汽車用潤(rùn)滑油小品牌競(jìng)爭(zhēng)的策劃方案(編輯修改稿)
2024-12-07 00:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這個(gè)價(jià)格顯然賣不動(dòng)，這個(gè)價(jià)格不賣，路演搞活動(dòng)用來(lái)送。 廠家把sm機(jī)油按100元/桶折價(jià)做成隨時(shí)可以替代其他任何促銷的“一般等價(jià)物”，樣板市場(chǎng)經(jīng)銷商參加廠家其他任何促銷的時(shí)候，對(duì)“一般等價(jià)物”均有優(yōu)先選擇權(quán)。每次路演每縣限100桶。 參加活動(dòng)車輛鎖定使用sl機(jī)油的中檔轎車，交100元押金，送500元sm機(jī)油。條件是車尾貼“本車使用牌sm機(jī)油”。一年后，憑標(biāo)識(shí)到經(jīng)銷商處退押金。 ②低端防御性策略 地級(jí)市可以選出租車用油，縣級(jí)市可以選面包車、農(nóng)用車用油作為“超市的雞蛋”。永遠(yuǎn)最低價(jià)，一分錢不賺也是最低價(jià)。其他什么活動(dòng)也沒有，什么也不送。競(jìng)品低于進(jìn)價(jià)就申請(qǐng)廠家特價(jià)。形成低端的第一道堅(jiān)固地“卒”防線。 ③促當(dāng)中 中間的產(chǎn)品鎖定目標(biāo)，精確打擊，用促銷打擊。 消滅敵人有生力量，你多賣一桶，對(duì)手少賣一桶也是勝利。 鎖定目標(biāo)有兩重含義： 一是本區(qū)域的主要強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，鎖定其活動(dòng)狙擊。 二是借船出海。統(tǒng)一在央視上“六防”，你也“六防”，看看能不能找到“七防”、“八防”？?jī)r(jià)格更便宜，功能更多，以此來(lái)彌補(bǔ)你品牌力上的不足。二是別盯著央視，大牌在本地區(qū)的廣告更直接，更有效。功能一樣不少、價(jià)格更低、促銷更好。把別人做廣告的費(fèi)用省下來(lái)，將其直接轉(zhuǎn)換成渠道和終端促銷，來(lái)充實(shí)渠道和增加銷量。 3）市縣路演 ①銷代與經(jīng)銷商及二級(jí)研究在市區(qū)及縣里開推廣會(huì)及路演的實(shí)施方案；重點(diǎn)是二級(jí)及終端進(jìn)貨后的路演促銷方案。銷代聯(lián)系市里一家演藝團(tuán)體并支付市縣全部演出費(fèi)用。 ②銷代與經(jīng)銷商一起在市里開一次訂貨會(huì)，針對(duì)市區(qū)終端促銷，二級(jí)觀摩。在會(huì)上宣布后面將要實(shí)施的幫助終端銷貨的路演促銷方案，鼓勵(lì)終端多進(jìn)貨。 原則是經(jīng)銷商做品牌，終端走量。路演現(xiàn)場(chǎng)銷經(jīng)銷商的貨，此后根據(jù)就近原則，推薦消費(fèi)者到終端購(gòu)買。路演現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放以終端宣傳為主的材料。 ③開完訂貨會(huì)銷代再幫經(jīng)銷商搞一次市區(qū)路演，幫經(jīng)銷商和市區(qū)終端做好促銷與宣傳。有了這個(gè)模板，剩下的經(jīng)銷商自己去縣里和二級(jí)一起去開。 4）區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)方案的制定 ①鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)品牌和產(chǎn)品，分析其市場(chǎng)占有率、價(jià)格體系和市場(chǎng)支持； ②找出產(chǎn)品中與競(jìng)品相比存在優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，包括價(jià)格優(yōu)勢(shì)和功能差異化優(yōu)勢(shì)等等；如果都沒有，經(jīng)銷商向廠家申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)； ③以價(jià)格優(yōu)勢(shì)和功能差異化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為核心，制定市場(chǎng)啟動(dòng)方案；有以下幾個(gè)方面需要特別注意： a、先期擬定市場(chǎng)啟動(dòng)的戰(zhàn)略終端名單，搞清楚終端想要什么條件才會(huì)比較容易進(jìn)入； b、戰(zhàn)略終端應(yīng)該比以后批次啟動(dòng)的終端有更大的利益空間，特別重要的可以平進(jìn)平出； c、要注意啟動(dòng)活動(dòng)的創(chuàng)新性，短期廣告投放對(duì)品牌作用不大，但對(duì)市場(chǎng)啟動(dòng)的幫助不小，如果可能，申
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