【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利益，開局應(yīng)采取何種策略135：在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)的禮貌友好，又要充分顯示己方的自信和氣勢(shì)：堅(jiān)持聞過則喜；態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中；絕不為觀點(diǎn)問題發(fā)生爭(zhēng)吵：最高目標(biāo)〉實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)：不主動(dòng)攻擊；對(duì)他讓步過多；對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心。：此種讓步平穩(wěn)、持久；有利于雙方討價(jià)還價(jià)；在遇到性情急躁或無時(shí)間長談的對(duì)方時(shí)，往往會(huì)站上風(fēng)，削弱對(duì)方的還價(jià)能力 ：談判方案要簡(jiǎn)明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活：限制策略；示弱以求憐憫；以攻對(duì)攻 ：業(yè)務(wù)實(shí)力；社會(huì)地位；工作效率：要循循善誘以配合對(duì)方，切記強(qiáng)迫對(duì)方接受自己的建議，談判時(shí)要有信心、耐心和毅力，慢慢與對(duì)方磋商，并設(shè)法提供有力的談判證據(jù)：控制好自己的情緒；正確處理和對(duì)方的人家關(guān)系；正確理解談判對(duì)方：這種形式看起來比較正規(guī)，但過于嚴(yán)肅缺少輕松活潑的氣氛，交談起來不方便：一是傾聽；二是要明曉對(duì)方陳述的內(nèi)容；三是歸納，要善于思考理解對(duì)方的關(guān)鍵問題：要清楚自己聽的習(xí)慣；全身心地注意；要把注意力集中在對(duì)方所說的話上；要努力表達(dá)出理解；要傾聽自己的講話：每次讓利的數(shù)量相等、速度平均，平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞、厭倦之感；每次都有讓利，互給對(duì)方留下只要耐心等待總有希望獲得更大的利益 ：不讓他插手談判程序的安排；不要聽取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于他的壓力：第一 利用競(jìng)爭(zhēng)；第二 軟硬兼施；第三 最后通牒：談判準(zhǔn)備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊張程度；談判議題的需要；談判對(duì)手的情況 ：一是為了鑒別資料的真實(shí)性與可靠性；二是結(jié)合談判的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系；制定出具體的談判方案和對(duì)策：理智穩(wěn)妥；謹(jǐn)小慎微；忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步”：會(huì)使人感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來比較方便：明示、暗示和意會(huì)的方式：產(chǎn)品質(zhì)量；技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)；商標(biāo)及品牌；廣告的宣傳作用。，開局應(yīng)采取何種策略135：一方面要表示出友好和積極合作的意愿；二是要充滿自信，使對(duì)方不能輕視我們1． 為爭(zhēng)取對(duì)方互惠互利的讓步，商務(wù)談判人員應(yīng)采取哪些技巧154：當(dāng)己方談判人員提出讓步時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻髯鞒鲞@個(gè)讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的；把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。2． 可接受目標(biāo)對(duì)于談判一方而言應(yīng)采取的態(tài)度104：一是現(xiàn)實(shí)的態(tài)度；二是資金來源多樣化3． 談判對(duì)手資信情況審查的主要內(nèi)容85：談判對(duì)手的合法資格；公司性質(zhì)和資金狀況；公司營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況；公司商業(yè)信譽(yù)情況。4． 摸清對(duì)手談判期限應(yīng)注意的問題91：對(duì)方可能會(huì)千方百計(jì)地保守談判的秘密；在談判時(shí)要通過察言觀色抓住對(duì)方流露出來的情緒摸清期限；謹(jǐn)防對(duì)方有意提供假情報(bào)；己方的談判期限要有彈性；在對(duì)方期限壓力面前提出對(duì)策；摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度5． 處理談判僵局應(yīng)注意的問題177：及時(shí)、靈活地調(diào)整和變換談判方式；回絕對(duì)方不合理要求、降低對(duì)方目的要求；防止讓步錯(cuò)誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)，開局應(yīng)采取何種策略135：力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛在語言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)：狹義的角度分類：初期僵局、中期僵局、后期僵局廣義上分類：協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局：第一力求盡快達(dá)成協(xié)議；第二 盡量保證已獲得的利益不喪失；第三 爭(zhēng)取最后的利益收獲 ：國家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)公布的統(tǒng)計(jì)資料；行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)資料；圖書館里保存的大量商情資料；出版社提供的書籍、文獻(xiàn)、報(bào)刊雜志；專業(yè)組織提供的調(diào)查報(bào)告：第一層次：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表；第二層次：懂行的專家和專業(yè)人員；第三層次：談判必須的工作人員。1.“深藏不露”談判對(duì)手的特點(diǎn)56：不露“廬山真面目”；精于“裝糊涂”；慣于“后發(fā)制人”：這是一種由少到多不穩(wěn)定的讓步方式，忽高忽低，會(huì)給對(duì)方造成不誠實(shí)的感覺：大家隨意做輕松洽談生意，能增加友好的談判氣氛：有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況；談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定；有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策；有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策；有關(guān)國家或地區(qū)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況；國內(nèi)各項(xiàng)政策：信心不足；熱情過度；不知所措第三篇：管理學(xué)名詞解釋簡(jiǎn)答題名詞解釋管理職能是指管理者為實(shí)現(xiàn)有效管理所應(yīng)具備的管理功能。管理者是指組織中管理指令的發(fā)生者，是管理活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)和組織者。管理壞境是指存在于一個(gè)組織內(nèi)外部的影響組織業(yè)績的各種力量和條件因素的總和，包括組織外部環(huán)境和內(nèi)部壞境。組織文化是組織在長期的發(fā)展過程中逐步形成和發(fā)展起來的日趨穩(wěn)定的獨(dú)特的價(jià)值體系，包括價(jià)值觀、組織精神、倫理道德準(zhǔn)則、組織素養(yǎng)、行為規(guī)范、群體意識(shí)等。社會(huì)責(zé)任是一種組織追求有利于社會(huì)的長遠(yuǎn)目標(biāo)且不是法律和經(jīng)濟(jì)要求的義務(wù)。管理道德是指組織在管理過程中自覺遵守的各種行為準(zhǔn)則和規(guī)范的綜合。目標(biāo)管理是一種綜合的以工作為中心和以人為中心的管理方法，他首先由一個(gè)組織中的上級(jí)管理人員與下級(jí)管理人員、員工一起制定組織目標(biāo)，并由此形成組織內(nèi)每一個(gè)成員的責(zé)任和分目標(biāo)，明確規(guī)定每個(gè)人的職責(zé)范圍，最后用這些目標(biāo)來進(jìn)行管理，并評(píng)價(jià)和決定對(duì)每一個(gè)部門和成員的懲戒。職能權(quán)利是某一人員或部門根據(jù)高層管理人員的授權(quán)而擁有的對(duì)其他部門或人員直接指揮的權(quán)利。管理幅度是指一名管理人員直接而有效地領(lǐng)導(dǎo)和指揮下屬的人數(shù)。組織設(shè)計(jì)亦稱組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)，就是對(duì)組織結(jié)構(gòu)的組織要素和他們之間聯(lián)系方式的設(shè)計(jì)，它是根據(jù)組織目標(biāo)和組織活動(dòng)的特點(diǎn)，劃分管理層次，確定組織系統(tǒng)，選擇合理的組織結(jié)構(gòu)形式的過程。1集權(quán)是指組織中把決策的權(quán)利集中在較高層次的管理部門，下級(jí)的一切行動(dòng)聽上級(jí)的命令和指揮。1授權(quán)就是管理者講自己的部分決策權(quán)或工作負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)授給下屬的過程。1領(lǐng)導(dǎo)力就是領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)唄領(lǐng)導(dǎo)者做出一定行為與施行一定影響的能力。1溝通是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，進(jìn)行個(gè)人或群體間的信息傳遞、交流，以達(dá)成共同協(xié)議的過程。1激勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)者激發(fā)和鼓勵(lì)組織成員朝著組織所期望的目標(biāo)采取行動(dòng)的過程。就是組織通過設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)酬形式和工作環(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和歸化組織成員的行為，以有效的實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的系統(tǒng)活動(dòng)。1控制是指管理者按計(jì)劃、目標(biāo)，制定管理標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)組織運(yùn)行過程和結(jié)果進(jìn)行檢查，找出差異，分析原因，采取措施，及時(shí)糾正偏差，保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。簡(jiǎn)答題如何理解管理既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)？管理是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合。管理的科學(xué)性在于管理作為一個(gè)活動(dòng)過程，其間存在著一些列基本客觀規(guī)律，有一套分析問題、解決問題的科學(xué)方法論，并在實(shí)踐中得到不斷地驗(yàn)證和豐富，可復(fù)制和學(xué)習(xí)，并可指導(dǎo)人們視線有效的管理。管理的藝術(shù)性就是強(qiáng)調(diào)其實(shí)踐性和創(chuàng)新性。要有效地實(shí)現(xiàn)管理，管理者比需要管理實(shí)踐中發(fā)揮積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，因地制宜地將管理知識(shí)與具體管理活動(dòng)相結(jié)合。管理既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合體。管理的科學(xué)性是管理藝術(shù)性的前提與基礎(chǔ)，管理的藝術(shù)性是管理科學(xué)性的補(bǔ)充與提高，有成效的管理藝術(shù)是以管理者對(duì)它所依據(jù)的管理理論的理解為基礎(chǔ)，出色的管理者必須通過大量的實(shí)踐來提高自身的管理水平，創(chuàng)造性地靈活運(yùn)用科學(xué)知識(shí)，以保證管理的成功。管理的基本職能有哪些？它們之間有什么關(guān)系？管理的基本職能有計(jì)劃職能、組織職能、領(lǐng)導(dǎo)職能、控制職能。管理各職能之間是相互聯(lián)系、相互制約的管理正是通過計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制這些基本過程來展開和實(shí)施的。為了達(dá)到組織目標(biāo)，管理者首先要根據(jù)組織內(nèi)外部環(huán)境條件，確立組織目標(biāo)，并制定出相應(yīng)的工作計(jì)劃與行動(dòng)方案；其次，管理者要進(jìn)行組織工作，落實(shí)計(jì)劃，充分調(diào)動(dòng)組織成員的積極性，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)工作；最后，管理者要控制偏差，確保各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行。管理者的基本技能？管理者的必須具備三種技能，即技術(shù)技能、人際技能和概念技能。技術(shù)技能是管理者掌握和運(yùn)用某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)技術(shù)、知識(shí)、方法和程序完成組織任務(wù)的能力。人際技能或稱人事技能，是管理者處理人事關(guān)系的技能，主要包括：理解、激勵(lì)和與他人相處的能力等。概念技能或稱構(gòu)想技能，是管理者觀察、理解和處理各種全局性的復(fù)雜關(guān)系的抽象能力。簡(jiǎn)述如何有效地培養(yǎng)管理者？優(yōu)秀的管理者就必須在具有管理理論的同時(shí)，也能在實(shí)踐中很好地運(yùn)用管理理論和技能，為了有好的效果，培養(yǎng)管理者的基本途徑就是學(xué)習(xí)和實(shí)踐。一、通過學(xué)習(xí)提高管理者的理論和技能水平。管理者學(xué)習(xí)的過程分為繼承性學(xué)習(xí)階段，也就是對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的吸收階段；創(chuàng)造性學(xué)習(xí)階段，是對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的深化階段，也就是要用所學(xué)到的新知識(shí)、新觀點(diǎn)對(duì)自己原有的知識(shí)、觀點(diǎn)進(jìn)行分析、鑒別。二、通過實(shí)踐提高管理能力。管理者必須通過管理實(shí)踐，在實(shí)踐中發(fā)揮自己的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，因地制宜地將管理知識(shí)與具體管理活動(dòng)相結(jié)合，才能成為優(yōu)秀的管理者，實(shí)踐可以說是培養(yǎng)管理者的核心，要有好的培養(yǎng)效果，必須以學(xué)習(xí)為前提。實(shí)踐是管理者最好的老師，也是檢驗(yàn)、衡量和評(píng)估管理者素質(zhì)最好的途徑。簡(jiǎn)述科學(xué)管理理論的基本觀點(diǎn)？簡(jiǎn)述梅奧人際關(guān)系理論的基本觀點(diǎn)？工人是社會(huì)人。作為復(fù)雜社會(huì)系統(tǒng)成員，金錢并非刺激積極性的唯一動(dòng)力，他們還是社會(huì)、心理方面的需求，因此社會(huì)和心理因素等方面所形成的動(dòng)力，對(duì)效率有更大影響。企業(yè)中存在著非正式組織。以前的管理理論只注意到正式組織機(jī)構(gòu)的作用。但非正式組織有他特殊的感情、規(guī)范和傾向，左右著成員的行為。新型的領(lǐng)導(dǎo)在于通過對(duì)職工滿足度的增加，來提高工人的士氣，從而達(dá)到提高效率的目的?；羯Ｐ?yīng)。試驗(yàn)表明，工人對(duì)于新環(huán)境的好奇與興趣，可以導(dǎo)致較佳的成績，至少在最初階段是如此。簡(jiǎn)述決策理論學(xué)派的基本觀點(diǎn)？決策貫穿于管理的全過程，管理就是決策；決策時(shí)一個(gè)復(fù)雜的過程，包括四個(gè)階段：擬定計(jì)劃階段；選定計(jì)劃階段；評(píng)價(jià)計(jì)劃階段。在決策標(biāo)準(zhǔn)上，用“令人滿意”的準(zhǔn)則代替“最優(yōu)化”準(zhǔn)則。組織的決策根據(jù)其活動(dòng)是否反復(fù)出現(xiàn)，可分為程序化決策和非程序決策；根據(jù)決策條件可以分為肯定型決策、風(fēng)險(xiǎn)型決策和非肯定型決策。簡(jiǎn)述權(quán)變理論學(xué)派的基本觀點(diǎn)？又被稱為隨機(jī)應(yīng)變法、情況決定論、管理情景論或形勢(shì)管理論。其觀點(diǎn)是認(rèn)為沒有什么一成不變的、普遍適用的最佳的管理方式，必須根據(jù)組織內(nèi)外環(huán)境自變量和管理思想及管理技術(shù)等因變量之間的函數(shù)關(guān)系，靈活地采取相應(yīng)的管理措施，管理方式要適合于工作性質(zhì)、成員素質(zhì)等。簡(jiǎn)述戰(zhàn)略的基本特征與內(nèi)容？戰(zhàn)略的基本特征：全局性、長遠(yuǎn)性、相對(duì)穩(wěn)定性、政策性、風(fēng)險(xiǎn)性、競(jìng)爭(zhēng)性。戰(zhàn)略的內(nèi)容：戰(zhàn)略是有很過具體的內(nèi)容所組成的，包括從目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)措施的一系列系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案。一個(gè)完整的戰(zhàn)略規(guī)劃方案一般都包括戰(zhàn)略意圖、戰(zhàn)略方針、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略步驟、戰(zhàn)略重點(diǎn)和戰(zhàn)略措施等基本內(nèi)容。簡(jiǎn)述決策的基本程序？決策程序上大體上可分為三個(gè)基本階段：確定決策目標(biāo)階段、探索和擬定各種可行方案階段、選擇合理方案階段。這三個(gè)階段分別稱為參謀活動(dòng)、設(shè)計(jì)活動(dòng)和選擇活動(dòng)。決策程序可分為明確問題、明確目標(biāo)、探索擬定各種可行性方案、可行性方案的評(píng)價(jià)、選擇滿意方案、方案的實(shí)施與反饋這六個(gè)步驟。1簡(jiǎn)述計(jì)劃工作的主要內(nèi)容？通俗地概括為六個(gè)方面，即做什么、為什么做、何時(shí)做、何地做、誰去做和怎么做。簡(jiǎn)稱5W1H。做什么就是要明確計(jì)劃的目標(biāo)任務(wù)和要求，明確每一個(gè)時(shí)期的中心任務(wù)和工作重點(diǎn)。為什么做就是要明確設(shè)立目標(biāo)任務(wù)的必要性，并論證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的可行性。何時(shí)做就是選定計(jì)劃實(shí)施的時(shí)機(jī)，以及規(guī)定計(jì)劃中各項(xiàng)工作的開始和完成的進(jìn)度，以便進(jìn)行有效地控制和對(duì)能力資源進(jìn)行平衡。何地做就是規(guī)定計(jì)劃實(shí)施地點(diǎn)或場(chǎng)所，了解計(jì)劃實(shí)施的環(huán)境條件和限制，以便合理安排計(jì)劃實(shí)施的空間組織和布局。誰去做就是計(jì)劃不僅要明確規(guī)定目標(biāo)任務(wù)、地點(diǎn)和進(jìn)度，還應(yīng)規(guī)定由哪個(gè)主管部門負(fù)責(zé)。怎樣去做就是制定實(shí)施計(jì)劃的措施，以及相應(yīng)的政策和規(guī)則，對(duì)資源進(jìn)行合理分配和集中使用，對(duì)人力、生產(chǎn)能力進(jìn)行平衡，對(duì)各種派生計(jì)劃綜合平衡等。1簡(jiǎn)述計(jì)劃的基本程序？雖然計(jì)劃的表現(xiàn)形式和類型各種各樣，但科學(xué)地編制計(jì)劃的工作程序卻具有普遍性，一搬包括估量機(jī)會(huì)、確定目標(biāo)、確定前提條件、擬訂可供選擇的方案、評(píng)價(jià)各種備選方案、選擇方案、擬訂派生（輔助）計(jì)劃、編制預(yù)算等。1簡(jiǎn)述目標(biāo)管理及其基本特點(diǎn)？目標(biāo)管理是一種綜合的以工作為中心和以人為中心的管理方法，它首先由一個(gè)組織由一個(gè)組織中的上級(jí)管理人員與下級(jí)管理人員、員工一起制定組織目標(biāo)，并由此形成組織內(nèi)每一個(gè)成員的責(zé)任和人目標(biāo)，明確規(guī)定每個(gè)人的職責(zé)范圍，最后用這些目標(biāo)來進(jìn)行管理，并評(píng)價(jià)和決定對(duì)每一個(gè)部門和成員的獎(jiǎng)懲。目標(biāo)管理