【文章內容簡介】 班人（組40%，部門10%，當月兌現獎金。說明：*提高散客房價、入住率，降低開房率。*各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。XX大酒店XXX年 XX 月 XX日我愛e書網提供大量管理營銷資源免費下載第四篇：酒店營銷方案酒店營銷方案第一、價值互換贏利法有一家四星級酒店，因為有一定的歷史了，營業(yè)部門生命衰竭，這家酒店很快進入虧損的狀態(tài)。在歷經無數次換將之后，找來了一位酒店策劃人，對他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業(yè)利潤”。結果，奇跡發(fā)生了，短短三個月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了巨額利潤。原來，這個酒店策劃人，把酒店做了市場定位，把酒店作為當地有一定歷史的品牌酒店推向市場，把四間套房、一間總統套房，免費租給了當地一家電視臺和一家報社，電視臺每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門的優(yōu)惠政策20次，報社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次，連續(xù)三個月，輪番轟炸，三個月后，酒店成了當地有歷史品牌的著名酒店，加上酒店內部其他營銷策劃活動一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當地老牌的品牌酒店，客人感覺更有價值了，當第三個月的財務損益表出來后，酒店贏利了。問題：這只是其中一個案例，趕快拿起筆總結一下，看看你還能想出來幾個方案？ 第二、電話營銷贏利法一家五星級民營酒店，為了拓展會議團隊，同時為了競爭周邊商務合約客戶，酒店設立了龐大的營銷隊伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個城市設立辦事處，每個辦事處每月人工加辦公費用都在2萬元左右，每年費用高達60多萬；酒店還有負責拜訪客戶的商務合約團隊，兩臺車的總費用每年4萬元左右，加上11人的商務合約客戶維護營銷團隊的工資加提成，其他人平6000元，每年綜合費用高達100萬。一個營銷部每年的總費用接近200萬元。酒店策劃人做出一個大膽的嘗試，開始組建5人電話營銷小組，先外招一名有經驗的網絡營銷人員做領隊，然后從全酒店把聲音動聽、善于電話聊天的員工組織起來，每人一臺電話，從部門收集客戶資料，并規(guī)定：要求他們從網上采集陌生客戶資料，要求每人每日打80個有效電話，僅僅半個月時間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。于是，為了節(jié)省成本，市場拜訪團隊快速裁員，營銷部利潤反而比以前更好了。問題：酒店電話營銷，具有七大優(yōu)點，趕快拿起筆總結一下，看看你能總結出來幾條？第三、會議營銷贏利法酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽到這個皇冠卡那個鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺得還是沒意義，因為沒人愿意把幾千甚至幾萬交給酒店，有什么辦法快速固定客戶嗎？首先把產品進行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂、康體設施等進行全面打包定價，分成50萬，30萬，20萬，10萬，5萬，1萬共六個檔次，給每個包取一個好聽的名字，如皇冠會員、金鉆石會員等，當然，30萬以上的卡是用來拉開差價而不是真正用來銷售的，目的在于銷售120萬之間的“一卡通”。制定好策劃書后，第二步開始邀約，以聚會加費自助餐形式，進行邀約，確定到會顧客人數。第三步就是籌備會議，印刷品、背景噴繪、挑選門長等；最后就是激活現場，激動的音樂響起，賓客進場，兩排迎賓伴隨著音樂節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂！下午好，老板快了！”，一進門就把他們帶入一種美好的感覺。賓客根據編號，到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐，會場異常熱鬧，賓客們快樂著，沖動著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂響起，接下來主持人出場了，投影幕上出現了“節(jié)省開支等于賺取利潤”等內容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說購買“一卡通”如何如何的好，當賓客們沖動的時候，每桌的桌長開始行動了，她們主動引導客戶上主席臺，會場開始進入高潮，主持人不斷報“好消息，好消息,某某董事長成為我們的帝王會員，購買了20萬元??”，現場掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動快樂的氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報好消息，報好消息??”,緊迫感、購買欲，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場游戲般，不斷有人刷卡成交。當第一場刷卡還沒完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢。問題：會議營銷，具有雙面性，看看你能總結出幾條好處、壞處？有方法避免壞處嗎？第四、網絡營銷贏利法先說一個現象：很多酒店，甚至很多業(yè)主，他們把有個網站當著一種時髦，“嘿，你看我酒店的網站多漂亮”，問題是你，你酒店的網站，能讓陌生客戶第一個搜索到嗎？第一，這就是關鍵詞的選定問題。查找關鍵詞，必須是客戶習慣搜索的關鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國際大酒店”，客戶要查找一家上海的酒店，客戶都習慣搜索“上海酒店”“上海酒店預訂”“上海酒店預訂網”，這些關鍵詞每天都有接近1000個客戶在搜索，誰會搜索“上海歐亞國際大酒店”??？可能只有你自己和你的員工在搜索“上海歐亞國際大酒店”了。怎樣查找適合自己的關鍵詞呢？最有效地方法有兩個，一般通過百度后臺，這你可能沒有賬號，那你可以通過，找準了關鍵詞，還得進行關鍵詞布局，行話叫“title”寫法，誰先誰后，選擇長尾關鍵詞，還是直接用個關鍵詞堆積？到底用多少字？一般“title”建議大家不要超過32個字節(jié)。當然“keywords”關于關鍵詞的密度問題，也是網站標簽的重要一環(huán)，過多堆積關鍵詞肯定不好，“description”是描敘你酒店網站的基本情況，這個描敘不但要順，而且字數建議最好限定在80個字節(jié)以內，這樣便于“百度框計算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。第二步，才是做站的問題，有人說，做站很容易啊，我美工就會做，很簡單。如果真是那么簡單，全中國酒店為什么還沒有幾家酒店可以排名靠前？不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中國還沒有一家酒店能排在首頁。原因之一，是沒有選擇好網站程序，代碼也寫得不干凈，因為靜態(tài)頁面遠遠比動態(tài)頁面排名靠前，這是最簡單的事實。有了好的關鍵詞，有了好的靜態(tài)頁面，可以了嗎？當然不是，這就是下面要講的內容為王的問題。第三步，內容很重要，你要排到首頁去，最起碼你要為網站做貢獻，每天要有新文章，每天要有新帖，一個網站放到那里，就像一個房子放在那里，你不裝修，不去住人，不去維護，房子遲早要爛掉，網站也一樣，你不添加內容，不維護，就無法上去，就算你天天發(fā)布文章，也要發(fā)布帶有關鍵詞的文章，否則，你的文章不帶關鍵詞，別人很難搜索到，也很難有機會看你的網站，如果是與網站無關的文章，那更風牛馬不相及了，原創(chuàng)文章最好，沒有原創(chuàng)，偽原創(chuàng)也可以。目前國內的SEO公司，就一個關鍵詞“酒店”，一般收費在一兩萬左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁，有的根本排不到名次的也有，白百花錢的也有。當然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。網站營銷，就像您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。酒店網站四要素：關鍵詞，靜態(tài)頁面，外鏈，更新。第五、替代營銷贏利法這里講一個故事，有一家四星級規(guī)模的酒店，位于臺商最集中的區(qū)域，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由于消費群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什么辦法可以解決這個問題呢？酒店營銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周邊一部分臺商骨干引進了酒店消費，用什么辦法呢？策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協商，免費派送給臺商協會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協會不用承擔一點成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯絡臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。問題：替代營銷，這是我們做的替代服務功能，你還可以想出最少12個類似方法，別放棄，馬上開始??第六、捆綁銷售贏利法酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價格呢？于是捆綁銷售得到了突破。首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅？無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價格標價要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應每盒售價130元的月餅，標價高達380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標價380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會每消費1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅；餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實上，客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費130元月餅實際價格=350元)，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實踐中還發(fā)現了一個天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現金，酒店再進行N次重復銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。問題：捆綁銷售，是我們常用的手法，說說看，你能想出幾個方法？第七、免費銷售贏利法你策劃過100