【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 穩(wěn)定老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)” 為目標(biāo)客戶(hù)策略核心思想，通過(guò)為 VIP 提供更全面、更細(xì)致、更有品味、更優(yōu)惠的產(chǎn)品及服務(wù)，并通過(guò)加強(qiáng)同潛在 VIP 客戶(hù)的異業(yè)進(jìn)行合作，穩(wěn)定并開(kāi)拓更廣泛的 VIP 客戶(hù)市場(chǎng)。另一方面通過(guò)在主要節(jié)日進(jìn)行大力度的促銷(xiāo)，挖掘節(jié)日主要目標(biāo)客戶(hù)群體的潛在需求，賦予能滿(mǎn)足該需求產(chǎn)品以情感，以情促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。在品牌推廣方面，依托重大事件、營(yíng)造事件等策略，加強(qiáng)新世界珠寶品牌及新世界珠寶品牌所蘊(yùn)含的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)的宣傳，加 深新世界珠寶品牌及產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的品牌印象及品牌美譽(yù)度。 傳播手段上，結(jié)合各媒體宣傳特點(diǎn)及消費(fèi)者的信息接觸習(xí)慣，整合媒體資源，達(dá)到宣傳效果最大化。 關(guān)鍵詞：節(jié)日 促銷(xiāo) 、 VIP 營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)合作、事件營(yíng)銷(xiāo)、媒體整合 6 / 51 一、 整合營(yíng)銷(xiāo)策略闡述 新世界珠寶整合營(yíng)銷(xiāo)框架 （ 1） 市場(chǎng)為導(dǎo)向： 整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系建立在以新世界珠寶潛在購(gòu)買(mǎi)者為研究對(duì)象的基礎(chǔ)之上，通過(guò)對(duì)目標(biāo) 群體的 4C（消費(fèi)者的需求與欲望、愿意付出的成本、購(gòu)買(mǎi)商品的方便性、企業(yè)同消費(fèi)者的有效溝通）進(jìn)行研究，得出結(jié)論作為建立新世界珠寶整合營(yíng)銷(xiāo)體系的依據(jù)。 （ 2） 調(diào)查為前提： 策略的正 確與否以準(zhǔn)確的市場(chǎng)數(shù)據(jù)為前提條件，通過(guò)對(duì)潛在珠寶消費(fèi)者的抽樣調(diào)查，獲取目標(biāo)人群的生活習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)方式、消費(fèi)特點(diǎn)。結(jié)合這些特點(diǎn)來(lái)建立符合新世界珠寶目標(biāo)人群的營(yíng)銷(xiāo)策略。 （ 3） 品牌塑造為目標(biāo)： 整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是通過(guò)系統(tǒng)的接觸管理，塑造品牌形象，建立品牌資產(chǎn)。 品牌形象的塑造、品牌資產(chǎn)的建立是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作 ， 企業(yè)、產(chǎn)品與 消費(fèi)者 的每次接觸 ， 都可能傳遞某些關(guān)于品牌的信息 ， 對(duì)品牌形象的形成產(chǎn)生影響 。在 實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)， 無(wú)論通過(guò)什么主題，都是以“塑造正面的、美好的 新世界珠寶品牌 ” 為核心目標(biāo)。 （ 4） 統(tǒng)一為原則： 在整合營(yíng)銷(xiāo)策略制定過(guò)程中 ，無(wú)論傳播手段、方式如何變化，都始終保持營(yíng)銷(xiāo)主題的統(tǒng)一性，這樣才能保證營(yíng)銷(xiāo)效果的集中最大化，才能更加有效的加強(qiáng)品牌在消費(fèi)者心中的形象。 整合營(yíng)銷(xiāo) 策略 （ 1） 以重大節(jié)日為銷(xiāo)售導(dǎo)向 ，強(qiáng)化 產(chǎn)品 情感訴求 ： 立足五一、十一、元旦、新年四大重要銷(xiāo)售旺季，以該階段主要消費(fèi)人群為核心，挖掘每個(gè)節(jié)日的核心情感訴求作為銷(xiāo)售導(dǎo)向，通過(guò)放大情感需要，配合大力度促銷(xiāo)優(yōu)惠政策，結(jié)合報(bào)紙、廣播、終端達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的效果。 （ 2） 結(jié)合重要事件，借勢(shì)炒作，提高品牌曝光率 ： 借助媒體對(duì)重要事件的聚焦關(guān)注，發(fā)現(xiàn)新世界珠寶同重要事件的結(jié)合點(diǎn)，將消費(fèi)者的關(guān)注從事 件轉(zhuǎn)嫁到對(duì)新世界珠寶品牌、產(chǎn)品的關(guān)注，提高新世界珠寶品牌知名度、美譽(yù)度。 （ 3） 加強(qiáng)同目標(biāo)群體的溝通，提高其品牌忠誠(chéng)度 ： 通過(guò)提高 VIP 服務(wù)質(zhì)量、 VIP 線(xiàn)下活動(dòng)、開(kāi)設(shè)珠寶講座等，加強(qiáng)新世界珠寶同目標(biāo)群體的信息傳遞，不斷向其灌輸新世界珠寶的品牌、產(chǎn)品特點(diǎn)，提高目標(biāo)群體對(duì)新世界珠寶的品牌認(rèn)知、品牌忠誠(chéng)度。 （ 4） 加強(qiáng)異業(yè)合作，擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶(hù)群體 ： 通過(guò)整合銀行高端客戶(hù)資源，開(kāi)拓直接客戶(hù)群體信息接觸終端，擴(kuò)大新世界珠寶品牌影響，擴(kuò)大新世 7 / 51 界珠寶潛在目標(biāo)客戶(hù)群體，擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道。 （ 5） 合理分配傳播資源，有效提高傳播效果： 依據(jù)新世界珠寶品 牌及產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合目標(biāo)人群信息接觸習(xí)慣，合理分配報(bào)紙、電視、廣播、終端、網(wǎng)絡(luò)等傳播資源配比，從而有效提高傳播效果，達(dá)到傳播效果集約化、最大化。 整合營(yíng)銷(xiāo)預(yù)計(jì)效果 （ 1） 銷(xiāo)售旺季，銷(xiāo)售穩(wěn)步提升： （ 2）品牌影響、美譽(yù)度迅速提高： （ 3） VIP 客戶(hù)群體迅速擴(kuò)大，累積消費(fèi)增加： （ 4） 二、 整合營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)建議 1. 建議總店店面作出整改，使之成為武漢市地標(biāo)式和旗艦意義的現(xiàn)代珠寶店； 2. 建議在總店頂樓制作巨型企業(yè) LOGO，將新世界珠寶大廈制作成高檔霓虹燈標(biāo)致，使之和頂樓的企業(yè) LOGO 一起成為六渡橋晚間一景； 3. 建議在各珠寶金店 醒目位置制作禮品陳列柜，將 VIP 及各時(shí)段促銷(xiāo)禮品進(jìn)行陳列； 4. 建議 20xx 在適當(dāng)時(shí)候推出街道口店 3 周年慶典； 5. 建議 20xx 年度挑選 2 名時(shí)尚模特，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行視覺(jué)闡釋?zhuān)? 6. 建議制作拍攝新世界珠寶新版電視廣告； 7. 建議增加軟性廣告的投入（如電視新聞信息、報(bào)紙新聞和軟文、贊助公益活動(dòng)等等）； 8. 建議做好企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)和投入，網(wǎng)站信息要及時(shí)更新； 9. 建議在 20xx 年度報(bào)紙平面中每期推介一款新金首飾；并經(jīng)常選擇新金首飾作重點(diǎn)推廣； 10. 建議經(jīng)常性的作一些黃金投資的宣傳； 以上建議如能引起共識(shí)并被采納，我司將分別作出詳細(xì)的實(shí)施方案 8 / 51 三、 節(jié)日促銷(xiāo)方案 （一） 五一 勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié) （ 4 月 10 日 —— 5 月 10 日） 五一 促銷(xiāo) 方案 A 活動(dòng)時(shí)間： 4 月 10 日至 5 月 5 日 活動(dòng)主題：一世情緣 新金相伴 相聚新金，廝守一生 —— 慶“五一” 新世界珠寶 5 重大禮饋“佳人” 策劃思路： 五一期間是上半年的銷(xiāo)售旺季，如果把歷年這個(gè)階段的消費(fèi)者作比較，再加上我們市調(diào)的結(jié)果，購(gòu)買(mǎi)結(jié)婚首飾的顧客占據(jù)相當(dāng)高的比例，基于此，我們認(rèn)為這一階段的目標(biāo)促銷(xiāo)人群應(yīng)該重點(diǎn)放在結(jié)婚人群上，通過(guò)對(duì)重點(diǎn)人群的定向訴求，從而達(dá)到提升銷(xiāo)售的目的。 活動(dòng)內(nèi)容 ： 為慶祝五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)，從 4 月 10 日至 5 月 5 日，新世界珠寶旗下 5 大金店珠寶鑲嵌類(lèi)飾品 5—— 7 折，黃金飾品滿(mǎn) 1000 減 30 元；鉑金首飾滿(mǎn) 1000 減 80 元；在此期間，新世界珠寶還為購(gòu)買(mǎi)首飾結(jié)婚的新人送上 5 重大禮： 一重禮：贈(zèng)送 10 對(duì)新人價(jià)值 4900 元的“新金”千足金情侶對(duì)戒； 二重禮：贈(zèng)送 50 對(duì)新人價(jià)值 20xx 元的“新金” 千足金戒指一枚 ； 三重禮：贈(zèng)送 300 對(duì)新人價(jià)值 1000 元的“新金” 千足金吊墜一枚 ； 四重禮：凡市外顧客來(lái)店購(gòu)買(mǎi)婚 慶首飾達(dá) 5000 元，即可獲贈(zèng)價(jià)值 380 元豪華客房一間；（每天限送 30 間） 五重禮：活動(dòng)期間凡購(gòu)買(mǎi)婚慶首飾達(dá) 3000 元以上的新人，均可獲贈(zèng)價(jià)值 188 元的禮品一份； 執(zhí)行細(xì)則： 制作一式兩聯(lián)的抽獎(jiǎng)卡片，購(gòu)買(mǎi)婚慶首飾的新人均可填寫(xiě)，填寫(xiě)內(nèi)容為姓名、身份證號(hào)、聯(lián)系電話(huà)、詳細(xì)通訊地址等，一聯(lián)投進(jìn)抽獎(jiǎng)箱，一聯(lián)顧客留存， 5 月 6 日抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)結(jié)果報(bào)紙公布或電話(huà)通知中獎(jiǎng)?wù)撸? 廣告投放： 見(jiàn)投放計(jì)劃明細(xì)； 平面廣告： 附后； 9 / 51 廣播廣告： 15 秒 新世界珠寶幸福大禮饋贈(zèng)江城新人，購(gòu)珠寶首飾有機(jī)會(huì)免費(fèi)贏(yíng)取千足金情侶對(duì)戒 ，全場(chǎng) 珠寶首飾更有意想不到的驚喜價(jià)格，詳情至新世界珠寶五大金店咨詢(xún)。 軟 文： 600 字 “ 千 足金首飾饋贈(zèng)江城新人” —— 新世界珠寶 五重大禮饋 江城新人 “新人免費(fèi)得足金對(duì)戒” —— 新世界珠寶五重大禮饋江城新人 每年五一都是婚嫁高峰，今年也不例外，這無(wú)疑帶動(dòng)了江城的珠寶銷(xiāo)售，也正因如此，各珠寶品牌使出渾身解數(shù)，打折、降價(jià)，消費(fèi)者選的眼花繚亂，真正實(shí)惠的又有幾個(gè)。與其他商家不同的是，今年新世界珠寶在五一期間推出了“千足金首飾免費(fèi)饋江城新人”的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，據(jù)悉，凡在該店消費(fèi)任意金額珠寶的結(jié)婚新人均有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲得 千足金情侶對(duì)戒。相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，這次促銷(xiāo)活動(dòng)力度非常大，至少要產(chǎn)生 500 對(duì)新人大獎(jiǎng) ，而且只要是購(gòu)買(mǎi)珠寶滿(mǎn) 3000 元的新人還可獲得價(jià)值 188 元的禮品一份 。除該活動(dòng)以外，新世界珠寶素金首飾全場(chǎng)滿(mǎn) 1000 減 30 元，鉑金首飾滿(mǎn) 1000 減 80 元，珠寶鑲嵌類(lèi)首飾 5 至 7 折后，滿(mǎn) 1000 再減 50 元 。凡于五一購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾滿(mǎn) 5000 元，即可免費(fèi)辦理新世界珠寶 VIP 卡一張， VIP 客戶(hù)于當(dāng)日消費(fèi)更有其他驚喜。 新世紀(jì)珠寶作為武漢本土知名珠寶品牌，一直受到廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)，尤其是新世界珠寶的十大服務(wù)，更是開(kāi)武漢珠寶品牌服務(wù)的先河， 將武漢珠寶市場(chǎng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提到了一個(gè)新的高度。新世界珠寶也致力于為消費(fèi)者提供更“實(shí)惠、時(shí)尚、品位”的珠寶首飾不斷努力，每年新世界珠寶開(kāi)發(fā)新品超過(guò) 3000 余種，品類(lèi)齊全，質(zhì)量精良。讓我們期待新世界珠寶為江城人民貢獻(xiàn)更多好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 終端陳列： 見(jiàn)圖示 吊旗 展架 A4 單頁(yè) 玻璃貼 10 / 51 五一 促銷(xiāo) 方案 B 活動(dòng)時(shí)間： 4 月 10 日至 5 月 5 日 活動(dòng)主題： 幸福五月，惠當(dāng)女人 浪漫五月，歡樂(lè)嫁期 浪漫五月，甜蜜嫁期 —— 新世界珠寶甜蜜大禮饋新人 — — 新世界珠寶獻(xiàn)給勞動(dòng)者節(jié)日的實(shí)惠禮單 策劃思路： 五一期間是上半年的銷(xiāo)售旺季，為抓好旺季促銷(xiāo)， 通過(guò)刮獎(jiǎng)的形式更直接的帶動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。 活動(dòng)內(nèi)容： 為慶祝五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)，從 4 月 10 日至 5 月 5 日，新世界珠寶旗下 5 大金店珠寶鑲嵌類(lèi)飾品 5—— 7 折，黃金飾品滿(mǎn) 1000 減 30 元；鉑金首飾滿(mǎn) 1000 減 80 元； 在此期間， 凡進(jìn)店消費(fèi)顧客，均有機(jī)會(huì)獲得新世界珠寶贈(zèng)送的實(shí)惠大禮： 以刮刮卡的形式送出，派獎(jiǎng)率 100%；禮單如下： 大禮一： 9 份，價(jià)值 4800 元“新金”美鉆一枚； 大禮二： 30 份，價(jià)值 1000 元“新金”項(xiàng)鏈一條 ； 大禮三： 90 份，價(jià)值 500 元“新金”吊墜一枚； 大禮四： 600 份，價(jià)值 100 元禮品一份； 大禮五：若干份，價(jià)值 50 元禮品一份； 抽獎(jiǎng)方法： 共 6000 張刮刮卡， 20xx 張一組，共 3 組， 10 天抽取一組 。 禮品建議： 100 元 禮品 可選擇鍍金相框， 鍍金相框上可以增加新世界珠寶標(biāo)識(shí)。 相框用途較廣，既可以放置單人照，又可以放置情侶照， 相框有較強(qiáng)的觀(guān)賞作用，相框擁有者的親朋好友第一次看見(jiàn)相框，一般都會(huì)拿起瀏覽，從而使相框具有較好的廣泛傳播效果 。 50 元 禮品可選擇情侶手機(jī)鏈，手機(jī)鏈上懸掛微縮版的新世界珠寶產(chǎn)品 ，手機(jī)鏈現(xiàn)在成為消費(fèi)者日常關(guān)注最多的飾品之一，特別是手機(jī)的使用頻率、使用地點(diǎn)廣泛，非常適合進(jìn)行品牌傳播，特別是將產(chǎn)品微縮后，不僅能傳播品牌，更加能加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。 11 / 51 執(zhí)行要點(diǎn) ： 店內(nèi)吊旗正面使用主題，反面使用獎(jiǎng)品圖 作為畫(huà)面 為促銷(xiāo)烘托氣氛； 店內(nèi)開(kāi)辟某一節(jié)柜臺(tái)作為情侶首飾特價(jià)專(zhuān)區(qū)，并準(zhǔn)備專(zhuān)門(mén)的情侶首飾挑選宣傳手冊(cè)。 4 月 1 日 —— 4 月 5 日物料制作： 刮刮卡、宣傳展架、 報(bào)廣、 A4 單張、吊旗、 POP 展板設(shè)計(jì)制作。 4 月 5 日 —— 4 月 9 日宣傳布置： 新世界珠寶各金店宣傳品、物料準(zhǔn)備完畢。 廣告投放：見(jiàn)投放 計(jì)劃明細(xì)； 平面廣告：附后； 廣播廣告： 15 秒 購(gòu)珠寶，刮鉆戒，新世界珠寶迎五一全場(chǎng)珠寶首飾大酬賓，素金、鉑金、珠寶鑲嵌類(lèi)首飾打折滿(mǎn)減，購(gòu)任意珠寶首飾更有機(jī)會(huì)贏(yíng)取免費(fèi)鉆戒一枚，中獎(jiǎng)率 100%，結(jié)婚購(gòu)首飾好去處，新世界珠寶。 軟 文： 600 字 “鉆石戒指刮出來(lái)” —— 新世界珠寶五一促銷(xiāo)送美鉆 每年五一都是婚嫁高峰，今年也不例外，這無(wú)疑帶動(dòng)了江城的珠寶銷(xiāo)售，也正因如此，各珠寶品牌使出渾身解數(shù)，打折、降價(jià)，消費(fèi)者選的眼花繚亂，真正實(shí)惠的又有幾個(gè)。與其他商家不同的是，今年新世界珠寶在五一期間推出了“ 購(gòu)珠寶送鉆戒 ”的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，據(jù)悉，凡在該店消費(fèi)任意金額珠寶的 顧客 均有機(jī)會(huì)免費(fèi) 贏(yíng)得鉆石戒指一枚 。相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，這次促銷(xiāo)活動(dòng)力度非常大，只要是購(gòu)買(mǎi)珠寶滿(mǎn) 3000 元的 消費(fèi)者就可參加，中獎(jiǎng)率 100%。除該活動(dòng)以外，新世界珠寶素金首飾全場(chǎng)滿(mǎn) 1000 減 30 元，鉑金首飾滿(mǎn) 1000 減 80 元，珠寶鑲嵌類(lèi)首飾 5 至 7折后，滿(mǎn) 1000 再減 50 元。凡于五一購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾滿(mǎn) 5000 元，即可免費(fèi)辦理新世界珠寶 VIP 卡一張， VIP 客戶(hù)于當(dāng)日消費(fèi)更有其他驚喜。 新世紀(jì)珠寶作為武漢本土知名珠寶品牌，一直受到廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)，尤其是新世界珠寶的十大服務(wù) ，更是開(kāi)武漢珠寶品牌服務(wù)的先河，將武漢珠寶市場(chǎng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提到了一個(gè)新的高度。新世界珠寶也致力于為消費(fèi)者提供更“實(shí)惠、時(shí)尚、品位”的珠寶首飾不斷努力，每年新世界珠寶開(kāi)發(fā)新品超過(guò) 3000 余種，品類(lèi)齊全，質(zhì)量精良。讓我們期待新世界珠寶為江城人民貢獻(xiàn)更多好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 12 / 51 五一促銷(xiāo)方案 C 活動(dòng) 時(shí)間： 4 月 5 日 —— 5 月 5 日 活動(dòng) 主題 ： 花月嫁期，幸福綻放 —— 迎五一購(gòu)新世界珠寶贏(yíng)花韻足金對(duì)戒 策劃思路： “五一”假期是消費(fèi)者，特別是年輕情侶結(jié)婚的重要時(shí)期，由于假期較短，所以促銷(xiāo)力度越直接，越能打動(dòng)消費(fèi)者。本 主題以花韻系列產(chǎn)品作為促銷(xiāo)重點(diǎn)，依托五月“百花齊放”、“花樣幸?！钡脑⒁?，通過(guò)“幸福如花般綻放”“愛(ài)人如花般美麗”的感情訴求，來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。 促銷(xiāo)內(nèi)容： 購(gòu)素金首飾滿(mǎn) 1000 減 30 元；購(gòu)鉑金首飾滿(mǎn) 1000 減 80 元；珠寶鑲嵌類(lèi)飾品 5—— 7 折，折后滿(mǎn) 1000 再減 50 元；