【文章內(nèi)容簡介】 傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)的重視和茶業(yè)界人士的大力推廣，和普洱茶文化的不斷提升，普洱茶持續(xù)升溫，在整個茶葉市場上的占有份額不斷增加，并正在向內(nèi)陸及東北北部擴散。2005年，云南馬幫的進京，使得普洱茶的普及面更為廣泛，流行勢頭更為強勁。茶樓茶館作為一種休閑場所，為現(xiàn)代人在繁忙的工作之外提供了一個精神享受的好去處，他們也是茶文化事業(yè)和休閑產(chǎn)業(yè)的重要窗口，對茶產(chǎn)品消費有著重要的拉動作用。然而，就像云南的其他土特產(chǎn)品一樣，普洱茶雖然名聲顯赫，但普洱茶市場上依然存在著許多的問題，表現(xiàn)在：廣大茶商品牌意識差，營銷手法單一，業(yè)態(tài)原始，高端市場發(fā)育不足。人為炒作、價格混亂、產(chǎn)地競爭復(fù)雜，普洱茶茶館茶樓服務(wù)不專業(yè)等等。二、企業(yè)狀況分析XX茶莊新建于___，坐落在有著“中國茶城”美譽的云南省思茅市，占地400平方米，環(huán)境幽雅、舒適。目前的經(jīng)營及銷售活動主要在思茅地區(qū)展開。雖然它還相當(dāng)年輕，但是它制茶的歷史已經(jīng)比較悠久了，只是還沒有形成品牌效應(yīng)。換句話說，頗有制茶經(jīng)驗的茶廠是它的后盾。___實行公司制經(jīng)營管理，以“____________公司”為名，“___”取普洱茶為喬木大葉種茶和清代貢品之義。公司下設(shè)___普洱茶廠和___普洱茶莊兩個子公司，兩者之間既相互獨立又相互聯(lián)系。茶廠負責(zé)從全省各地采購最佳的大葉種茶進行發(fā)酵加工，研制生產(chǎn)品質(zhì)一流的高端普洱茶葉，為消費者提供最佳的普洱茶以供品飲或收藏，力圖打造“___普洱”品牌；茶莊專業(yè)主營“___普洱”系列，及品茶專用器具，并提供文化含量高的休閑、商務(wù)、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)以及茶具護理服務(wù)，另外還銷售與普洱茶文化相關(guān)的音樂CD和茶藝表演、培訓(xùn)的光碟。茶莊服務(wù)人員素質(zhì)普遍較高，現(xiàn)有優(yōu)秀專業(yè)茶藝師5名，專業(yè)茶藝服務(wù)人員15名。茶莊堅持品質(zhì)至上，與人文內(nèi)涵相結(jié)合的經(jīng)營理念，實行產(chǎn)銷一條龍、專茶專賣的措施。另外，對高品質(zhì)的具有收藏價值的“___普洱”新茶實行“保值回購”的經(jīng)營方式，即消費者在新茶上市之時，以一定價格購買新茶，茶莊承諾一定年數(shù)后，以一定的保值率向收藏者回購曾經(jīng)的新茶，現(xiàn)在的陳茶。這樣，在茶莊開業(yè)的前期既可以解決資金短缺的問題，又可以為以后茶莊的發(fā)展奠定一定的基礎(chǔ)。同時茶莊還與云南省茶文化研究中心及高校內(nèi)的茶學(xué)系建立長期有效的合作關(guān)系，共同探討普洱茶功效的最大化，以及促進普洱茶文化的普及和提升。三、對手競品分析從茶莊行業(yè)來看，目前在云南市場有上千個茶莊，但良莠不齊。在思茅地區(qū)，有4家真正的對手需要加以注意。這幾個茶莊經(jīng)營的業(yè)務(wù)大多數(shù)與___茶莊相同，比如經(jīng)營茶葉、茶具，提供休閑活動等；相比之下，他們產(chǎn)品多元化，紅茶，綠茶，花茶都有，并且提供各個價位的茶葉，他們的貨源是全國各地，全部屬于成品茶，沒有自己的品牌。但他們成立年份較早，已形成比較穩(wěn)定的消費群體，也可以從市場需求上滿足各類人群。而普洱茶市場上，雖然亂象橫生，但在長期的競爭和淘汰過程中，也逐漸形成了幾家比較受市場歡迎的普洱茶品牌。其中最具有代表性的是西雙版納六大茶山茶廠、以及勐海茶廠出品的各種品牌茶葉，它們創(chuàng)牌時間較早，已形成一定的品牌的效應(yīng)?；谶@些對比，___給自己確定了鮮明的定位：專一、高品質(zhì)、集收藏與銷售于一體、產(chǎn)銷一條龍、保值回購。這些都是其他茶莊沒有的優(yōu)勢，所以要想把“___”這個品牌打出去，就應(yīng)該宣傳這些與眾不同，打造中國普洱茶世界的“星巴克”。四、消費群體分析茶館消費者，有明顯特征。第一，從行業(yè)與職業(yè)看，大都屬于金融、外資外貿(mào)等行業(yè)的金領(lǐng)或白領(lǐng)階層，以及醫(yī)生、記者、教師（大學(xué)中學(xué)）、公務(wù)員等文化程度較高的知識分子階層。且非專業(yè)人士正在不斷增加，從這一點上來看，普洱茶的發(fā)展?jié)摿€很大，其宣傳，推廣工作還有待于加強、加大。第二，從收入情況看，大都屬于較高且較穩(wěn)定收入階層。第三，從年齡方面看，一般從30歲往上走，但是青少年喝茶的比例也有逐漸上升的趨勢，其中又以大學(xué)生為主。第四，從茶葉消費習(xí)慣看，大都喜歡喝烏龍茶、綠茶。近兩年，又增加了普洱茶、冰茶和苦丁茶等。第五，女性消費者正逐年增加。1992年中茶茶文化學(xué)會所作的市場調(diào)查報告顯示男女消費者的比例是7：3，2001年同樣普洱茶消費者男女性別的調(diào)查，結(jié)果為6：4。女性消費者提高很快，表明女性飲用普洱茶的人群正在擴大化。經(jīng)過調(diào)查，絕大部分人第一次喝普洱茶的動機是出于覺得普洱茶文化內(nèi)涵很深厚的原因，雖然很多人并不清楚什么是真正的普洱茶文化。而真正長久的普洱茶客戶是那些自身有著濃厚文化內(nèi)涵的知識分子和成功人士，他們懂得普洱茶文化的真正意義。所以，茶莊的目標(biāo)市場就定在了收入較高且較穩(wěn)定的有一定品味的城市金領(lǐng)白領(lǐng)及知識分子階層，其市場策略著力突出和渲染普洱茶的文化氣息和內(nèi)涵。四、產(chǎn)品策劃____茶莊剛成立不久，正處在產(chǎn)品的導(dǎo)入期。此時茶莊還沒有形成品牌效應(yīng)，社會聲譽還不是十分顯著；___普洱的品牌還沒有被廣大目標(biāo)消費者所接受。所以，在這個階段，要盡快讓目標(biāo)消費者了解到___茶莊的長處和特點，使___茶莊成為思茅地區(qū)茶館業(yè)的領(lǐng)航者；并大力提高___普洱的品牌認知度，使其在消費者心目中形成高品質(zhì)的認知印象。本茶莊期發(fā)展目標(biāo)是，向大城市發(fā)展，逐步建立和完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。擴張的第一步，占領(lǐng)云南各大著名旅游城市的普洱茶莊及茶葉市場；接著向直轄市及華南、華東地區(qū)的各大省會城市發(fā)展，然后鋪及全國各大城市，最后在國外設(shè)立分莊，實現(xiàn)中國普洱茶業(yè)“星巴克”的宏大目標(biāo)。由于____茶莊的目標(biāo)市場集中于收入較高且穩(wěn)定，有品位的知識分子和成功人士，加上___普洱的高品質(zhì)，所以在___茶莊的消費相對而言比較高，___普洱的價位也屬于高價位。在包裝上，力圖遵從中國傳統(tǒng)審美特點，營造濃厚的中國文化氛圍，具體做法是：茶莊是一座占地面積400平方米的3層小樓。一樓主要經(jīng)營價位相對偏低的茶具和茶葉；二樓和三樓主要是最高端的茶具及茶葉；但二樓提供的服務(wù)主要是休閑和培訓(xùn)功能，三樓主要為商務(wù)和會友功能。茶莊內(nèi)外采用木制結(jié)構(gòu)裝潢，木墻、木門、木窗、木地板、木桌、木椅，給人古色古香、幽雅寧靜之感，同時以傳統(tǒng)中國畫為裝