【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 9萬(wàn)，%。CNNIC采用電話調(diào)查方式對(duì)北京、上海、重慶、天津、廣州、深圳、長(zhǎng)春等19個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市進(jìn)行調(diào)查，訪問(wèn)對(duì)象是半年內(nèi)上過(guò)網(wǎng)且在網(wǎng)上買(mǎi)過(guò)東西的網(wǎng)民。報(bào)告顯示，在被調(diào)查的19個(gè)城市中，2008年上半年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物金額達(dá)到了162億元。截至2008年12月，電子商務(wù)類(lèi)站點(diǎn)的總體用戶覆蓋已經(jīng)從9000萬(wàn)戶提升至9800萬(wàn)戶。電子商務(wù)已經(jīng)在我國(guó)開(kāi)始了如火如荼的發(fā)展之路，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、教育、金融、保險(xiǎn)、證券及信息服務(wù)業(yè)全面涉及，并進(jìn)行了大量的可靠的交易。（三）“戴爾模式”的中國(guó)實(shí)驗(yàn)從過(guò)去要在烈日和暴雨下的跑廠家、跑供銷(xiāo)、跑交易會(huì)及各種各樣的展覽會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，到后來(lái)的電話、傳真聯(lián)系，再到現(xiàn)在可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用電子商務(wù)作為工具開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，這是一種必然趨勢(shì)，也是時(shí)代的進(jìn)步。當(dāng)戴爾從傳奇變成了典范，必然在全球引發(fā)學(xué)習(xí)戴爾的風(fēng)潮，中國(guó)也不例外。位于安徽合肥市的昌河汽車(chē)制造公司,于1999年提出“一輛車(chē)的訂單也生產(chǎn)”的口號(hào)，全面滿足客戶的定制需求，從客戶最小的需求開(kāi)始，積少成多，盡力擴(kuò)大訂單數(shù)量，或者形成批量訂單，并據(jù)此不斷開(kāi)發(fā)新的定制品種，推出更符合市場(chǎng)的規(guī)模化新產(chǎn)品。3年后，昌河成功地將自己的產(chǎn)品，從原來(lái)的3個(gè)基本系列，拓展到140多種個(gè)性化產(chǎn)品上，并將它們成功地實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；a(chǎn)，成本卻沒(méi)有因此增加。在2007年9月舉行的商界最佳商業(yè)模式中國(guó)峰會(huì)上，PPG批批吉服飾（上海）有限公司獲得最佳商業(yè)模式第三名。大會(huì)給予PPG的獲獎(jiǎng)經(jīng)典評(píng)語(yǔ)是“服務(wù)器”服裝公司模式。獲獎(jiǎng)理由是專(zhuān)注男士襯衫，依托網(wǎng)站，不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，號(hào)稱(chēng)是服務(wù)器公司的PPG的橫空出世，沒(méi)有工廠，沒(méi)有門(mén)店，PPG超低銷(xiāo)售成本對(duì)業(yè)界發(fā)起顛覆性沖擊。PPG的核心商業(yè)模式是將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，成立的第一年便月入百萬(wàn)。從生產(chǎn)模式來(lái)看，PPG的商業(yè)模式與戴爾模式相類(lèi)似：將PPG品牌男裝交給位于長(zhǎng)三角地區(qū)的七家合作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，PPG負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然后通過(guò)無(wú)店鋪的在線直銷(xiāo)和呼叫中心方式，不通過(guò)傳統(tǒng)的零售渠道，將產(chǎn)品直接交到消費(fèi)者手里。2008年，伴隨美國(guó)的次貸危機(jī)愈演愈烈，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境“入冬”，破產(chǎn)率和失業(yè)率明顯上升，消費(fèi)者紛紛捂緊自己的錢(qián)袋子。在這樣的市場(chǎng)壓力下，聯(lián)想在渠道創(chuàng)新與變革上不斷進(jìn)行著嘗試，以求力挽狂瀾。渠道變革之一就是：也取戴爾的直銷(xiāo)模式，跳過(guò)中間渠道。2008年10月在全球最大的B2C網(wǎng)絡(luò)——淘寶網(wǎng)組建旗艦店，以搶奪市場(chǎng)占有率。聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上發(fā)布了被稱(chēng)為聯(lián)想史上最低價(jià)筆記本的IdeaPadS9,標(biāo)價(jià)僅2799元。產(chǎn)品上線3天，便被滿額預(yù)訂，銷(xiāo)售看好。二、案例分析隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)的發(fā)展，特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類(lèi)社會(huì)已經(jīng)從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代，電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作必須圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行，否則必將會(huì)被時(shí)代淘汰。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷，并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)，才是這個(gè)時(shí)代最有活力、最有發(fā)展前途的企業(yè)。戴爾銷(xiāo)售模式的最大特點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無(wú)縫“虛擬整合”，不經(jīng)過(guò)任何代理商、經(jīng)銷(xiāo)商或終端零售商，使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行，同時(shí)公司可以迅速對(duì)市場(chǎng)變化采取因應(yīng)之道，如零件降價(jià)可馬上反應(yīng)到計(jì)算機(jī)售價(jià)上。通過(guò)不斷的細(xì)分市場(chǎng)，深入了解各顧客群的需要，以客戶需求為導(dǎo)向提供產(chǎn)品，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而消費(fèi)者也能有效避開(kāi)渠道中的種種陷阱，并實(shí)現(xiàn)按需和個(gè)性化的定制?？偨Y(jié)戴爾銷(xiāo)售模式的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重大的意義。（一）市場(chǎng)銷(xiāo)售理念的變化戴爾公司的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。傳統(tǒng)企業(yè)做生意，一般都是先做出產(chǎn)品，然后打廣告吸引消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)，又怕猜不準(zhǔn)，于是同一類(lèi)型做出好幾種，不僅資源重復(fù)浪費(fèi)，更糟的是會(huì)造成信息誤判，產(chǎn)品積壓，讓企業(yè)萬(wàn)劫不復(fù)。隨著市場(chǎng)由賣(mài)方壟斷向買(mǎi)方壟斷轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物，喜歡張揚(yáng)個(gè)性，每個(gè)人都希望自己所擁有的東西是獨(dú)一無(wú)二的。同時(shí)，對(duì)于惜時(shí)如金的現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，在購(gòu)物中即時(shí)、便利、隨手顯得更為重要，還希望購(gòu)買(mǎi)到物美價(jià)廉的貨物。各類(lèi)搜索引擎讓“e人類(lèi)”無(wú)須走出家門(mén)就可做到“貨比三家”，以求所購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)格最低、質(zhì)量最好、最有個(gè)性。在這種時(shí)代背景下，企業(yè)的行為應(yīng)更有針對(duì)性，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。為此，企業(yè)必須對(duì)自己的銷(xiāo)售理念進(jìn)行徹底的革命，更貼近市場(chǎng)。把銷(xiāo)售理念從傳統(tǒng)的以利己為目的的“個(gè)體最優(yōu)”轉(zhuǎn)化為“整體最優(yōu)”，使銷(xiāo)售過(guò)程成為一個(gè)生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過(guò)程。在制定銷(xiāo)售策略時(shí)，綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動(dòng)向，更好地識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使自己立于不敗之地。（二）用供應(yīng)鏈管理來(lái)整合顧客和供應(yīng)商戴爾公司通過(guò)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，把客戶、配件生產(chǎn)供應(yīng)商、裝配線、物流等連接成一個(gè)整體，并始終以渠道流程優(yōu)化為核心。通過(guò)供應(yīng)鏈流程的簡(jiǎn)化和優(yōu)化，信息反饋速度的提高，加強(qiáng)庫(kù)存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系，達(dá)到“用信息取代存貨”，就可以保證產(chǎn)品永遠(yuǎn)新鮮。通過(guò)信息分析，不僅可以獲得客戶有關(guān)的“購(gòu)買(mǎi)行為形態(tài)”、“產(chǎn)品偏好”、“更新周期”、“策略轉(zhuǎn)折”等情報(bào)，而且能掌握市場(chǎng)世代交替或供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵采購(gòu)時(shí)期。但是，完全復(fù)制戴爾公司的供應(yīng)鏈管理模式，對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不現(xiàn)實(shí)，中國(guó)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理實(shí)踐、經(jīng)營(yíng)管理水平、技術(shù)與資金實(shí)力都存在巨大的差