【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案，并對(duì)保險(xiǎn)代理工作目標(biāo)進(jìn)行了分解，做到了工作早部署、任務(wù)早下達(dá)、措施早落實(shí)。成立了以行長(zhǎng)為組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)為副組長(zhǎng)，相關(guān)部室為成員的保險(xiǎn)代理領(lǐng)導(dǎo)小組，加強(qiáng)對(duì)代理保險(xiǎn)的監(jiān)測(cè)督導(dǎo)，實(shí)行日統(tǒng)計(jì)、周通報(bào)、旬督導(dǎo)制度。同時(shí)行領(lǐng)導(dǎo)實(shí)行定期走訪網(wǎng)點(diǎn)，了解各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際銷售情況，幫助各網(wǎng)點(diǎn)更好的解決營(yíng)銷中存在的問題，為全行代理保險(xiǎn)營(yíng)銷謀好局、起好步夯實(shí)了基礎(chǔ)。二、強(qiáng)化培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高營(yíng)銷技能。為提高員工保險(xiǎn)營(yíng)銷的專業(yè)水準(zhǔn)，肇東支行積極組織員工參加營(yíng)銷培訓(xùn)，聘請(qǐng)保險(xiǎn)公司專業(yè)營(yíng)銷員到現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)代理產(chǎn)品的特點(diǎn)及其營(yíng)銷方法和技巧。幫助員工熟悉操作流程，提高營(yíng)銷水平。此外，還通過所內(nèi)員工自學(xué)、業(yè)績(jī)突出的員工言傳身教等方式，讓員工真正了解保險(xiǎn)業(yè)務(wù),熟知優(yōu)勢(shì)之所在，做到業(yè)務(wù)嫻熟。員工以客戶滿意為中心，以精湛的服務(wù)技能和一流的服務(wù)效率提高了客戶的滿意度，促進(jìn)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。三、強(qiáng)化激勵(lì)考核，激發(fā)員工營(yíng)銷的積極性。為了調(diào)動(dòng)員工的營(yíng)銷積極性，切實(shí)推動(dòng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，該行制定了激勵(lì)機(jī)制，按照“誰營(yíng)銷，誰受益”的原則，規(guī)定了分配獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)員工的營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行全方位考核。在營(yíng)銷工作中，根據(jù)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際狀況，我行確定了將柜面營(yíng)銷作為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，把任務(wù)一次性分解落實(shí)到前臺(tái)崗位。同時(shí)開展柜面營(yíng)銷與上門營(yíng)銷相結(jié)合，上班時(shí)間營(yíng)銷與八小時(shí)外營(yíng)銷相結(jié)合。將任務(wù)細(xì)化到人，個(gè)人營(yíng)銷業(yè)績(jī)納入績(jī)效考核，加大考核力度，兌現(xiàn)到營(yíng)銷人員，讓員工切身感受到保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)帶來的效益和實(shí)惠。由于認(rèn)識(shí)提高，目標(biāo)明確，獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，該行員工營(yíng)銷積極性十分高漲，人人動(dòng)手，個(gè)個(gè)參與，大家你追我趕，不斷掀起營(yíng)銷高潮，涌現(xiàn)出了諸如支行儲(chǔ)蓄專柜所長(zhǎng)杜立民4天營(yíng)銷保險(xiǎn)400萬元，奮斗分理處員工呂鐵營(yíng)銷82萬元等營(yíng)銷能手。極大地調(diào)動(dòng)了員工的營(yíng)銷積極性和主動(dòng)性，在全行上下形成了人人爭(zhēng)做保險(xiǎn)的良好氛圍，促進(jìn)了全行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。四、彰顯營(yíng)銷技巧，找準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷的切入點(diǎn)。該行在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，員工們也遇到了不少挫折，有的客戶不理睬，有的客戶不信任，但大家并沒有向困難低頭，因?yàn)榇蠹覉?jiān)信“有一份艱難的付出，就會(huì)有一份豐碩的回報(bào)”。一是臨柜營(yíng)銷人員堅(jiān)持“誠(chéng)信”原則，抓住產(chǎn)品“賣點(diǎn)”，通過拉近與客戶的距離，不夸大產(chǎn)品的內(nèi)容和優(yōu)勢(shì)，二是細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)營(yíng)銷切口。該行總結(jié)多年來營(yíng)銷保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析，積極捕捉信息，深挖客戶資源，鎖定營(yíng)銷對(duì)象，抓住一些手頭持有閑余資金且有一定理財(cái)意識(shí)的潛在客戶。柜面營(yíng)銷重點(diǎn)抓住一年以上和定期轉(zhuǎn)存客戶，認(rèn)真進(jìn)行客戶細(xì)分，深度挖掘市場(chǎng)價(jià)值，把握產(chǎn)品賣點(diǎn)，提高了營(yíng)銷的成功率。三是注重實(shí)施“以客戶定產(chǎn)品”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，根據(jù)不同客戶不同的理財(cái)需求和各種保險(xiǎn)合同不同的期次、條款，進(jìn)行有目標(biāo)有選擇的營(yíng)銷。四是抓住客戶心理。營(yíng)銷保險(xiǎn)的時(shí)候該所站在儲(chǔ)戶的角度，做到換位思考。在和儲(chǔ)戶溝通的時(shí)候，恰到好處地把儲(chǔ)蓄三年期以下存款利率和保險(xiǎn)的分紅相比較，這樣才能體現(xiàn)保險(xiǎn)分紅的優(yōu)勢(shì)。針對(duì)那些有閑錢能暫時(shí)不用又想有個(gè)好的投資組合的客戶，千方百計(jì)把握住了客戶這種心理，把保險(xiǎn)作為投資組合一部分介紹給客戶。(伏平)一、領(lǐng)導(dǎo)高度重視，堅(jiān)持常抓不懈。從發(fā)展的眼光來看，銀行在創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入方面將加大力度。從某種程度上說，創(chuàng)造多元化收入來源，迅速轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式，改善收入結(jié)構(gòu)，對(duì)銀行未來發(fā)展起到了關(guān)鍵的作用。溆浦支行在2009年的工作中始終將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目之一。一是要求員工繼續(xù)樹立追趕、跨越和領(lǐng)先的發(fā)展意識(shí)和信心，努力爭(zhēng)做貢獻(xiàn)，搶抓任務(wù)進(jìn)度，爭(zhēng)取2009全年工作進(jìn)度的大突破，敢于創(chuàng)造奇跡。二是抓好重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷，充分發(fā)揮渠道的作用和團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的能力，優(yōu)化營(yíng)銷工作的方法，要在快、準(zhǔn)、狠、優(yōu)四個(gè)字上下功夫，做到營(yíng)銷要有質(zhì)量有效益。二、理順管理關(guān)系，提高工作效率。溆浦支行在2009年以貴賓理財(cái)中心開業(yè)慶典為契機(jī)，及時(shí)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)主任，配足人員，明確了主任、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員的職責(zé)和任務(wù)，使其工作中能各司其責(zé)，相互補(bǔ)位，協(xié)調(diào)配合，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷力量，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷功能，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)主戰(zhàn)場(chǎng)“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。三、掌握市場(chǎng)規(guī)律，轉(zhuǎn)變思想觀念。該行根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)變化，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全面搭建起代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的平臺(tái)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)“五位一體”營(yíng)銷模式。一是引導(dǎo)柜員、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任按照“五位一體”營(yíng)銷服務(wù)流程和優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別的營(yíng)銷方案對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行推薦營(yíng)銷。二是加強(qiáng)柜員、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任之間的協(xié)調(diào)，密切配合，集中力量實(shí)施團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。三是在大力營(yíng)銷兩項(xiàng)存款的同時(shí)，以客戶為中心滿足客戶需求，做好代理保險(xiǎn)的推介及風(fēng)險(xiǎn)控制和后續(xù)服務(wù)工作。四、強(qiáng)化培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提升營(yíng)銷技能。為確保代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作的順利開展，該行對(duì)柜員、業(yè)務(wù)管理人員、客戶經(jīng)理及一線操作人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其熟練掌握和全面推進(jìn)營(yíng)銷。一是加強(qiáng)與懷化分行個(gè)金部及各保險(xiǎn)公司的協(xié)調(diào)與聯(lián)系，加大培訓(xùn)力度，聘請(qǐng)壽險(xiǎn)公司、財(cái)險(xiǎn)公司專業(yè)培訓(xùn)師，對(duì)代理產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷技巧進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力。二是積極推進(jìn)支行全員參加保險(xiǎn)代理人資格考試，以此為員工提供學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高理論水平的好機(jī)會(huì)，促進(jìn)員工取得保險(xiǎn)代理人資格證。五