【文章內(nèi)容簡介】 ”，即謂理直才能氣壯，勢則指擅于借勢、造勢，這樣講話才具氣勢；借勢，指借助于來自社會各方面有利于已方的輿論、政治等壓力；造勢，則指可借壓力不足的情況下，通過已方有組織、有目的的做一些宣傳和準(zhǔn)備工作，增強社會上有利于已方的這種輿論、政治等壓力；上述工作做好了，則講話自然底氣足，就具有氣勢，要做到這幾點，通常需要做好如下工作：一、談判前的準(zhǔn)備工作要充分人員選擇參與合同談判的人員，層次要分明，權(quán)力要適當(dāng)，組成結(jié)構(gòu)要合理；首先要選擇那些對情況熟悉、思路敏捷、口齒伶俐，不吃生、不俱生，為人沉穩(wěn)，敢于發(fā)言，具有語言扇動能力的更好。資料準(zhǔn)備不僅要準(zhǔn)備關(guān)于已方立論的所有證明材料，還需要有關(guān)于對方立論的資料，對方可能提出的證明資料等等，一定要全部準(zhǔn)備到位，不遺漏，存放有序，使用方便。熟悉資料孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，所有談判人員都必須要有不怕苦，不怕累的精神，務(wù)必將已方觀點、證明依據(jù)及來源、存放位置和對方的論點及可能出現(xiàn)的證明依據(jù)詳熟于心，爛熟于心，必須打有把握的仗。立論要清晰、要準(zhǔn)確正方立論要很明白、很清晰地表達出已方的目的和要求，并準(zhǔn)備充分的證據(jù)；反方立論要找準(zhǔn)對方立論的突破口，一針見血，然后，旗幟鮮明地提出已方論點和論據(jù)。要充分分析各種可能性談判前，要與對方換位思考，站在對方的立場分析對方會提出的反對意見、理由及依據(jù)，從而準(zhǔn)備出充足的澄清、反駁證據(jù)、依據(jù)，如無充足的反駁證據(jù)、依據(jù)，應(yīng)能找出抽換話題、盡量回避的理由；實在不行，就應(yīng)當(dāng)改變上面的立論。在社會上創(chuàng)造有利于已方觀點的輿論，對外造勢。充分打聽與談判方有關(guān)聯(lián)的社會關(guān)系和對我方觀點有影響的單位，爭取他們的支持，即對外尋可借之勢。最好能了解清楚對方的談判人員的職別、權(quán)限、背景及習(xí)慣和嗜好。二、談判中的技巧首先觀察對方談判人員與已方掌握的情況是否有變化，如有變化，盡可能分析一下，或托辭了解一下變化的原因。盡量讓對方先提意見，如不能，已方表述一定要言簡意概，立論明確，依據(jù)充分，語言輕重有度，不俾不伉。談判中密切注意對方的言語、神情動態(tài)，適時記錄對方的關(guān)鍵語言、立論、依據(jù)，立即加以分析，尋找漏洞。盡量不插話，讓其詳盡陳述。針對對方的立論、依據(jù)，盡量利用已方所準(zhǔn)備的材料中已有的證據(jù)反駁；如沒有已準(zhǔn)備的證據(jù)，現(xiàn)場新提出的觀點、證據(jù)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，語言一定要沉穩(wěn)，絕不能露出驚慌之色。對對方的挑釁形為一定要做到寵辱不驚，不俾不伉，對對方的過激形為可適當(dāng)表現(xiàn)出懊色，可怒目相視，以勢壓他。當(dāng)對對方論點或論據(jù)沒有充分反駁理由時，或雙方意見分歧較大，一次談判難以達成統(tǒng)一意見時，應(yīng)適時要求休會。三、休會期間的工作談判小組成員及時溝通、交流、討論，分析這次會談的得與失，及可能會出現(xiàn)的各種可能性，形成初步談判結(jié)論。將談判過程及各方觀點、依據(jù)及初步談判結(jié)論向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報，征求領(lǐng)導(dǎo)意見，爭取領(lǐng)導(dǎo)支持，確認(rèn)公司的最大讓步和自已的權(quán)限。爭取尋找到與對方談判代表能夠會后交流的機會。進一步完善談判過程中發(fā)現(xiàn)的已方準(zhǔn)備不足的資料和論據(jù)，尤其對對方觀點和論據(jù)的分析，提出已方的進一步準(zhǔn)備材料。形成下一次談判的新論點、論據(jù)及綱要，準(zhǔn)備材料，準(zhǔn)備進行下一次談判。四、恢復(fù)談判中應(yīng)適時讓步，力爭共贏，求同存異，達成共識對雙方觀點逐條分析，逐條過堂，當(dāng)雙方觀點接近時，一定要適時讓步，做到相互理解、相互支持。差異過大的觀點難以達成一致時，可以暫時擱置，以后再尋找恰當(dāng)?shù)奶幚頇C會。共贏才是硬道理，只有共贏，雙方才能達成共識，故當(dāng)對方觀點接近已方底限或權(quán)限時，應(yīng)及時達成共識。會議紀(jì)要一定要及時完善，及時簽字。后續(xù)工作不得拖延，會談結(jié)論應(yīng)及時敦促履約。和溫總理學(xué)沖突處理溫總理抱病遠赴“” 甬溫線特別重大鐵路交通事故現(xiàn)場，處理此次事故，僅用寥寥數(shù)語，就化解了當(dāng)事雙方尖銳的爭端和甚囂塵上的民怨，彰顯其高超的沖突處理水平。我在總理講話原文基礎(chǔ)上進行了初步分析，和同行一起學(xué)習(xí)探討如何解決沖突。溫總理：大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一樣非常沉痛，（點評：緩解策略，以情入手，和遇難者親屬求同取得一致和認(rèn)同）誰都有父母、丈夫、妻子、兒女，誰都有親人，親人遇難，是多少錢也換不來的。（點評：移情處理，即站在遇難者親屬立場，設(shè)身處地，將他心比我心）讓我借這個機會向大家表示親切的慰問，我給大家鞠個躬。（點評：以情動人，關(guān)懷以示同情，鞠躬以示誠意）大家剛才反映的問題集中起來是三個方面：（點評：馬上面對主要問題）第一件事是處置工作。（點評：先處理當(dāng)下問題，處置工作是當(dāng)前矛盾焦點，也是輿論沸點）列車發(fā)生事故以后，處置工作是否得當(dāng)。處置工作的最大原則就是人的生命——救人?。c評：強迫策略，在先救人和先通車問題上，總理不容商議，就是先救人。總理是正確的，可是得要有關(guān)部門從命才行?。┪覀兂Ｖv一句話：只要還有一線希望就要盡百倍努力。有關(guān)部門確實應(yīng)該認(rèn)真聽取、嚴(yán)肅對待群眾意見，包括各種質(zhì)疑。（點評：強迫策略，端正有關(guān)部門的態(tài)度，提出原則要求。有些同行可能覺得總理的要求不夠具體，但要知道中國的領(lǐng)導(dǎo)一般只提原則要求）對于在搶救人員中是否做到這一點，要給群眾一個明白的回答。（點評：強迫策略，不光有關(guān)部門要弄明白，還要讓群眾明白）第二件事是事故原因的調(diào)查和事故處理。（點評：再追究之前責(zé)任，事故原因調(diào)查和處理也是輿論和當(dāng)事方關(guān)注重點）這件事情正在進行當(dāng)中，國務(wù)院已經(jīng)組成獨立的調(diào)查組。調(diào)查組包括安監(jiān)部門、監(jiān)察部門等。他們將認(rèn)真地、科學(xué)地、實事求是地對事故進行調(diào)查，要對人民負責(zé)，得出的結(jié)論要經(jīng)得住歷史的檢驗。我們將根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，依照法律和規(guī)章處理責(zé)任人。（點評：折中策略，讓第三方介入進行調(diào)查，遇難者親屬和有關(guān)部門沖突雙方會在一定程度上同意）追究責(zé)任、處理責(zé)任人也是對在這次事故中不幸遇難者的一個交代，同時也是警示后人：無論是發(fā)展還是建設(shè)，都應(yīng)該把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，讓那些長眠在地下的人安息。（點評：解決問題策略。問責(zé)到底，讓逝者安息是給生者安慰。如在此處責(zé)成有關(guān)部門制定預(yù)防措施，以防止發(fā)生類似事故的話，就更好了）第三件事是你們提了一些具體的要求，比如大家都關(guān)心的理賠問題。（點評：再處理善后問題，主要是當(dāng)事方關(guān)心重點的物質(zhì)方面）我想跟大家說句心里話，我剛才聽到為理賠款而爭執(zhí)感到非常難受，因為人的生命是多少錢都買不來的。遇難者親屬還是講道理的。理賠是對生者的一種安慰。（點評：緩和策略，解決死者身后事，生者今后事）其實，我知道，親屬要的是公道。我相信這件事情會合情合理的解決。（點評：回避策略。只說相信，沒有承諾）同時，不是給完錢就算完事，大家回到家鄉(xiāng)，如果家里還有困難，社會還要給予關(guān)注，要特別注意照顧好他們，使他們心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好學(xué)習(xí)，使老人得到照顧。（點評：解決問題策略。解決遇難者親屬后顧之憂，達到或超出其期望值）另外，遇難者遺物清理也是善后工作非常重要的一個方面。（點評：進一步處理善后問題，主要是當(dāng)事方關(guān)心重點的精神方面）有人把遇難者的遺物僅僅看成是一件物品，我認(rèn)為不是的！遺物清理也是對死者的尊重，對生者的安慰。所以對于能夠?qū)ふ页鰜淼倪z物，應(yīng)該盡力尋找，要把能夠?qū)ふ业降倪z物主動讓人們?nèi)フJ(rèn)領(lǐng)。對每件遺物，都要十分注意保管。我們的部門和地方政府應(yīng)該把人民放在心上，主動做好工作。（點評：合作策略。讓有關(guān)部門認(rèn)識到遇難者遺物不僅僅是一種物品，而是死者和生者的精神維系，從而要求有關(guān)部門采取合作態(tài)度，去盡力尋找遺物）我知道，今天還有一些遇難者親屬我還沒有見到，你們可以把我的話告訴他們。（點評：不光解決現(xiàn)場干系人，還要兼顧全部）你們失去的親人，也是我的親人。（點評：第二次將移情升華，幼吾幼以及人之幼）我再給大家鞠個躬，對各位遇難者家屬表示慰問，讓死者安息?。c評：再次以情動人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老