【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷的前途所在，只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò) 第 10 頁(yè) 的交互性，充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費(fèi)者交流，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能發(fā)揮至極致。不要再讓消費(fèi)者僅僅單純接受信息，數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步，已經(jīng)允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動(dòng)在營(yíng)銷平臺(tái)上大展拳腳。而消費(fèi)者們完全可以參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)與創(chuàng)造中來(lái)。在陶藝吧中親手捏制的陶器彌足珍貴，因?yàn)槿谌胱约旱暮顾Ｍ瑯?，消費(fèi)者親自參與互動(dòng)與創(chuàng)造的營(yíng)銷過(guò)程，會(huì)在大腦皮層回溝中刻下更深的品牌印記。把消費(fèi)者作為一個(gè)主體，發(fā)起其與品牌之間的平等互動(dòng)交流，可以為營(yíng)銷帶來(lái)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的品牌將是半成品，一半由消費(fèi)者體驗(yàn)、參與來(lái)確定。當(dāng)然，營(yíng)銷人找到能夠引領(lǐng)和主導(dǎo)兩者之間互動(dòng)的方法很重要。：網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)信息與服務(wù)泛濫的江湖，營(yíng)銷活動(dòng)不能為目標(biāo)受眾提供利益，必然寸步難行。這時(shí)賣家首先要將自己變身一個(gè)消費(fèi)者，考慮消費(fèi)者到底需要什么。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中提供給消費(fèi)者的“利益”外延更加廣泛，我們頭腦中的第一映射物質(zhì)實(shí)利只是其中的一部分，還可能包括（1）信息、咨訊廣告的最高境界是沒(méi)有廣告，只有資訊。消費(fèi)者抗拒廣告，但消費(fèi)者需要其需求產(chǎn)品的相關(guān)信息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的幾率很大，但是化身成為消費(fèi)者提供的資訊則會(huì)好的多；面對(duì)免費(fèi)利益，消費(fèi)者接受度自然會(huì)大增。（2）功能或服務(wù)。（3）心理滿足或者榮譽(yù)。（4）實(shí)際物質(zhì)或金錢利益。：個(gè)性顯然更容易俘獲消費(fèi)者的心。因?yàn)閭€(gè)性，所以精準(zhǔn)，因?yàn)閭€(gè)性，所以誘人。個(gè)性化的營(yíng)銷，讓消費(fèi)者心理產(chǎn)生“焦點(diǎn)關(guān)注”的滿足感，個(gè)性化營(yíng)銷更能 第 11 頁(yè)投消費(fèi)者所好，更容易引發(fā)互動(dòng)與購(gòu)買行動(dòng)。但是在傳統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境中，做到“個(gè)性化營(yíng)銷”成本非常之高，因此很難推而廣之，僅僅是極少數(shù)品牌品嘗極少次的豪門盛宴。但在網(wǎng)絡(luò)媒體中，數(shù)字流的特征讓這一切變得簡(jiǎn)單、便宜，細(xì)分出一小類人，甚至一個(gè)人，做到一對(duì)一行銷都成為可能1。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的四個(gè)基本原則是由美國(guó)西北大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授唐舒爾茨（Don Schultz）提出。第 12 頁(yè)（二）針對(duì)大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略：（1）突出網(wǎng)店的自身特色，增加網(wǎng)上購(gòu)物的吸引力消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展到今天．大部分的產(chǎn)品都需要去滿足消費(fèi)者的想象力．需要去滿足消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)。消費(fèi)者所選擇的商品可能已不再單是商品的實(shí)用價(jià)值，更需要體現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)體的自身價(jià)值。產(chǎn)品如何做到多變、創(chuàng)新，并能夠刺激起消費(fèi)者強(qiáng)烈的好奇心，這成了每個(gè)產(chǎn)品開發(fā)商所必須要考慮的問(wèn)題。在網(wǎng)上銷售中．許多的店鋪會(huì)提供有些在實(shí)體商場(chǎng)、店鋪所不能買到的有特色的商品。這類商品的崇尚者在購(gòu)買物品時(shí)，重視“時(shí)髦”、“奇特”和“潮流”。他們常常會(huì)通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物來(lái)滿足自己追求個(gè)性化的消費(fèi)心理。運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷將大學(xué)生的感受和直覺(jué)結(jié)合起來(lái)，在網(wǎng)頁(yè)中將文字、圖像、動(dòng)畫、音樂(lè)等多種元素融合，提供網(wǎng)站導(dǎo)航支持、站點(diǎn)結(jié)構(gòu)圖與其他網(wǎng)站的鏈接、bbs、chat和娛樂(lè)欄目，使大學(xué)生的輕松瀏覽、角色扮演、順利購(gòu)買和消遣娛樂(lè)溶于一體。網(wǎng)上購(gòu)物追求的就是新奇，因此，如何能通過(guò)網(wǎng)購(gòu)，體現(xiàn)大學(xué)生流行時(shí)尚的青春氣息，是所有商家都需要考慮的重要問(wèn)題。（2）建立互動(dòng)式的營(yíng)銷溝通形式商家要建立互動(dòng)式的營(yíng)銷溝通形式，充分了解大學(xué)生的喜好，從而有針對(duì)性的進(jìn)行銷售，例如在情人節(jié)圣誕節(jié)時(shí)推出獨(dú)家定制禮物的活動(dòng)等。同時(shí)，還要及時(shí)了解購(gòu)買者對(duì)該商品質(zhì)量性能的反饋，以便確定以后的銷售方向，大學(xué)生的想象代表了大學(xué)生的心聲。大學(xué)生成熟的想象是商家進(jìn)行有效溝通的條件，因?yàn)橹挥蓄櫩拖氲降牟攀侨菀谞I(yíng)銷的。大學(xué)生追求新穎，所以商家的營(yíng)銷溝通形式始終要保持大學(xué)生的新鮮感。這要求營(yíng)銷者不斷開發(fā)出新的營(yíng)銷模式，改變與大學(xué)生溝通的方式，還可以根據(jù)大學(xué)生的需求進(jìn)行商品代購(gòu)。：第 13 頁(yè)（1）樹立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的良好形象誠(chéng)信是經(jīng)營(yíng)之本，相較于實(shí)體店購(gòu)物，網(wǎng)上購(gòu)物具有較強(qiáng)的虛擬性，在虛擬世界中，消費(fèi)者對(duì)商品沒(méi)有直觀的感受，只能夠依據(jù)商家的圖文描述進(jìn)行判斷，同時(shí)也會(huì)為商品的真實(shí)情況感到顧慮重重。為了打消消費(fèi)者的擔(dān)憂和保證網(wǎng)店的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，賣方必須做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，為消費(fèi)者展示商品的真實(shí)圖片與視頻，不售假貨，保證商品質(zhì)量過(guò)關(guān)，合理定價(jià)。賣家經(jīng)營(yíng)責(zé)任感的樹立，有助于形成品牌效應(yīng)，一傳十，十傳百，口口相傳，效益必定節(jié)節(jié)高升。一家買家信譽(yù)良好的店鋪，往往能實(shí)現(xiàn)效益的年年創(chuàng)收。因此，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的良好形象，是商家優(yōu)質(zhì)的無(wú)字招牌。（2）采取多種營(yíng)銷渠道隨著網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加，越來(lái)越多的社交平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，網(wǎng)店商家可以利用各大社交網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。例如，微信一直是大學(xué)生喜愛(ài)的聊天應(yīng)用軟件，建立起來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)是一種熟人網(wǎng)絡(luò)，能夠獲取更加真實(shí)的客戶群，其內(nèi)部傳播是一種基于熟人網(wǎng)絡(luò)的小眾傳播，其信任度和到達(dá)率是傳統(tǒng)媒介無(wú)法達(dá)到的。因此，我們可以在微信公共平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)信息，用開微店的方式擴(kuò)大營(yíng)業(yè)范圍，還可以在大學(xué)生經(jīng)常光顧的論壇上發(fā)帖，宣傳商品。在廣告策略方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷偏重于咨詢性信息的提供，但全部是資訊式的廣告會(huì)使消費(fèi)者厭煩，過(guò)早地跳出該網(wǎng)站。因此在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品特性的同時(shí)，可輔以?shī)蕵?lè)措施，提高廣告的娛樂(lè)性，以增加吸引力(5)。：（1）保證物流據(jù)中國(guó)之聲《央廣新聞》報(bào)道，目前每年中國(guó)快遞業(yè)的增長(zhǎng)有三分之一靠網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)拉動(dòng)。通過(guò)輕點(diǎn)鼠標(biāo)而瞬間爆發(fā)的網(wǎng)購(gòu)力量，足以成為快遞業(yè)難以承受之“重”。物流是電子商務(wù)得以維系的重要環(huán)節(jié)，大學(xué)院校往往地處郊區(qū)，便捷的物流成為了電商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。物流快速便捷的網(wǎng)店，往往都會(huì)受到大學(xué)生的格外青睞，而那些物流緩慢，問(wèn)題百出的網(wǎng)店，必定會(huì)流失掉大學(xué)生這一強(qiáng)有力的消費(fèi)群體。為此，商家要在減免郵費(fèi)的同時(shí)，要選擇快捷可靠的物流公司，避 第 14 頁(yè)免商品在運(yùn)輸途中丟失或者損壞，造成雙方的損失?，F(xiàn)在淘寶上的一些店鋪，在買家在評(píng)價(jià)訂單時(shí)，就有評(píng)價(jià)物流質(zhì)量這一項(xiàng)，足以見得優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)物有多么大的影響。（2）及時(shí)處理反饋信息：要做到善始善終，做好后期服務(wù)工作，針對(duì)顧客提出的意見反饋，商家要悉心答疑解惑，提供及時(shí)供貨保證、產(chǎn)品質(zhì)量保證、退換貨保證、價(jià)格折扣、廣告促銷、服務(wù)支持等。我們不得不承認(rèn)，雖然網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)完全進(jìn)入了新時(shí)代之中，成為很多人首選的購(gòu)物方式，但是也存在著諸多問(wèn)題，如，與實(shí)物不甚相符，質(zhì)量有待考究，物流緩慢或意外事件的影響，退換貨程序復(fù)雜緩慢，等等。對(duì)此，我們要不斷的完善網(wǎng)上購(gòu)物這種新型的消費(fèi)方式，通過(guò)有關(guān)機(jī)構(gòu)的相關(guān)法律法規(guī)，及時(shí)有效的處理出現(xiàn)的各類問(wèn)題，更好的保護(hù)消費(fèi)者和商家雙方的利益。第 15 頁(yè)結(jié)語(yǔ)：綜上所述，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物正日漸成為購(gòu)物方式的主流，雖然它無(wú)法完全取代傳統(tǒng)的購(gòu)物逛街，但它已經(jīng)成為一種購(gòu)物趨勢(shì)之一。從未來(lái)發(fā)展的預(yù)期看，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)滲透逐步加深的勢(shì)頭不可逆轉(zhuǎn)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物供需面持續(xù)積極向好，這些都將推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間實(shí)現(xiàn)較為穩(wěn)健的增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)商家只有在充分分析網(wǎng)上消費(fèi)者的特征、掌握消費(fèi)心理的前提下，才能有針對(duì)性地根據(jù)網(wǎng)上銷售渠道，提供網(wǎng)上服務(wù)，更好的開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，使之達(dá)到預(yù)期的目的。大學(xué)生作為特殊的消費(fèi)群體，他們的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的能力也是毋庸置疑的，并且有較好的未來(lái)發(fā)展前景。因此，網(wǎng)絡(luò)商家如果能基于大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理采取相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，就能在未來(lái)的電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。九塊九包郵 第 16 頁(yè)參考文獻(xiàn)：，2014 ，2014 3.《消費(fèi)心理學(xué)》，北京大學(xué)出版社，20070627 5.《市場(chǎng)營(yíng)銷》，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2014 6.《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》，清華大學(xué)出版社，201361第 17 頁(yè)第二篇：大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)心理調(diào)查問(wèn)卷大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)心理調(diào)查問(wèn)卷 您的性別是男（）女（）* [多選題]1您有過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物的體驗(yàn)嗎？有（）沒(méi)有（）您的網(wǎng)購(gòu)年齡為：1年以下（）1~2年（）2~3年（）4年以上（）2您網(wǎng)上購(gòu)物的頻率大概是：每年5次以下（）每年5~10次（）每年10次以上（）3您每月的基本生活費(fèi)用：300元以下（）300~500元（）500~1000元()1000元以上()4您網(wǎng)上購(gòu)物的月平均消費(fèi)額約為：100元以內(nèi)()100~200元()200~300元()300元以上()