的目的每次打電話，都要有一定的目的性，無(wú)論談到哪方面，都要萬(wàn)變不離其宗。完結(jié)一次電話對(duì)話后給予總結(jié)和記錄 賣(mài)方或買(mǎi)方目前的心理狀態(tài) 做好跟單記錄及時(shí)反饋④分析整理此次電話中得到的有關(guān)買(mǎi)賣(mài)雙方客戶(hù)的信息以便于下一步制定銷(xiāo)售計(jì)劃分析自己此次電話的得失，總結(jié)，提高自己。為成交做好準(zhǔn)備第四篇：營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)整理營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)整理理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)VIP客戶(hù)（1）白鉆卡客戶(hù)銀行：您好,我是農(nóng)商行XXX分理處理財(cái)專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理XXX！客戶(hù)：您好！銀行：根據(jù)您的資產(chǎn)情況，您已經(jīng)達(dá)到了我行的白鉆卡客戶(hù)級(jí)別，如果您成為農(nóng)商行VIP客戶(hù)，您可以享受以下貴賓待遇：免除排隊(duì)煩惱；機(jī)場(chǎng)專(zhuān)屬貴賓廳服務(wù)；24小時(shí)電話銀行優(yōu)先接入；全國(guó)取款、轉(zhuǎn)帳、匯款、開(kāi)具存款證明書(shū)免手續(xù)費(fèi)；每年可免費(fèi)暢打高爾夫；每年享受一次健康體檢。客戶(hù)：那這個(gè)卡需要收費(fèi)嗎？銀行：白金卡只要您月日均達(dá)到50萬(wàn)元、鉆石卡只要您月日均達(dá)到100萬(wàn)元，我們的卡不收任何費(fèi)?？蛻?hù)：那好吧！銀行：這張卡片您還可以選擇個(gè)性化卡號(hào)后6位數(shù)，您看您自己定個(gè)吧？ 客戶(hù)：……..銀行：好的（2）金卡客戶(hù)客戶(hù)刷卡取號(hào)，刷卡機(jī)排隊(duì)號(hào)提示可以提升為金卡客戶(hù)，由大堂助理激發(fā)客戶(hù)需求并引導(dǎo)至低柜。銀行：您好！請(qǐng)坐！客戶(hù)：您好！銀行：請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 客戶(hù)：我就想轉(zhuǎn)個(gè)帳今天過(guò)來(lái)。銀行：轉(zhuǎn)賬，噢，您是要轉(zhuǎn)到農(nóng)商行還是其他銀行呢？ 客戶(hù)：其他銀行銀行：（拿出轉(zhuǎn)賬匯款憑條雙手遞送給客戶(hù)）好的，麻煩您將對(duì)方賬號(hào)等信息填至這張憑條上?？蛻?hù)：一邊填寫(xiě)。銀行：您一直沒(méi)有辦理卡片升級(jí)么？ 客戶(hù)：沒(méi)有，我不要做升級(jí)。銀行：為什么不辦理升級(jí)呢？多可惜啊，很多您可以享受的優(yōu)惠都沒(méi)有享受到啊?？蛻?hù)：我不用享受優(yōu)惠??？銀行：您看，如果您之前就辦理了升級(jí)，今天辦理轉(zhuǎn)賬就可以享受五折了而且每月在他行自助設(shè)備取款前3次費(fèi)用全免?？蛻?hù)：那還是蠻劃算啊。銀行：是啊，您身份證今天帶了嗎？ 客戶(hù)：帶了。銀行：那我?guī)湍?jí)吧?？蛻?hù)：好的?；甬a(chǎn)品客戶(hù)：我想了解一下基金定投，您能幫我介紹一下嗎？銀行：首先我簡(jiǎn)單跟您介紹一下，基金定投就是您通過(guò)在銀行辦理委托基金定投業(yè)務(wù)，約定以固定的期限將固定的金額投資于固定的基金產(chǎn)品。這種理財(cái)不需要您有什么專(zhuān)業(yè)的金融知識(shí)進(jìn)行復(fù)雜的分析，也不需要您有大把的時(shí)間隨時(shí)盯著，只要您有耐心，有毅力，能夠堅(jiān)持，基金定投大概3—5年就能顯示出他過(guò)人的理財(cái)收益能力?？蛻?hù)：你給我介紹的基金定投我需要考慮一下。銀行：XX先生（小姐），我明白您的意思，對(duì)于您以前沒(méi)有嘗試過(guò)的投資方式您肯定會(huì)多少有些謹(jǐn)慎。其實(shí)，基金定投只是在我國(guó)內(nèi)出現(xiàn)時(shí)間不長(zhǎng)但是在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)出現(xiàn)很多年了，而且也已經(jīng)有很多投資者通過(guò)基金定投獲得了很不錯(cuò)的收益。客戶(hù)：你向我推薦的基金定投我定投多少錢(qián)合適呢？銀行：XX先生（小姐），其實(shí)基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個(gè)月只需要投資100元500元即可，這點(diǎn)錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)我想根本就不算什么，也就是您吃頓飯，買(mǎi)件衣服的事。只要您在我們這里辦理一下定投手續(xù)，以后每月把錢(qián)預(yù)存在卡或存折里就可以了，這樣既可以幫您養(yǎng)成定期存錢(qián)的習(xí)慣，又可以幫您做一個(gè)很好的投資，等到5年之后這些錢(qián)也是一筆不小的財(cái)富呢?？蛻?hù)：基金定投很麻煩吧，再說(shuō)我也不懂我怎么辦?。裤y行：XX先生（小姐），其實(shí)這非常簡(jiǎn)單，您只要挑選好您想要投資的基金種類(lèi)，其它手續(xù)我 們理財(cái)經(jīng)理都會(huì)很快幫您辦好的，而且以后如果您有任何問(wèn)題您都可以到我們的網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理都會(huì)給您提供幫助的。客戶(hù)：那我應(yīng)該挑選什么樣的基金呢？銀行：XX先生（小姐），您放心，在這點(diǎn)上我們理財(cái)經(jīng)理會(huì)給您提供幫助的，不知道您現(xiàn)在收入怎么樣呢？需要負(fù)擔(dān)家里幾個(gè)人的開(kāi)銷(xiāo)？您還有沒(méi)有做什么投資呢？（根據(jù)需要客戶(hù)實(shí)際情況提供風(fēng)險(xiǎn)適應(yīng)的貨幣、債券、混合偏股、混合偏債、股票型基金。）在選擇基金定投時(shí)我建議要先了解自己你自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好，如果你更強(qiáng)調(diào)資金的流動(dòng)