【文章內(nèi)容簡介】 談判簽約過程是以書面形式確定談判結(jié)果，正式簽訂合同的過程。本章以服裝貿(mào)易中最常見的來樣制作為例，說明貿(mào)易磋商與合同訂立的全過程。第一節(jié)貿(mào)易磋商與合同訂立概述一、談判的準備過程談判準備過程是由多個工作環(huán)節(jié)構(gòu)成的，前期工作包括談判人員的知識與能力準備、談判前的信息收集、談判目標的設定、確定談判的爭議點、評估當事人之間的優(yōu)劣勢、分析市場、預測對方的談判底線與初始報價、考慮雙贏的結(jié)果。在此基礎(chǔ)上考慮本企業(yè)的談判底線與初始報價、明確談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、最后決定談判的議程和交流方式。談判準備過程是贏得談判成功的關(guān)鍵。（一）談判人員的知識與能力準備外貿(mào)銷售談判人員首先需要有商業(yè)知識，包括紡織品服裝的商品知識、國際貨物運輸知識、國際商務業(yè)務知識、運輸與財產(chǎn)保險知識，外匯與金融知識等；需要了解我國及進口國紡織品服裝的產(chǎn)品政策和進出口政策、紡織品檢驗和標準化規(guī)定、外匯管理制度與政策等。其次談判人員需要培養(yǎng)心理適應能力、控制能力、協(xié)商能力、制定計劃的能力、分析能力、溝通能力、容忍激烈或模棱兩可的措辭的能力和創(chuàng)造性解決問題的能力。同時，談判人員也應該準備從事商業(yè)活動必要的工具，如商品名錄、價格表、公司介紹、名片、記事簿、筆、計算器、訂貨單和銷售確定書等。（二）談判前的信息收集談判之前必須盡量收集與出口銷售有關(guān)的信息。信息是影響談判的決定性因素。有關(guān)某紡織品服裝貿(mào)易談判的基礎(chǔ)信息，談判者可以從企業(yè)的出口營銷方案及市場調(diào)查中獲取，也可以在談判中不斷獲得有關(guān)信息。為簽訂合同而需要重點準備的資料有：（1）企業(yè)的目標市場是什么，企業(yè)的利益點在什么地方。（2）與公司有關(guān)的資料，包括公司的發(fā)展歷史、組織人事、主要業(yè)績、企業(yè)的經(jīng)營哲學、企業(yè)文化等反映企業(yè)情況的信息。（3）明確什么是公司的惟一賣點（unique selling point），知道公司在市場中的競爭優(yōu)勢。（4）企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務是否有創(chuàng)新或和他人不同。（5）回顧企業(yè)的銷售記錄與文獻，了解企業(yè)出口商品在客戶所在地市場上的歷史銷售量，客戶歷史上的采購量。（6）企業(yè)的競爭對手是否也有出口。（7）詳細列出每個參加談判的客戶或合作伙伴的企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力、技術(shù)支持能力，商業(yè)信用以及與眾不同的特點等情況。（8）本企業(yè)的國外競爭者是否將類似產(chǎn)品銷售到客戶所在的市場。（9）國外競爭者的產(chǎn)品是否已經(jīng)進入中國國內(nèi)市場。（10）本企業(yè)的國內(nèi)客戶是否向目標市場出口本企業(yè)的產(chǎn)品。（11）是否需要到國外做實地調(diào)查，是否能收到國外市場調(diào)查信息。（三）設定談判目標談判目標可分為基本目標與期望目標兩種?；灸繕耸侵刚勁斜仨氝_到的有形或無形的目標，基本目標是評價談判是否成功的關(guān)鍵，沒有達到基本目標的談判，只能是一個失敗的談判。期望目標是在談判中盡力追求的目標，它是企業(yè)通過談判而獲得的額外利益，期望目標是評估談判滿意感的指標，期望目標達到越多，對談判成功的滿意感就越大。談判人員在設計談判目標時需要考慮的問題：（1）本次談判是以競爭性為主，還是合作性為主。（2）本次談判是短期的合作，還是長期的合作。（3）談判有幾個目標，目標之間是否存在相互沖突。（4）談判目標是否具體明確，是否可以量化表示。（5）談判目標是否有可行性、操作性，能否表現(xiàn)在具體的合同條款之中。（四）確定談判的爭議點爭議點是指當事人之間可能存在利益沖突的地方。談判人員應該確定每項談判的爭議點在什么范圍，對方會如何定義這些爭議點。確定爭議點的目的是為把握談判的主動權(quán)、確定可以討價還價的空間、明確雙方對爭議點的界定、以便通過交換與讓步解決實際問題。（五）評估優(yōu)劣勢評估優(yōu)劣勢的作用是了解對方參與此交易的目的，了解對方在談判中的優(yōu)勢，減少或消除本方的劣勢。確定企業(yè)是否具有優(yōu)勢時，可以先考慮如下問題：（1）本企業(yè)的主要利益在什么地方。（2）本企業(yè)的紡織與服裝產(chǎn)品是否受市場歡迎。（3）企業(yè)在處理有關(guān)產(chǎn)品、交易等方面的效率如何。（4）企業(yè)處理與操作訂單的程序與效率如何。（5）企業(yè)是否有良好的技術(shù)支持、售后服務支持。（6）企業(yè)的形象、產(chǎn)品促銷宣傳是否良好。（7）對方的主要利益是什么。（8）對方對此次談判的誠意如何。（9）對方的真正需要是什么。如果回答了上述問題，企業(yè)就容易明確自己的位置。優(yōu)劣勢的分析可使出口企業(yè)在談判中為自己創(chuàng)造更多的優(yōu)勢，消除或彌補自己的缺點或使對方處于劣勢。（六）分析市場分析市場是在營銷調(diào)查基礎(chǔ)上，對具體談判對手的市場特征作進一步分析。分析市場要考慮市場特點、商業(yè)慣例和談判習慣，了解對方對有關(guān)產(chǎn)品或服務的市場價值的估計，同時評估這些因素對產(chǎn)品出口的潛在影響。分析市場中的主要問題是：（1）本企業(yè)出口的紡織品是否已經(jīng)有現(xiàn)存的市場，現(xiàn)存的和潛在的顧客是誰。（2）這些產(chǎn)品的市場是如何發(fā)展的，其發(fā)展趨勢如何。（3）在這個市場中誰是我們的競爭者，競爭者有什么優(yōu)勢和劣勢。（4）本企業(yè)出口的產(chǎn)品在當?shù)氐氖袌鰞r值是什么。（5）談判對手和當?shù)厥袌鋈绾卧u價本企業(yè)的產(chǎn)品和服務的價值。（6）本企業(yè)進入這個市場有什么障礙和問題，如市場客戶與消費者、技術(shù)及條件，各種政策與法律、地區(qū)消費習慣和文化、商業(yè)做法與慣例等在多大程度上會影響本次談判。（7）在這個市場中最佳的銷售方式是什么。（8）在這個市場中最佳的談判方式是什么。（七）預測對方談判底線與初始報價此步驟是綜合判斷對手的談判策略與戰(zhàn)術(shù)。它需要運用想像力，較準確地估計對方的底價及初步報價。談判底線是指談判的基本目的及最低的交易條件，初始報價是指談判開始時提出的最初交易條件。對進口商而言，價格的談判底線是購買紡織品最高可接受的價格，其初始報價則是指向出口商第一次開出的價格，是可能成交的最低價格。多數(shù)企業(yè)在評估對方的成交條件時總是考慮底線在什么地方，忽略了對方的初始報價，這就不能從總體上評估對方的成交條件。談判底線和初始報價構(gòu)成了一個談判的區(qū)間，判斷與評估這個區(qū)間對取得談判成功至關(guān)重要。（八）考慮雙贏結(jié)局現(xiàn)代商務是強調(diào)競爭與合作的活動。出口企業(yè)在制定談判計劃時應該首先爭取雙贏的結(jié)果，即雙方都能獲利。傳統(tǒng)的商務談判使用的是競爭模式，一方獲得利益，必須是另一方有所損失。但是這種談判模式會影響企業(yè)形象，失去多數(shù)客戶，最終損害企業(yè)獲利，阻礙企業(yè)進一步發(fā)展。以雙贏思維方式談判可以促進企業(yè)與其商務伙伴的互相信任，相互獲益，維持和開發(fā)市場，與商業(yè)伙伴共同發(fā)展。制定雙贏模式時可以考慮：（1）什么可以導致本企業(yè)獲利，而對方因此又不受損失。（2）什么可以導致雙方都獲益。（九）確定本企業(yè)初始報價與談判底線完成上述步驟后，需要確定企業(yè)在進出口談判中的初始報價和談判底線。出口企業(yè)在設計初始報價與底線之間要有一定的差距，要設定在對方的談判底線之上，但又不能太高。這樣本企業(yè)有讓步的余地，又可避免初始報價過高，而談判不成。設定談判底線是幫助談判者判斷是否完成的指標。任何低于談判底線的報價或交易條件，本企業(yè)都應給予拒絕。如果談判中涉及多項爭議，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨日期、成交價格、售后服務等，則需要對每個爭議點設定初始報價與談判底線。（十）明確談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)談判戰(zhàn)略是指導談判的綜合方法，談判戰(zhàn)術(shù)是指實施談判戰(zhàn)略的具體手段。談判戰(zhàn)略包括不讓步、讓步和問題解決戰(zhàn)略等。不讓步戰(zhàn)略是指將初始報價定為談判底線，一旦報出價格后就不讓步，這是最強硬的談判戰(zhàn)略。讓步戰(zhàn)略是指初始報價定的高于談判底線，在談判過程中給予對方讓步，讓步可以在對方要求時做出，也可以首先讓步，選擇讓步戰(zhàn)略時需要考慮讓步與交換的條件。問題解決戰(zhàn)略是將一項談判作為解決問題的方式，通過對談判問題的定義，分清雙方的單獨利益和共同利益，最終解決談判中的實際問題。本企業(yè)事先預測對方的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)有助于采用相應的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)對策。（十一）決定談判的議程和交流方式這一步是確定進出口談判的具體活動。一般涉及的問題是：（1）企業(yè)本次談判的主要內(nèi)容是什么。（2）企業(yè)談判前首先需要提出什么先決條件。（3）本次談判在什么時間舉行，談判日程如何，談判的最后期限是什么。（4）企業(yè)派誰參與談判，是一個人談判，還是小組談判。（5）企業(yè)選擇在什么地方談判，是在本企業(yè)所在地，還是在對方企業(yè)所在地，或是在其他地方。（6）企業(yè)用什么方式談判，是書面談判，電話談判，網(wǎng)上談判，還是面對面談判。二、談判磋商接下來的過程是談判的實際磋商過程。這要求談判者與對方建立良好的人際關(guān)系，在雙方之間產(chǎn)生相互信任。談判者在談判中要認真傾聽，檢查對方報出的交易條件，認真做好記錄，清晰地陳述本方的交易條件，隨機應變地使用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，將談判過程不斷推進，最終達到成功。三、簽約與落實談判結(jié)果在