【文章內(nèi)容簡介】 案，并對保險代理工作目標進行了分解，做到了工作早部署、任務早下達、措施早落實。成立了以行長為組長，副行長為副組長，相關部室為成員的保險代理領導小組，加強對代理保險的監(jiān)測督導，實行日統(tǒng)計、周通報、旬督導制度。同時行領導實行定期走訪網(wǎng)點，了解各網(wǎng)點實際銷售情況，幫助各網(wǎng)點更好的解決營銷中存在的問題，為全行代理保險營銷謀好局、起好步夯實了基礎。二、強化培訓學習，提高營銷技能。為提高員工保險營銷的專業(yè)水準，肇東支行積極組織員工參加營銷培訓，聘請保險公司專業(yè)營銷員到現(xiàn)場答疑解惑，重點講解保險代理產(chǎn)品的特點及其營銷方法和技巧。幫助員工熟悉操作流程，提高營銷水平。此外，還通過所內(nèi)員工自學、業(yè)績突出的員工言傳身教等方式，讓員工真正了解保險業(yè)務,熟知優(yōu)勢之所在，做到業(yè)務嫻熟。員工以客戶滿意為中心，以精湛的服務技能和一流的服務效率提高了客戶的滿意度，促進了代理保險業(yè)務快速發(fā)展。三、強化激勵考核，激發(fā)員工營銷的積極性。為了調(diào)動員工的營銷積極性，切實推動代理保險業(yè)務的快速發(fā)展，該行制定了激勵機制，按照“誰營銷，誰受益”的原則，規(guī)定了分配獎勵標準，對員工的營銷業(yè)績進行全方位考核。在營銷工作中，根據(jù)保險代理業(yè)務發(fā)展的實際狀況，我行確定了將柜面營銷作為保險代理業(yè)務工作的重點，把任務一次性分解落實到前臺崗位。同時開展柜面營銷與上門營銷相結(jié)合，上班時間營銷與八小時外營銷相結(jié)合。將任務細化到人，個人營銷業(yè)績納入績效考核，加大考核力度，兌現(xiàn)到營銷人員，讓員工切身感受到保險代理業(yè)務帶來的效益和實惠。由于認識提高，目標明確，獎懲兌現(xiàn)，該行員工營銷積極性十分高漲，人人動手，個個參與，大家你追我趕，不斷掀起營銷高潮，涌現(xiàn)出了諸如支行儲蓄專柜所長杜立民4天營銷保險400萬元，奮斗分理處員工呂鐵營銷82萬元等營銷能手。極大地調(diào)動了員工的營銷積極性和主動性，在全行上下形成了人人爭做保險的良好氛圍，促進了全行保險代理業(yè)務的快速發(fā)展。四、彰顯營銷技巧，找準產(chǎn)品營銷的切入點。該行在保險營銷過程中，員工們也遇到了不少挫折，有的客戶不理睬，有的客戶不信任，但大家并沒有向困難低頭，因為大家堅信“有一份艱難的付出，就會有一份豐碩的回報”。一是臨柜營銷人員堅持“誠信”原則，抓住產(chǎn)品“賣點”，通過拉近與客戶的距離，不夸大產(chǎn)品的內(nèi)容和優(yōu)勢，二是細分市場，找準營銷切口。該行總結(jié)多年來營銷保險的經(jīng)驗，加強對市場的分析，積極捕捉信息，深挖客戶資源，鎖定營銷對象，抓住一些手頭持有閑余資金且有一定理財意識的潛在客戶。柜面營銷重點抓住一年以上和定期轉(zhuǎn)存客戶，認真進行客戶細分，深度挖掘市場價值，把握產(chǎn)品賣點，提高了營銷的成功率。三是注重實施“以客戶定產(chǎn)品”的營銷戰(zhàn)略，根據(jù)不同客戶不同的理財需求和各種保險合同不同的期次、條款，進行有目標有選擇的營銷。四是抓住客戶心理。營銷保險的時候該所站在儲戶的角度，做到換位思考。在和儲戶溝通的時候，恰到好處地把儲蓄三年期以下存款利率和保險的分紅相比較，這樣才能體現(xiàn)保險分紅的優(yōu)勢。針對那些有閑錢能暫時不用又想有個好的投資組合的客戶，千方百計把握住了客戶這種心理，把保險作為投資組合一部分介紹給客戶。(伏平)一、領導高度重視，堅持常抓不懈。從發(fā)展的眼光來看，銀行在創(chuàng)造中間業(yè)務收入方面將加大力度。從某種程度上說，創(chuàng)造多元化收入來源，迅速轉(zhuǎn)變業(yè)務增長方式，改善收入結(jié)構(gòu)，對銀行未來發(fā)展起到了關鍵的作用。溆浦支行在2009年的工作中始終將代理保險業(yè)務作為重點營銷項目之一。一是要求員工繼續(xù)樹立追趕、跨越和領先的發(fā)展意識和信心，努力爭做貢獻，搶抓任務進度，爭取2009全年工作進度的大突破，敢于創(chuàng)造奇跡。二是抓好重點客戶的營銷，充分發(fā)揮渠道的作用和團隊協(xié)同作戰(zhàn)的能力，優(yōu)化營銷工作的方法，要在快、準、狠、優(yōu)四個字上下功夫，做到營銷要有質(zhì)量有效益。二、理順管理關系，提高工作效率。溆浦支行在2009年以貴賓理財中心開業(yè)慶典為契機，及時調(diào)整網(wǎng)點主任，配足人員，明確了主任、營業(yè)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員的職責和任務，使其工作中能各司其責，相互補位，協(xié)調(diào)配合，加強網(wǎng)點的營銷力量，發(fā)揮網(wǎng)點整體營銷功能，強化網(wǎng)點主戰(zhàn)場“核心競爭力”。三、掌握市場規(guī)律，轉(zhuǎn)變思想觀念。該行根據(jù)市場形勢變化，適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全面搭建起代理保險業(yè)務的平臺，營業(yè)網(wǎng)點落實“五位一體”營銷模式。一是引導柜員、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任按照“五位一體”營銷服務流程和優(yōu)質(zhì)客戶識別的營銷方案對目標客戶進行推薦營銷。二是加強柜員、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任之間的協(xié)調(diào)，密切配合，集中力量實施團隊營銷。三是在大力營銷兩項存款的同時，以客戶為中心滿足客戶需求，做好代理保險的推介及風險控制和后續(xù)服務工作。四、強化培訓學習，提升營銷技能。為確保代理保險業(yè)務營銷工作的順利開展，該行對柜員、業(yè)務管理人員、客戶經(jīng)理及一線操作人員進行業(yè)務培訓，使其熟練掌握和全面推進營銷。一是加強與懷化分行個金部及各保險公司的協(xié)調(diào)與聯(lián)系，加大培訓力度，聘請壽險公司、財險公司專業(yè)培訓師，對代理產(chǎn)品的特點和營銷技巧進行培訓，提高員工對代理保險業(yè)務的營銷能力。二是積極推進支行全員參加保險代理人資格考試，以此為員工提供學習業(yè)務知識，提高理論水平的好機會，促進員工取得保險代理人資格證。五