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正文內(nèi)容

中國電信產(chǎn)品銷售策略(編輯修改稿)

2024-10-25 01:51 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 就試著安排一個(gè)溫暖、友善 的環(huán)境,而這就從安排座位開始 C、和這種類型的人做生意盡可能愈個(gè)人化愈好,16,?,商業(yè)客戶部,貓頭鷹型,▼這類顧客的典型是做事非常有方法:仔細(xì)、合理、重視細(xì)節(jié),喜歡非常合邏輯的態(tài)度去達(dá)成目標(biāo),重視事情的經(jīng)過,喜歡精確,重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩 ▼對等這類個(gè)性的人: A、準(zhǔn)備好你的問題,準(zhǔn)備回答很多問題,你可以在銷售一開始,先幫助他們弄清楚許多問題 B、強(qiáng)調(diào)事實(shí),不要太多情感的描述,對事實(shí)比較感興趣,不會對訴諸情感的事情吸引 C、系統(tǒng)化條理的銷售方式,會強(qiáng)烈吸引這類人的有組織的天性,要要求階段和明確需求階段要特別留意,這些階段通常是這類人花最多時(shí)間的地方 D、如果你根據(jù)這些建議,花時(shí)間收集事實(shí),并不難和貓頭鷹型的人做生意,好好計(jì)劃該如何銷售,即使很簡單的問題,也準(zhǔn)備好用事實(shí)來回答,這將會有很大幫助,17,?,商業(yè)客戶部,變色龍型,從別人眼中,變色龍族群,會覺得他們較無個(gè)性及原則性,這類型的人適應(yīng)力強(qiáng)、協(xié)調(diào)性佳、配合度高、團(tuán)體潤滑劑,事實(shí)上從調(diào)查結(jié)果,我們也發(fā)現(xiàn),很少有單一的性格的人,而這項(xiàng)事實(shí)并不會改變我們已經(jīng)學(xué)到的技巧,當(dāng)顧客做好性格轉(zhuǎn)換時(shí),我們也要有所準(zhǔn)備,,,,,18,?,商業(yè)客戶部,電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧,,,銷售聆聽八大 技巧,肢體語言,目光接觸,聆聽關(guān)鍵字,沉默,檢查確認(rèn),做筆記,模仿顧客,千萬不要打斷顧客的說話,19,?,商業(yè)客戶部,電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧,▲不適宜提出引導(dǎo)式的問題,如您難道不是想省錢嗎?您不同意 嗎? ▲溝通問話要注意不是在教育顧客,而是幫助顧客找出他們已經(jīng) 察覺到問題的解決辦法,要具體說明解決方案之優(yōu)點(diǎn),20,?,商業(yè)客戶部,電信產(chǎn)品銷售之異議的處理技巧,異議常常是通往成功銷售的階梯,嫌貨才是買貨人,異議是顧客問問題的一種方式,每次提出一個(gè)異議,背后都在問一個(gè)問題,■顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號 ■抗拒讓顧客有機(jī)會評估整個(gè)情況,以做出謹(jǐn)慎的決定 ■以誠意與能力回應(yīng),應(yīng)該能夠順利建立可信度 ■咨詢顧問的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi),并排除抗拒 ■每一個(gè)銷售活動都是一個(gè)很好鍛煉的機(jī)會 ■要在從前顯貴,先在人后受罪(良好的工作態(tài)度),21,?,商業(yè)客戶部,顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù),消費(fèi)者購買行為往往是非理性的,這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費(fèi)者購買提供了廣闊的空間,一、贈送戰(zhàn)術(shù) 二、友好戰(zhàn)術(shù) 三、逆反戰(zhàn)術(shù) 四、激將戰(zhàn)術(shù) 五、票券戰(zhàn)術(shù) 六、揭短戰(zhàn)術(shù),22,?,商業(yè)客戶部,消費(fèi)者對額外所得感到驚喜,從而提高購買欲望。例如:互聯(lián)星空體驗(yàn)卡、15M郵箱、游戲光盤,贈送戰(zhàn)術(shù),顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù),23,?,商業(yè)客戶部,友好戰(zhàn)術(shù),有了消費(fèi)者的好感和信任,成功就不遠(yuǎn)了。例如:站在用戶的立志思考問題,提出一攬子解決方案,友好戰(zhàn)術(shù),顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù),24,?,商業(yè)客戶部,逆反戰(zhàn)術(shù),▼你想與眾不同,我就滿足你。人們的心理活動中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理,也有偏偏要與眾不同,與常規(guī)相反的逆反心理。持有這種心理時(shí)對通常的事態(tài)、表現(xiàn),往往不屑一顧
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