【文章內(nèi)容簡介】 —信心“人之所以能，是因為相信自己能”，“困難像彈簧，你弱它就強(qiáng)’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業(yè)務(wù)員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨(dú)與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業(yè)務(wù)員要做好充分吃苦，屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓的充分心理準(zhǔn)備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹?廣安人追求成功、追求卓越，但更經(jīng)得起風(fēng)雨的洗禮，永不言敗，會勇敢地正視并有信心戰(zhàn)勝并超越一切失敗，將青春永駐，以無愧于時代，無愧于人民?！阈娜松^積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到目的付出的同樣是堅持，只不過是前者被人們認(rèn)為是意志堅強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅持到底的恒心，那業(yè)務(wù)員—定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點(diǎn)并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的?！靶埴椪钩釠_霄漢，家雀蜷身念屋檐”。機(jī)會永遠(yuǎn)與危機(jī)同在，成功永遠(yuǎn)與恒心相伴。激烈的競爭環(huán)境，對奮斗者來說則是無限生機(jī)，而對于享樂者來說則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機(jī)會，化解危機(jī)。不奮斗就什么都沒有，要奮斗就會有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛情??號角在響，戰(zhàn)鼓在擂，前方?jīng)]有鮮花，沒有清泉??，一切困難正等著我們?nèi)タ朔?。____熱心,以熱心投入工作，其實工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調(diào)。熱心可使自己充滿活力，從而使業(yè)務(wù)員只須在睡眠時間不到平時一半的情況下工作量可達(dá)到平時的2至3倍，而且不會覺得疲倦。對服務(wù)營銷工作充滿熱忱的人，不論服務(wù)營銷時遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，服務(wù)營銷才會成功，才會達(dá)成目標(biāo)。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)(3h+1f)策劃家的頭腦，技術(shù)員的雙手，菩薩般的心腸，運(yùn)動員的雙腳。健全的人格——身心健康健康的身心是革命的本錢，沒有良好的體魄根本不可能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。目前飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員多為大學(xué)畢業(yè)剛不久的年輕人，他們一方面血?dú)夥絼?，充滿激情，另一方面往往忽視平時的身心鍛煉，這種現(xiàn)象必須要靠每一位業(yè)務(wù)員在平時的每一天里做到嚴(yán)格和自覺地對自己的健康負(fù)責(zé)，舍得向健康投資，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣。良好的生活習(xí)慣是一個業(yè)務(wù)員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請一定要照顧好自己。不斷修煉，不斷成長?！唇疱X金錢是一個人做人做事成功以后上帝發(fā)出的獎；金錢這一美女始終愛戀不喜歡金錢的人，常言說：“人爭氣，氣爭錢，錢追人”相反：“人追錢，錢生氣，氣死人?！笔聦嵣希摧p金錢就是看重自己的人生?！\實守信業(yè)務(wù)員最犯忌的就是信口開河，胡說八道，說到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級傳統(tǒng)奸商做法對待客戶?！獙捜輨e人，苛刻自己海納百川，有容乃大。對別人苛求而對自己寬容是膚淺的最好表現(xiàn)，： 真確的理解內(nèi)涵。一、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員正確的觀念與心態(tài)問題一：決定一名業(yè)務(wù)員成功與否的關(guān)鍵因素是什么？思考、提問、回答講 解：成功業(yè)務(wù)員的20/80法則克服業(yè)務(wù)員對失敗的恐懼提升業(yè)務(wù)員自信心和自我價值業(yè)務(wù)員必須有強(qiáng)烈的企圖心業(yè)務(wù)員必須對產(chǎn)品有十足的信心和知識業(yè)務(wù)員必須有高度的熱誠和服務(wù)心業(yè)務(wù)員必須有非凡的親和力業(yè)務(wù)員必須對結(jié)果負(fù)責(zé)（責(zé)任心）業(yè)務(wù)員有明確的目標(biāo)和計劃二、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何開發(fā)和接納潛在客戶問題二：你對接觸和開發(fā)新客戶有何心得體會思考、提問、回答講 解：讓客戶100%的注意我們電話開發(fā)客戶要點(diǎn)拜訪客戶注意事項三、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何建立與客戶的親和力問題三：你在怎樣與客戶拉好關(guān)系方面有何心得體會？思考、提問、回答講 解：親和力等于銷售大廈的基礎(chǔ) 親和力建立的方法性緒同步、語調(diào)與語速同步、生理狀態(tài)同步 語言文字同步、合一架構(gòu)法四、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何介紹自己的產(chǎn)品問題四：你能清楚說出你的產(chǎn)品的買點(diǎn)和公司的優(yōu)勢嗎？ 思考、提問、回答講 解：專門設(shè)計過的產(chǎn)品介紹比未經(jīng)設(shè)計過的產(chǎn)品介紹效率高20倍 產(chǎn)品介紹方法預(yù)先框架法/假設(shè)問句法/下降式介紹法 找出客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)/傾聽的技巧 互動式介紹法/視覺銷售法/假設(shè)成交法五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何解除客戶抗拒問題五：你在解除客戶抗拒方面有何心得體會？ 思考、提問、回答講 解：顧客的抗拒是正常的，顧客的抗拒是向你提問題 七種常見的抗拒及對策沉默型/借口型/批評型/問題型 主觀型/懷疑型處理抗拒的方法技巧六、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何締結(jié)成交問題六：你對如何成功締造成交有何心得體會？ 思考、提問、回答講 解：締結(jié)成交時應(yīng)避免的三個錯誤 解除客戶對價格的抗拒要點(diǎn) 10種締結(jié)成交方法利用客戶轉(zhuǎn)介紹尋找新客戶七、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何規(guī)劃和管理時間問題七：你是如何規(guī)劃和管理你的時間的？ 講 解：九大時間管理秘決 正確的時間管理觀念 如何制訂日/周/月計劃八、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何處理殺價問題問題八：你在應(yīng)付殺價問題上有何心得體會 思考、提問、回答講 解：造成殺價的原因 常見的締結(jié)殺手 如何處理殺價問題 價格異議的轉(zhuǎn)化策略九、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員如何提升銷售業(yè)績問題九：你是怎樣提升你的銷售業(yè)績的？ 思考、提問、回答 講 解：銷售必須用心 銷售必須創(chuàng)新銷售必須競爭銷售必須行勁影響成功三因素：心態(tài)、時機(jī)、膽識銷售十戒和銷售兩大要點(diǎn)銷售流程.如何做好一名業(yè)務(wù)員[color=2f4f4f][center]]二、要了解產(chǎn)品銷售信息在終端鋪貨時了解產(chǎn)品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因，并對這些原因進(jìn)行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進(jìn)和技巧的提高，同時通過對銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對終端銷售提高與改進(jìn)的辦法，進(jìn)行有效的推廣，提高鋪貨的達(dá)成率。三、要找對鋪貨的終端點(diǎn)每一個終端由于所處的位置，大小和周邊消費(fèi)人群的不同，其所銷售的產(chǎn)品就有所不同，有的產(chǎn)品可能在a點(diǎn)銷的好到b點(diǎn)就無法銷售，也有可能這個產(chǎn)品在小點(diǎn)買的好，到大點(diǎn)卻不行，因而根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品情況，找對鋪貨的終端點(diǎn)，是做好終端鋪貨的重要工作，所謂只選對的不選大小，是做好終端鋪貨的關(guān)鍵點(diǎn)。四、要消除終端風(fēng)險在鋪貨過程中，我們常常會遇到這樣情況，終端由于怕貨難買過期造成損失，在接貨時有一種防范心理，甚至拒絕進(jìn)貨，針對這種情況，我要求在鋪貨過程中對終端做好售后服務(wù)承諾和退貨換物承諾，如我們可以采用留下送貨或售后服務(wù)電話、名片以及服務(wù)承諾書的方法來消除終端防范心理，提升終端進(jìn)貨決心，實現(xiàn)終端鋪貨。五、要做好利潤控制與鋪貨密度利潤對終端來講永遠(yuǎn)是第一位的，沒有利潤你的產(chǎn)品再好買，終端也不會買你的帳，因而在鋪貨工作時做好產(chǎn)品的批零利潤空間是重要的，同時鋪貨終端的密度控制和對終端價格體系維護(hù)，也直接影響終端鋪貨，因此做好利潤空間的控制就需要采取相應(yīng)方法，如鋪貨終端密度可采取區(qū)域放貨或間隔放貨的方式，避免價格惡性競爭，也可以通過對意競爭者斷貨或提價供貨方式來做證利潤和價格的控制，來實現(xiàn)對終端的鋪貨。六、要制定好配送周期終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數(shù)量少，影響業(yè)務(wù)人員工作熱情，工作也會得不償失，而鋪貨周期大長，會造成斷貨，讓終端銷售熱情減少和推銷習(xí)慣轉(zhuǎn)移，影響再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是保證終端鋪貨有續(xù)進(jìn)行的補(bǔ)充。七、要揣摩客戶心理，做好客情“ 知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”，在鋪貨過程中，把握與了解終端客戶的心理習(xí)性和愛好，是終端鋪貨成功的第一步，也只有對客戶清楚了解，才能在鋪貨過程對客戶進(jìn)行有的放失，了解其所思所想，做出有效行動，同時在鋪貨工作中讓終端讓住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展，因此鋪貨過程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠，對后續(xù)的鋪貨工作也有很大幫助?！度绾巫龊貌少彙分敖?jīng)歷過這種緊張,不過~沒什么大不了得,把你的認(rèn)識說給大家就好了~~送你一篇可以參考的資料1． 操守廉潔：面對各種供貨商，有些供貨商總會想辦法以金錢或其它方式來誘惑采購人員，以達(dá)其銷售目的。采購人員若無法把持，可能不自覺掉入供貨商的陷井，而不能自撥，進(jìn)而任由供貨商擺布，到底人類對財富之欲望是無止境的。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事可以失敗，做人不可失敗。”我們深信大部分的采購人員都能潔身自愛，否則紙包不住火的，不應(yīng)得之財富終會被曝光，這種人必遭公司與社會唾棄，而惹致個人身敗名裂。2． 掌握市場：流通業(yè)是將各種民生消費(fèi)品賣給最終消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類繁多，且日新月異，采購人員必須努力透過各種管道及方式（包含檢討賣場人員的建議與反應(yīng)，因為他們最接近客戶），了解市場之需要及趨勢，而非坐井觀天，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，究竟市場的變量太多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必能百戰(zhàn)百勝。3． 精打細(xì)算：有一商場名人曾說：“會賣不如會買”，這句話在流通業(yè)已成為至理銘言，這句話的意思是：賣場人員若因為商品不對，或價格太貴，使再大的勁，也不如采購人員選對商品，又買到便宜的價錢，來得更輕松，因為顧客的眼睛是雪亮的，如果被倉庫賣場人員說服買下該件商品，事后發(fā)現(xiàn)被騙，他是不會再光顧的。采購人員必須能精打細(xì)算，供貨商雖然犧牲了一點(diǎn)利潤，但若銷售量增加，供貨商還是喜歡與這種采購人員或公司來往的。4． 積極認(rèn)真：現(xiàn)代流通業(yè)講求的是速度及效率，否則就被淘汰出局，采購人員以積極認(rèn)真的態(tài)度來工作，將可使本公司的商品能適時適地的推出，符合賣場的需要。與賣場的溝通更須要此種工作態(tài)度。5． 創(chuàng)新求進(jìn)：商場如戰(zhàn)場，不進(jìn)則退，輸家可能成為羸家，贏家也可能變成輸家。流通業(yè)尤其需要采購人員能有創(chuàng)新（非標(biāo)新立異）的思考力，力求突破現(xiàn)狀，隨時以新點(diǎn)子或創(chuàng)意來改善個人的工作方法與效率，同時在商品組合方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。6． 適應(yīng)性強(qiáng)：采購是個機(jī)動性很高的職位，對市場及供貨商均須隨時掌握，開發(fā)新的商品或供貨商也是采購的重要職責(zé)之一，故東奔西走，甚至遠(yuǎn)赴國外采購有時也是必要的。采購人員因此必須有很強(qiáng)的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境、地區(qū)、或國家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購對其所負(fù)責(zé)之利潤預(yù)算負(fù)全責(zé)，其壓力可想而知，采購更必須能適應(yīng)此壓力。這是一項勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指輾轉(zhuǎn)各地體力負(fù)荷，要做好采購的工作，須事先有此心理準(zhǔn)備。7． 團(tuán)結(jié)合作：表面上采購工作似乎是單獨(dú)作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨(dú)生活，采購人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支持，采購的工作才可無往不利。身為采購應(yīng)去除本位主義或獨(dú)善其身的意識，凡事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團(tuán)隊的合作，并以公司的利益為前提。團(tuán)結(jié)生力量，這是很容易懂的，我們揮公司的整體的力量，與競爭對手在市場上一爭長短。覆巢之下無完卵，公司全體每一位同事都應(yīng)有此憂患意識，公司才可在市場上永續(xù)經(jīng)營，個人在公司的事業(yè)才可確保。 馮磊第二篇：如何做好一名業(yè)務(wù)員如何做好一名業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的最大特征就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們即是成天尋找買方與賣方扣鏈的經(jīng)紀(jì)人。頂尖級的業(yè)務(wù)員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風(fēng)范及百折不撓的登山運(yùn)動員精神的綜合體。有強(qiáng)烈的實現(xiàn)自我價值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業(yè)務(wù)員的門檻的。業(yè)務(wù)員的工作就是從成千中萬噸礦石中淘取閃閃發(fā)光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強(qiáng)手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，實際上就是先推銷自己——業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。如果客人不接受人不接受業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)形象，也就無法接受其產(chǎn)品。素質(zhì)高的業(yè)務(wù)精英，時時檢討自己工作中的不足，并不斷提高自己的推銷技巧；而水平低下的業(yè)務(wù)員才會不斷的埋怨客戶如何刁難自己，或者抱怨產(chǎn)品不好，難占領(lǐng)市場等，從而把自己推向低