【文章內(nèi)容簡介】 略 .................................................... 23 ...................................................... 23 ...................................................... 23 .................................................... 24（二）營銷方式 ........................................................ 27（三）展中營銷策略 ................................................... 29 ...................................................... 29 ...................................................... 35 ...................................................... 41 ...................................................... 43（四）展后營銷策略 .................................................... 48（五）參展過程控制 .................................................... 48四、參展財務(wù)預(yù)算規(guī)劃 ...................................................... 51（一）會展收支預(yù)算 .................................................... 51（二）展品成本結(jié)算及利潤分析 ........................................... 53 .............................................. 53(CVP分析) .............................................. 54五、人員組織與規(guī)劃培訓 .................................................... 65(一)會展人力規(guī)劃 ...................................................... 65 ...................................................... 65 ...................................................... 68 ...................................................... 71（二）人員訓練規(guī)劃 .................................................... 72六、策劃書總體評價 .......................................................................................................... 74承德華富玻璃器皿有限公司前言昆山位于江蘇省東南部，處上海與蘇州市區(qū)之間；北至東北與常熟、太倉兩市相連，東與上海嘉定、青浦兩區(qū)交界，西與蘇州工業(yè)園區(qū)及吳中區(qū)接壤，南部水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)周莊與浙江相通。良好的交通為經(jīng)濟的發(fā)展提供了極大便利,昆山也多次被評為全國百強縣之首，第七屆全國商科國際貿(mào)易綜合技能大賽暨全國商科院校技能大賽也將在此舉行。 第七屆全國商科國際貿(mào)易綜合技能大賽由中國商業(yè)聯(lián)合會和中國國際貿(mào)易促進委員會商業(yè)行業(yè)分會共同主辦，在為全國各地大學生搭建一個展示自我的平臺的同時，也在實踐中將大學生的知識轉(zhuǎn)化為行動能力，為步入社會打好基礎(chǔ)。另外，這也是一個商品展示的大會，是企業(yè)對外宣傳的良好窗口。華富公司建于1954年，有五十多年玻璃設(shè)計、生產(chǎn)、經(jīng)營歷史。其主要產(chǎn)品15000多款，為高透明無裝飾玻璃產(chǎn)品，各種顏色料裝飾和金飾、彩飾、刻花、噴砂、貼花等深加工裝飾產(chǎn)品，其中主要是高檔玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各種烈酒杯、啤酒杯、蠟燭臺、花瓶、水果盤、沙拉盆等。華富也是中國玻璃器皿行業(yè)唯一獲得“中國輕工工藝品進出品行業(yè)企業(yè)AA信用等級”的生產(chǎn)企業(yè)，并且擁有中國第一家專業(yè)玻璃藝術(shù)館。華富的技術(shù)及產(chǎn)品品質(zhì)已得到國內(nèi)外的一致認可，每年大量產(chǎn)品被出口到北美、歐洲、日本、澳洲和中東等地區(qū)。然而在競爭激烈的當今社會，新、老公司齊頭并進，華富想謀求進一步發(fā)展、提高自身競爭力的39。話，仍需不斷進步。為此，在不斷進行技術(shù)革新的同時，華富還花大量精力進行產(chǎn)品的宣傳推廣工作。產(chǎn)品宣傳是一個公司銷售前的重要步驟，良好的宣傳無疑會給廠家?guī)ヘS厚的收益。本次大賽中,昆山國際會展中心即為華富提供了一個自我展示的平臺。為積極迎接這一重大的商業(yè)會展，并保證展出的質(zhì)量以及正常秩序,特在展前編寫商業(yè)參展策劃書，一方面使參展公司和相關(guān)人員能全面了解此次展會的基本情況，為本次展出提供充分幫助；另一方面也以策劃書為基礎(chǔ)，安排展出時的相關(guān)事宜，以確保會展會的順利進行。1閃耀夢想美化生活一、參展宗旨及目標設(shè)定(一)參展宗旨華富作為一家擁有悠久歷史的公司，有著自身獨特的經(jīng)營理念：華而不奢是我們的品質(zhì)，富而不淫是我們的信念。我們希望中國人在不斷提升生活水平的同時，能夠有著一些精神追求，哪怕只是一個杯子上的改變。目前我國日用玻璃生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)能發(fā)展迅速，已經(jīng)成為社會經(jīng)濟發(fā)展不可或缺的力量，為國民經(jīng)濟的發(fā)展做出重要貢獻。近年來,我國玻璃制品產(chǎn)業(yè)雖有波動,但整體呈上升趨勢。為進一步振興我國日用玻璃產(chǎn)業(yè)，提高其在國際社會上的地位，我公司一直注重改進生產(chǎn)技術(shù)水平，提高和興競爭力，并積極宣傳，繼續(xù)開發(fā)國內(nèi)外市場，加強公司內(nèi)部管理，誠信經(jīng)營，踏實做事。本次會展我公司也會以此為宗旨，根據(jù)本公司的經(jīng)營理念制定策劃，將企業(yè)理念融入會展中，以顧客需求為中心，提升企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。我們相信，華富也一定會走向更加輝煌的道路,成為世界一流的玻璃制品公司。展出日期: 20xx年5月29日6月2日展出地點:中國，安徽省，合肥市，國際會展中心參展人員：王瀟然、楊洪瑞、仇什、彭紀媛、阮路寬、李明操、徐浩偉(二)參展目標承德華富作為國內(nèi)玻璃器皿制造企業(yè)的重要組成部分，同時也是元老級企業(yè)，我們希望通過此次會展完成以下幾個目標：。通過此次展會，搭建自己的展臺，展出的不僅是產(chǎn)品,同時也是企業(yè)的文化和經(jīng)營理念，并通過媒體等渠道，將這一平臺的效果放到最大，以體現(xiàn)企業(yè)的良好形象,展示企業(yè)實力與競爭力。展會具有交流市場信息，展示最新產(chǎn)品和成果的作用，借此次展會平臺，展示品牌實力，提高品牌知名度，進一步連接國內(nèi)外市場，擴大銷售市場。將知識靈活運用于實踐中，以鍛煉自身綜合能力。，提升實力。學習其他參展企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)營管理模式和產(chǎn)品營銷技巧，以提高營銷水平，完善管理制度，提升公司實力。2承德華富玻璃器皿有限公司。由于展會聚集了同行業(yè)的諸家企業(yè)，可高效率地了解到日用玻璃行業(yè)的動向，市場未來的發(fā)展動態(tài)。同時通過了解消費者和采購商的需求，及其所在地區(qū)的政策和市場動態(tài)，分析日用玻璃制品在國內(nèi)外市場的發(fā)展動態(tài)，為企業(yè)下一步發(fā)展計劃提供參考資料。最后注重收集現(xiàn)場消費者的反饋信息，作為以后產(chǎn)品研發(fā)和銷售服務(wù)的指導。,達成交易。爭取在展會上進一步發(fā)展國內(nèi)外新客戶，獲取訂單。同時鞏固已有市場份額，與老客戶維持良好的貿(mào)易關(guān)系，加強合作。 產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品的調(diào)查分析(一) 我國日用玻璃制品發(fā)展現(xiàn)狀日用玻璃產(chǎn)業(yè)是傳統(tǒng)民生產(chǎn)業(yè)，是具有創(chuàng)新競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟發(fā)展中扮演著不可或缺的角色。日用玻璃制品不僅是傳統(tǒng)產(chǎn)品市場的重要組成部分，也是充實和美化人民生活的必需品。同時，該產(chǎn)業(yè)也是循環(huán)經(jīng)濟中的綠色產(chǎn)業(yè)，承擔著建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型和諧社會的重要責任。日用玻璃行業(yè)的基本特性是涉及領(lǐng)域?qū)?、使用范圍廣、基礎(chǔ)原料多、可循環(huán)、發(fā)展?jié)摿Υ?。按照國家統(tǒng)計局國民經(jīng)濟統(tǒng)計分類方法，日用玻璃行業(yè)可大致分為四個大的子行業(yè)，即玻璃瓶罐行業(yè)、玻璃器皿行業(yè)、玻璃保溫容器行業(yè)、技術(shù)玻璃（硼硅玻璃）行業(yè)。本公司專業(yè)從事技術(shù)玻璃器皿的生產(chǎn)與銷售，目前已發(fā)展為我國人工吹制玻璃產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)。 按照我國現(xiàn)行國民經(jīng)濟行業(yè)分類標準，日用玻璃行業(yè)主要包括玻璃儀器制造、日用玻璃制品及玻璃包裝容器制造和玻璃保溫容器制造。日用玻璃產(chǎn)品主要包括：各類實驗室及醫(yī)用玻璃器皿、玻璃儀器、玻璃量器、玻璃燒器、太陽能玻璃管、用于產(chǎn)品包裝的各類玻璃瓶罐、日用及家用玻璃器皿、玻璃杯、玻璃餐具、酒具、水具、玻璃工藝品、玻璃裝飾品、水晶玻璃制品、各類玻璃保溫瓶膽及玻璃保溫瓶等。建國初期，我國日用玻璃基本是手工生產(chǎn)，全國產(chǎn)量不過一萬t左右，保溫瓶不過10萬支左右。建國后，北京玻璃廠自德國引進了全套玻璃生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，建成了當時亞洲最大的玻璃工廠，之后相繼新建了幾個規(guī)模較大的玻璃廠， 33參展策劃書5XXX工藝燈飾有限公司外貿(mào)參展營銷策劃書班 級：組 長：組 員：指導教師：20xx年11月XXX工藝燈飾有限公司外貿(mào)參展營銷策劃書摘要：策劃書是企業(yè)根據(jù)市場變化和企業(yè)自身實力，對企業(yè)的產(chǎn)品，資源及產(chǎn)品所指向的市場進行整體規(guī)劃的計劃材料書。此次展會策劃的目的，主要是讓更多的參展商簡潔方便的了解我們公司的產(chǎn)品，為我們更好的參加展會做準備工作。首先參加此次展會的主要目的是推銷我們的產(chǎn)品，了解競爭對手的產(chǎn)品，開發(fā)新的客戶和掌握工藝燈飾市場發(fā)展前景。利用網(wǎng)絡(luò)搜索和查閱書籍來進行策劃，通過市場的調(diào)查分析和對歷屆公司展會的營銷策劃書的參考，進行進一步的修改和完善。通過相關(guān)的資料和背景分析，使我們對展會的一些流程和概要有了一定的了解，同時策劃書的撰寫有效的解決了一些很復雜的問題，例如：展會的相關(guān)預(yù)算，人員安排，相關(guān)注意事項等，都必須通過切實可行的調(diào)整和統(tǒng)計來完成。此次策劃不僅提供方便我公司的參展運營進度，更是全方位的掌握了更多關(guān)于燈飾市場趨勢和燈飾行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。策劃書包括一些背景分析，營銷目標和戰(zhàn)略，展前準備工作和展后工作安排，人員分配和資金的流動等，整個展會流程都清楚的記錄在策劃書里，一些主要的問題都有針對性的得到了解決。撰寫此營銷策劃書，可以有效的進行參展步驟和流程的運行，提高參展效率和減少不必要的事宜。為更好的舉辦高效展會做好相應(yīng)準備工作。關(guān)鍵詞：策劃目的及成果，營銷目標及戰(zhàn)略，展會流程及概要目錄一． 背景分析.................................................................................................................................4（一） 展會背景分析 ...............................................................................................................4（二） 公司背景分析 ...............................................................................................................4二． 營銷目標.................................................................................................................................5三． 營銷戰(zhàn)略.................................................................................................................................5（一）（二） 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ......................................................................................................................5 促銷戰(zhàn)略 ......................................................................................................................5（三） 價格戰(zhàn)略 ......................................................................................................................5（四） 渠道戰(zhàn)略 ......................................................................................................................5四． 宣傳戰(zhàn)略.................................................................................................................................6（一） 網(wǎng)絡(luò)宣傳 ........................