【文章內容簡介】 ● 區(qū)域市場應為 “三北”地區(qū)和長三角地區(qū) ● 目標客戶應以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質量的成熟家庭 ● 三北地區(qū)和長三角地區(qū)的中小企業(yè) 具體細分，該項目的細分市場應是： ● 第一類市場：以度假休閑為主要目的的島外中產階層（在工作地擁有一至 兩套住宅，并有富裕資金）享受型市場 ● 第二類市場：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場 ● 第三類市場：以改善居住質量為主要目的的三亞市本地居民和在三亞從事旅游、飯店管理工作的高級經理居住型市場 ● 第四類市場：以不動產投資增值或獲取經營收入為主要目的的投資 型市場 ● 第五類市場：內部接待和員工度假為目的的島外機構客戶 4 項目建設方案及規(guī)劃設計定位 1 總體規(guī)劃設計特色 本項目的設計主旨是為度假旅游的成功人士、各國政要、會議團隊提供一個高檔的休閑度假酒店。本項目設計為一幢“ F”型分布的建筑物，分為裙樓和主樓，樓高八層，裙樓用于度假酒店公共配套。“ F”型建筑物圍合部分，組成中心園林，它承襲了夏威夷的園林風格，以當今國際流行的設計理念，融合海南的本土文化特色。規(guī)?；趾氪髿?，制作精致完美。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯式的噴泉，戶外巴厘島 式的 spa,精巧別致的燈飾，加上 80 多種罕見的熱帶植物、果樹、奇花、異草，使得整個園林風情萬種，美不勝收。別具一格的開敞式酒店大堂，熱帶風情的豪華觀?？头浚诤铣沙鰞?yōu)美的海濱度假酒店效果。 3． 4． 2 建筑設計與規(guī)劃定位 1． 標高 大多數的建筑標高按原地形設計，其主要功能都設計在原地面積高（ elo +）以上，以防范在臺風期間供水的侵襲； 2． 景觀與朝向 將客房與高效益的區(qū)域盡可能多的設計于有海景的位置，一最大限度地減少對一期公共區(qū)域和客房視野的景響。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應夏 季主導風向。 3． 地形利用 充分利用原有的起伏地形，通過熱帶園林的設計，減少建筑物對人的視覺沖擊和房間之間的對視。 4． 規(guī)模與設計 （參見《技術經濟指標表》） 設計約 400 套客房，安排不同布局方式的單元， 1000 平方米以上的多功能廳，并與花園直接接通；設戶內、外兒童娛樂園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風格的戶外溫泉 SPA、夏威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽效果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動的私密性的相輔相成；同時要創(chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。 5． 建設與裝修 高標準建設。針對天域二期項目特點，充分利用亞龍灣一線海景的資源優(yōu)勢，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級度假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風格和特色上將充分體現其硬件優(yōu)勢。 建筑采用框架結構，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，以適用不同客戶的需求。戶型面積從 51m2到 256 m2不等。 裝修：全部按五星級酒店標準裝修，配備五星級酒店必備的設施、用品。在銷售期間提供不同戶型的樣板房 13 間 (套 )。 6． 設計意圖和要求： ，同時以蒼翠繁茂的熱帶園林和水景的結合，創(chuàng)造 舒適宜人的蔭涼環(huán)境； b．創(chuàng)造一個有熱帶濱海氣息的室內外空間，提供高質量的、令人身心舒暢的停居環(huán)境； c. 建筑風格、園林風格統一并相互陪襯，相得益彩，符合地方個性和氣候特征； d. 客房和公共空間應有最大海景和高爾夫球場景觀； e. 結合環(huán)保設計，如太陽能利用，水循環(huán)使用和污水處理系統。 本項目房屋造型及格調以休閑度假為原則，體現酒店外觀，項目建設密度低，大綠化，充分體現海景最大化和熱帶園林效。 3 功能分類及戶型設置定位 1 功能分類 本項目總建筑面積約 67981 平方米，其中： 客房部分 34000 平方米，占總建筑面積的 50%，公用設施部分包括為 18116平方米，占總建筑面積的 26%，包括大堂、走廊、機電設備房、工作間及電梯候梯廳、垃圾道、煙道和消防樓梯和、商務中心、會議室、餐廳、便利店、配送中心、美容美發(fā)中心、健身房等。地下室部分： 15865 平方米占總建筑面積的23%，包括：辦公室、停車場、倉庫等。 2 戶型設置 建議設置三種銷售戶型： 單間、雙套間、三套間。 單間是一房一衛(wèi)一陽臺，帶一個小型的衣帽間。面積在 5180 平方米， 235間，占 53。 7% 雙套間設計為一房一廳一廚兩衛(wèi)加 陽臺，面積在 100140 平方米， 111 間，占 25。 4% ； 三套間設計是兩房一廳一廚三衛(wèi)加陽臺，面積在 160256 平方米， 90 間，占 20。 6% 。 備注： 三套間 在銷售時可以考慮根據客戶的需要進行組合或分拆。 5 價格定位 該項目的價格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。 選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價，并根據質素調整不同套房的價格，令景觀較好部分的套房承擔更多的成本，從而使售價水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。 景觀較好的套房雖然價格較高，但由于好的景觀會 十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。 具體定價建議如下： 1 相關經濟及技術指標： （ 1）、本項目公寓部分銷售面積約 18900 平方米；商業(yè)用房部分約 1100 平方米?？備N售面積約 20210 平方米； （ 2）、本項目總建筑面積：約 21166 平方米； （ 3）、本項目總投資費用：約 6578 萬元（見附件 1）； （ 5）、可銷售面積部分單位成本： 3289 元 /平方米。 3． 5． 2 平均售價制定建議（公寓部分）： ① 70%毛利潤 ：公寓實收售價 =公寓單位成本（ 1+70%） =5591 元 /M2； ② 80%毛利潤 ：公寓實收售價 =公寓單位成本（ 1+80%） =5920 元 /M2； ③ 90%毛利潤 ：公寓實收售價 =公寓單位成本（ 1+90%） =6249 元 /M2。 具體的銷售價格，要充分考慮銷售市場因素和推出時投資變化因素，再酌情提高或降低。綜合三亞市最新房地產市場行情和同類可比項目的售價策略，以及本項目的預期贏利狀況，建議： 第一階段。本階段為市場導入期（內部認購期），為了盡快使市場接受本項目，建議在銷售價格上采取低開策略，以迅速搶占市場份額。本階段的售價在單位成本的基礎上提高（ 70%+80%） /2，即 75%： 銷售平均價格為： 5760元 /M2； 第二階段，本階段為市場上升期（取得商品房預售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場成功開拓，使得本項目逐漸形成一定的認知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價格主體應呈現上升趨勢。本階段的售價在單位成本基礎上提高（ 70%+80%+90%） /3，即 80%： 銷售平均價格約為： 5920 元 /M2； 第三階段，本階段為市場成熟期，由于前兩個階段的順利進行，使得本項目呈現旺銷趨勢，價格走高自是情理之中。因此本階段的銷售在單位成本的基礎上提高 90%： 銷售平均實收 價格約為： 6250元 /M2。 各個階段價格策略組合，最終要實現 5850 元 /M2 的銷售價格 。 備注： 此價格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費用，為精裝修、全配備價格。 控制本項目贏利水平，可通過銷售時對銷售門市價的折讓比例控制，實際公布的銷售價格應該預留有折讓空間。如果銷售市場反映良好，目標客戶對本項目推出的門市價格接受程度較高，則相應的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均 5%的折讓率。 3 價格分布 不同朝向、不同樓層的房屋質素存在一定的差距，應加以價格上的調整。 我們將不同朝向 客房劃分為多個級別，如下圖所示： A2 A2 A1 A1 A1 A1 A2 A2 海景 （部分標準層戶型可能會根據銷售的需 要作適當 調整） 將 不同朝向、位置和不同景觀的公寓劃分為： A A BB C C2 六個級別，并配合不同樓層的價差，調整出不同 公寓的價格分布。 價格區(qū)域分布表 （底紋部分為價格調整系數） C2 C1 B2 B1 A2 A2 A1 C2 C1 B2 B1 A2 A1 說明：以上價格區(qū)域分布表表明，在制訂詳細的價格時要遵循以上分布規(guī)律，以 C2 區(qū)、 1/F 為基準價格（起價），然后按照陰影部分的價格調整系數進行價格細分調整。 6 入市姿態(tài)及 推廣時機定位 房地產項目以什么樣的姿態(tài)出現以及選擇什么樣的推樓 層 A1 區(qū) A2 區(qū) B1 區(qū) B2 區(qū) C1 區(qū) C2 區(qū) 1.40 1/F 0套 1 套 1 套 1 套 1 套 1 套 2/F 2套 3 套 2 套 2 套 2 套 2 套 3/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 4/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 5/F 3套 4 套 2 套 2 套 2 套 2 套 6/F 3套 4 套 2 套 2 套 2 套 2 套 7/F 5套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 8/F 5套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 9/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 10/F 6套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 11/F 6套 4 套 1 套 2 套 2 套 2 套 12/F 6套 4 套 1 套 2 套 2 套 2 套 套數 （共 200 套） 54 套 56 套 21 套 23 套 23 套 23 套 廣時機，要結合項目自身特點。 從理論上講，房地產的項目應該以最完整的形象出現，即所謂最佳姿態(tài)，它應該是： ● 主體工程已基本完成 ● 配套設施已全部到位 ● 外部環(huán)境與內部配套已銜接到位 ● 形象與品牌的推廣已達到 了預期的效果 ● 物業(yè)的管理模式、服務項目、收費標準已確定 ● 有關的手續(xù)及銷售文件已全部準備就緒 但針對該項目的特點： ● 自籌資金無法完成 項目建設 ，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款； ● 施工周期短 ：是否具備上述最佳條件，所形成的時間差也不過是三、四個月的時間，以最佳姿態(tài)出現時再入市將令資金回收的速度更加迅速； ● 以新的概念銷售 ：硬件上必須給客戶營造強大的信心，以達成對銷售信心的有力支持； ● 項目規(guī)模有限、銷售推廣費用有限 ：適宜選擇最佳的時機，最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項目 的銷售，而避免因拖延時間過長而造成的宣傳費用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績； 綜合上述分析， 建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。最佳的宣傳認購時機為 2021 年春節(jié)。 屆時，硬件及軟件配套應達到如下階段： ● 項目的建筑整體形象已經達到正負零 ● 物業(yè)管理模式、服務配套、收費標準已確定 ● 銷售方式及銷售價格已經確定 7 銷售方式定位 銷售方式對銷售進度的影響也是比較大的。根據項目的特性、投資方式、資金回籠計劃和發(fā)展商實力等具體條件，將能夠更加順利地達到銷售目標的銷售 方式確定下來。 建議該項目的銷售方式是： ● 進行公寓的產權銷售，然后采用標準酒店式經營管理方式接受業(yè)主委托對物業(yè)進行日常經營管理 ● 以零散發(fā)售為主 ● 采用自銷為主、松散型委托代理銷售為輔的銷售方式 ● 采用組合式付款方式 8 物業(yè)管理定位 1 本項目經營管理模式 本項目將采用酒店式模式進行日常的經營和管理，酒店管理公司在本項目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統一按照星級酒店管理標準對業(yè)主的閑置物業(yè)進行管理和服務。本項目建成后將委托有豐富酒店管理經驗的酒店管理公司經營管理（已經選定為三亞天澤酒店物業(yè)管理有 限公司），此后可通過業(yè)主委員會自主選擇酒店管理公司經營管理，以確保本項目的高效、高品質經營管理。 2 酒店管理公司 酒店管理公司按照與業(yè)主的委托經營（管理）約定，對本項目進行酒店式標準化經營（管理），并保證業(yè)主的物業(yè)在有良好經營（管理）業(yè)績的前提下不斷增值，并維護和保障業(yè)主的經營收益。 3 運作機制 酒店經營管理公司將按照中華人民共和國財務與審計制度實施管理，以高 透明度向業(yè)主提供經營管理方面的咨詢，定期向業(yè)主通報公寓的經營（管理）狀況，并接受業(yè)主委員會的書面