【文章內(nèi)容簡介】 ，而是是不是對銷售有實(shí)際的效果，因此分析與計(jì)劃便十分的重要了。,制定計(jì)劃的方法：,PDCA循環(huán)作為全面質(zhì)量管理體系運(yùn)轉(zhuǎn)的基本方法，其實(shí)施需要搜集大量數(shù)據(jù)資料，并綜合運(yùn)用各種管理技術(shù)和方法。 全面質(zhì)量管理活動的全部過程，就是質(zhì)量計(jì)劃的制訂和組織實(shí)現(xiàn)的過程，這個(gè)過程就是按照PDCA循環(huán)，不停頓地周而復(fù)始地運(yùn)轉(zhuǎn)的。,PDCA循環(huán),P (計(jì)劃 PLAN) :明確問題并對可能的原因及解決方案進(jìn)行假設(shè)。 D (實(shí)施 DO) :實(shí)施行動計(jì)劃。 C (檢查 CHECK) :評估結(jié)果。 A (處理 ACT) :如果對結(jié)果不滿意就返回到計(jì)劃階段，或者如果結(jié)果滿意就對解決方案進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。,PDCA循環(huán)圖,PDCA循環(huán)特點(diǎn),PDCA循環(huán)，可以使我們的思想方法和工作步驟更加條理化、系統(tǒng)化、圖像化和科學(xué)化。 特點(diǎn)： 大環(huán)套小環(huán)，小環(huán)保大環(huán)，互相促進(jìn)，推動大循環(huán) PDCA循環(huán)是爬樓梯上升式的循環(huán)，每轉(zhuǎn)動一周，質(zhì)量就提高一步PDCA循環(huán)是綜合性循環(huán)，4個(gè)階段是相對的，它們之間不是截然分開的。,PDCA循環(huán)八個(gè)步驟,步驟一：分析現(xiàn)狀，找出題目︰強(qiáng)調(diào)的是對現(xiàn)狀的把握和發(fā)現(xiàn)題目的意識、能力，發(fā)掘題目是解決題目的第一步，是分析題目的條件。,步驟二：分析產(chǎn)生題目的原因︰找準(zhǔn)題目后分析產(chǎn)生題目的原因至關(guān)重要，運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法等多種集思廣益的科學(xué)方法， 步驟把導(dǎo)致題目產(chǎn)生的所有原因統(tǒng)統(tǒng)找出來。,步驟三：要因確認(rèn)︰區(qū)分主因和次因是最有效解決題目的關(guān)鍵。,步驟四：擬定措施、制定計(jì)劃（5W1H）即： 為什么制定該措施（Why）？ 達(dá)到什么目標(biāo)（What）? 在何處執(zhí)行（Where）？ 由誰負(fù)責(zé)完成（Who）？ 什么時(shí)間完成（when）？ 如何完成（How）？ 措施和計(jì)劃是執(zhí)行力的基礎(chǔ)，盡可能使其具有可操性。,步驟五：執(zhí)行措施、執(zhí)行計(jì)劃︰高效的執(zhí)行力是組織完成目標(biāo)的重要一環(huán)。,步驟八：處理遺留題目。所有題目不可能在一個(gè)PDCA循環(huán)中全部解決，遺留的題目會自動轉(zhuǎn)進(jìn)下一個(gè)PDCA循環(huán)，如此，周而復(fù)始，螺旋上升。,步驟六：檢查驗(yàn)證、評估效果︰“下屬只做你檢查的工作，不做你希望的工作”IBM的前CEO郭士納的這句話將檢查驗(yàn)證、評估效果的重要性一語道破,步驟七：標(biāo)準(zhǔn)化，固定成績︰標(biāo)準(zhǔn)化是維持企業(yè)治理現(xiàn)狀不下滑，積累、沉淀經(jīng)驗(yàn)的最好方法，也是企業(yè)治理水平不斷提升的基礎(chǔ)?？梢赃@樣說，標(biāo)準(zhǔn)化是企業(yè)治理系統(tǒng)的動力，沒有標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)就不會進(jìn)步，甚至下滑。,說 辭 管 理,說辭管理包括哪些呢？,統(tǒng)一說辭撰寫 統(tǒng)一說辭培訓(xùn) 產(chǎn)品說辭修改 促銷說辭培訓(xùn),統(tǒng)一說辭管理中最重要的是產(chǎn)品說辭的修改及促銷說辭的培訓(xùn)。,統(tǒng)一說辭撰寫的基礎(chǔ)： 對項(xiàng)目的深入了解、對產(chǎn)品的深入了解、對策劃定位的深入了解、對客戶心理的深入了解、清晰的賣點(diǎn)挖掘、有一定的文字能力。,統(tǒng)一說辭撰寫的內(nèi)容： 開發(fā)商背景的介紹，地段環(huán)境的介紹，外部主要配套介紹，項(xiàng)目規(guī)劃規(guī)模介紹，項(xiàng)目產(chǎn)品種類及定位介紹，項(xiàng)目單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)介紹、項(xiàng)目單一產(chǎn)品業(yè)態(tài)介紹，商業(yè)銷售回報(bào)率等介紹，銷售價(jià)格及優(yōu)惠措施等介紹。,*統(tǒng)一說辭配套使用的是《項(xiàng)目百問》，《項(xiàng)目百問》越完整準(zhǔn)確的，對業(yè)務(wù)員理解項(xiàng)目，增強(qiáng)信心越有幫助。,統(tǒng)一說辭主要是使用沙盤、展板等道具進(jìn)行解說，因此實(shí)地的訓(xùn)練最為重要，培訓(xùn)者需要按照說辭先進(jìn)行試講，然后逐個(gè)安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行模擬講解，由其他業(yè)務(wù)員觀摩評價(jià)，共同提高，培訓(xùn)者需要不停地提問打亂解說者的介紹次序，以便強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的熟練度；對于尚未達(dá)到工程進(jìn)度的項(xiàng)目可以安排業(yè)務(wù)員去競品項(xiàng)目或類似項(xiàng)目實(shí)地考察，增加理解的深度；對于已達(dá)到工程進(jìn)度的項(xiàng)目要安排業(yè)務(wù)員實(shí)地去現(xiàn)場，按照設(shè)計(jì)好的看房路線及說辭進(jìn)行訓(xùn)練。,成 交 管 理,深度談判指導(dǎo) 疑難談判協(xié)助 現(xiàn)場糾紛解決,深度談判指導(dǎo)及疑難談判協(xié)助均要求管理者具備比業(yè)務(wù)員更強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，無法進(jìn)行這些工作的管理者的自身能力一般比業(yè)務(wù)員強(qiáng)不了多少， 作為技術(shù)管理干部，自身業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，根本無法服眾，也無法進(jìn)行有效的管理，趁早下崗，避免難看是最有效的選擇。,例 會 管 理,例會管理的種類有哪些呢？,日常晨會主持 日常晚會主持 客戶解疑會主持,晨會組織原則：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，明確目標(biāo)，時(shí)間控制在15分鐘左右。 晚會組織原則：梳理數(shù)據(jù)，檢查成績，解疑答惑，布置近期重要工作，表彰批評。,銷售工作匯報(bào)的內(nèi)容：,,,,現(xiàn)場來訪情況統(tǒng)計(jì)匯報(bào),廣告發(fā)布頻次；電話接聽量；現(xiàn)場接待量；現(xiàn)場來訪客戶區(qū)域、職業(yè)、年齡、需求點(diǎn)分析；與宣傳方向的切合程度分析等。,現(xiàn)場銷售情況統(tǒng)計(jì)匯報(bào),銷售推出總量；銷售樓宇分布；銷售樓層分布；價(jià)格集中段；戶型集中段；成交比例；總體成交印象；回款、簽約、鑒證、按揭情況匯報(bào)；,難點(diǎn)解決,銷售難點(diǎn)匯報(bào)及解決預(yù)案；宣傳難點(diǎn)匯報(bào)及解決預(yù)案，管理難點(diǎn)匯報(bào)及解決預(yù)案。,后續(xù)對策,根據(jù)難點(diǎn)，針對性的解決問題,目 標(biāo) 管 理,目標(biāo)管理是在業(yè)績?yōu)橹鞯墓ぷ髦薪?jīng)常使用的一種方式 目標(biāo)的設(shè)定是管理工作中最為重要的要素,目標(biāo)管理中的SMART原則,S：(Specific)目標(biāo)要清晰、明確，讓考核者與被考核者能夠準(zhǔn)確的理解目標(biāo)。 M：(Measurable)目標(biāo)要量化，考核時(shí)可以采用 相同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確衡量。 A：(Attainable)目標(biāo)要通過努力可以實(shí)現(xiàn)，也就是目標(biāo)不能過低和偏高，偏低了無意義，偏高了實(shí)現(xiàn)不了。 R：(Relevant)目標(biāo)要和工作有相關(guān)性，不是被考核者的工作，別設(shè)定目標(biāo)。 T：(Time bound)目標(biāo)要有時(shí)限性，要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，時(shí)間一到，就要看結(jié)果。,如何分解銷售目標(biāo)？,銷售目標(biāo)的設(shè)定： 根據(jù)銷售合同要求來分解 根據(jù)淡旺季進(jìn)行加權(quán)處理 根據(jù)存貨量進(jìn)行加權(quán)處理 根據(jù)上月人訪量及成交率進(jìn)行加權(quán)處理,個(gè)人指標(biāo)的分解原則： 鞭打快牛型的分解原則 保底數(shù)加權(quán)的分解原則 特殊存貨量的分解原則 優(yōu)先補(bǔ)齊型的分解原則,個(gè)人銷售指標(biāo)管理： 預(yù)先控制，提前干預(yù)，避免在最后無完成時(shí)間 分析客戶，找出重點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)突破