提高店鋪營業(yè)額的條件(編輯修改稿)
2024-10-28 11:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購的圈套。所以，導(dǎo)購在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳、另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率。,案例二,?,語言模版： 1.導(dǎo)購：是的，小姐，買內(nèi)衣一定要多了解、多比較，你現(xiàn)在可以多看看，才知道怎么幫自己挑一件適合的產(chǎn)品。請(qǐng)問你一般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服比較多呢？（顧客回答有利于我們幫她挑選內(nèi)衣）。 2.導(dǎo)購：沒問題，小姐，你可以先看看我們的產(chǎn)品，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍憬榻B一下……請(qǐng)問，你一般喜歡穿什么顏色的衣服呢？ 3.導(dǎo)購：沒有關(guān)系，不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請(qǐng)問你今天是想看內(nèi)衣還是…… 點(diǎn)評(píng)： 主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由,?,顧客很喜歡，可陪伴說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看,導(dǎo)購錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： １.不會(huì)啊，我覺得挺好的。 ２.這是我們這季的重點(diǎn)主推耶。 ３.這個(gè)很有特色的，怎么就不好看呢？ 問題診斷： “不會(huì)啊，我覺得挺好的”和“這是我們這季的重點(diǎn)主推”純屬導(dǎo)購找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種都是缺乏說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營照好的銷售氣氛?！斑@個(gè)很有特色的，怎么就不好看呢”牛頭不對(duì)馬嘴。 導(dǎo)購策略： 銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，銷售出去的難度就越大。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們銷售的敵人，也可以成為我們銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具購買決定權(quán)，但具備極強(qiáng)的購買否決權(quán)對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)人，并且對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用： １.在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視。 ２.適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見和看法。 ３.贊美顧客的關(guān)聯(lián)人。 ４.通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。 這些方法都可以讓關(guān)聯(lián)人感受你的關(guān)心和重視。,案例三,?,語言模版： 1.導(dǎo)購：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位小姐，你對(duì)你的朋友真是用心，有你這樣的朋友真好。請(qǐng)教一下，你覺得什么款式會(huì)比較適合你朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起來幫你朋友找一件最適合她的產(chǎn)品，好嗎？ 2.導(dǎo)購：（對(duì)顧客）你的朋友對(duì)你真是用心，能有這樣的朋友真好！請(qǐng)問這位小姐，你覺得什么地方感覺不好看，你可以告訴我好嗎？這樣，我們可以一起來給你朋友提建議，幫助你的朋友找到更適合她的產(chǎn)品。 3.導(dǎo)購：（對(duì)顧客）你的朋友真的細(xì)心，難怪你會(huì)和她一起來逛街呢?？刹豢梢哉?qǐng)教一下，你覺得什么款式會(huì)比較適合你的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。 點(diǎn)評(píng)：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立，關(guān)聯(lián)人可以是你的朋友，也可以是你的敵人。,?,你們賣衣服時(shí)都說得很好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢,導(dǎo)購錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： １.如果你這樣說我就沒有辦法了。 ２.算了吧！反正我說了你又是不信. ３……（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情）. 語言模版： 1.導(dǎo)購：小姐，你說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以你有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)你放心，我們店在這個(gè)地方營業(yè)三年多了。我們的生意主要靠你這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)的。我相信我們一定會(huì)以真正質(zhì)量來獲得你的信任，這一點(diǎn)我有信心，因?yàn)椤?2.導(dǎo)購：我能夠理解你的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)你放心，一是我們的“瓜”的確很甜，你試了就知道，我對(duì)這一點(diǎn)很有信心。二是我是賣“瓜”的人，并且我在這個(gè)店工作了很多年，如果不好你肯定會(huì)回來找我，我何必自己找麻煩呢。你說是吧！當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，你自己也先嘗一下，看看穿在身上的效果。來，小姐，這邊請(qǐng)?。ㄒ龑?dǎo)顧客去試穿）。 點(diǎn)評(píng)： 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。,?,如果顧客對(duì)衣服很挑剔，那是因?yàn)樗麑?duì)你沒有信心。如果顧客對(duì)你也很挑剔，那是因?yàn)樗€不信任你。此時(shí)，你要做的就是恢復(fù)信任。,?,營業(yè)后,1.安排同事補(bǔ)齊貨場(chǎng)上的貨品 2.安排同事清潔貨場(chǎng) 3.晚會(huì)的召開（簡短回顧，贊揚(yáng)并鼓勵(lì)表現(xiàn)好的同事） 4.離開店鋪前重復(fù)檢查電源開關(guān)及門窗是否都關(guān)好并鎖上 5.離開時(shí)檢查包包,?,目標(biāo)跟進(jìn)技巧現(xiàn)場(chǎng)教練,1.只有評(píng)核但沒有教練 管理者只會(huì)對(duì)具體結(jié)果給予批評(píng)而沒有控制整個(gè)過程不能改進(jìn)表現(xiàn) 2.只有教練但沒有評(píng)核 主管只會(huì)給予教授，但沒有檢查及跟進(jìn)不能跟進(jìn)進(jìn)度及表現(xiàn)，員工無法成長,?,教練注意事項(xiàng),教練前：觀察、準(zhǔn)備、標(biāo)準(zhǔn)、清晰、示范、背景、目的、原因 教練中：觀察、適
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