【文章內(nèi)容簡介】 8分鐘之間。掃樓的艱辛，相信經(jīng)歷過的人都知道，對方是比較少接待你的象遞杯水給你什么的。全憑兩條腿不停地走，和一張嘴不停的說。當(dāng)然還要有臉上的微笑和自信。所以中途必須補(bǔ)充水分，一瓶礦泉水是不夠的，出于經(jīng)濟(jì)上考慮，一般我經(jīng)過銀行都會進(jìn)去做2分種，喝杯水再走。（廣東發(fā)達(dá)一點(diǎn)的城市，一般銀行都有飲水機(jī)桶裝礦泉水和一次性水杯提供）掃樓持續(xù)了整整一個(gè)月左右。好在貨運(yùn)這行只需要帶上業(yè)務(wù)包帶上手機(jī)就可以移動辦公報(bào)價(jià)、解決雜事什么的。所以對接B/K也基本沒什么影響。因?yàn)槲覀冇袌?jiān)強(qiáng)的后盾操作和文件幫我們處理攬貨和收款外的任何事情。我非常感謝她們。在此我向所有從事文件和操作的兄弟姐妹們說聲你們辛苦了。感謝你們?yōu)楣舅龅囊磺小＞唧w從中碰到的插曲由于時(shí)間太久的原因也就逐漸淡忘了。掃樓結(jié)束后以后就基本待在公司開始了又一波TEL訪客，此次效果、目的、目標(biāo)和第一次自然不同。我的掃樓效果是在7月左右體現(xiàn)出來的。也就是我的外貿(mào)業(yè)務(wù)7月份已經(jīng)踏入正規(guī)。B/K，SALES最喜歡的東西，從此成了我的?？汀Ｐ枰f明的是，我出門掃樓時(shí)，包里有二包相對高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設(shè)前臺的，香口膠是我必送出的東西專門給前臺的，就如同給客人卡片一樣。香煙，我不想買最高檔的，因?yàn)榭腿舜蠖喑橹衅咭稽c(diǎn)檔次的香煙，具體城市愛好的牌子不同。我想我如果拿出最高檔的香煙可能給客人留下華而不實(shí)的印象（因?yàn)橐宰约旱氖杖?、身份不足以支撐你抽最高檔的香煙）如果和客人相同檔次的又缺乏意境，因?yàn)榭腿颂焯斐檫@個(gè)也沒什么意思。當(dāng)然低檔的不如不帶。所以我選擇相對高檔就是比大部分客人抽的，偏上2元左右的香煙。如果有客人抽煙并帶我到會議室接見的話，我就會遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否，可注意觀察客人的手指食指和中指的前2個(gè)關(guān)節(jié)以及客人的牙齒當(dāng)然還有他身上的煙味。如果你貿(mào)然遞上香煙，而客人又不抽是非常尷尬的一件事情。感覺有點(diǎn)馬屁拍到馬蹄上的感覺，很不對勁。要做一個(gè)好的優(yōu)秀的SALES，想像力和觀察力都是要經(jīng)常鍛煉的。人一生也是一個(gè)一直學(xué)習(xí)的過程。所以才有了古人所說的，而立、不惑、知命之年。都是雖然人年齡的增長和閱歷的積累而逐漸形成的。不好意思，我沒有打底稿，沒有整理，都是隨著思路侃侃而言，說遠(yuǎn)了大家湊合著看吧。3個(gè)月試用期很慢的度過，（當(dāng)時(shí)感覺，因?yàn)槊恳惶於际侨绱藙诶郏┈F(xiàn)在想一下時(shí)間一眨眼就過去了5年多。而我的業(yè)務(wù)量呈直線上升。收入自然水漲船高。由于年少無知，之后開始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。直到現(xiàn)在，我仍每月抽幾天和朋友（值得一提的是我現(xiàn)在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是當(dāng)時(shí)養(yǎng)成的習(xí)慣，一時(shí)還真難斷掉。老覺得渾身不對勁。我成了分公司最優(yōu)秀的SALES?！兜谒墓?jié)》客人的一句話，讓我出了一身冷汗人是一個(gè)復(fù)雜的生命體,有很多缺點(diǎn),但好在又會自己總結(jié),心里自然而然容易產(chǎn)生驕傲、滿足感,石礦也不例外,日子在幾乎夜夜鶯歌燕舞，外表看來豐富多彩中一天天度過。而石礦個(gè)人覺得自己儼然成了物流行家。內(nèi)貿(mào)、海運(yùn)、空運(yùn)、整柜、拼箱，幾乎無所不知，無所不曉。因?yàn)樽约菏种袠訕迂浻蠦/K且都不是少數(shù)。一天，我接到了一個(gè)B/K，好像是去西非TEMA的，我當(dāng)時(shí)給客人安排走M(jìn)AERSK，客人沒提什么要求，給了我B/K，順利裝柜、報(bào)關(guān)。然而，當(dāng)船走后，客人告訴我，要求在臺灣出正本B/L。我的天，在大陸走的柜怎么能在臺灣出B/L？？我當(dāng)時(shí)很武斷地告訴客人，不可以。客人問我，為什么，我?guī)渍f，在大陸走的貨柜怎么可能在臺灣出B/L呢？客人并沒生氣，反問我，你知道這水船的航行路線嗎？我一下楞住了，雖然在TEL中，但自己能感覺到臉變紅了，頭上立刻出了汗絲?？腿死^續(xù)問，你連航行路線都不知道，那我要求你中途提供一些服務(wù)，你怎么做？你不是告訴我你承接了很多貨到西非嗎？怎么連這些都不知道？我竟然一句話都無法應(yīng)對，整整出了一身冷汗。還好，并沒出什么大亂子，因?yàn)榭腿烁嬖V我，他之前經(jīng)常走M(jìn)AERSK，一直都是這樣操作的。船的航行路線是臺灣上海深圳香港馬來西亞西非（其實(shí)異地出B/L是常有的事情，但當(dāng)時(shí)石礦并沒遇到類似問題，并且當(dāng)時(shí)這樣操作的客人也是少之又少）放下TEL，我愣了足足10來分鐘，之前還自認(rèn)為是一個(gè)無所不知的優(yōu)秀SALES，以為知道直航、直拼和ETA就可以了，我終于認(rèn)識了自己的膚淺，每個(gè)行業(yè)其實(shí)都博大精深，都值得我們?nèi)ャ@研。于是，我一改之前作風(fēng)，又開始了另外一種努力。就是努力看船報(bào)船務(wù)周刊。每天下班后，一個(gè)人待在辦公室努力去看，去記。直到今天為止，船務(wù)周刊是我看到的最沒有任何趣味的刊物?？菰锏牟荒茉倏菰?。我去看每一個(gè)比較有名氣的船公司的每一條航線的航行路線，并努力記住它們所經(jīng)過的主要國家及港口，那種感覺好像在劃航海圖。當(dāng)苦讀了近1個(gè)月后，我忽然發(fā)現(xiàn)我終于明白了為什么有的船公司價(jià)格便宜，為什么有的船公司會快2天或者3天甚至半個(gè)月。之前做業(yè)務(wù)是拿著幾個(gè)船公司的價(jià)格供客人選擇，而現(xiàn)在變成，我問清客人的所有要求，幫其量身選擇船東。這種變化后，我發(fā)現(xiàn)一、之前一些客人老拿別的船東價(jià)格說我推薦的不合理，一致于老是做不下來的客人，竟然被我說服了好幾個(gè)。二、我已經(jīng)做下的客人都習(xí)慣于讓我?guī)退x擇符合他條件的船東，對我倚賴和信任更多。付出真的會有回報(bào)。之后，我的老毛病又出現(xiàn)了，又重新開始了鶯歌燕舞的日子，只是我這次換了對象，開始了加強(qiáng)鉆研業(yè)務(wù)知識，跑碼頭、跑監(jiān)管倉、跑報(bào)關(guān)行，并由此認(rèn)識了一大批朋友，開始了密切的交往。我的業(yè)務(wù)知識開始不知不覺地積累?，F(xiàn)在想起來，我真的感謝我那個(gè)臺灣客人的TEL和訓(xùn)導(dǎo)?！兜谖骞?jié)》我承運(yùn)的貨物丟了２箱其實(shí)我寫的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在銷售時(shí)候常遇到的事情，那么我把我對所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態(tài)度展現(xiàn)給大家，是想大家能收到一些啟發(fā)，事物永遠(yuǎn)是千變?nèi)f化的，昨天的事情可能和今天的已經(jīng)完全不一樣了，時(shí)間、空間、人物、等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方式。言歸正傳，做我們這一行，環(huán)節(jié)眾多、復(fù)雜，經(jīng)常會出現(xiàn)各種各樣的問題，譬如，暴艙，拿不到艙位，碼頭沒有吉柜拖車安排不了（尤其是在旺季，或者3大節(jié)日前，經(jīng)常出現(xiàn)，車隊(duì)那個(gè)時(shí)候就是上帝了）由于種種原因報(bào)不了關(guān)報(bào)了關(guān)放行遲了趕不上船上了船在中轉(zhuǎn)港甩柜，無法按預(yù)定時(shí)間到目的港對提單遲了，耽誤了客人提貨最頭疼的就是貨物遺失。石礦就把當(dāng)年遇到的丟貨的情況復(fù)原呈現(xiàn)給大家。一天，一個(gè)客人TEL告訴我，我?guī)退叩囊慌⒇?，少?箱。目的港的客人正發(fā)火，以為她們故意少發(fā)呢。搞的她們都不知道怎么解釋，弄不好她們以后生意都砸了。我一聽，頭嗡的一聲就變大了。趁著客人發(fā)火，罵我們的時(shí)候，趕忙在腦子里整理思路?？腿耸俏液芄潭ň哂邢喈?dāng)忠誠度的客人，每周定期有67CBM的散貨，從廣州BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤是非?？捎^的，當(dāng)時(shí)的BUSAN拼箱成本是負(fù)USD5，我賣給客人的是USD8/CBM，那么我的利潤就是USD13/CBM。占用公司的資金是負(fù)資金。（不好意思，現(xiàn)在散貨的行情沒去調(diào)查過，因?yàn)槭V已經(jīng)3年沒接散貨。主要是現(xiàn)在的公司暫時(shí)沒做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤是多么的可觀啊，每周固定發(fā)貨，都是去BUSAN的。順便說下，那個(gè)時(shí)候，你如果告訴客人運(yùn)費(fèi)是負(fù)的，很多客人估計(jì)都不敢給你走貨，你幫他們運(yùn)了貨還要到找錢給他們，他們是無論如何也想不通的。反爾你合理（表面看）多報(bào)點(diǎn)，他們到能接受。客人的貨物是燈飾產(chǎn)品，用紙箱包裝。估計(jì)一個(gè)紙箱的產(chǎn)品也不會太貴。我之前看過客人的報(bào)關(guān)單證（每次拿單證都要順便幫客人審核的，做拼箱的人都知道，散貨的單證影響的不只是你自己拿票貨，有時(shí)候是連累了正個(gè)集裝箱的拼箱貨無法正常出運(yùn)，所以審核單證是SALES的必須具備的知識和能力），貨值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是說客人一個(gè)月幫我公司創(chuàng)造的利潤足夠。等客人罵個(gè)差不多了，火也發(fā)完了，我的腦子也轉(zhuǎn)了過來。我對客人，XX經(jīng)理，首先，我非常誠懇的向您道歉。我承運(yùn)的貨物丟失給您早成了生意上不好的影響。然后關(guān)于這件事情，我希望您能靜下心聽我講完，然后您自己選擇處理方式。第一、關(guān)于您的客人投訴，不見了2箱，估計(jì)是真的丟失了貨物。因?yàn)橐话愫献鬟@么久的客人是不會隨便來蒙我們的。第二、這件事情，我想幫您出面進(jìn)行索賠，但是國際運(yùn)輸?shù)乃髻r程序非常復(fù)雜，首先起運(yùn)港這邊證明您發(fā)貨的數(shù)量沒少，這個(gè)問題不大，我可以讓公司幫您證明。然后目的港需要更多復(fù)雜的書面文件、圖片。就是目的港海關(guān)有關(guān)部門幫您的客人證明他實(shí)際提到貨物的有關(guān)書面文件，和有關(guān)貨物的照片（實(shí)物證明）。估計(jì)您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞這些手續(xù)，本來少了貨就夠惱火的了，還要他去做那么多工作，況且貨值不多，貨物數(shù)量也不多。換句話說，根本也就索賠不了。也就是說我們公司賠償不了您。第三、既然通過公司賠償行不通，那么我個(gè)人愿意來賠償您的相等的貨值。我希望您能讓工廠本周發(fā)貨時(shí)，多發(fā)相同的2箱貨物給您的客人。貨物費(fèi)用和本周的所有8個(gè)CBM的費(fèi)用都由我個(gè)人來承擔(dān)。（運(yùn)費(fèi)本來就是負(fù)運(yùn)費(fèi)）第四、我希望您能立即回復(fù)您的客人，向他講明我們的觀點(diǎn)和處理方式，別影響到以后的生意來往。我的客人靜靜地聽我講完，沉默一會說，我非常欣賞你為人的真誠和你的處理問題的態(tài)度及方式。我會和客人解釋，至于貨物，貨值也不太多就3000多RMB，我們自己出了就可以了，也不至于讓你個(gè)人出。關(guān)于本周所要走的貨物的運(yùn)費(fèi)，也不用你來承擔(dān)，我們公司照以前。但是我有一點(diǎn)要求，希望你以后多關(guān)心、想辦法不讓同樣的事情再發(fā)生。（忘了介紹，我的客人是貿(mào)易公司的經(jīng)理）我立刻說，XX經(jīng)理，我非常感謝您的諒解，既然您堅(jiān)持不用我賠償貨物損失，那么本周的運(yùn)費(fèi)，我是堅(jiān)決不能收您的，希望您和您的公司也能看到我對貴司的真誠和認(rèn)真。以后我會提前和監(jiān)管倉的負(fù)責(zé)人打招呼，特別關(guān)注下貴司的貨物。事情輕而易舉的解決了，順利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散貨這一行，客人還要求我?guī)退榻B一個(gè)我放心的拼箱公司和SALES來跟她的貨。其實(shí)直到今天我也沒去追究貨物到底如何遺失，是在那個(gè)環(huán)節(jié)遺失。但我想，或者正是我的態(tài)度解決了這次危機(jī)，并同時(shí)給客人留下了更好印象?！兜诹?jié)》淺談營銷我的連載已經(jīng)寫了一半了，我不知道大家是怎么看我的經(jīng)歷，心態(tài)不同，看到的東西自然也會不同，如同一部《紅樓夢》有人在連看到了為官之道、有人在里面看到世態(tài)炎涼、有人在里面看到繁華世界、有人在里面看到道學(xué)、有人在里面看到腐敗、、那么我的連載，相信不同的人，不同心態(tài)看到的東西也不同，譬如，有人可能在我的連載看到了商人的狡猾、奸詐，有人可能看到我個(gè)人的思維敏捷、寬廣，有人可能看到商業(yè)的黑暗，有人可能看到我的勤懇、艱辛，有人可能看到我的誠信，有人可能看到運(yùn)氣、不一而止。那么其實(shí)都非我的本意。所以真正能體會到精華的人，必將會得到一些非常有用的東西。我的本意大家自己去細(xì)品。我也就不點(diǎn)明了，有些東西要靠自己領(lǐng)會才行。我想起了我的導(dǎo)師（其實(shí)我是大學(xué)學(xué)歷，并未讀研，自然也沒什么導(dǎo)師）。導(dǎo)師是我實(shí)在想不出更好的稱謂來尊稱他。我的導(dǎo)師是我讀大學(xué)期間遇到的，讀大學(xué)時(shí)，石礦曾自己學(xué)習(xí)之余到社會上做點(diǎn)小生意，就是從家鄉(xiāng)帶來一些比較便宜的東西，帶來廣東利用課余時(shí)間經(jīng)營，因此當(dāng)時(shí)對營銷學(xué)有濃厚的興趣，所以石礦就報(bào)讀了社會上一個(gè)營銷課程，單一講營銷的。我的導(dǎo)師就是我的老師，唯一負(fù)責(zé)傳授我們營銷知識的。由于時(shí)間久遠(yuǎn)，10年之久，很遺憾導(dǎo)師的名字我都忘記了。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留我的腦海中，并一直受用。我的導(dǎo)師，當(dāng)是和金利來集團(tuán)的老總并駕齊驅(qū)，就是同年名獲《廣東十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，為什么會親自開這么一個(gè)營銷課程。經(jīng)濟(jì)學(xué)上的二八原則，是他傳授給我之一，這是一個(gè)非常奇特的理論，今天我曾把它應(yīng)用到很多地方去分析、解釋竟然都能讓我受益匪淺，譬如應(yīng)用到股市，那么股市中，賺錢的只有20%，其他的就是平的和虧損的，所以我在玩弄股票中的時(shí)候，竟然直到今天未嘗一?。ū簧钐椎囊馑迹Ｆ┤鐟?yīng)用到公司，公司的利潤來源于20%的少數(shù)幾個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績。那么同理，其實(shí)80%的業(yè)務(wù)掌握在20%的人手中，明白這一點(diǎn)是一個(gè)人不斷前進(jìn)的動力。等等等等馬斯洛夫的金字塔需求理論，是他傳授給我的之二，這也是一個(gè)非常有用的理論。大家自己去深刻體會，然后能靈活運(yùn)用在生活中，必然受益匪淺。當(dāng)年，在講到營銷中的因素時(shí)，他講的一些東西，直到今天我才真正明白。就是，當(dāng)年他把關(guān)系放在第一，而把口才放在最后，我聽他的課程時(shí)候，一直都不理解，自己感覺，口才才是最關(guān)鍵的。直到今天我終于明白了。誠信是一個(gè)很重要的東西，阿里巴巴可以說就是靠它起家的，也是把它信奉為至上