珠心算選手培訓(xùn)“六忌”(編輯修改稿)
2024-10-21 12:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 保證。業(yè)務(wù)員的銷售過程不透明，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險增大：人員工作效率低、企業(yè)費(fèi)用大：業(yè)務(wù)員銷售水平不提高，業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)不力?！皼]有耕耘、那有企業(yè)銷售大忌之三：客戶無管理。一粒種子有三種命運(yùn)：一是被人磨成面粉、實現(xiàn)自身價值。二是做為種子播種、結(jié)出一粒新果實、創(chuàng)造新的價值。三是由于保管不嚴(yán)、霉?fàn)€變質(zhì)、失去自身價值。這就是說：管理得當(dāng)，種子就會為人類實現(xiàn)自身價值或為人類創(chuàng)造新的價值。同樣道理，客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，努力銷售產(chǎn)品。管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。許多企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險也是由此而生。企業(yè)銷售大忌之四：信息無反饋。信息是企業(yè)決策的生命，業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向、消費(fèi)者的需求特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求。這些信息及時反饋給企業(yè)，對決策有著重要意義。另一方面，企業(yè)銷售活動中存在的問題，也要迅速的向上級報告，以便管理層及時做出決策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩方面：一個銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息，因為它決定了企業(yè)明天的銷售業(yè)績，明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告的系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息，企業(yè)銷售系統(tǒng)出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時的發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生問題，并在管理中作出及時的反饋，使這些問題得以及時的解決而不至于使企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)在在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)，一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。銷售大忌之五：業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額，回款額，利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)，每次訪問所用時間，每天銷售訪問的平均收入，每次訪問的平均費(fèi)用，每百次訪問平均得到的訂單數(shù)，一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)，一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)，推銷員的費(fèi)在銷額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性的考核，一方面決定銷售人報酬，獎懲，淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。銷售業(yè)績之六：制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)銷售的管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業(yè)的銷售工作要想不出大問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套，互相制衡，并相應(yīng)的銷售管理政策與之匹配。有的企業(yè)對違反企規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實際實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，即使一些吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進(jìn)行懲處。很多企業(yè)的銷售管理制度不匹配，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不上住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)該受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。建立完善的銷售管理體系實踐說明，無管理銷售，以成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種，區(qū)域，客戶，業(yè)務(wù)員，結(jié)算方式。銷售方面和時間進(jìn)度，分解過程即是過程也是銷售過程，同時經(jīng)過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)
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