汽車用潤滑油小品牌競爭的策劃方案(編輯修改稿)
2024-12-07 00:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 這個價格顯然賣不動，這個價格不賣，路演搞活動用來送。 廠家把sm機油按100元/桶折價做成隨時可以替代其他任何促銷的“一般等價物”，樣板市場經(jīng)銷商參加廠家其他任何促銷的時候，對“一般等價物”均有優(yōu)先選擇權(quán)。每次路演每縣限100桶。 參加活動車輛鎖定使用sl機油的中檔轎車，交100元押金，送500元sm機油。條件是車尾貼“本車使用牌sm機油”。一年后，憑標(biāo)識到經(jīng)銷商處退押金。 ②低端防御性策略 地級市可以選出租車用油，縣級市可以選面包車、農(nóng)用車用油作為“超市的雞蛋”。永遠最低價，一分錢不賺也是最低價。其他什么活動也沒有，什么也不送。競品低于進價就申請廠家特價。形成低端的第一道堅固地“卒”防線。 ③促當(dāng)中 中間的產(chǎn)品鎖定目標(biāo)，精確打擊，用促銷打擊。 消滅敵人有生力量，你多賣一桶，對手少賣一桶也是勝利。 鎖定目標(biāo)有兩重含義： 一是本區(qū)域的主要強勢對手，鎖定其活動狙擊。 二是借船出海。統(tǒng)一在央視上“六防”，你也“六防”，看看能不能找到“七防”、“八防”？價格更便宜，功能更多，以此來彌補你品牌力上的不足。二是別盯著央視，大牌在本地區(qū)的廣告更直接，更有效。功能一樣不少、價格更低、促銷更好。把別人做廣告的費用省下來，將其直接轉(zhuǎn)換成渠道和終端促銷，來充實渠道和增加銷量。 3）市縣路演 ①銷代與經(jīng)銷商及二級研究在市區(qū)及縣里開推廣會及路演的實施方案；重點是二級及終端進貨后的路演促銷方案。銷代聯(lián)系市里一家演藝團體并支付市縣全部演出費用。 ②銷代與經(jīng)銷商一起在市里開一次訂貨會，針對市區(qū)終端促銷，二級觀摩。在會上宣布后面將要實施的幫助終端銷貨的路演促銷方案，鼓勵終端多進貨。 原則是經(jīng)銷商做品牌，終端走量。路演現(xiàn)場銷經(jīng)銷商的貨，此后根據(jù)就近原則，推薦消費者到終端購買。路演現(xiàn)場發(fā)放以終端宣傳為主的材料。 ③開完訂貨會銷代再幫經(jīng)銷商搞一次市區(qū)路演，幫經(jīng)銷商和市區(qū)終端做好促銷與宣傳。有了這個模板，剩下的經(jīng)銷商自己去縣里和二級一起去開。 4）區(qū)域市場啟動方案的制定 ①鎖定主要競爭品牌和產(chǎn)品，分析其市場占有率、價格體系和市場支持； ②找出產(chǎn)品中與競品相比存在優(yōu)勢的產(chǎn)品，包括價格優(yōu)勢和功能差異化優(yōu)勢等等；如果都沒有，經(jīng)銷商向廠家申請一個特價； ③以價格優(yōu)勢和功能差異化優(yōu)勢產(chǎn)品為核心，制定市場啟動方案；有以下幾個方面需要特別注意： a、先期擬定市場啟動的戰(zhàn)略終端名單，搞清楚終端想要什么條件才會比較容易進入； b、戰(zhàn)略終端應(yīng)該比以后批次啟動的終端有更大的利益空間，特別重要的可以平進平出； c、要注意啟動活動的創(chuàng)新性，短期廣告投放對品牌作用不大，但對市場啟動的幫助不小，如果可能，申
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