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正文內(nèi)容

最牛團(tuán)隊采訪(編輯修改稿)

2024-10-29 05:03 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 公司生產(chǎn)糕餅,1996年后又開始在杭州注冊頂津公司生產(chǎn)飲料??祹煾档木G茶就是在這個時候推出來的。如果說康師傅方便面是由于發(fā)現(xiàn)了成熟市場的空白點后才一炮打響的話,那么,康師傅綠茶的市場開拓可謂是步履維艱了。據(jù)筆者的一位中學(xué)同學(xué)回憶,當(dāng)年康師綠茶真的不好做。那時候,他們把產(chǎn)品放在批發(fā)部后,根本銷出去。于是,頂津公司只好啟動了很多業(yè)務(wù)代表,把整箱整箱的綠茶搬到士多店里面,告訴店主,飲料賣出去后再來結(jié)款。筆者的同學(xué),就是在那炎夏熱辣辣的太陽下,騎著一輛破單車,穿行在廣州的大街小巷上,推銷著尚未出名的康師傅綠茶。不過,隨著時間的推移,喝綠茶的人還是一天比一天多了起來,1998年里,綠茶飲料市場上,出現(xiàn)了另一個品牌統(tǒng)一。特別是2002年后,市面上出現(xiàn)了很多個牌子的綠茶。比如:洪大媽、加多寶等等。據(jù)筆者的個人印象,最好喝的還是福建某個廠家生產(chǎn)的洪大媽綠茶,該飲料在冷凍的狀態(tài)下,口感非常純正。不過,此時加多寶的名氣也非常響亮。因為加多寶的廣告無處不在,什么路牌、電視、小賣店的墻壁上,都有加多寶的廣告。并且,加多寶綠茶的賣點也相當(dāng)特殊,他們的技術(shù)是低溫萃取,宣傳單上寫著:這才是真正的綠茶。但是,有點遺憾!加多寶集團(tuán)公司打了幾千萬的廣告后,銷量才一兩千萬的樣子,收獲甚微,而市場的霸主依然是康師傅和統(tǒng)一。無奈之下,加多寶只好另起爐灶,生產(chǎn)王老吉去了。另外,筆者前文所提到的洪大媽綠茶,也逃不掉黯然收場的局面。有一天,筆者連續(xù)走過五條街,竟然沒有找到一瓶“洪大媽”,最后,小賣店的老板搖著頭告訴筆者:“‘洪大媽’年紀(jì)大了,已經(jīng)‘過世’了?!睆纳厦婕佣鄬毦G茶這個故事看出,當(dāng)某個市場非常成熟(也就是處在行業(yè)發(fā)展曲線上的B到C點之間),出現(xiàn)了真正的霸主之后,你才躋身進(jìn)來,基本上是兇多吉少。要不,人們不會說“一山不能容兩虎,除非一公和一母”了。除非你已經(jīng)早在這個行業(yè)中,現(xiàn)在是產(chǎn)品線延伸。就象2008年,可口可樂聯(lián)合雀巢推出原葉綠茶那樣,這種情況就另當(dāng)別論了。作者:高級幕僚 日期:20100101 00:40謝謝各位的支持!作者:高級幕僚 日期:20100105 23:20既然過早或過晚地進(jìn)入某個行業(yè)都是不妥之舉的話,那么,只有在恰當(dāng)?shù)臅r間之內(nèi)進(jìn)入一個理想的市場才會一炮打響、馬到成功了。也就是說,剛好處在行業(yè)發(fā)展曲線理想時期(A到B點之間),再毫不猶豫地沖進(jìn)這個行業(yè),肯定有戲。不錯!大道理誰都懂。但是,在行業(yè)發(fā)展曲線上,這段路線是模糊的、它隱藏在意識窗口之內(nèi),是平常人的肉眼所無法看不到的,只有高手的佛眼才能識破它。正如潘石屹所說的那樣:如果到了買菜的阿姨都開始討論那支股票有潛力的時候,你最好別炒股了,我潘石屹永遠(yuǎn)不做大多數(shù),要做極少數(shù)的先知先覺者。所以說,能透過表象去看清本質(zhì)的特質(zhì)、不是每個人都所具備的。因為對同一市場機(jī)會,N個市場經(jīng)理有N種看法。對于這一點,筆者似乎找不到什么好的理論來解說了,只能想通過一次親身經(jīng)歷來證明一下,這段經(jīng)歷的題目暫時叫做《海水到底是什么顏色?》故事發(fā)生在十二年前,那時我大學(xué)畢業(yè)不久,在深圳一家藥品公司從事銷售工作。有一個周日的早上,我們公司的老板張總用他寶馬車,載著我們六位業(yè)務(wù)經(jīng)理到大梅沙去欣賞一下海景。那天,我們幾個玩得挺開心的,幾個不知天高地厚的年輕人坐在軟綿綿的沙灘上,一邊吃著香噴噴的羊肉串,一邊欣賞著大海中若隱若現(xiàn)的輪船,那種感覺真爽。到了下午的時候,張總突然問起我們來:“我們也在海邊玩了一整天了,大家說,海水到底是什么顏色呀?”“海水是白色?!钡谝晃蝗市种钢矍暗暮K?,脫口而出。“白色?切!你朝香港那邊看,看遠(yuǎn)一點,你就看到了,海水是淺藍(lán)色的?!钡诙焕闲纸又f??吹剿麄z很認(rèn)真的樣子,我也說了,“其實,海水本身是藍(lán)色的。不過,這邊的海水就不這么樣了。”“如果看遠(yuǎn)一點、看深一點的話,海水應(yīng)該是深藍(lán)色。”第四位兄弟沉思了片刻,抬起頭來緩緩地說。“還往遠(yuǎn)處和深處看??!那我個人認(rèn)為:海水應(yīng)該是藍(lán)黑色。”第五位兄弟乜斜了大家一眼,擺出一副玩世不恭的樣子?!皠e吵了,順著這條思路往下走,我的答案絕對是正確的了,海水應(yīng)該是是黑色?!弊詈竽俏恍值艿靡獾匦α似饋怼F婀至?,想不到一個簡單的問題,竟然有六種不同的答案。我們幾個都不約而同地望著張總,等著他來評判。張總沉默了一陣子后說:“現(xiàn)在已經(jīng)很晚了,我們也要回去了,我安排一下吧!說海水是白色和黑色的你們兩位,就不用坐車了,走路回去吧;說海水是淺藍(lán)色和藍(lán)黑色的你和他,就坐著普通的大巴回去了;說海水是藍(lán)色的這位同事,你呢(張總指著筆者),等一下去坐空調(diào)小巴回去吧;還有。剛才說海水是深藍(lán)色的,你現(xiàn)在就坐我的寶馬回去?!蓖A艘幌?,張總繼續(xù)說“你們兩位,如果覺得走路回去是很冤的話,那明天就不用來上班了?!币徽f完,張總就把剛才說海水是深藍(lán)色的那位同事拉上他的寶馬車,絕塵而去了。剛開始,總認(rèn)為張總在跟我們開玩笑呢,想不到這次是來真的,剩下的我們五位兄弟都傻了,面面相覷、不知如何是好。特別是被指定走路回家的兩位同事,鼻子已經(jīng)早被氣歪了。其中有一位嚷了起來:“這個能測出什么嘛?純屬扯淡!老子決定不干了,此處不留爺,自有留爺處,深圳這個地方還愁找不到工作?我們一起坐車回去。”最后,我們五個只好一起坐著普通大巴回來。第二天,說海水是白色和黑色的兩位同事果然不來上班了。張總對著剩下的四個業(yè)務(wù)員問:“你們想不想知道我為什么要求他倆走路回來嗎?”“想知道啊!特別是根據(jù)不同的答案,你也指定了我們乘坐不同的交通工具回來,依據(jù)是什么?”我們都來興趣了。張總緩緩地說:“你們都是大學(xué)生,智商方面沒得說。但是,我想告訴你們的是,做市場的話,更需要的是閱歷和悟性。我16歲從汕頭來到深圳,在十多個行業(yè)里做過生意,基本上是沒失敗過,最多是少賺錢而已。這么多年來,我發(fā)現(xiàn),一個人的前瞻性和覺察力是很重要的。昨天,我問你們海水到底是什么顏色,就是要測試一下,你們的市場覺察力如何?!甭酝A艘幌拢瑥埧偫^續(xù)說:“回答海水是白色的,說明他根本沒有思考,看到什么就說什么,舌頭跑得比腦袋還快。他看到的只是事物的表象,真正的市場他是看不到的;回答海水是黑色的,說明這種人有跟風(fēng)的傾向,看到人家回答顏色越來越深了,他也跟著起哄,他對市場沒有主見,就象人家娶媳婦了,他也跟著去送花圈一樣。你們說,我不讓他倆走路回來才怪!”瞟了大家一眼,張總接著說:“另外,說海水是淺藍(lán)色的,說明他已經(jīng)能夠從事物關(guān)聯(lián)性來分析市場了,但是,有廣度沒有深度;同樣的道理,說海水是藍(lán)色的,說明了他認(rèn)識市場也只有深度而沒有廣度,并且這也是別人的經(jīng)驗,大家都知道海水是藍(lán)色;只有說海水是深藍(lán)色的,才真正具備了非凡的覺察力。他已經(jīng)從深度和廣度來分析市場了;還有,說海水是藍(lán)黑色的,說明他對市場抱著樂觀態(tài)度,有冒險草率傾向。”對于張總這段超長篇的分析,當(dāng)時我們也覺得挺有道理,真想不到,一個初中沒畢業(yè)的、也沒大我們幾歲的年輕老板,會講出這么高深的道理來。但是,僅從這個小小的問題就能檢驗出一個人對市場的覺察力和前瞻性?我們都不以為然,一笑而過。但隨著時間的推移,意想不到的是,當(dāng)我們相繼離開那家公司后,這六位業(yè)務(wù)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展竟然印證了張總十二年前的分析。說海水是白色的那位仁兄,后來進(jìn)了一家工廠當(dāng)質(zhì)檢主管,早就不從事營銷工作了;
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