【文章內(nèi)容簡介】 公司生產(chǎn)糕餅，1996年后又開始在杭州注冊頂津公司生產(chǎn)飲料?？祹煾档木G茶就是在這個時候推出來的。如果說康師傅方便面是由于發(fā)現(xiàn)了成熟市場的空白點后才一炮打響的話，那么，康師傅綠茶的市場開拓可謂是步履維艱了。據(jù)筆者的一位中學(xué)同學(xué)回憶，當(dāng)年康師綠茶真的不好做。那時候，他們把產(chǎn)品放在批發(fā)部后，根本銷出去。于是，頂津公司只好啟動了很多業(yè)務(wù)代表，把整箱整箱的綠茶搬到士多店里面，告訴店主，飲料賣出去后再來結(jié)款。筆者的同學(xué)，就是在那炎夏熱辣辣的太陽下，騎著一輛破單車，穿行在廣州的大街小巷上，推銷著尚未出名的康師傅綠茶。不過，隨著時間的推移，喝綠茶的人還是一天比一天多了起來，1998年里，綠茶飲料市場上，出現(xiàn)了另一個品牌統(tǒng)一。特別是2002年后，市面上出現(xiàn)了很多個牌子的綠茶。比如：洪大媽、加多寶等等。據(jù)筆者的個人印象，最好喝的還是福建某個廠家生產(chǎn)的洪大媽綠茶，該飲料在冷凍的狀態(tài)下，口感非常純正。不過，此時加多寶的名氣也非常響亮。因為加多寶的廣告無處不在，什么路牌、電視、小賣店的墻壁上，都有加多寶的廣告。并且，加多寶綠茶的賣點也相當(dāng)特殊，他們的技術(shù)是低溫萃取，宣傳單上寫著：這才是真正的綠茶。但是，有點遺憾！加多寶集團(tuán)公司打了幾千萬的廣告后，銷量才一兩千萬的樣子，收獲甚微，而市場的霸主依然是康師傅和統(tǒng)一。無奈之下，加多寶只好另起爐灶，生產(chǎn)王老吉去了。另外，筆者前文所提到的洪大媽綠茶，也逃不掉黯然收場的局面。有一天，筆者連續(xù)走過五條街，竟然沒有找到一瓶“洪大媽”，最后，小賣店的老板搖著頭告訴筆者：“‘洪大媽’年紀(jì)大了，已經(jīng)‘過世’了?！睆纳厦婕佣鄬毦G茶這個故事看出，當(dāng)某個市場非常成熟（也就是處在行業(yè)發(fā)展曲線上的B到C點之間），出現(xiàn)了真正的霸主之后，你才躋身進(jìn)來，基本上是兇多吉少。要不，人們不會說“一山不能容兩虎，除非一公和一母”了。除非你已經(jīng)早在這個行業(yè)中，現(xiàn)在是產(chǎn)品線延伸。就象2008年，可口可樂聯(lián)合雀巢推出原葉綠茶那樣，這種情況就另當(dāng)別論了。作者:高級幕僚 日期:20100101 00:40謝謝各位的支持！作者:高級幕僚 日期:20100105 23:20既然過早或過晚地進(jìn)入某個行業(yè)都是不妥之舉的話，那么，只有在恰當(dāng)?shù)臅r間之內(nèi)進(jìn)入一個理想的市場才會一炮打響、馬到成功了。也就是說，剛好處在行業(yè)發(fā)展曲線理想時期（A到B點之間），再毫不猶豫地沖進(jìn)這個行業(yè)，肯定有戲。不錯！大道理誰都懂。但是，在行業(yè)發(fā)展曲線上，這段路線是模糊的、它隱藏在意識窗口之內(nèi)，是平常人的肉眼所無法看不到的，只有高手的佛眼才能識破它。正如潘石屹所說的那樣：如果到了買菜的阿姨都開始討論那支股票有潛力的時候，你最好別炒股了，我潘石屹永遠(yuǎn)不做大多數(shù)，要做極少數(shù)的先知先覺者。所以說，能透過表象去看清本質(zhì)的特質(zhì)、不是每個人都所具備的。因為對同一市場機(jī)會，N個市場經(jīng)理有N種看法。對于這一點，筆者似乎找不到什么好的理論來解說了，只能想通過一次親身經(jīng)歷來證明一下，這段經(jīng)歷的題目暫時叫做《海水到底是什么顏色？》故事發(fā)生在十二年前，那時我大學(xué)畢業(yè)不久，在深圳一家藥品公司從事銷售工作。有一個周日的早上，我們公司的老板張總用他寶馬車，載著我們六位業(yè)務(wù)經(jīng)理到大梅沙去欣賞一下海景。那天，我們幾個玩得挺開心的，幾個不知天高地厚的年輕人坐在軟綿綿的沙灘上，一邊吃著香噴噴的羊肉串，一邊欣賞著大海中若隱若現(xiàn)的輪船，那種感覺真爽。到了下午的時候，張總突然問起我們來：“我們也在海邊玩了一整天了，大家說，海水到底是什么顏色呀？”“海水是白色?！钡谝晃蝗市种钢矍暗暮Ｋ?，脫口而出。“白色？切！你朝香港那邊看，看遠(yuǎn)一點，你就看到了，海水是淺藍(lán)色的?！钡诙焕闲纸又f?？吹剿麄z很認(rèn)真的樣子，我也說了，“其實，海水本身是藍(lán)色的。不過，這邊的海水就不這么樣了。”“如果看遠(yuǎn)一點、看深一點的話，海水應(yīng)該是深藍(lán)色。”第四位兄弟沉思了片刻，抬起頭來緩緩地說。“還往遠(yuǎn)處和深處看??！那我個人認(rèn)為：海水應(yīng)該是藍(lán)黑色。”第五位兄弟乜斜了大家一眼，擺出一副玩世不恭的樣子?！皠e吵了，順著這條思路往下走，我的答案絕對是正確的了，海水應(yīng)該是是黑色?！弊詈竽俏恍值艿靡獾匦α似饋怼Ｆ婀至?，想不到一個簡單的問題，竟然有六種不同的答案。我們幾個都不約而同地望著張總，等著他來評判。張總沉默了一陣子后說：“現(xiàn)在已經(jīng)很晚了，我們也要回去了，我安排一下吧！說海水是白色和黑色的你們兩位，就不用坐車了，走路回去吧；說海水是淺藍(lán)色和藍(lán)黑色的你和他，就坐著普通的大巴回去了；說海水是藍(lán)色的這位同事，你呢（張總指著筆者），等一下去坐空調(diào)小巴回去吧；還有。剛才說海水是深藍(lán)色的，你現(xiàn)在就坐我的寶馬回去?！蓖Ａ艘幌?，張總繼續(xù)說“你們兩位，如果覺得走路回去是很冤的話，那明天就不用來上班了?！币徽f完，張總就把剛才說海水是深藍(lán)色的那位同事拉上他的寶馬車，絕塵而去了。剛開始，總認(rèn)為張總在跟我們開玩笑呢，想不到這次是來真的，剩下的我們五位兄弟都傻了，面面相覷、不知如何是好。特別是被指定走路回家的兩位同事，鼻子已經(jīng)早被氣歪了。其中有一位嚷了起來：“這個能測出什么嘛？純屬扯淡！老子決定不干了，此處不留爺，自有留爺處，深圳這個地方還愁找不到工作？我們一起坐車回去。”最后，我們五個只好一起坐著普通大巴回來。第二天，說海水是白色和黑色的兩位同事果然不來上班了。張總對著剩下的四個業(yè)務(wù)員問：“你們想不想知道我為什么要求他倆走路回來嗎？”“想知道啊！特別是根據(jù)不同的答案，你也指定了我們乘坐不同的交通工具回來，依據(jù)是什么？”我們都來興趣了。張總緩緩地說：“你們都是大學(xué)生，智商方面沒得說。但是，我想告訴你們的是，做市場的話，更需要的是閱歷和悟性。我16歲從汕頭來到深圳，在十多個行業(yè)里做過生意，基本上是沒失敗過，最多是少賺錢而已。這么多年來，我發(fā)現(xiàn)，一個人的前瞻性和覺察力是很重要的。昨天，我問你們海水到底是什么顏色，就是要測試一下，你們的市場覺察力如何?！甭酝Ａ艘幌拢瑥埧偫^續(xù)說：“回答海水是白色的，說明他根本沒有思考，看到什么就說什么，舌頭跑得比腦袋還快。他看到的只是事物的表象，真正的市場他是看不到的；回答海水是黑色的，說明這種人有跟風(fēng)的傾向，看到人家回答顏色越來越深了，他也跟著起哄，他對市場沒有主見，就象人家娶媳婦了，他也跟著去送花圈一樣。你們說，我不讓他倆走路回來才怪！”瞟了大家一眼，張總接著說：“另外，說海水是淺藍(lán)色的，說明他已經(jīng)能夠從事物關(guān)聯(lián)性來分析市場了，但是，有廣度沒有深度；同樣的道理，說海水是藍(lán)色的，說明了他認(rèn)識市場也只有深度而沒有廣度，并且這也是別人的經(jīng)驗，大家都知道海水是藍(lán)色；只有說海水是深藍(lán)色的，才真正具備了非凡的覺察力。他已經(jīng)從深度和廣度來分析市場了；還有，說海水是藍(lán)黑色的，說明他對市場抱著樂觀態(tài)度，有冒險草率傾向。”對于張總這段超長篇的分析，當(dāng)時我們也覺得挺有道理，真想不到，一個初中沒畢業(yè)的、也沒大我們幾歲的年輕老板，會講出這么高深的道理來。但是，僅從這個小小的問題就能檢驗出一個人對市場的覺察力和前瞻性？我們都不以為然，一笑而過。但隨著時間的推移，意想不到的是，當(dāng)我們相繼離開那家公司后，這六位業(yè)務(wù)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展竟然印證了張總十二年前的分析。說海水是白色的那位仁兄，后來進(jìn)了一家工廠當(dāng)質(zhì)檢主管，早就不從事營銷工作了；