【文章內(nèi)容簡介】 公司運(yùn)作市場的決心和企業(yè)的發(fā)展方向。將公司相關(guān)的硬件設(shè)備及廠房規(guī)劃遠(yuǎn)景予以介紹，讓客戶看到更好公司光明的發(fā)展前景。再就是對本次新品上市運(yùn)作方案予以簡單介紹，讓客戶意識到這是一次創(chuàng)富良機(jī)，在與客戶達(dá)成合作后，將簽訂《**食品新品上市推廣協(xié)議書》報公司總部備案，建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。注：《**食品新品上市推廣協(xié)議書》請見附件三。客戶管理的注意事項；服務(wù)更好，管理更嚴(yán)我們將一改過去銷售“唯回款論結(jié)果”的粗放管理模式，逐漸加強(qiáng)對銷售過程的控制。尤其是對公司制定的營銷方面相關(guān)考核表格和管理條例，在激勵的同時加以約束，以保證市場的良性發(fā)展。三）、渠道推廣：本次新品上市工作，從另一角度來說也是公司對市場網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合的一種過程。在確定一個最為合適的區(qū)域經(jīng)銷商后，我們將采用較為優(yōu)惠的新品上市政策來調(diào)動其積極性。因公司推出新品同時，需要做大量的客戶協(xié)調(diào)和激勵工作，故將此次渠道推廣工作重心放在一級商上。針對一級商的激勵政策，%左右（不含公司返利及獎勵政策）。新品上市期間，為保證產(chǎn)品鋪市工作達(dá)到公司目標(biāo)，特制定如下鋪市費(fèi)用補(bǔ)貼政策： 1）、所經(jīng)銷區(qū)域范圍內(nèi)，市場鋪貨率達(dá)到80%以上，開發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)200個以上，且三個月累計新品進(jìn)貨額達(dá)3萬以上者，公司將予獎勵現(xiàn)金1500元或同等價值實物；（費(fèi)用占比5%）2）、所經(jīng)銷區(qū)域范圍內(nèi)，市場鋪貨率達(dá)到70%以上，開發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)150個以上，且三個月累計新品進(jìn)貨額達(dá)2萬以上者，公司將予獎勵現(xiàn)金800元或同等價值實物；（費(fèi)用占比4%）3）、所經(jīng)銷區(qū)域范圍內(nèi)，市場鋪貨率達(dá)不到60%以上，或三月時間內(nèi)累計進(jìn)貨額達(dá)不到2萬者，公司將不予補(bǔ)貼任何費(fèi)用。市場開發(fā)嚴(yán)重不力者，公司將予取消其經(jīng)銷資格；4）、本獎勵政策考核時間為2006年6月15日至2006年9月15日，公司將安排專人最少進(jìn)行三次以上考核。新品市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)符合公司要求者，公司將予2006年10月1日前兌現(xiàn)獎勵；5）、本次獎勵政策是以縣區(qū)級市場為考核單位，如所轄幾個縣區(qū)的地市級代理商則按所轄數(shù)量倍數(shù)進(jìn)行考核，如臨沂地級代理區(qū)域為三區(qū)，則考核標(biāo)準(zhǔn)為單一縣區(qū)市場考核標(biāo)準(zhǔn)的三倍。6）、本獎勵政策為單項獎勵，不重復(fù)享受。達(dá)成公司考核目標(biāo)的市場區(qū)域，公司將列為重點(diǎn)運(yùn)作市場：從賣場開發(fā)和終端拉動方面將予以重點(diǎn)支持。公司將在A類賣場開發(fā)、端架陳列、終端促銷、媒體廣告、公交廣告、店招制作等方面予以重點(diǎn)支持。四）、產(chǎn)品終端鋪市：從產(chǎn)品上市推廣時間來說，正值餅干行業(yè)傳統(tǒng)淡季。故而在調(diào)動一級商的同時，更應(yīng)加強(qiáng)對終端網(wǎng)點(diǎn)的促銷力度。公司將2006年6月15日——2006年9月15日作為整體上市時間，分三次進(jìn)行產(chǎn)品鋪市促銷支持。對于鋪市費(fèi)用方面，整體力度控制在新品銷售總額的7%左右，加上鋪市附送品嘗品占比1%，則總體費(fèi)用控制為8%左右。在產(chǎn)品鋪市促銷活動結(jié)束時立即將《促銷活動統(tǒng)計報表》上報總公司，將按鋪市統(tǒng)計報表予以兌現(xiàn)。連續(xù)的三次針對終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪市促銷，在建立起牢固的終端網(wǎng)絡(luò)的同時，也做好了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作。第一次鋪市時間：2006年6月15日——2006年6月30日 1）、鋪市目的：構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，發(fā)現(xiàn)上量網(wǎng)點(diǎn)；2）、整體費(fèi)用控制：在公司當(dāng)期新品銷售總額的8%以內(nèi)，含鋪市品嘗費(fèi)用約1%，終端鋪市支持費(fèi)用約7%；3）、具體鋪市促銷政策如下：①、單次進(jìn)貨金額達(dá)15元以上者，公司將予贈送娃哈哈純凈水1瓶；（約費(fèi)用占公司廠價銷售額6%）②、單次進(jìn)貨金額達(dá)50元以上者，公司將予贈送娃哈哈純凈水4瓶；（%）③、單次進(jìn)貨金額達(dá)250元以上者，公司將予贈送娃哈哈純凈水24瓶；（%）④、單次過貨額超過500元者，可按二批價格直接發(fā)貨，不再享受此促銷政策，但應(yīng)注意產(chǎn)品價格體系的維護(hù)工作；⑤、本獎勵政策只能單項享受，KA及A、B類帳期終端不享受此促銷政策。本次進(jìn)貨產(chǎn)品除產(chǎn)品質(zhì)量原因外，一律不予退換。4）、鋪市注意事項：①、本次鋪市工作重點(diǎn)在于B、C、D類終端網(wǎng)點(diǎn)，營銷目的在于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，在操作過程中一定注意控制好終端網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨量，絕不能出現(xiàn)終端網(wǎng)點(diǎn)過量壓貨現(xiàn)象；②、通過此次鋪市工作的開展，要建立起良好的客情關(guān)系，注意鋪市工作中一些服務(wù)工作的開展，尤其是一定要做好定期回訪工作； ③、此次鋪市促銷費(fèi)用先由經(jīng)銷商代付，鋪市完成后公司按《促銷統(tǒng)計報表》實際發(fā)生額兌現(xiàn)，在客戶下次進(jìn)貨時直接沖抵貨款，且須將經(jīng)銷商相關(guān)促銷品購買發(fā)票報公司財務(wù)；④、此次鋪市工作所采用促銷品是根據(jù)季節(jié)來定，亦可換為同等價值的其它促銷品，；⑤、此次鋪市工作客戶首批進(jìn)貨額約為5000元以上，此次鋪市結(jié)束后，應(yīng)及時動員客戶再次進(jìn)貨安排合理庫存，保證市場回訪和終端補(bǔ)貨工作的正常開展，補(bǔ)貨金額約為3000元左右。第二次鋪市促銷時間：2006年7月20日——2006年8月5日 1）、鋪市目的：維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)客情，重點(diǎn)培養(yǎng)上量網(wǎng)點(diǎn)；2）、整體費(fèi)用控制：在公司新品銷售總額的6%左右，%，%；3）、具體鋪市促銷政策,根據(jù)前期市場促銷政策評估情況及當(dāng)時銷售情況待定；4）、鋪市注意事項：①、本次鋪市工作重點(diǎn)在于B、C、D類終端網(wǎng)點(diǎn)，對于一些條件成熟的A類終端亦可進(jìn)行開發(fā)；②、本次鋪市工作目的，在于前期構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，強(qiáng)化客情。尤其是注意培養(yǎng)出一部分上量網(wǎng)點(diǎn)，更注意相關(guān)維護(hù)工作的開展；③、此次鋪市工作采用促銷品是根據(jù)季節(jié)及市場情況再定；④、鋪市費(fèi)用先由經(jīng)銷商代付，鋪市完成后公司按《促銷統(tǒng)計報表》實際發(fā)生額兌現(xiàn)，在客戶下次進(jìn)貨時直接沖抵貨款，須將經(jīng)銷商相關(guān)促銷品購買發(fā)票報公司財務(wù)。⑤、此次鋪市工作每客戶進(jìn)貨額約為8000元左右，結(jié)合原有庫存量進(jìn)行鋪市。此次鋪市結(jié)束后，根據(jù)市場實際情況安排合理庫存。第三次鋪市沖量及終端拉動時間：2006年8月25日——2006年9月10日1）、鋪市目的：全面提升鋪貨率，全力沖量，并做好終端拉動工作； 2）、整體費(fèi)用控制：在當(dāng)期公司新品銷售總額的14%左右，其中終端鋪市支持費(fèi)用占當(dāng)期銷售額的約8%，終端拉動費(fèi)用支持占三期鋪市新品銷售總額的6%；3）、具體鋪市沖量及終端拉動政策支持,根據(jù)前期市場促銷政策評估情況及當(dāng)時銷售情況待定；4）、相關(guān)注意事項：①、本次鋪市工作重點(diǎn)在于前期開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)沖量，通過已建好的良好客情，加上合適的力度支持，全力沖量；②、本次鋪市工作，對商超賣場的開發(fā)和終端拉動工作同期進(jìn)行，尤其是對經(jīng)公司考核通過后的市場區(qū)域，會通過POP張貼、媒體運(yùn)作、賣場促銷等方式展開全面拉動；③、此次鋪市工作采用促銷品是根據(jù)季節(jié)及市場情況再定；④、此次鋪市費(fèi)用先由經(jīng)銷商代付，鋪市完成后公司按《促銷統(tǒng)計報表》實際發(fā)生額兌現(xiàn)，在客戶下次進(jìn)貨時直接沖抵貨款，且須將經(jīng)銷商相關(guān)促銷品購買發(fā)票報公司財務(wù)。⑤、此次鋪市工作客戶分二次進(jìn)貨，第一次活動開始前進(jìn)貨額1萬元，第二次在活動執(zhí)行快結(jié)束時再次進(jìn)貨1萬元。這樣來在鋪市結(jié)束后，仍有合理庫存迎接市場旺季的到來。執(zhí)行監(jiān)督及政策兌現(xiàn)：公司將在每次促銷活動結(jié)束后，對《促銷統(tǒng)計報表》中所列電話進(jìn)行核實。如確定無誤后，將在執(zhí)行市場區(qū)域下次進(jìn)貨時予以兌現(xiàn)。對于終端拉動工作，由該區(qū)域市場負(fù)責(zé)人以《費(fèi)用申請表》形式，提出申請報總公司批準(zhǔn)執(zhí)行后，根據(jù)效果評估情況兌現(xiàn)。銷量分析：公司將制作《**食品上市新品銷量統(tǒng)計表》和《**食品單區(qū)域市場新品銷量統(tǒng)計表》，對總體新品銷售情況和單區(qū)域新品銷售情況予以匯總分析。注：《**食品促銷活動統(tǒng)計報表》請見附件四； 《**食品上市新品銷量統(tǒng)計表》請見附件五； 《**食品單區(qū)域新品銷量統(tǒng)計表》請見附件六。五）、賣場開發(fā)與終端拉動：時間：2006年8月10日——2006年9月15日通過前二次鋪市工作的開展，各地市