【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏！那么怎么說呢？首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺完全是兩回事！那么怎么回答呢？一句話帶過去！“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？” 就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏！這才是主要的！第三篇：怎樣做好一名成功的木地板木地板銷售員怎樣做好一名成功的木地板木地板銷售員銷售永遠(yuǎn)銷售的是人自己本身而且不是產(chǎn)品!和自己定位不一樣的商家可以選擇性的不買給他并告訴他他需要怎么樣的等等,記住水到渠成啊!一，不欺不詐。二，對(duì)所銷售的產(chǎn)品有透徹的了解。專業(yè)知識(shí)要學(xué)透。三，態(tài)度要好。四，積累人氣。五，注意整理店內(nèi)的樣品。六，一些很容易能讓顧客感覺到家的味道和溫暖的小措施。七，切記，關(guān)心顧客，像為親人服務(wù)一樣，為顧客服務(wù)。八，祝賀你，你已經(jīng)相當(dāng)成功了。木地板營(yíng)銷 做好市場(chǎng)細(xì)分尤為重要競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)更需要好的營(yíng)銷策略，無論是產(chǎn)品的推廣還是新品開發(fā)，市場(chǎng)細(xì)分顯得尤為重要。中國(guó)木地板的龐大的消費(fèi)市場(chǎng)造就了一個(gè)巨大的生產(chǎn)陣容，大的、中的小的；資質(zhì)優(yōu)秀的、資質(zhì)平庸的；資金雄厚的、艱苦創(chuàng)業(yè)的。各種企業(yè)都在如饑似渴的尋找奶酪，千方百計(jì)的分食著這塊蛋糕。地理細(xì)分中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高形成了多樣化的消費(fèi)行為，在現(xiàn)在的消費(fèi)者市場(chǎng)，由于受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理因素等影響，不同的消費(fèi)者有著不同的欲望和需求，因而形成了不同的購(gòu)買習(xí)慣和行為，市場(chǎng)細(xì)分是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的必然要求，市場(chǎng)細(xì)分是以消費(fèi)者表現(xiàn)在需求上的差異為基礎(chǔ)，根據(jù)消費(fèi)者不同的欲望和需求、購(gòu)買習(xí)慣和行為等因素，把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干需求不同的產(chǎn)品和組合的市場(chǎng)部分或亞市場(chǎng)，其中任何一個(gè)市場(chǎng)或市亞市場(chǎng)都是一個(gè)有相似欲望和需求的消費(fèi)者群，影響市場(chǎng)細(xì)分的因素被稱為“細(xì)分變數(shù)”。地理細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者所處的地理位置、地形氣候等變數(shù)來細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，象地板這種銷路廣闊地消費(fèi)品，地理細(xì)分往往是市場(chǎng)細(xì)分的第一步，中國(guó)人口和民族眾多，東西南北氣候差別大，風(fēng)俗習(xí)慣各異，市場(chǎng)細(xì)分顯得尤為重要。處于不同地域的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有著不同的需要和偏好，對(duì)企業(yè)所采取的戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格、分銷渠道、廣告宣傳等措施有著不同的反應(yīng)。江蘇崔橋是強(qiáng)化木地板生產(chǎn)基地，受其規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響，當(dāng)?shù)睾袜徑募揖友b修時(shí)幾乎都選擇當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)化木地板，實(shí)木地板等其他種類和品牌的地板要進(jìn)入這個(gè)區(qū)域就比較困難，相應(yīng)的措施就需要深入研究，發(fā)展經(jīng)銷商、當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳、價(jià)格等因素在過程中應(yīng)該捆綁起來才會(huì)有一定的效果，作為實(shí)木地板生產(chǎn)基地的浙江南潯亦此理。我國(guó)南方和北方氣候差異大，空氣濕度大不相同，了解當(dāng)?shù)氐臍夂?，生產(chǎn)時(shí)控制地板的含水率的大小以面向其所適宜的地域就顯得很重要。市場(chǎng)的潛在需求和的成本會(huì)因市場(chǎng)的地域不同而不同，地板企業(yè)應(yīng)該選擇那些本企業(yè)能最好地為之服務(wù)、潛在效益較高的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。人口細(xì)分人口細(xì)分是企業(yè)按照“人口變數(shù)”來細(xì)分市場(chǎng)，如消費(fèi)者的年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國(guó)籍等。人口變數(shù)一直是細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的重要變數(shù)，因?yàn)橄M(fèi)者的欲望、偏好和購(gòu)買能力和人口變數(shù)有著直接的因果關(guān)系，而且人口變數(shù)比其他變數(shù)更易于統(tǒng)計(jì)分析。設(shè)計(jì)不同價(jià)位的木地板以適合不同收入消費(fèi)群，地板制造商一般都會(huì)采用這種方式來擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，這是針對(duì)人口變數(shù)中不同收入水平細(xì)分的消費(fèi)市場(chǎng)所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品定位。需要注意的是，在現(xiàn)實(shí)生活中，很多低收入的家庭往往購(gòu)買中等價(jià)位的木地板，而中等收入的家庭往往購(gòu)買高價(jià)位的名牌木地板。老年人更崇尚自然，購(gòu)買時(shí)會(huì)選擇實(shí)木地板。年輕人更容易接納新鮮事物，購(gòu)買時(shí)會(huì)選擇剛問世或問世不久的產(chǎn)品，如軟木地板或者是其他類別地板的派生出的新產(chǎn)品。針對(duì)兒童這個(gè)群體，圣象公司在今年年初推出了兒童地板系列產(chǎn)品。綜上所述，人口細(xì)分要綜合考慮年齡、收入、生活習(xí)慣等變數(shù)，這樣細(xì)分出來的市場(chǎng)就比較可靠。心理細(xì)分心理細(xì)分是按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變數(shù)來細(xì)分市場(chǎng)。來自不同的團(tuán)體、社會(huì)階層、職業(yè)的人們有著各不相同的生活方式；每個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境、經(jīng)歷大不相同，所掌握的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)也有所差異，所以判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)也是因人而異。由此也形成了人的個(gè)性的不同。生活方式和個(gè)性是影響消費(fèi)者欲望和需求的重要的因素。追求時(shí)髦的消費(fèi)群體當(dāng)然會(huì)跟著時(shí)尚走，如今的市場(chǎng)興盛綠基浮雕鎖扣寬板就是明顯的一個(gè)表現(xiàn)。大眾化的群體自然會(huì)選擇大眾化的大眾價(jià)位的產(chǎn)品。彩色木地板的出現(xiàn)，是為了適合對(duì)崇尚色彩的消費(fèi)群體的需求。有的企業(yè)甚至賦予其產(chǎn)品與某些消費(fèi)者個(gè)性相似的“品牌個(gè)性”去樹立品牌。對(duì)于這些生活方式和個(gè)性不同的消費(fèi)者群體的細(xì)分市場(chǎng)，不僅產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不同，而且在產(chǎn)品的價(jià)格、經(jīng)銷商的選擇、廣告宣傳和促銷方式等的營(yíng)銷組合也不同，要有針對(duì)性。行為細(xì)分行為細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、對(duì)品牌和對(duì)購(gòu)買地點(diǎn)的忠誠(chéng)程度及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買能力，追求不同的利益，所以購(gòu)買不同的產(chǎn)品和品牌。消費(fèi)者會(huì)更關(guān)注媒體曝光頻率高的產(chǎn)品，認(rèn)為這是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)力的體現(xiàn)，因而去了解并購(gòu)買。事實(shí)上確實(shí)如此，圣象等強(qiáng)化木地板品牌、安信等實(shí)木地板品牌因此獲得了銷量高居榜首的業(yè)績(jī)。同樣，消費(fèi)者當(dāng)然希望所購(gòu)產(chǎn)品既實(shí)惠質(zhì)量又上乘，所以很多商家會(huì)在節(jié)假日和適當(dāng)?shù)臅r(shí)候降價(jià)促銷，從而吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。對(duì)于某種產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度高的消費(fèi)者市場(chǎng)，其他品牌就很難在短期內(nèi)介入，一定要慎重考慮是否應(yīng)該介入這個(gè)市場(chǎng)或者找合適的機(jī)會(huì)謹(jǐn)慎進(jìn)入。筆者如此定義消費(fèi)者的購(gòu)買過程：第一步：選擇知名品牌；第二步：進(jìn)一步了解產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)；第三步：根據(jù)偏好和購(gòu)買能力購(gòu)買。消費(fèi)者的購(gòu)買過程很明顯地體現(xiàn)了消費(fèi)者的購(gòu)買行為，由此可見行為細(xì)分在消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分中的重要性。企業(yè)要整合自己的資源，選擇一個(gè)追求某種利益的消費(fèi)群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，結(jié)合恰當(dāng)?shù)男麄?，才能進(jìn)行有效的營(yíng)銷工作。地板是建筑裝飾的地面材料，消費(fèi)者家居和工程建筑面積的的大小不同，所需求的地板數(shù)量也不同，如此可將消費(fèi)群體分為大量使用者、中量使用者和大量使用者。地板的大量使用者應(yīng)該是建筑工程項(xiàng)目，大面積使用者是家居面積大的家庭，地板供應(yīng)商可以根據(jù)消費(fèi)者的具體信息制定相應(yīng)的價(jià)格和廣告策略。消費(fèi)者在任何時(shí)候都處于購(gòu)買產(chǎn)品的不同階段，在某個(gè)潛在的消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者得到某種產(chǎn)品的信息，并且產(chǎn)生了興趣想購(gòu)買；有的消費(fèi)者正在準(zhǔn)備購(gòu)買。有的消費(fèi)者卻不知道市場(chǎng)上有某種產(chǎn)品。對(duì)于處于不同待購(gòu)階段的消費(fèi)者，企業(yè)必須采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，從而能夠有效的引導(dǎo)消費(fèi)者了解本公司的產(chǎn)品，最終促使產(chǎn)品的銷售。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分使得企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)更加明確，發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)又能明確企業(yè)產(chǎn)品當(dāng)前所處的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷措施。企業(yè)可以按照目標(biāo)市場(chǎng)的需求的變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使其產(chǎn)品適銷對(duì)路。企業(yè)可以相應(yīng)地、正確地調(diào)整和安排分銷渠道、廣告宣傳，集中使用各種資源，從而實(shí)現(xiàn)低成本、高產(chǎn)出。杜云生老師的絕對(duì)成交，無敵談判，絕對(duì)說服力，行銷賺大錢等第四篇：如何做好一名汽車銷售員如何做好一名汽車銷售員在汽車行業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，銷售人員的能力越來越成為企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)力。那么，作為一名汽車銷售人員應(yīng)具備哪些專業(yè)素質(zhì)與技能呢？一、熟悉專業(yè)知識(shí)。汽車銷售人員的目標(biāo)就是——永遠(yuǎn)比客戶更專業(yè)！作為一名汽車銷售員必須是行業(yè)專家，有自己獨(dú)到的見解，能夠提高客戶的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員只有完全了解自己的汽車產(chǎn)品，了解它的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況及替代產(chǎn)品狀況等，才能為客戶釋疑解惑，才能以最專業(yè)的姿態(tài)贏取客戶的信任和尊重。因此，汽車銷售人員應(yīng)在臺(tái)下用功，全面、深入地掌握專業(yè)的汽車技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)，以避免在與客戶的交談過程中出現(xiàn)“盲人摸象”的狀況。二、了解市場(chǎng)。就是對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)無論是地區(qū)性市場(chǎng)還是國(guó)家或世界的汽車總體市場(chǎng)，都要有一個(gè)特別全面的了解，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)格和促銷的變化。特別要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉，這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。三、良好的心態(tài)。很多汽車銷售人員往往專注于銷售技巧的提升和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，而忽略掉對(duì)心態(tài)的歷練。其實(shí)，好的心態(tài)是汽車銷售人員從平凡到卓越，從膽怯到勇敢，從脆弱到堅(jiān)強(qiáng)的助推器，是調(diào)節(jié)工作的變速器，是失敗意識(shí)的剎車片。如果你準(zhǔn)備以汽車銷售為事業(yè)，那么，好的心態(tài)必不可少。其中最重要的就是自信，作為一名銷售員，把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。試想一下，一個(gè)對(duì)自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。當(dāng)你把對(duì)產(chǎn)品的自信傳遞給客戶，才能向成交邁進(jìn)一步。四、高度的熱忱和服務(wù)心。同樣屬于服務(wù)行業(yè)的汽車銷售，良好的服務(wù)意識(shí)是走向成功的必備素質(zhì)之一。優(yōu)秀的汽車銷售員總是以誠(chéng)相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶和潛在的客戶。把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。五、非凡的親和力。作為一名銷售人員必須明白，在汽車銷售的過程中，汽車銷售人員的形象與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置，當(dāng)你接待客戶時(shí)，客戶便開始評(píng)價(jià)你了，這個(gè)評(píng)價(jià)的第一根據(jù)便是你的外表和形象，這些都會(huì)影響到客戶對(duì)汽車的選擇，決定著銷售的成敗。如果你想要做個(gè)杰出的銷售人員，就必須把這句話當(dāng)做座右銘：要銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地維護(hù)自己的形象！所以，汽車銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會(huì)“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對(duì)汽車的介紹和講解。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。