【文章內容簡介】 是要注意你所掌握的情報一定要充分，詳細，甚至在某一個合適時機，故意散播消息——同競爭對手洽談，以給對方壓力。(2）、我方如何還價? 如果對方堅持不降價或者讓步程度沒有達到我方接受范圍，則我方考慮以其他條件作交換，作出讓步：如：交貨期限、付款方式、售后服務和產品運輸?shù)确矫孀⒁膺@里交貨期限我方應該有具體的目標，需要補充，運輸需要誰來承擔在此需要和價格一同討論。需要信息咨訊支撐我方的條件或論點 ： 1）.根據(jù)市場鋁材行情分析，價格會走低。2）.我方需求量大。3）.對于雙方合作關系的重視（3）、如果運費和風險由雙方共同負擔 對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：綜合運用信息和策略達到我方的主要目標即：價格目標付款方式：我方有何目標我方對貨物規(guī)格等質量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?3．成交階段的策略在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。不忘最后的獲利，（2000元一臺），確認此次會議記錄是否正確，商討是否當場簽訂協(xié)議書六、談判效果及風險預測（一）談判效果預測雙方以合理的條件取得談判的成功（2000元一臺，含運輸），實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成，實現(xiàn)長期友好合作。雙方在利益方面無法達成一致（2000元一臺，含運輸 不能成交），使得談判破裂。（二）談判的風險遇談判僵局該如何處理? 對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。運輸費用對方承擔(添加：具體運輸條款的討論：涉及運輸工具選擇，運輸距離，運輸風險)如何驗收貨物疑問：對方如果堅持不獨自承擔運輸費用和風險，你方準備什么解決分歧的方案? 提示：作為買方，驗收到的貨物可能沒有達到你方的標準，如果你方承擔了運費，就意味著貨錢兩空，事后的爭議相信貴方也不愿意看到，那如何解決?具體運費是多少需要確定，這和你方的價格目標是息息相關的!相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行,采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見,不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）七、談判費用預算10000臺*2000元/臺=20000000元RMB 人員機票（來回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人員的食住5天 大約10000元RMB 其他費用 100000元 RMB 一共大約 20150000元RMB八、談判議程1．雙方進場 2013年10月12日 客方代表先進場，在門口迎接我方，客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員，然后，雙方代表就坐。2． 介紹會議安排和與會議人員 2013年10月12日 介紹本次談判背景，和會議安排及人員3．進行正式談判 2013年10月12日14日①、12日 9:0012:00雙方進行感情交流與溝通，雙方各表明自己的意圖與目的、愿望 ②、13日 15:0017：30 就返點問題進行洽談，并就其展開的附件進行洽談與討論：支付方式等③、14日 9:0012：00 就合同條款進行洽談 4．達成協(xié)議 2013年10月14日5．簽訂協(xié)議 2013年10月14日15日 6．祝賀談判成功九、附屬條件1．談判日程表2013年10月10日 9:0011：00 我方到達談判城市，安排住宿（自己或對方安排）2013年10月11日 8:30 商量談判事宜，進行模擬談判2013年10月12日 8:0012:00 開始談判，進行第一次談判，主要說明雙方的基本目標 2013年10月13日 15:0017：30 進行第二次談判，主要圍繞第一次基本目標進行修改及整合2013年10月14日 9:0012：00 最后的商談及拍板定案，2013年10月15日 10:00 簽訂協(xié)議2．接待計劃由對方公關部及相關接待人員安排。3．會務保障計劃4．保密要求談判過程中無關人員不得進入和不得安裝任何攝像頭及監(jiān)聽器，相關人員簽訂保密協(xié)議，違反相關規(guī)定，則按照事先約定及相關法律進行處理。5．談判終結的判定和處理當天或次天簽訂合約。協(xié)議證人：珠海律師事務所律師及英國駐華使館代表第三篇：談判策劃書商務談判策劃書一、談判主題春雷絲綢公司向111公司出口一批最新生產的絲綢產品，解決雙方就貿易方面產生的分歧，達成交易，以此建立長期友好合作關系。二、團隊成員組成總經理：，XXX負責重大問題的決策銷售總監(jiān)：，XXX公司談判代表財務總監(jiān)：，XXX負責費用問題和法律問題三、雙方利益以及優(yōu)劣勢分析我方利益：我公司絲綢質量好、款式新、圖案多，因而在國內有一定的銷售量，如果可以打開國外市場，它的銷售前景也是非常可觀的。對方利益：作為美國市場上一個銷售絲綢的銷售商有一定的銷售渠道和銷售網絡，要求對方用盡量低的價格供應絲綢，美國在10月份又是絲綢銷售的旺季，因而在8月份前進貨就有利于我公司的銷售并獲得非?？捎^的利潤。我方優(yōu)勢：我方產品質量好、款式新穎、圖案多，并且在國內銷售很好；并對歐美市場進行的市場調研，研發(fā)出了一系列為滿足歐美不同層次人群需要的心產品；我公司產品在歐美市場上的價格相對要低。我方劣勢：產品成本高，國內絲綢市場形勢嚴峻，我方想要打開國外市場，但沒有一個很好的渠道，因而對111公司有一定的依賴。對方優(yōu)勢：對方公司是一家大型絲綢貿易公司，已經形成了一定的銷售渠道和模式，絲綢需求量大；對方公司是歐美絲綢市場的一份子，有利于我方進入歐美市場，可以為以后銷售絲綢打下一定的基礎。對方劣勢：因要趕在美國絲綢銷售旺季來臨前進貨因而不利于談判價格；并且只有我公司能夠生產出他們滿意的新絲綢產品。四、談判目標（一）戰(zhàn)略目標：和平談判，與對方建立長期合作關系，打開歐美市場。（二）談判目標：并采取T/T的支付方式。最低可接受