【文章內(nèi)容簡介】 穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶” 為目標客戶策略核心思想，通過為 VIP 提供更全面、更細致、更有品味、更優(yōu)惠的產(chǎn)品及服務，并通過加強同潛在 VIP 客戶的異業(yè)進行合作，穩(wěn)定并開拓更廣泛的 VIP 客戶市場。另一方面通過在主要節(jié)日進行大力度的促銷，挖掘節(jié)日主要目標客戶群體的潛在需求，賦予能滿足該需求產(chǎn)品以情感，以情促成消費者購買，從而達到促進銷售的目的。在品牌推廣方面，依托重大事件、營造事件等策略，加強新世界珠寶品牌及新世界珠寶品牌所蘊含的優(yōu)勢特點的宣傳，加 深新世界珠寶品牌及產(chǎn)品在消費者心中的品牌印象及品牌美譽度。 傳播手段上，結(jié)合各媒體宣傳特點及消費者的信息接觸習慣，整合媒體資源，達到宣傳效果最大化。 關(guān)鍵詞：節(jié)日 促銷 、 VIP 營銷、異業(yè)合作、事件營銷、媒體整合 6 / 51 一、 整合營銷策略闡述 新世界珠寶整合營銷框架 （ 1） 市場為導向： 整個營銷體系建立在以新世界珠寶潛在購買者為研究對象的基礎之上，通過對目標 群體的 4C（消費者的需求與欲望、愿意付出的成本、購買商品的方便性、企業(yè)同消費者的有效溝通）進行研究，得出結(jié)論作為建立新世界珠寶整合營銷體系的依據(jù)。 （ 2） 調(diào)查為前提： 策略的正 確與否以準確的市場數(shù)據(jù)為前提條件，通過對潛在珠寶消費者的抽樣調(diào)查，獲取目標人群的生活習慣、購買方式、消費特點。結(jié)合這些特點來建立符合新世界珠寶目標人群的營銷策略。 （ 3） 品牌塑造為目標： 整合營銷的關(guān)鍵是通過系統(tǒng)的接觸管理，塑造品牌形象，建立品牌資產(chǎn)。 品牌形象的塑造、品牌資產(chǎn)的建立是一項長期而艱巨的工作 ， 企業(yè)、產(chǎn)品與 消費者 的每次接觸 ， 都可能傳遞某些關(guān)于品牌的信息 ， 對品牌形象的形成產(chǎn)生影響 。在 實施整合營銷時， 無論通過什么主題，都是以“塑造正面的、美好的 新世界珠寶品牌 ” 為核心目標。 （ 4） 統(tǒng)一為原則： 在整合營銷策略制定過程中 ，無論傳播手段、方式如何變化，都始終保持營銷主題的統(tǒng)一性，這樣才能保證營銷效果的集中最大化，才能更加有效的加強品牌在消費者心中的形象。 整合營銷 策略 （ 1） 以重大節(jié)日為銷售導向 ，強化 產(chǎn)品 情感訴求 ： 立足五一、十一、元旦、新年四大重要銷售旺季，以該階段主要消費人群為核心，挖掘每個節(jié)日的核心情感訴求作為銷售導向，通過放大情感需要，配合大力度促銷優(yōu)惠政策，結(jié)合報紙、廣播、終端達到促進銷售的效果。 （ 2） 結(jié)合重要事件，借勢炒作，提高品牌曝光率 ： 借助媒體對重要事件的聚焦關(guān)注，發(fā)現(xiàn)新世界珠寶同重要事件的結(jié)合點，將消費者的關(guān)注從事 件轉(zhuǎn)嫁到對新世界珠寶品牌、產(chǎn)品的關(guān)注，提高新世界珠寶品牌知名度、美譽度。 （ 3） 加強同目標群體的溝通，提高其品牌忠誠度 ： 通過提高 VIP 服務質(zhì)量、 VIP 線下活動、開設珠寶講座等，加強新世界珠寶同目標群體的信息傳遞，不斷向其灌輸新世界珠寶的品牌、產(chǎn)品特點，提高目標群體對新世界珠寶的品牌認知、品牌忠誠度。 （ 4） 加強異業(yè)合作，擴大潛在目標客戶群體 ： 通過整合銀行高端客戶資源，開拓直接客戶群體信息接觸終端，擴大新世界珠寶品牌影響，擴大新世 7 / 51 界珠寶潛在目標客戶群體，擴展銷售渠道。 （ 5） 合理分配傳播資源，有效提高傳播效果： 依據(jù)新世界珠寶品 牌及產(chǎn)品特點，結(jié)合目標人群信息接觸習慣，合理分配報紙、電視、廣播、終端、網(wǎng)絡等傳播資源配比，從而有效提高傳播效果，達到傳播效果集約化、最大化。 整合營銷預計效果 （ 1） 銷售旺季，銷售穩(wěn)步提升： （ 2）品牌影響、美譽度迅速提高： （ 3） VIP 客戶群體迅速擴大，累積消費增加： （ 4） 二、 整合營銷相關(guān)建議 1. 建議總店店面作出整改，使之成為武漢市地標式和旗艦意義的現(xiàn)代珠寶店； 2. 建議在總店頂樓制作巨型企業(yè) LOGO，將新世界珠寶大廈制作成高檔霓虹燈標致，使之和頂樓的企業(yè) LOGO 一起成為六渡橋晚間一景； 3. 建議在各珠寶金店 醒目位置制作禮品陳列柜，將 VIP 及各時段促銷禮品進行陳列； 4. 建議 20xx 在適當時候推出街道口店 3 周年慶典； 5. 建議 20xx 年度挑選 2 名時尚模特，對相關(guān)產(chǎn)品進行視覺闡釋； 6. 建議制作拍攝新世界珠寶新版電視廣告； 7. 建議增加軟性廣告的投入（如電視新聞信息、報紙新聞和軟文、贊助公益活動等等）； 8. 建議做好企業(yè)網(wǎng)站的建設和投入，網(wǎng)站信息要及時更新； 9. 建議在 20xx 年度報紙平面中每期推介一款新金首飾；并經(jīng)常選擇新金首飾作重點推廣； 10. 建議經(jīng)常性的作一些黃金投資的宣傳； 以上建議如能引起共識并被采納，我司將分別作出詳細的實施方案 8 / 51 三、 節(jié)日促銷方案 （一） 五一 勞動節(jié)、母親節(jié) （ 4 月 10 日 —— 5 月 10 日） 五一 促銷 方案 A 活動時間： 4 月 10 日至 5 月 5 日 活動主題：一世情緣 新金相伴 相聚新金，廝守一生 —— 慶“五一” 新世界珠寶 5 重大禮饋“佳人” 策劃思路： 五一期間是上半年的銷售旺季，如果把歷年這個階段的消費者作比較，再加上我們市調(diào)的結(jié)果，購買結(jié)婚首飾的顧客占據(jù)相當高的比例，基于此，我們認為這一階段的目標促銷人群應該重點放在結(jié)婚人群上，通過對重點人群的定向訴求，從而達到提升銷售的目的。 活動內(nèi)容 ： 為慶祝五一國際勞動節(jié)，從 4 月 10 日至 5 月 5 日，新世界珠寶旗下 5 大金店珠寶鑲嵌類飾品 5—— 7 折，黃金飾品滿 1000 減 30 元；鉑金首飾滿 1000 減 80 元；在此期間，新世界珠寶還為購買首飾結(jié)婚的新人送上 5 重大禮： 一重禮：贈送 10 對新人價值 4900 元的“新金”千足金情侶對戒； 二重禮：贈送 50 對新人價值 20xx 元的“新金” 千足金戒指一枚 ； 三重禮：贈送 300 對新人價值 1000 元的“新金” 千足金吊墜一枚 ； 四重禮：凡市外顧客來店購買婚 慶首飾達 5000 元，即可獲贈價值 380 元豪華客房一間；（每天限送 30 間） 五重禮：活動期間凡購買婚慶首飾達 3000 元以上的新人，均可獲贈價值 188 元的禮品一份； 執(zhí)行細則： 制作一式兩聯(lián)的抽獎卡片，購買婚慶首飾的新人均可填寫，填寫內(nèi)容為姓名、身份證號、聯(lián)系電話、詳細通訊地址等，一聯(lián)投進抽獎箱，一聯(lián)顧客留存， 5 月 6 日抽獎，抽獎結(jié)果報紙公布或電話通知中獎者； 廣告投放： 見投放計劃明細； 平面廣告： 附后； 9 / 51 廣播廣告： 15 秒 新世界珠寶幸福大禮饋贈江城新人，購珠寶首飾有機會免費贏取千足金情侶對戒 ，全場 珠寶首飾更有意想不到的驚喜價格，詳情至新世界珠寶五大金店咨詢。 軟 文： 600 字 “ 千 足金首飾饋贈江城新人” —— 新世界珠寶 五重大禮饋 江城新人 “新人免費得足金對戒” —— 新世界珠寶五重大禮饋江城新人 每年五一都是婚嫁高峰，今年也不例外，這無疑帶動了江城的珠寶銷售，也正因如此，各珠寶品牌使出渾身解數(shù)，打折、降價，消費者選的眼花繚亂，真正實惠的又有幾個。與其他商家不同的是，今年新世界珠寶在五一期間推出了“千足金首飾免費饋江城新人”的大型促銷活動，據(jù)悉，凡在該店消費任意金額珠寶的結(jié)婚新人均有機會免費獲得 千足金情侶對戒。相關(guān)負責人介紹，這次促銷活動力度非常大，至少要產(chǎn)生 500 對新人大獎 ，而且只要是購買珠寶滿 3000 元的新人還可獲得價值 188 元的禮品一份 。除該活動以外，新世界珠寶素金首飾全場滿 1000 減 30 元，鉑金首飾滿 1000 減 80 元，珠寶鑲嵌類首飾 5 至 7 折后，滿 1000 再減 50 元 。凡于五一購買珠寶首飾滿 5000 元，即可免費辦理新世界珠寶 VIP 卡一張， VIP 客戶于當日消費更有其他驚喜。 新世紀珠寶作為武漢本土知名珠寶品牌，一直受到廣大消費者的一致好評，尤其是新世界珠寶的十大服務，更是開武漢珠寶品牌服務的先河， 將武漢珠寶市場的服務標準提到了一個新的高度。新世界珠寶也致力于為消費者提供更“實惠、時尚、品位”的珠寶首飾不斷努力，每年新世界珠寶開發(fā)新品超過 3000 余種，品類齊全，質(zhì)量精良。讓我們期待新世界珠寶為江城人民貢獻更多好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務。 終端陳列： 見圖示 吊旗 展架 A4 單頁 玻璃貼 10 / 51 五一 促銷 方案 B 活動時間： 4 月 10 日至 5 月 5 日 活動主題： 幸福五月，惠當女人 浪漫五月，歡樂嫁期 浪漫五月，甜蜜嫁期 —— 新世界珠寶甜蜜大禮饋新人 — — 新世界珠寶獻給勞動者節(jié)日的實惠禮單 策劃思路： 五一期間是上半年的銷售旺季，為抓好旺季促銷， 通過刮獎的形式更直接的帶動消費者的購買熱情。 活動內(nèi)容： 為慶祝五一國際勞動節(jié)，從 4 月 10 日至 5 月 5 日，新世界珠寶旗下 5 大金店珠寶鑲嵌類飾品 5—— 7 折，黃金飾品滿 1000 減 30 元；鉑金首飾滿 1000 減 80 元； 在此期間， 凡進店消費顧客，均有機會獲得新世界珠寶贈送的實惠大禮： 以刮刮卡的形式送出，派獎率 100%；禮單如下： 大禮一： 9 份，價值 4800 元“新金”美鉆一枚； 大禮二： 30 份，價值 1000 元“新金”項鏈一條 ； 大禮三： 90 份，價值 500 元“新金”吊墜一枚； 大禮四： 600 份，價值 100 元禮品一份； 大禮五：若干份，價值 50 元禮品一份； 抽獎方法： 共 6000 張刮刮卡， 20xx 張一組，共 3 組， 10 天抽取一組 。 禮品建議： 100 元 禮品 可選擇鍍金相框， 鍍金相框上可以增加新世界珠寶標識。 相框用途較廣，既可以放置單人照，又可以放置情侶照， 相框有較強的觀賞作用，相框擁有者的親朋好友第一次看見相框，一般都會拿起瀏覽，從而使相框具有較好的廣泛傳播效果 。 50 元 禮品可選擇情侶手機鏈，手機鏈上懸掛微縮版的新世界珠寶產(chǎn)品 ，手機鏈現(xiàn)在成為消費者日常關(guān)注最多的飾品之一，特別是手機的使用頻率、使用地點廣泛，非常適合進行品牌傳播，特別是將產(chǎn)品微縮后，不僅能傳播品牌，更加能加深消費者對產(chǎn)品的認知。 11 / 51 執(zhí)行要點 ： 店內(nèi)吊旗正面使用主題，反面使用獎品圖 作為畫面 為促銷烘托氣氛； 店內(nèi)開辟某一節(jié)柜臺作為情侶首飾特價專區(qū)，并準備專門的情侶首飾挑選宣傳手冊。 4 月 1 日 —— 4 月 5 日物料制作： 刮刮卡、宣傳展架、 報廣、 A4 單張、吊旗、 POP 展板設計制作。 4 月 5 日 —— 4 月 9 日宣傳布置： 新世界珠寶各金店宣傳品、物料準備完畢。 廣告投放：見投放 計劃明細； 平面廣告：附后； 廣播廣告： 15 秒 購珠寶，刮鉆戒，新世界珠寶迎五一全場珠寶首飾大酬賓，素金、鉑金、珠寶鑲嵌類首飾打折滿減，購任意珠寶首飾更有機會贏取免費鉆戒一枚，中獎率 100%，結(jié)婚購首飾好去處，新世界珠寶。 軟 文： 600 字 “鉆石戒指刮出來” —— 新世界珠寶五一促銷送美鉆 每年五一都是婚嫁高峰，今年也不例外，這無疑帶動了江城的珠寶銷售，也正因如此，各珠寶品牌使出渾身解數(shù)，打折、降價，消費者選的眼花繚亂，真正實惠的又有幾個。與其他商家不同的是，今年新世界珠寶在五一期間推出了“ 購珠寶送鉆戒 ”的大型促銷活動，據(jù)悉，凡在該店消費任意金額珠寶的 顧客 均有機會免費 贏得鉆石戒指一枚 。相關(guān)負責人介紹，這次促銷活動力度非常大，只要是購買珠寶滿 3000 元的 消費者就可參加，中獎率 100%。除該活動以外，新世界珠寶素金首飾全場滿 1000 減 30 元，鉑金首飾滿 1000 減 80 元，珠寶鑲嵌類首飾 5 至 7折后，滿 1000 再減 50 元。凡于五一購買珠寶首飾滿 5000 元，即可免費辦理新世界珠寶 VIP 卡一張， VIP 客戶于當日消費更有其他驚喜。 新世紀珠寶作為武漢本土知名珠寶品牌，一直受到廣大消費者的一致好評，尤其是新世界珠寶的十大服務 ，更是開武漢珠寶品牌服務的先河，將武漢珠寶市場的服務標準提到了一個新的高度。新世界珠寶也致力于為消費者提供更“實惠、時尚、品位”的珠寶首飾不斷努力，每年新世界珠寶開發(fā)新品超過 3000 余種，品類齊全，質(zhì)量精良。讓我們期待新世界珠寶為江城人民貢獻更多好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務。 12 / 51 五一促銷方案 C 活動 時間： 4 月 5 日 —— 5 月 5 日 活動 主題 ： 花月嫁期，幸福綻放 —— 迎五一購新世界珠寶贏花韻足金對戒 策劃思路： “五一”假期是消費者，特別是年輕情侶結(jié)婚的重要時期，由于假期較短，所以促銷力度越直接，越能打動消費者。本 主題以花韻系列產(chǎn)品作為促銷重點，依托五月“百花齊放”、“花樣幸?！钡脑⒁?，通過“幸福如花般綻放”“愛人如花般美麗”的感情訴求，來打動消費者的內(nèi)心，從而達到促進銷售的目的。 促銷內(nèi)容： 購素金首飾滿 1000 減 30 元；購鉑金首飾滿 1000 減 80 元；珠寶鑲嵌類飾品 5—— 7 折，折后滿 1000 再減 50 元；