長城潤滑油未來營銷策劃方案書(編輯修改稿)
2025-08-19 12:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 畢竟，中國的經(jīng)濟發(fā)展水平而言，汽車對很多中國人來說還是奢侈品，無論是公家的車還是私家的車誰都不可能隨隨便便就把機油換了。所以，在最近幾年，潤滑油的銷售的關(guān)鍵還是把握銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)。 純進口品牌描述 1）顧名思義，進口品牌是指除國際石油巨頭外的由國內(nèi)或者香港以及臺灣的機構(gòu)代理而向國內(nèi)銷售 的品牌。這種品牌的市場拓展大致有以下情形： A、有國外關(guān)系或者背景，因為熟悉國外的渠道而選擇了作這種生意。這種機構(gòu)無論是經(jīng)濟實力雄厚還是經(jīng)濟實力一般的都因為對國內(nèi)銷售的欠熟悉而很難有真正的作為。眾所周知，從無到有建立高效的銷售團隊是需要相當(dāng)大的前期投資的，除了巨型企業(yè)，很難有誰肯下這么大的決心和投資。最后往往是從雄心萬丈到不了了之或者知難耳退。 B、擁有某種程度上的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)而選擇了作這種生意。雖然有些市場基礎(chǔ)，但是國外的產(chǎn)品可以進口，相關(guān)的市場營銷體系卻需要從無到有的開發(fā)。最終的結(jié) 果也是由于某些方面的缺陷而難有作為，如，供貨周期的把握、國外技術(shù)指標(biāo)和國內(nèi)技術(shù)指標(biāo)的差異、因市場需求的不同耳導(dǎo)致的產(chǎn)品線的不同等。 2）總而言之，到目前為止，選擇這種生意的還沒有太成功的例子。 民營企業(yè)品牌描述 1）無庸質(zhì)疑，北京統(tǒng)一潤滑油是國內(nèi)最成功的典范。雖然有中石油、中石化在基礎(chǔ)油方面的夾逼，但還是以市場經(jīng)濟的模式走出了自己的成功之路。 2）當(dāng)然，值得一提的還有青島的王冠石油（康普頓）、煙臺的海灣石油、北京的藍(lán)牌。這些企業(yè)走的是借用真合資或者假合資或者注冊離岸公司進行品牌包裝， 進而向中高端市場挑戰(zhàn)。應(yīng)該說他們在某種程度上是成功的。成功是因為投資者（經(jīng)營者）具有企業(yè)家的膽識、知本家的素質(zhì)、高定位、高標(biāo)準(zhǔn)建立團隊，走一條現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的路子。 內(nèi)資小品牌、或無品牌 1）“油耗子”模式：主要是煉油廠附近的潤滑油經(jīng)營企業(yè)?？恐蛧袩捰推髽I(yè)的千絲萬縷的聯(lián)系賴以生存。主要的贏利模式是投機、對縫。假冒偽劣的產(chǎn)品往往來自這里，這些企業(yè)往往是家族式的。當(dāng)然，這種模式也有作得比較好的。比較好的主要因素是企業(yè)在發(fā)展的過程中逐漸轉(zhuǎn)型，探索新的獲利方式，向現(xiàn)代化企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)展。 2）“北京”模式：北 京并不是潤滑油原料產(chǎn)地，但卻擁有數(shù)以百家潤滑油生產(chǎn)銷售企業(yè)。雖然很多的生產(chǎn)線也都是作坊式，但有些潤滑油企業(yè)在經(jīng)營理念和經(jīng)營手法上卻起點不低。但大多數(shù)因為眼前利益而提供劣質(zhì)產(chǎn)品，進而將企業(yè)推向絕路。 3）行業(yè)供應(yīng)商：有些企業(yè)因為在公關(guān)方面的優(yōu)勢，同時也憑借較雄厚的經(jīng)濟實力成為某些行業(yè)或者某個專門領(lǐng)域的制造供應(yīng)商。如：獲得許可證成為鐵路系統(tǒng)或者其他系統(tǒng)的專門供應(yīng)商等。這種模式要求企業(yè)有較強的專門行業(yè)公關(guān)能力，同時，對現(xiàn)有的廠房、設(shè)備、質(zhì)量保證體系等也有較高要求。 小結(jié) 伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展，潤滑油行業(yè)在未來幾年 將會面臨優(yōu)勝劣汰式的洗牌，潤滑油行業(yè)將向彩電、冰箱等家電行業(yè)一樣成為“少兒不宜”的行業(yè)。小的企業(yè)、作坊式企業(yè)、經(jīng)營思路落后的企業(yè)將難生存。然而對于那些具備一定規(guī)模又有現(xiàn)代化經(jīng)營管理手段作為后盾的企業(yè)將面臨前所未有的好機會。具體表現(xiàn)在： 1） 按照市場模式運作： 高端市場 中端市場 低端市場 描述 服務(wù)于高端設(shè)備、車輛 服務(wù)于中端設(shè)備、車輛 服務(wù)于低端設(shè)備、車輛 主要對象 大型進口設(shè)備、高檔車輛 進口及國產(chǎn)高端設(shè)備、車輛 國產(chǎn)低端設(shè)備、車輛 目前市場份額及市場規(guī)模 占總體的 15%左右 60 萬噸 /年 占總體的 35%左右 140 萬噸 /年 占總體的 50%左右 200 萬噸 /年 發(fā)展趨勢 穩(wěn)定 增加 減少 進入難度 大 一般 容易 單位毛利率 50%以上 20%以上 低于 10% 毛利空間 50 億 ~80 億 50 億 ~100 億 10~30 億億 進入主要條件 （獲得進入資格的基本條件） 作標(biāo)記的為必要條件 1 較有規(guī)模且設(shè)施較為先進的生產(chǎn)基地； 2 較高水準(zhǔn)的質(zhì)量保證體系； 3 高水平的經(jīng)營管理團隊； 4 較高水準(zhǔn)的售后服務(wù)體系； 5 有歐美合作或者合資的概念 6 重點設(shè)備或者車輛制 造商 OEM 推薦 1 較有規(guī)模且設(shè)施較為先進的生產(chǎn)基地； 2 較高水準(zhǔn)的質(zhì)量保證體系； 3 高水平的經(jīng)營管理團隊； 4 較高水準(zhǔn)的售后服務(wù)體系； 5 有歐美合作或者合資的概念 6 重點設(shè)備或者車輛制造商 OEM 推薦 1 質(zhì)量不會有大問題 主要包裝 包裝油（ 1L、 4L、 18L、200L） 包裝油（ 1L、 4L、 18L、 200L） 包裝油、散油 目前主要的運營模式是：①生產(chǎn)商 經(jīng)銷商 分銷商 零售商 最終用戶 ② 針對大型分銷商 ③ 針對大型零售商 ④ 針對大型集團用戶 主要問題是生產(chǎn)經(jīng)營商以及零售商攫取了利潤的大部分，而幾乎所有的銷售環(huán)節(jié)都受大的生產(chǎn)商的控制。銷售渠道扁平化是發(fā)展趨勢，傳統(tǒng)經(jīng)銷商和分銷商的經(jīng)營利潤越來越低。同時，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和分銷商越來越感覺到來自生產(chǎn)經(jīng)營商的威脅（客戶被掠奪）和壓榨（利潤越來越低）。當(dāng)然，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和分銷商由于在當(dāng)?shù)氐娜宋暮弯N售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，至少在短時間里還是大型生產(chǎn)商拓展當(dāng)?shù)厥袌?所必須依靠的。 2） 按照項目模式運作 主要行業(yè)細(xì)分 主要目標(biāo) 進入基本條件 關(guān)鍵因素 發(fā)動
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