【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ”，即謂理直才能氣壯，勢(shì)則指擅于借勢(shì)、造勢(shì)，這樣講話才具氣勢(shì)；借勢(shì)，指借助于來(lái)自社會(huì)各方面有利于已方的輿論、政治等壓力；造勢(shì)，則指可借壓力不足的情況下，通過(guò)已方有組織、有目的的做一些宣傳和準(zhǔn)備工作，增強(qiáng)社會(huì)上有利于已方的這種輿論、政治等壓力；上述工作做好了，則講話自然底氣足，就具有氣勢(shì)，要做到這幾點(diǎn)，通常需要做好如下工作：一、談判前的準(zhǔn)備工作要充分人員選擇參與合同談判的人員，層次要分明，權(quán)力要適當(dāng)，組成結(jié)構(gòu)要合理；首先要選擇那些對(duì)情況熟悉、思路敏捷、口齒伶俐，不吃生、不俱生，為人沉穩(wěn)，敢于發(fā)言，具有語(yǔ)言扇動(dòng)能力的更好。資料準(zhǔn)備不僅要準(zhǔn)備關(guān)于已方立論的所有證明材料，還需要有關(guān)于對(duì)方立論的資料，對(duì)方可能提出的證明資料等等，一定要全部準(zhǔn)備到位，不遺漏，存放有序，使用方便。熟悉資料孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，所有談判人員都必須要有不怕苦，不怕累的精神，務(wù)必將已方觀點(diǎn)、證明依據(jù)及來(lái)源、存放位置和對(duì)方的論點(diǎn)及可能出現(xiàn)的證明依據(jù)詳熟于心，爛熟于心，必須打有把握的仗。立論要清晰、要準(zhǔn)確正方立論要很明白、很清晰地表達(dá)出已方的目的和要求，并準(zhǔn)備充分的證據(jù)；反方立論要找準(zhǔn)對(duì)方立論的突破口，一針見(jiàn)血，然后，旗幟鮮明地提出已方論點(diǎn)和論據(jù)。要充分分析各種可能性談判前，要與對(duì)方換位思考，站在對(duì)方的立場(chǎng)分析對(duì)方會(huì)提出的反對(duì)意見(jiàn)、理由及依據(jù)，從而準(zhǔn)備出充足的澄清、反駁證據(jù)、依據(jù)，如無(wú)充足的反駁證據(jù)、依據(jù)，應(yīng)能找出抽換話題、盡量回避的理由；實(shí)在不行，就應(yīng)當(dāng)改變上面的立論。在社會(huì)上創(chuàng)造有利于已方觀點(diǎn)的輿論，對(duì)外造勢(shì)。充分打聽(tīng)與談判方有關(guān)聯(lián)的社會(huì)關(guān)系和對(duì)我方觀點(diǎn)有影響的單位，爭(zhēng)取他們的支持，即對(duì)外尋可借之勢(shì)。最好能了解清楚對(duì)方的談判人員的職別、權(quán)限、背景及習(xí)慣和嗜好。二、談判中的技巧首先觀察對(duì)方談判人員與已方掌握的情況是否有變化，如有變化，盡可能分析一下，或托辭了解一下變化的原因。盡量讓對(duì)方先提意見(jiàn)，如不能，已方表述一定要言簡(jiǎn)意概，立論明確，依據(jù)充分，語(yǔ)言輕重有度，不俾不伉。談判中密切注意對(duì)方的言語(yǔ)、神情動(dòng)態(tài)，適時(shí)記錄對(duì)方的關(guān)鍵語(yǔ)言、立論、依據(jù)，立即加以分析，尋找漏洞。盡量不插話，讓其詳盡陳述。針對(duì)對(duì)方的立論、依據(jù)，盡量利用已方所準(zhǔn)備的材料中已有的證據(jù)反駁；如沒(méi)有已準(zhǔn)備的證據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)新提出的觀點(diǎn)、證據(jù)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，語(yǔ)言一定要沉穩(wěn)，絕不能露出驚慌之色。對(duì)對(duì)方的挑釁形為一定要做到寵辱不驚，不俾不伉，對(duì)對(duì)方的過(guò)激形為可適當(dāng)表現(xiàn)出懊色，可怒目相視，以勢(shì)壓他。當(dāng)對(duì)對(duì)方論點(diǎn)或論據(jù)沒(méi)有充分反駁理由時(shí)，或雙方意見(jiàn)分歧較大，一次談判難以達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)適時(shí)要求休會(huì)。三、休會(huì)期間的工作談判小組成員及時(shí)溝通、交流、討論，分析這次會(huì)談的得與失，及可能會(huì)出現(xiàn)的各種可能性，形成初步談判結(jié)論。將談判過(guò)程及各方觀點(diǎn)、依據(jù)及初步談判結(jié)論向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)，征求領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)支持，確認(rèn)公司的最大讓步和自已的權(quán)限。爭(zhēng)取尋找到與對(duì)方談判代表能夠會(huì)后交流的機(jī)會(huì)。進(jìn)一步完善談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的已方準(zhǔn)備不足的資料和論據(jù)，尤其對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)和論據(jù)的分析，提出已方的進(jìn)一步準(zhǔn)備材料。形成下一次談判的新論點(diǎn)、論據(jù)及綱要，準(zhǔn)備材料，準(zhǔn)備進(jìn)行下一次談判。四、恢復(fù)談判中應(yīng)適時(shí)讓步，力爭(zhēng)共贏，求同存異，達(dá)成共識(shí)對(duì)雙方觀點(diǎn)逐條分析，逐條過(guò)堂，當(dāng)雙方觀點(diǎn)接近時(shí)，一定要適時(shí)讓步，做到相互理解、相互支持。差異過(guò)大的觀點(diǎn)難以達(dá)成一致時(shí)，可以暫時(shí)擱置，以后再尋找恰當(dāng)?shù)奶幚頇C(jī)會(huì)。共贏才是硬道理，只有共贏，雙方才能達(dá)成共識(shí)，故當(dāng)對(duì)方觀點(diǎn)接近已方底限或權(quán)限時(shí)，應(yīng)及時(shí)達(dá)成共識(shí)。會(huì)議紀(jì)要一定要及時(shí)完善，及時(shí)簽字。后續(xù)工作不得拖延，會(huì)談結(jié)論應(yīng)及時(shí)敦促履約。和溫總理學(xué)沖突處理溫總理抱病遠(yuǎn)赴“” 甬溫線特別重大鐵路交通事故現(xiàn)場(chǎng)，處理此次事故，僅用寥寥數(shù)語(yǔ)，就化解了當(dāng)事雙方尖銳的爭(zhēng)端和甚囂塵上的民怨，彰顯其高超的沖突處理水平。我在總理講話原文基礎(chǔ)上進(jìn)行了初步分析，和同行一起學(xué)習(xí)探討如何解決沖突。溫總理：大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一樣非常沉痛，（點(diǎn)評(píng)：緩解策略，以情入手，和遇難者親屬求同取得一致和認(rèn)同）誰(shuí)都有父母、丈夫、妻子、兒女，誰(shuí)都有親人，親人遇難，是多少錢(qián)也換不來(lái)的。（點(diǎn)評(píng)：移情處理，即站在遇難者親屬立場(chǎng)，設(shè)身處地，將他心比我心）讓我借這個(gè)機(jī)會(huì)向大家表示親切的慰問(wèn)，我給大家鞠個(gè)躬。（點(diǎn)評(píng)：以情動(dòng)人，關(guān)懷以示同情，鞠躬以示誠(chéng)意）大家剛才反映的問(wèn)題集中起來(lái)是三個(gè)方面：（點(diǎn)評(píng)：馬上面對(duì)主要問(wèn)題）第一件事是處置工作。（點(diǎn)評(píng)：先處理當(dāng)下問(wèn)題，處置工作是當(dāng)前矛盾焦點(diǎn)，也是輿論沸點(diǎn)）列車(chē)發(fā)生事故以后，處置工作是否得當(dāng)。處置工作的最大原則就是人的生命——救人?。c(diǎn)評(píng)：強(qiáng)迫策略，在先救人和先通車(chē)問(wèn)題上，總理不容商議，就是先救人。總理是正確的，可是得要有關(guān)部門(mén)從命才行?。┪覀兂Ｖv一句話：只要還有一線希望就要盡百倍努力。有關(guān)部門(mén)確實(shí)應(yīng)該認(rèn)真聽(tīng)取、嚴(yán)肅對(duì)待群眾意見(jiàn)，包括各種質(zhì)疑。（點(diǎn)評(píng)：強(qiáng)迫策略，端正有關(guān)部門(mén)的態(tài)度，提出原則要求。有些同行可能覺(jué)得總理的要求不夠具體，但要知道中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)一般只提原則要求）對(duì)于在搶救人員中是否做到這一點(diǎn)，要給群眾一個(gè)明白的回答。（點(diǎn)評(píng)：強(qiáng)迫策略，不光有關(guān)部門(mén)要弄明白，還要讓群眾明白）第二件事是事故原因的調(diào)查和事故處理。（點(diǎn)評(píng)：再追究之前責(zé)任，事故原因調(diào)查和處理也是輿論和當(dāng)事方關(guān)注重點(diǎn)）這件事情正在進(jìn)行當(dāng)中，國(guó)務(wù)院已經(jīng)組成獨(dú)立的調(diào)查組。調(diào)查組包括安監(jiān)部門(mén)、監(jiān)察部門(mén)等。他們將認(rèn)真地、科學(xué)地、實(shí)事求是地對(duì)事故進(jìn)行調(diào)查，要對(duì)人民負(fù)責(zé)，得出的結(jié)論要經(jīng)得住歷史的檢驗(yàn)。我們將根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，依照法律和規(guī)章處理責(zé)任人。（點(diǎn)評(píng)：折中策略，讓第三方介入進(jìn)行調(diào)查，遇難者親屬和有關(guān)部門(mén)沖突雙方會(huì)在一定程度上同意）追究責(zé)任、處理責(zé)任人也是對(duì)在這次事故中不幸遇難者的一個(gè)交代，同時(shí)也是警示后人：無(wú)論是發(fā)展還是建設(shè)，都應(yīng)該把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，讓那些長(zhǎng)眠在地下的人安息。（點(diǎn)評(píng)：解決問(wèn)題策略。問(wèn)責(zé)到底，讓逝者安息是給生者安慰。如在此處責(zé)成有關(guān)部門(mén)制定預(yù)防措施，以防止發(fā)生類(lèi)似事故的話，就更好了）第三件事是你們提了一些具體的要求，比如大家都關(guān)心的理賠問(wèn)題。（點(diǎn)評(píng)：再處理善后問(wèn)題，主要是當(dāng)事方關(guān)心重點(diǎn)的物質(zhì)方面）我想跟大家說(shuō)句心里話，我剛才聽(tīng)到為理賠款而爭(zhēng)執(zhí)感到非常難受，因?yàn)槿说纳嵌嗌馘X(qián)都買(mǎi)不來(lái)的。遇難者親屬還是講道理的。理賠是對(duì)生者的一種安慰。（點(diǎn)評(píng)：緩和策略，解決死者身后事，生者今后事）其實(shí)，我知道，親屬要的是公道。我相信這件事情會(huì)合情合理的解決。（點(diǎn)評(píng)：回避策略。只說(shuō)相信，沒(méi)有承諾）同時(shí)，不是給完錢(qián)就算完事，大家回到家鄉(xiāng)，如果家里還有困難，社會(huì)還要給予關(guān)注，要特別注意照顧好他們，使他們心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好學(xué)習(xí)，使老人得到照顧。（點(diǎn)評(píng)：解決問(wèn)題策略。解決遇難者親屬后顧之憂，達(dá)到或超出其期望值）另外，遇難者遺物清理也是善后工作非常重要的一個(gè)方面。（點(diǎn)評(píng)：進(jìn)一步處理善后問(wèn)題，主要是當(dāng)事方關(guān)心重點(diǎn)的精神方面）有人把遇難者的遺物僅僅看成是一件物品，我認(rèn)為不是的！遺物清理也是對(duì)死者的尊重，對(duì)生者的安慰。所以對(duì)于能夠?qū)ふ页鰜?lái)的遺物，應(yīng)該盡力尋找，要把能夠?qū)ふ业降倪z物主動(dòng)讓人們?nèi)フJ(rèn)領(lǐng)。對(duì)每件遺物，都要十分注意保管。我們的部門(mén)和地方政府應(yīng)該把人民放在心上，主動(dòng)做好工作。（點(diǎn)評(píng)：合作策略。讓有關(guān)部門(mén)認(rèn)識(shí)到遇難者遺物不僅僅是一種物品，而是死者和生者的精神維系，從而要求有關(guān)部門(mén)采取合作態(tài)度，去盡力尋找遺物）我知道，今天還有一些遇難者親屬我還沒(méi)有見(jiàn)到，你們可以把我的話告訴他們。（點(diǎn)評(píng)：不光解決現(xiàn)場(chǎng)干系人，還要兼顧全部）你們失去的親人，也是我的親人。（點(diǎn)評(píng)：第二次將移情升華，幼吾幼以及人之幼）我再給大家鞠個(gè)躬，對(duì)各位遇難者家屬表示慰問(wèn)，讓死者安息?。c(diǎn)評(píng)：再次以情動(dòng)人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老