【文章內(nèi)容簡介】 系也是團(tuán)體的一項(xiàng)重要工作。安排工作時(shí)，強(qiáng)調(diào)工作完成對(duì)于團(tuán)隊(duì)和成員的重要性，指明不完成工作對(duì)他人的影響。十三、針對(duì)“老黃?！毙弯N售人員?？墒┬械募?lì)方法主要有：1支持他們的工作，對(duì)于他們認(rèn)真的態(tài)度和敬業(yè)的精神給予肯定和贊揚(yáng)。2給予他們相應(yīng)的報(bào)酬，獎(jiǎng)勵(lì)他們的勤勉。3多給他們出主意、想辦法。十四、激勵(lì)的幾種方式(一)目標(biāo)激勵(lì)(二)榜樣激勵(lì)(三)工作激勵(lì)(四)培訓(xùn)激勵(lì)(五)授權(quán)激勵(lì)(六)環(huán)境激勵(lì)(七)民主激勵(lì)(八)物質(zhì)激勵(lì)(九)精神激勵(lì)(十)競賽激勵(lì)(十一)進(jìn)行工作調(diào)整(十二)關(guān)懷激勵(lì)(十三)支持激勵(lì)十五、有效的消除反激勵(lì)因素的方法。(一)明晰地界定工作(二)提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)(三)提供發(fā)展機(jī)會(huì)(四)實(shí)施公平的報(bào)酬第十二章銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績?cè)u(píng)估一、為了使團(tuán)隊(duì)業(yè)績?cè)u(píng)估面談取得最理想的效果，進(jìn)行面談時(shí)，銷售經(jīng)理需要注意以下幾點(diǎn)。(一)營造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍(二)面談最好能有一個(gè)輕松的開端(三)讓成員知道面談內(nèi)容(四)了解成員的內(nèi)心想法(五)討論團(tuán)隊(duì)問題二、常見的銷售業(yè)績?cè)u(píng)估方法有以下幾種。一積分法(二)對(duì)照表法(三)考評(píng)尺度法(四)關(guān)鍵績效法(五)目標(biāo)管理法(六)多項(xiàng)目綜合考評(píng)法 三、一般來說，業(yè)績?cè)u(píng)估要遵循以下六個(gè)步驟進(jìn)行。(一)公正原則(一)建立基本政策(二)制定考評(píng)目標(biāo)(三)與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通(四)確定評(píng)估的內(nèi)容(五)收集數(shù)據(jù)、資料和信息(六)業(yè)績?cè)u(píng)估的實(shí)施四、業(yè)績?cè)u(píng)估內(nèi)容(一)對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估(二)對(duì)銷售質(zhì)量的評(píng)估(三)對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估(四)對(duì)銷售技巧的評(píng)估(五)對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估(六)對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估(七)對(duì)時(shí)間安排的評(píng)估(八)對(duì)報(bào)告的評(píng)估(九)對(duì)開支控制的評(píng)估(十)對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估(十一)對(duì)與客戶關(guān)系的評(píng)估五、業(yè)績?cè)u(píng)估原則(一)公正原則(二)開放原則(三)反饋原則(四)制度化原則(五)可靠性原則(六)實(shí)用性原則(七)定性與定量相結(jié)合原則六、業(yè)績?cè)u(píng)估的重要性(一)作為人事決策的依據(jù)(二)回饋與發(fā)展(三)作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估的依據(jù)四)銷售人員甄選的重要依據(jù)(五)督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)(六)為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)(七)可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域第十三章銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)一、銷售經(jīng)理可以從以下幾個(gè)方面著手來培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。(一)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助(二)采用公正的管理方式(三)創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)(四)引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題(五)盡量避免成員之間的競爭(六)一起參加集體培訓(xùn)二、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法： 1．保持積極心態(tài)。2．做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。3．經(jīng)常進(jìn)行溝通。4．堅(jiān)持按勞分配的原則。三、士氣與銷售效率1．士氣高、銷售效率低。2．士氣低、銷售效率高。3．士氣高，銷售效率也高。5．確保人際關(guān)系的和諧。四、影響士氣的原因1．對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否。2．團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于工作所產(chǎn)生的滿足感。3．利益分配是否合理。4．團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度。5．良好的信息溝通。6．領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。五、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍1．鼓勵(lì)合作。2．采用公正的管理方式。3．向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)六、培養(yǎng)互信氣氛的要素1．誠實(shí)。2．公開。3．一致。4．尊重。七、信任的作用具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：1．互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)。2．信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作而不是其他問題上。3．互信能夠提升合作的品質(zhì)。八、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力1．強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量。2．合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。3．采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式。4．多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)。5．培養(yǎng)集體榮譽(yù)感。6．控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。九、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素(1)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式。(2)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)(3)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。(4)獎(jiǎng)懲方式。(5)團(tuán)隊(duì)狀況十、凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征(1)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會(huì)存在任何障礙。(2)團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的歸屬感，并為成為團(tuán)隊(duì)的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少。(3)團(tuán)隊(duì)成員的參與意識(shí)較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧，成員間不會(huì)有壓抑的感覺。(4)團(tuán)隊(duì)成員間彼此關(guān)心、互相尊重。(5)團(tuán)隊(duì)為成員的成長與發(fā)展、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了便利的條件；領(lǐng)導(dǎo)者及團(tuán)隊(duì)成員都愿意為團(tuán)隊(duì)及他人的發(fā)展付出。(6)團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，集體主義精神盛行。第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)習(xí)(小)銷售團(tuán)隊(duì)：由二個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響社會(huì)助長作用的含義及表現(xiàn):有其它成員在場,成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng),、社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向含義及表現(xiàn):在團(tuán)隊(duì)中銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別：表現(xiàn)在6個(gè)相互影響的結(jié)果,久而久之所形成的接近方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、一致行為和態(tài)度一致的看法對(duì)銷售工作績效。有一定的標(biāo)準(zhǔn),、銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn):銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)：責(zé)任感、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用、徹底加強(qiáng)事前管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員施壓有4個(gè)階段:勸說階者應(yīng)具備的行為特點(diǎn) 段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成5要素：（如何打造一個(gè)基從眾行為的含義及表現(xiàn)(簡單應(yīng)用):積極本的銷售團(tuán)隊(duì)？）：特定銷售目標(biāo)、銷售成作用與消極影響。員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體 的銷售計(jì)劃。銷售團(tuán)隊(duì)的組建招聘的四個(gè)原則：有相關(guān)經(jīng)歷；與銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用：六個(gè)方面：促進(jìn)新企業(yè)發(fā)展階段相切合；銷售人員期望的產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新、促進(jìn)競滿足；與銷售人員個(gè)性相吻合。爭，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善，提高警惕經(jīng)營效 率，降低成本；通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)招聘準(zhǔn)備招聘的三個(gè)主要階段：收集資料，銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一、培訓(xùn)程序分析培訓(xùn)需求:組織分析；工作分析；人員分析制定培訓(xùn)計(jì)劃:培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計(jì)劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃:講授會(huì)議法小組討論實(shí)例研究銷售演習(xí)銷售游戲等6種方法。培訓(xùn)評(píng)估的6個(gè)原則：建立正確的評(píng)估觀念；要有良好的評(píng)估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧灰型暾幕仞佅到y(tǒng)；評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程；促進(jìn)銷售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討。二、培訓(xùn)內(nèi)容認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢：了解產(chǎn)品、對(duì)手、市場競爭狀況等市場及行業(yè)知識(shí)：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識(shí)等。企業(yè)概況：企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組領(lǐng)會(huì)：（1）了解產(chǎn)品知識(shí)（2）培訓(xùn)銷售態(tài)度（3）銷售行政工作。四、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)。（2）分開培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)五、培訓(xùn)方法：角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；小組討論法。講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法為單向溝通，受訓(xùn)人員獲得討論機(jī)會(huì)很少，因此不易對(duì)講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個(gè)別差異。此法最適用于提供明確資料，為以后的訓(xùn)練提供基礎(chǔ)。會(huì)議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法可以雙向溝通，受訓(xùn)人員有表示意見及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。講師容易鑒別銷售人員對(duì)于重要教材的了解程度，有時(shí)可針對(duì)某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以5~6個(gè)人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。者收入；銷售團(tuán)隊(duì)的待遇好。銷售隊(duì)存在的問題六個(gè)方面：狀態(tài)懶散；銷售動(dòng)作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不?。讳N售業(yè)績不穩(wěn)定。銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個(gè)時(shí)期：觀望、飛速發(fā)展、經(jīng)受考驗(yàn)、高效、成熟、衰敗。觀望時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)剛成立，成員之間不太熟悉和了解。情況特點(diǎn)：相互間試探著了解對(duì)方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)形成過程中注意點(diǎn)：（1）了解成員期望，明確自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識(shí)；（2）明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；（3）目標(biāo)激勵(lì)，學(xué)會(huì)分享；（4）學(xué)會(huì)順其自然，不要急于求成；飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)：這是一個(gè)從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個(gè)人主義的過渡階段，經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)：個(gè)人主義開始盛行；個(gè)人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)面對(duì)考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)高效時(shí)期：團(tuán)隊(duì)和個(gè)人行為得到改善和校正；目標(biāo)更清晰，方法更有效 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。成熟時(shí)期： 在成熟時(shí)期，由于已經(jīng)建立了一個(gè)穩(wěn)定的相互協(xié)調(diào)的自我管理團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理的管理工作相對(duì)前幾個(gè)時(shí)期，要輕松了許多。衰敗時(shí)期： 隨著時(shí)間的推移可能會(huì)走向衰敗。到了此階段，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)思想保守、正統(tǒng)，情緒自滿。觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：針對(duì)成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機(jī)制。對(duì)于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會(huì)議、聯(lián)歡、聚餐等活動(dòng)，讓大家盡快熟悉起來。飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn):由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點(diǎn)，部下審視和考察多；由自我確定目標(biāo)和愿景到強(qiáng)化銷售目標(biāo)的行動(dòng)；示范作用要加強(qiáng)；行為上的領(lǐng)導(dǎo)力，高效率的方法少道德品質(zhì)的魅力，銷售的榜樣。高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固成果；改善營銷團(tuán)隊(duì)和管理平臺(tái)，注意加強(qiáng)個(gè)體分析，形成有效工作方法；強(qiáng)化價(jià)值觀，工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)文化。書寫提案；文案準(zhǔn)備； 織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。（三）招聘途徑:大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)銷售技巧的4個(gè)要點(diǎn)：如何做市場校。人才交流會(huì)；各種媒體廣告。獵頭公分析與調(diào)查；如何注意儀表和態(tài)度訪問司；網(wǎng)絡(luò)招聘的準(zhǔn)備、初訪和再訪；如何使用銷售術(shù)（四）招聘程序：簡歷篩選。面試篩選語；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好步驟。感受、如何應(yīng)付反對(duì)意見、如何堅(jiān)定銷售 信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售綜合應(yīng)用：招聘的完整程序：經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識(shí)、如何制定銷售（一）通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選：閱讀簡計(jì)劃。歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。管理知識(shí)：與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度（二）通過面試做進(jìn)一步篩選： 及客戶管理知識(shí)。四個(gè)基本步驟；面試評(píng)估表的主要內(nèi)銷售態(tài)度：培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個(gè)主要目容；面試時(shí)應(yīng)注意的問題。的：（三）洽談工作合同和待遇問題：工作擺正老銷售人員的心態(tài)；可以使新銷內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。（四）發(fā)出聘書或致謝信：對(duì)未錄用者發(fā)銷售行政工作的5個(gè)主要內(nèi)容：如何寫出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書。銷售報(bào)告和處理文書檔案；如何控制銷售（五）招聘3個(gè)手段：借助于測試，借助費(fèi)用；如何答復(fù)客戶查詢；如何實(shí)施客戶于求職申請(qǐng)表；借助于面談； 管理；經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。面談的幾種形式：非正式面談；標(biāo)準(zhǔn)式三、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)；分開培訓(xùn)；現(xiàn)面談；導(dǎo)向式面談；流水式面談。場培訓(xùn)。求職申請(qǐng)表篩選的5個(gè)步驟：評(píng)四、培訓(xùn)方法估收到的申請(qǐng)表；刪除不必要的經(jīng)歷、講授法；會(huì)議法；小組討論法；案例討知識(shí)和技能的侯選者；找出的聘用差距論法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模的候選者；慎重考慮那些銷售記錄沒有仿法；示范法；自我進(jìn)修法；專業(yè)講習(xí)班提高的候選者；寫一封信致謝至落選者； 培訓(xùn)法等10種。測驗(yàn)應(yīng)注意6個(gè)問題：測試僅是工作一五、培訓(xùn)的8個(gè)要點(diǎn)：借助關(guān)系；注意受環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容；做好訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力；建立雙方的責(zé)保密工作以期資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價(jià)任感；培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)值；工作必須由專才人士來完成；慣；注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度；測試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；結(jié)果要不斷分析與幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)；研究；測試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒處理士氣的不穩(wěn)定及時(shí)鼓勵(lì)；銷售的平均定。數(shù)法則；平均數(shù)法則的作用。幾個(gè)概念： 考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求移情：具有從他人角度來理解、判斷市一、培訓(xùn)作用 場的能力。提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。提高銷售人員的創(chuàng)造力同感心：能體會(huì)他人并與他人具有相同延長銷售人員的使用期； 感受的能力。發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)； 成銷售的心理因素。擺正老銷售人員的心態(tài)品質(zhì)的四個(gè)方面：移情；個(gè)人積極性；自領(lǐng)會(huì)：（1）改善銷售人員的銷售技巧；（2）我調(diào)節(jié)能力；誠實(shí)和正直。改善客戶關(guān)系；（3）使員工多了解產(chǎn)品和 企業(yè)情況；（4）使員工盡快融入企業(yè)文化 技能及主要方面：溝通、組織、分析和時(shí)間安排等技能。二、培訓(xùn)程序（1）培訓(xùn)的組織分析；（2）培訓(xùn)的工作分團(tuán)隊(duì)成員配置 析；（3）培訓(xùn)的人員分析；（4）培訓(xùn)計(jì)劃工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂評(píng)估的原則；（5）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的方法。立相同工作量的原則來決定人員數(shù)目。培訓(xùn)計(jì)劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測銷售額，賦；縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間；延長銷售再估計(jì)個(gè)人銷售額最后定人數(shù)。人員的任用期；增加顧客對(duì)企業(yè)的信任；邊際利潤法：增加一位銷售人員的邊際精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報(bào)毛利，增加一個(gè)人員的成本。酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員的確定及注培訓(xùn)計(jì)劃的步驟：信息的注意與獲取；意事項(xiàng): 信息的理解；同意與接受；在工作中不斷適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員。多與銷售成接受培訓(xùn)；水到渠成；員溝通；成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的障礙和失敗產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo)。作好準(zhǔn)備； 青 培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)優(yōu)勢；市場及行業(yè)知識(shí)；企業(yè)概況；銷售技巧；理論知識(shí)。案例討論法的含義和作用：此法選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。目的在于鼓勵(lì)銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。六、培訓(xùn)要點(diǎn)：（1）借助關(guān)系的含義和作用。（2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個(gè)要點(diǎn)：受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強(qiáng)產(chǎn)品