中國電信產(chǎn)品銷售策略(編輯修改稿)
2024-10-25 01:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 就試著安排一個溫暖、友善 的環(huán)境，而這就從安排座位開始 C、和這種類型的人做生意盡可能愈個人化愈好,16,?,商業(yè)客戶部,貓頭鷹型,▼這類顧客的典型是做事非常有方法：仔細、合理、重視細節(jié)，喜歡非常合邏輯的態(tài)度去達成目標，重視事情的經(jīng)過，喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩 ▼對等這類個性的人： A、準備好你的問題，準備回答很多問題，你可以在銷售一開始，先幫助他們弄清楚許多問題 B、強調(diào)事實，不要太多情感的描述，對事實比較感興趣，不會對訴諸情感的事情吸引 C、系統(tǒng)化條理的銷售方式，會強烈吸引這類人的有組織的天性，要要求階段和明確需求階段要特別留意，這些階段通常是這類人花最多時間的地方 D、如果你根據(jù)這些建議，花時間收集事實，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計劃該如何銷售，即使很簡單的問題，也準備好用事實來回答，這將會有很大幫助,17,?,商業(yè)客戶部,變色龍型,從別人眼中，變色龍族群，會覺得他們較無個性及原則性，這類型的人適應(yīng)力強、協(xié)調(diào)性佳、配合度高、團體潤滑劑，事實上從調(diào)查結(jié)果，我們也發(fā)現(xiàn)，很少有單一的性格的人，而這項事實并不會改變我們已經(jīng)學(xué)到的技巧，當顧客做好性格轉(zhuǎn)換時，我們也要有所準備,,,,,18,?,商業(yè)客戶部,電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧,,,銷售聆聽八大 技巧,肢體語言,目光接觸,聆聽關(guān)鍵字,沉默,檢查確認,做筆記,模仿顧客,千萬不要打斷顧客的說話,19,?,商業(yè)客戶部,電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧,▲不適宜提出引導(dǎo)式的問題，如您難道不是想省錢嗎？您不同意 嗎？ ▲溝通問話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng) 察覺到問題的解決辦法，要具體說明解決方案之優(yōu)點,20,?,商業(yè)客戶部,電信產(chǎn)品銷售之異議的處理技巧,異議常常是通往成功銷售的階梯，嫌貨才是買貨人，異議是顧客問問題的一種方式，每次提出一個異議，背后都在問一個問題,■顧客的抗拒通常是個好訊號 ■抗拒讓顧客有機會評估整個情況，以做出謹慎的決定 ■以誠意與能力回應(yīng)，應(yīng)該能夠順利建立可信度 ■咨詢顧問的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒 ■每一個銷售活動都是一個很好鍛煉的機會 ■要在從前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度）,21,?,商業(yè)客戶部,顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù),消費者購買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費者購買提供了廣闊的空間,一、贈送戰(zhàn)術(shù) 二、友好戰(zhàn)術(shù) 三、逆反戰(zhàn)術(shù) 四、激將戰(zhàn)術(shù) 五、票券戰(zhàn)術(shù) 六、揭短戰(zhàn)術(shù),22,?,商業(yè)客戶部,消費者對額外所得感到驚喜，從而提高購買欲望。例如：互聯(lián)星空體驗卡、15M郵箱、游戲光盤,贈送戰(zhàn)術(shù),顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù),23,?,商業(yè)客戶部,友好戰(zhàn)術(shù),有了消費者的好感和信任，成功就不遠了。例如：站在用戶的立志思考問題，提出一攬子解決方案,友好戰(zhàn)術(shù),顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù),24,?,商業(yè)客戶部,逆反戰(zhàn)術(shù),▼你想與眾不同，我就滿足你。人們的心理活動中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規(guī)相反的逆反心理。持有這種心理時對通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧
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