【文章內(nèi)容簡介】 但是也存在絕對的劣勢，南方大大小小的養(yǎng)蛇廠不勝枚舉，造成他們的銷售的過程中有諸多的不良競爭。對于我們來說，德州所處的地區(qū)周圍養(yǎng)蛇基地寥寥無幾，所以相對來說銷售競爭方面基本不存在什么問題；再者，北方地區(qū)蛇類產(chǎn)品相對較少，人們對這方面只是有初步的了解，這對我們產(chǎn)品的前期推出可能有一定阻礙，但是反過來說，只要我們售前宣傳做的好，在市場調(diào)查的時候就給潛在客戶講解一些相關(guān)的知識，那么人們處于對新鮮事物的好奇也會致使他們購買。這對于我們 這個新開辦的公司來說無疑是一次很好的機(jī)會，只要把握住了，進(jìn)入這個領(lǐng)域就相對容易很多。 保持優(yōu)勢 為了保持我們 產(chǎn)品 的優(yōu)勢， 我們將實行以下策略： 加強(qiáng)骨質(zhì)飾品的創(chuàng)新，打開新的銷路 —— 我們會與雕刻專家進(jìn)行合作 ，制作時尚精致的各類 飾品、工藝品 ， 以 迎合青少年消費(fèi)群體 和 14 高收入且熱愛藝術(shù)的人們 的需求；堅持自己配置飼養(yǎng)餌料，達(dá)到降低成本、保證餌料質(zhì)量的作用。 我們將找當(dāng)?shù)氐钠じ飶S進(jìn)行合作，制作以蛇皮為原料的皮包、皮帶、皮鞋等皮制品以拓寬銷路。 我們還將增加養(yǎng)寵物蛇這一銷路： 寵物蛇無非是玉米蛇，球蟒，王蛇都是國外很受歡 迎的寵物蛇 ， 玉米蛇和王蛇被稱為玩具蛇 ， 超級好養(yǎng) 而且銷售 價格 比較高 ，一般在 300800 元 不等 國產(chǎn)的有黑眉錦蛇，赤練蛇，紅點(diǎn)錦蛇，都比較便宜 幾十元 此外， 我們要求我們的每個員工都熟悉掌握公司各種產(chǎn)品的相關(guān)知識，無論是在宣傳、調(diào)查、銷售還是售后服務(wù)方面都能為顧客做到全面、正確并且有針對性的講解。讓顧客在購買的同時感受到獲取知識的滿足以及對我們服務(wù)的滿意，這樣才能促使他們有下一次購買的意愿，同時還能發(fā)散性地堆我們的公司以及產(chǎn)品進(jìn)行正面宣傳。因此在做市場調(diào)研的時候我們就要有針對性地選擇購買率較大的客戶 群進(jìn)行相關(guān)知識的解說。 第 6 章 營銷策略及銷售分析 營銷計劃： ：鑒于當(dāng)代九零后非主流趨勢及其對蛇、狼等動物的寵愛，并且家境優(yōu)越。我相信我們可以把像蛇牙等骨質(zhì)部分經(jīng)加工來打造一個品牌，作為常規(guī)外的一個主要的可持續(xù)的創(chuàng)收來源 。再就是以蛇皮為原料與皮革廠合作，制作實用的皮制品，提到蛇的利用率來增加收入。 15 、藥店、飯店、燒烤、粥屋等地方。我以學(xué)生身份做的飯店類市場調(diào)查顯示有約 20%的飯店老板表示有興趣進(jìn)貨并嘗試，其它老板持懷疑和否定態(tài) 度，其中有一部分飯店是因為不會做相關(guān)菜才不敢進(jìn)蛇，我們可以以這 20%的飯店來打開德州的市場，讓人們確實了解到這種健康、營養(yǎng)、便宜、美味的新鮮 菜肴。由于對其他行業(yè)的未知和網(wǎng)站未建立，我不敢斷言其他行業(yè)及遠(yuǎn)方市場的銷路，但我相信當(dāng)公司成立并建設(shè)完備之時，我會以一個老板的身份去各相關(guān)藥廠推銷，介紹我們的產(chǎn)品 。在 網(wǎng)上同樣大力宣傳產(chǎn)品，盡量多的在阿里巴巴等網(wǎng)上貿(mào)易平臺注冊、推銷，多登陸其它相關(guān)企業(yè)的網(wǎng)站，用各種方式來搞好關(guān)系，爭取將它們變成客戶。 銷售策略： 1． 低價位，多蛇種； 2． 回收蛇骨再加工成飾品并出售 （迎合九零后非主流市場，此策略作為創(chuàng)新創(chuàng)收的主要策略）； 3． 將蛇骨飾品打造成工藝品品牌以增加升值空間。 4． 廣銷路（北方售出不多可以開拓南方市場、港臺市場和韓日市場）； 5． 以皮革廠合作，我方出蛇皮，對方加工成皮類制品，共同盈利。 6． 初期 精簡員工 （養(yǎng)蛇過程比較清閑可以一人身兼多職） ； 7． 自己養(yǎng)鼠、蛙以減少成本亦可增加收入； 8． 免費(fèi)做橫幅給進(jìn)蛇的飯店等； 9． 用低價位和周到的服務(wù)打動南方的客戶； 16 10． 進(jìn)貨多的客戶免費(fèi)送貨； 11． 有想建蛇場的可來免費(fèi)學(xué)習(xí)但要在此引進(jìn)蛇種； 12． 開設(shè)公司網(wǎng)站以打開銷 路，聯(lián)系遠(yuǎn)方客人，廣發(fā)帖子擴(kuò)大宣傳。 第 7 章 公司管理 人員配置及職責(zé)： 總經(jīng)理：統(tǒng)籌管理，監(jiān)管所有部門工作，制定公司總體運(yùn)營方向。 宣傳部：主要負(fù)責(zé)公司形象以及各類產(chǎn)品宣傳，公司網(wǎng)站制作、更新以及管理。 董事會 總經(jīng)理 宣傳部 產(chǎn)品開發(fā)部 生 產(chǎn) 部 管 理 部 市場營銷部 技術(shù)推廣部 保 衛(wèi) 處 人力資源部門 財 務(wù) 部 門 產(chǎn)品服務(wù)部門 產(chǎn)品推廣部門 17 開發(fā)部：主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的研制與開發(fā)，并負(fù)責(zé)設(shè)計制作附屬產(chǎn)品。 生產(chǎn)部：主要負(fù)責(zé)蛇類的養(yǎng)殖生產(chǎn)以及餌料的配制、養(yǎng)殖。并且負(fù)責(zé)提供客戶的技術(shù)支持。 管理部：主要負(fù)責(zé)公司財務(wù)以及人員管理。 市場營銷部：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場調(diào)研，推銷策劃，與各銷售點(diǎn)合作以及銷售計劃的制定。此外，該部門還負(fù)責(zé)對所有銷售人員的培訓(xùn)以及售后服務(wù)工作。 保衛(wèi)處：主要負(fù)責(zé)對公司以及公司財產(chǎn)的安全保衛(wèi)工作。 現(xiàn)在是公司創(chuàng)立之初且 本公司由于注冊成本低廉人員精簡，并且養(yǎng)蛇極為簡便， 可以一人任多職。 設(shè) 總 經(jīng)理一名統(tǒng)籌管理，并兼銷售方面，聯(lián)系客戶職責(zé)。設(shè)財務(wù)管理一名，管理財物出納，貨物運(yùn)送及餌料配置。 飼養(yǎng)員兩名，執(zhí)行蛇的喂養(yǎng)，清潔蛇房，定期查看長勢及蛇場保衛(wèi)職責(zé)等。 第 8 章 財務(wù)分析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本 20 萬元。具體股本結(jié)構(gòu)如下： 表 81 風(fēng)險投資 創(chuàng)業(yè)合伙人資金入股 資金入股 技術(shù)入股 金額 10 萬 5 萬 5 萬 比例 50% 25% 25% 風(fēng)險投資方面，我們打算引入 12家風(fēng)險投資共同入股，以利于股 本 來 源 股 本 規(guī) 模 18 籌資和化解風(fēng)險。 資金來源與運(yùn)用 公司初期需要外借資金 5 萬元（金融機(jī)構(gòu)一年期貸款利率為%），用作流動資金，同時考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1： 5。 資金主要用于廠房的租金，購置蛇種、飼料和養(yǎng)殖需要的箱體、沙土以及直接人工、各類期間費(fèi)用。 投資項目可行性分析 主要假設(shè)：租賃廠房用作養(yǎng)殖區(qū)，選址設(shè)在設(shè)施完善的新區(qū)，付租金再經(jīng)簡單改造后 即可運(yùn)營；公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備及原材料到貨、安裝等在 12個月內(nèi)完成，養(yǎng)殖過程中能夠保證設(shè)備的質(zhì)量。 表 82 現(xiàn)金流量表 單位：元 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 期初余額 200,000 8,345 3,190 40,690 86,690 銷售收入 150,000 450,000 900,000 900,000 900,000 設(shè)備及其他設(shè)施 100,000 0 100,000 0 0 進(jìn)蛇種 50,000 0 0 0 0 飼料 70,000 200,000 350,000 350,000 350,000 直接人工 36,000 50,000 100,000 100,000 100,000 19 銷售及管理費(fèi)用 60,000 80,000 80,000 80,000 80,000 廠房租金 70,000 70,000 140,000 140,000 140,000 相關(guān)稅金 2,000 2,000 4,000 4,000 4,000 現(xiàn)金余缺 (38,000) 57,345 130,690 266,690 312,690 銀行借款 50,000 還款 50,000 利息 2,655 2,655 當(dāng)期現(xiàn)金凈流量 (490,655) 45,345 86,000 186,000 186,000 提取盈余公積金 1,000 500 48,500 50,000 0 股東分紅 0 0 40,000 130,000 150,000 期末余額 8,345 3,190 40,690 86,690 162,690 注：假設(shè)向銀行借款與還款的金額必須是 1000 的整數(shù)倍，并且借款為期初進(jìn)行，還款為期末進(jìn)行。 （ NPV） NPV=?? ??nt ttt iOI1 )1(， NPV=1,053,（ 元） 銀行短期借款（ 1 年期）利率為 %，考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險性等因素， i取 10%（下同），此時， NPV=1,053,（ 元），遠(yuǎn)大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好， 20 投資方案可行。 （ PBP） 投資回收期 =累計凈現(xiàn)金流開始為正的年份 1+(尚未收回的現(xiàn)金/當(dāng)年的現(xiàn)金流 )= 換算得投資回收期為四年零十一 個月， 投資回收速度比較快， 投資方 案可行。 （ IRR） 令 NPV=?? ??nt ttt iOI1 )1(=0， IRR =% 內(nèi)含報酬率達(dá)到 %， 大于資金成本率 10%， 即高于社會平均投資報酬率 ， 投資方案可行 。企業(yè)初期由于資金有限，投資規(guī)模偏小，并且在此假設(shè)投資規(guī)模僅期初幾年擴(kuò)大，然而隨著企業(yè)的發(fā)展，會更大程度擴(kuò)大投資規(guī)模，使得規(guī)模效應(yīng)充分發(fā)揮，內(nèi)含報酬率（ IRR）會進(jìn)一步增加 。 彈 性分析 公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做 彈 性分析。用逐項替代法計算內(nèi)含報酬率 。 一般公司對銷售收入最為敏感，所以在此僅列出投資報酬對銷售收入單因素降低 10%的彈性： 21 表 83 現(xiàn)金流量表 單位：元 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 期初投入 200,000 0