【文章內(nèi)容簡介】 章2醫(yī)藥市場細分的概念(p122):市場細分，又稱市場細分化、市場分割、市場面劃分或市場區(qū)隔，它是指企業(yè)把某一整體市場的消費者，按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的消費者的需求在一個或幾個方面具有相同特征，以便企業(yè)相應地用特定的市場營銷組合去滿足這些不同消費者群組的需要。2醫(yī)藥市場細分的意義(p123)（1）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會（2）有利于中小企業(yè)提高競爭能力（3）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益（4）有利于企業(yè)及時調(diào)整營銷策略2醫(yī)藥市場細分的條件(p124)（1）可測量性（2）可達到性（3）實際性（4）反應差異性2醫(yī)藥目標市場的概念(p132):所謂醫(yī)藥目標市場，是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細分并對細分市場進行分析評價的基礎上，依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營條件所選定的、準備以相應的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務去滿足其需要的那一個或幾個細分市場。2醫(yī)藥目標市場選擇的條件(p132)（1）有足夠大的市場容量（2）有充分發(fā)展的潛力（3）目標市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈（4）符合企業(yè)長遠營銷戰(zhàn)略，能發(fā)揮企業(yè)內(nèi)容的相對優(yōu)勢醫(yī)藥目標市場選擇策略(p133)（1）無差異市場營銷策略（2）差異性市場營銷策略（3）集中市場營銷策略3市場定位的概念(p136)所謂市場定位，就是指針對消費者對企業(yè)或產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的特性，樹立與眾不同的市場形象，確定企業(yè)相對于競爭者在目標市場上所處的市場位置。3市場定位的方法(p137)（1）根據(jù)產(chǎn)品的利益定位（2）根據(jù)價格和質(zhì)量定位（3）根據(jù)用途定位（4）根據(jù)使用者習慣看法定位（5）根據(jù)產(chǎn)品特征定位3市場定位策略(p138)（1）搶占市場空位策略（2）匹敵策略（3）取代策略第八章1，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境：所謂醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷環(huán)境，就是指與醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營有關的，影響企業(yè)生存與發(fā)展的所有內(nèi)外部客觀要素的總和，亦即企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部社會條件。2，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析的意義：1，醫(yī)藥企業(yè)市場營銷活動的基點。2，企業(yè) 尋找市場機會的前提。3，制定企業(yè)各種戰(zhàn)略，策略的客觀依據(jù)第九章3，醫(yī)藥市場信息：是指一定時間和條件下，醫(yī)藥市場交易活動的各種信息，情報，數(shù)據(jù)資料的總稱，亦即反映反映醫(yī)藥市場經(jīng)營活動的信息，情報，數(shù)據(jù)資料。4，醫(yī)藥市場信息與其他市場信息不同的特點：1，醫(yī)藥市場信息具有明確的來源和目的性。2，醫(yī)藥市場信息具有復雜性和多樣性。3，醫(yī)藥市場信息還具有較強的可傳遞性。4，醫(yī)藥市場信息具有效用性5，醫(yī)藥市場信息的功能：1，醫(yī)藥市場信息是企業(yè)經(jīng)營決策的前提和基礎。2，醫(yī)藥市場信息是制定企業(yè)營銷計劃的依據(jù)。3，醫(yī)藥市場信息是實現(xiàn)營銷控制 的必須條件4，醫(yī)藥市場信息是進行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。6，醫(yī)藥市場信息收集的基本要求：1，全面具體。2，真實可靠。3，靈敏迅速。4，經(jīng)濟適用。第十章7，醫(yī)藥市場調(diào)查和研究，簡稱醫(yī)藥市場調(diào)研，它指運用科學的方法和手段，系統(tǒng)地，客觀地，有目的地收集，記錄，整理，分析和研究與醫(yī)藥市場有關的信息，提出方案和建議，為企業(yè)制訂市場營銷戰(zhàn)略提供參考依據(jù)8，市場調(diào)研的內(nèi)容：1，市場需求量調(diào)研。2，需求結(jié)構調(diào)研。3，需求時間調(diào)研。9，醫(yī)藥市場調(diào)研的類型：1，探測性調(diào)研。2，描述性調(diào)研。3，因果性調(diào)研。4，預測性調(diào)研。第十一章10，醫(yī)藥市場預測：是在市場調(diào)查和市場分析的基礎上，運用邏輯，數(shù)學和統(tǒng)計等科學的預測方法，預先對醫(yī)藥市場未來的發(fā)展趨勢做出描述和量的估計。11，醫(yī)藥市場預測的作用：1，有利于企業(yè)進行市場定位。2，有利于企業(yè)制定與實施正確的醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略。3，有利于企業(yè)實行正確的醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)與醫(yī)藥產(chǎn)品策略。4，有利于企業(yè)實行正確的產(chǎn)品定價與價格策略。5，有利于企業(yè)正確選擇營銷渠道。6，有利于企業(yè)有效開展促銷。12，醫(yī)藥市場預測的內(nèi)容：1，市場需求預測。2，市場占有率預測。3，商品資源預測。第十二章13，醫(yī)藥產(chǎn)品整體概念由三個層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。A，核心產(chǎn)品，是最基本的層次，是滿足消費者需要的核心內(nèi)容，亦即消費者所購買的最本質(zhì)的東西。（例如，藥品的效能或利益）B，形式產(chǎn)品，由5個特征構成：品質(zhì)，式樣，特征，品牌與包裝。14，產(chǎn)品生命周期，簡稱PLC，是指產(chǎn)品從試制成功投放市場開始，直到最后被市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時間。由開發(fā)期，導入期（介紹期），成長期，成熟期，衰退期五部分構成了一個完整的產(chǎn)品生命周期。15，產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品壽命周期是兩個不同的概念，產(chǎn)品生命周期是市場屬性，產(chǎn)品壽命周期是自然屬性。16，導入期的特點：1，銷售量低。2，生產(chǎn)量小。3，成本高。4，利潤低。5，競爭者少。17，導入期階段的營銷策略：1，快速掠取策略。2，緩慢掠取策略。3，快速滲透策略。4，緩慢滲透策略。18，*成熟期的特點*：1，銷售量大。2，生產(chǎn)量大。3，成本低。4，利潤高。5，競爭激烈。19，成熟期的營銷策略：1，市場改良策略。2，產(chǎn)品改良策略。3，營銷組合改良策略。20，品牌：是一個名稱，名詞，符號，象征，設計或其組合，用以識別一個或一群出售者之產(chǎn)品或勞務，使之與其他競爭者想?yún)^(qū)別。21品牌一般是由品牌名稱，品牌標志，商標組成。A，品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。B，品牌標志是指品牌中可以被認識，但不能用語言稱謂的部分。：1，品牌代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色。2，品牌有助于監(jiān)督和提高產(chǎn)品的質(zhì)量。3，品牌有助于促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售。4，品牌有助于控制和擴大市場。5，品牌有助于新產(chǎn)品的開發(fā)。第十四章23，藥品供求與藥品價格：。2，市場價格決定市場供求。3，供求均衡點的確定。4，均衡點的移動24，影響藥品價格的其他因素：1，市場需求。2，市場競爭。3，消費者的價格心理。4，國家價格政策5，產(chǎn)品在生命周期中的位置。6，企業(yè)狀況。第十五章25，營銷渠道的概念：也稱貿(mào)易渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者或最終用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權（或協(xié)議所有權轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個人26，營銷渠道的作用：1，實現(xiàn)藥品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移。2，平衡市場供需的矛盾。第十六章27，促銷：就是將有關企業(yè)及其產(chǎn)品信息通過各種方式傳遞給消費者或用戶，幫助其認識產(chǎn)品所能帶來的利益，促其信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的的行為。28，促銷的作用：1，傳遞藥品信息。2，刺激消費需求。3，建立產(chǎn)品形象，提高企業(yè)競爭力。第十七章29，廣告：即廣而告之，是指企