【文章內(nèi)容簡介】 個猩猩都能干。其實話糙理不糙。銷售一定會有銷售費，但是要看你如何合理有效的使用。在大家都給回扣的時候，我從來不給我的客戶回扣。當(dāng)時我用了另外一種特殊的方式，戰(zhàn)勝那些給回扣的產(chǎn)品。我當(dāng)時用我的促銷費給我的幾個特別支持我的客戶的孩子們，請了一個外國老師，然后在暑假的時候，把這幾個孩子組織起來，讓這個外國人給他們上課，學(xué)口語。我當(dāng)時很明確地告訴我的客戶，我是用我的銷售費用來做這件事情的。我是母親，我特別了解做父母的心情。給他們那點小錢，不如為他們的孩子辦點實事。當(dāng)時１９９４年左右，能讓外國人教外語的這個做法，非常獨特，而且吸引人。這個結(jié)果是，我的客戶就把這個消息傳給了其他醫(yī)生。然后其他醫(yī)生們主動找到我，希望他們的孩子也能加入，那么在那個時候，我就可以大大方方的給他們布臵任務(wù)了。我明確地告訴他們，我請這個外國人的錢是我的銷售費用，如果我的銷售不能達(dá)到目標(biāo)，我也沒有這個費用來幫助你們的孩子。醫(yī)生們都不是傻子，非常明白我的意思。所以我的銷售永遠(yuǎn)是第一。４，缺少智慧和創(chuàng)意性?？偸歉鴦e人的銷售路子走?？偸菑?qiáng)調(diào)，別的公司怎么做，別的人做了什么。好像我不這樣做，我就沒有辦法了是的。５，缺少工作的計劃性和目的性。沒有一個系統(tǒng)的拜訪計劃和記錄。總是想起什么干什么。大多數(shù)都是盲目拜訪。６，過多的依賴請客吃飯。似乎那是維系客戶感情的唯一方式。我做醫(yī)藥代表的時候，很少請客戶吃飯。第一，沒錢。我們當(dāng)時沒有什么經(jīng)費，而且我總想把經(jīng)費省下來辦大事。比如請外教。但是每次外教的活動我都去參加，這樣我會在非工作日遇到我的客戶，并且我可以幫助組織，這樣我自己可以控制活動的局面。而客戶看到的我不但醫(yī)學(xué)知識豐富，專業(yè)敬業(yè)，還看到我對他們的孩子的關(guān)系。這樣的情感維系，比在一起吃一頓飯讓他們感動得多。所以我呼吁，醫(yī)藥代表們，只要我們能夠調(diào)整好我們的心態(tài)，建立起我們的自信。我們完全可以挺胸抬頭作銷售。用我們的智慧，知識，修養(yǎng)，氣度來得到他們的認(rèn)可，欣賞。作為一個銷售，就要學(xué)會如何給自己的客戶分類。首先作為一個銷售，一定要懂80/20 原則。就是要知道，你的銷售的80% 一定是你那忠誠的20% 的客戶為你創(chuàng)造的。所以你首先要做的事情就是確定你那20%的客戶。經(jīng)驗告訴我，那些看重回扣的客戶絕對不再我的20% 里頭。他們是誰給得多，就跟誰跑的人。▲目標(biāo)客戶分為：剛畢業(yè)醫(yī)生，準(zhǔn)備提職稱的醫(yī)生，專家門診，返聘專家。而那些處在過渡階段的醫(yī)生，我把他們歸到80% 客戶里。原因：剛畢業(yè)的學(xué)生處方我的藥物有個人目的。第一，積累點用藥經(jīng)驗，第二，可能是為了自己跳槽作準(zhǔn)備。所以他們不在乎是否有回扣。那些準(zhǔn)備提職稱得醫(yī)生，這個時候，一定需要學(xué)術(shù)幫助。比如發(fā)表論文，翻譯論文什么的。那么如果我在這個時候能夠提供幫助，他們一定會非常感激。因為他的事業(yè)前途，比眼前那點小錢更重‘ 要。否則他會為了小錢，而失去掙大錢的機(jī)會?？磳＜议T診的醫(yī)生。他們也是需要學(xué)術(shù)支持的，如果他們能夠保持學(xué)術(shù)活力，他們才有可能退休以后被醫(yī)院反聘。而且這些人更看重自己的學(xué)術(shù)頭銜。返聘回來的醫(yī)生。他們往往是被人忽視的群體。所以稍微重視，他們都會配合。因此我把上述人群作為我主要工作對象。抓住每個群體的特點和需求。多方位的關(guān)照，提供幫助。同時對他們也提出我的要求。告訴他們我們的相互合作關(guān)系。比如幫助他們聯(lián)系我認(rèn)識的學(xué)科雜志，發(fā)表他們的文章等等。而我發(fā)現(xiàn)，那些平時對我說，幫我開藥多的醫(yī)生，其實并不是真的幫我的客戶。因為我通過工作關(guān)系可以查他們的處方。但是我不說破，我就會對他們說，謝謝幫助。如果他們開口向我要條件，那么我就會對他們不客氣地指出他們說的名不副實。我想，反正他們本來就是我摟草打兔子帶稍的。他們不處方我的產(chǎn)品，對我的銷量影響也不大。第三篇：關(guān)于醫(yī)藥銷售淺談關(guān)于醫(yī)藥銷售淺談沒有哪一個企業(yè)的CEO對銷售不感興趣，實際上也不能不感興趣。銷售是企業(yè)增長的法寶，而增長是企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂。既然銷售如此重要，各路高手對它的研究一刻也沒有停止過。各種典籍和學(xué)說可謂是汗牛充棟，玄而又玄。在我6年從醫(yī)及8年從事與藥品有關(guān)的工作中，并與相關(guān)業(yè)務(wù)員交流、溝通中，我總結(jié)出的卻是非常簡單而清晰的銷售觀念。我以為銷售就是素質(zhì)。素質(zhì)高的銷售人員永遠(yuǎn)比素質(zhì)低的銷售人員出成績。我這里所講的素質(zhì)并不苛刻，和教課書里是一個概念，是運用知識體現(xiàn)智慧的能力。我的這個觀點很多人反對，認(rèn)為銷售是由一些特別的人完成的。男人的外表一定是英俊瀟灑、西裝革履、口若懸河、左右逢圓、喝酒劃拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花閉月、沉魚落雁、風(fēng)情萬種、眉目傳情、投懷送報、陪吃陪喝……其實這完全錯了，錯的根本是太不尊重我們的上帝了。這類銷售人員基本可以不要。這些人不排除這些人偶然成功的可能性，但這只是偶然，我們的企業(yè)要永續(xù)發(fā)展嗎！只要求我們的銷售人員對客戶彬彬有禮，詳細(xì)的介紹我們公司和我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價格并將許諾落實到每一個環(huán)節(jié)中。銷售的行為對內(nèi)是實現(xiàn)公司的價值對外是幫助客戶成功并實現(xiàn)價值。我以為銷售就是拿人當(dāng)人看。拿人當(dāng)人看就是尊重與我們打交道的客戶，這種尊重是發(fā)自內(nèi)心的，是不附加條件的。我們經(jīng)常遇到這樣的情況：“你們的東西真貴”，“不貴呀，哪里貴嗎”！“你們的服務(wù)不怎么樣”，“亂說，我們的服務(wù)可是一流的”，“聽說與你們競爭的那一家公司也不錯呀”，“他們差遠(yuǎn)了，哪能跟我們比”……諸位你瞧，這哪里是拿人當(dāng)人看，哪里是尊重客戶，難道我們的上帝說什么都不對嗎？為此我發(fā)明了一個萬能公式，就是YES……BUT……（或者）好……不過……結(jié)構(gòu)，我自稱它為“徹底尊重客戶公式”。尊重人是具體的，是必須肯定和贊許的。你用此結(jié)構(gòu)試說一下上面的話，會發(fā)現(xiàn)有所不同?！笆堑?，我們的東西確實貴，連我們自己都覺得貴，但它的膠板是美國進(jìn)口的，路軌是德國進(jìn)口的……”，“是的，我們的服務(wù)最近有點差，可能是因為太忙了，但是您放心！我一定將此事向經(jīng)理報告，加強(qiáng)對你們的服務(wù)”，“是的，您提的太好了，看來您對我們這個行業(yè)非常熟悉，那是一家非常不錯的公司，不過他們跟我們還是有些區(qū)別，我們產(chǎn)品配套性強(qiáng)，他們只做其中一部分，我們在此是直屬分公司，他們是本地的一家經(jīng)銷商……”這樣從對方的角度考慮并肯定對方的判斷，我們的上帝是不是更容易接受一點呢，答案絕對是肯定的。我以為銷售就是勤備。純粹技巧上的東西是靠不住的，只有勤奮才是最管用的。我就有一個活生生的例子。我有一個業(yè)務(wù)員按做業(yè)務(wù)的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)是不合格的，普通話和本地話一樣說不好，也沒有滿天的朋友幫忙。但最勤奮，最早上班來，最晚下班走，信息大部分是掃樓得來的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！但我堅信他會成功！只要對他加以引導(dǎo)，加強(qiáng)溝通方面的訓(xùn)練，現(xiàn)在來看，他的銷售成績最好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的把那些靠技巧取勝的人拋在了后面。我同一個客戶交流，說你們?yōu)槭裁幢晃覀兊倪@個業(yè)務(wù)員說服了，他說那個業(yè)務(wù)員并沒有給我們說很多，而是他把該做的都做的非常好，是他的敬業(yè)精神感動了我們。我所認(rèn)為的銷售總結(jié)起來就這么簡單，你的素質(zhì)好，知道怎么樣尊重人，又勤備！那就能做到攻無不克，戰(zhàn)無不勝?？烧嬲銎饋砜刹荒敲春唵?。第四篇：醫(yī)藥銷售走票：是指一些沒有藥品經(jīng)營資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經(jīng)營行為“正當(dāng)”化的活動，其本質(zhì)是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營活動。臨床費：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對合適患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要的費用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。醫(yī)院純銷：是指