【文章內(nèi)容簡介】 談判簽約過程是以書面形式確定談判結(jié)果，正式簽訂合同的過程。本章以服裝貿(mào)易中最常見的來樣制作為例，說明貿(mào)易磋商與合同訂立的全過程。第一節(jié)貿(mào)易磋商與合同訂立概述一、談判的準(zhǔn)備過程談判準(zhǔn)備過程是由多個(gè)工作環(huán)節(jié)構(gòu)成的，前期工作包括談判人員的知識(shí)與能力準(zhǔn)備、談判前的信息收集、談判目標(biāo)的設(shè)定、確定談判的爭議點(diǎn)、評(píng)估當(dāng)事人之間的優(yōu)劣勢(shì)、分析市場、預(yù)測(cè)對(duì)方的談判底線與初始報(bào)價(jià)、考慮雙贏的結(jié)果。在此基礎(chǔ)上考慮本企業(yè)的談判底線與初始報(bào)價(jià)、明確談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、最后決定談判的議程和交流方式。談判準(zhǔn)備過程是贏得談判成功的關(guān)鍵。（一）談判人員的知識(shí)與能力準(zhǔn)備外貿(mào)銷售談判人員首先需要有商業(yè)知識(shí)，包括紡織品服裝的商品知識(shí)、國際貨物運(yùn)輸知識(shí)、國際商務(wù)業(yè)務(wù)知識(shí)、運(yùn)輸與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)知識(shí)，外匯與金融知識(shí)等；需要了解我國及進(jìn)口國紡織品服裝的產(chǎn)品政策和進(jìn)出口政策、紡織品檢驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定、外匯管理制度與政策等。其次談判人員需要培養(yǎng)心理適應(yīng)能力、控制能力、協(xié)商能力、制定計(jì)劃的能力、分析能力、溝通能力、容忍激烈或模棱兩可的措辭的能力和創(chuàng)造性解決問題的能力。同時(shí)，談判人員也應(yīng)該準(zhǔn)備從事商業(yè)活動(dòng)必要的工具，如商品名錄、價(jià)格表、公司介紹、名片、記事簿、筆、計(jì)算器、訂貨單和銷售確定書等。（二）談判前的信息收集談判之前必須盡量收集與出口銷售有關(guān)的信息。信息是影響談判的決定性因素。有關(guān)某紡織品服裝貿(mào)易談判的基礎(chǔ)信息，談判者可以從企業(yè)的出口營銷方案及市場調(diào)查中獲取，也可以在談判中不斷獲得有關(guān)信息。為簽訂合同而需要重點(diǎn)準(zhǔn)備的資料有：（1）企業(yè)的目標(biāo)市場是什么，企業(yè)的利益點(diǎn)在什么地方。（2）與公司有關(guān)的資料，包括公司的發(fā)展歷史、組織人事、主要業(yè)績、企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)文化等反映企業(yè)情況的信息。（3）明確什么是公司的惟一賣點(diǎn)（unique selling point），知道公司在市場中的競爭優(yōu)勢(shì)。（4）企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否有創(chuàng)新或和他人不同。（5）回顧企業(yè)的銷售記錄與文獻(xiàn)，了解企業(yè)出口商品在客戶所在地市場上的歷史銷售量，客戶歷史上的采購量。（6）企業(yè)的競爭對(duì)手是否也有出口。（7）詳細(xì)列出每個(gè)參加談判的客戶或合作伙伴的企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力、技術(shù)支持能力，商業(yè)信用以及與眾不同的特點(diǎn)等情況。（8）本企業(yè)的國外競爭者是否將類似產(chǎn)品銷售到客戶所在的市場。（9）國外競爭者的產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)入中國國內(nèi)市場。（10）本企業(yè)的國內(nèi)客戶是否向目標(biāo)市場出口本企業(yè)的產(chǎn)品。（11）是否需要到國外做實(shí)地調(diào)查，是否能收到國外市場調(diào)查信息。（三）設(shè)定談判目標(biāo)談判目標(biāo)可分為基本目標(biāo)與期望目標(biāo)兩種?；灸繕?biāo)是指談判必須達(dá)到的有形或無形的目標(biāo)，基本目標(biāo)是評(píng)價(jià)談判是否成功的關(guān)鍵，沒有達(dá)到基本目標(biāo)的談判，只能是一個(gè)失敗的談判。期望目標(biāo)是在談判中盡力追求的目標(biāo)，它是企業(yè)通過談判而獲得的額外利益，期望目標(biāo)是評(píng)估談判滿意感的指標(biāo)，期望目標(biāo)達(dá)到越多，對(duì)談判成功的滿意感就越大。談判人員在設(shè)計(jì)談判目標(biāo)時(shí)需要考慮的問題：（1）本次談判是以競爭性為主，還是合作性為主。（2）本次談判是短期的合作，還是長期的合作。（3）談判有幾個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)之間是否存在相互沖突。（4）談判目標(biāo)是否具體明確，是否可以量化表示。（5）談判目標(biāo)是否有可行性、操作性，能否表現(xiàn)在具體的合同條款之中。（四）確定談判的爭議點(diǎn)爭議點(diǎn)是指當(dāng)事人之間可能存在利益沖突的地方。談判人員應(yīng)該確定每項(xiàng)談判的爭議點(diǎn)在什么范圍，對(duì)方會(huì)如何定義這些爭議點(diǎn)。確定爭議點(diǎn)的目的是為把握談判的主動(dòng)權(quán)、確定可以討價(jià)還價(jià)的空間、明確雙方對(duì)爭議點(diǎn)的界定、以便通過交換與讓步解決實(shí)際問題。（五）評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)的作用是了解對(duì)方參與此交易的目的，了解對(duì)方在談判中的優(yōu)勢(shì)，減少或消除本方的劣勢(shì)。確定企業(yè)是否具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以先考慮如下問題：（1）本企業(yè)的主要利益在什么地方。（2）本企業(yè)的紡織與服裝產(chǎn)品是否受市場歡迎。（3）企業(yè)在處理有關(guān)產(chǎn)品、交易等方面的效率如何。（4）企業(yè)處理與操作訂單的程序與效率如何。（5）企業(yè)是否有良好的技術(shù)支持、售后服務(wù)支持。（6）企業(yè)的形象、產(chǎn)品促銷宣傳是否良好。（7）對(duì)方的主要利益是什么。（8）對(duì)方對(duì)此次談判的誠意如何。（9）對(duì)方的真正需要是什么。如果回答了上述問題，企業(yè)就容易明確自己的位置。優(yōu)劣勢(shì)的分析可使出口企業(yè)在談判中為自己創(chuàng)造更多的優(yōu)勢(shì)，消除或彌補(bǔ)自己的缺點(diǎn)或使對(duì)方處于劣勢(shì)。（六）分析市場分析市場是在營銷調(diào)查基礎(chǔ)上，對(duì)具體談判對(duì)手的市場特征作進(jìn)一步分析。分析市場要考慮市場特點(diǎn)、商業(yè)慣例和談判習(xí)慣，了解對(duì)方對(duì)有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的市場價(jià)值的估計(jì)，同時(shí)評(píng)估這些因素對(duì)產(chǎn)品出口的潛在影響。分析市場中的主要問題是：（1）本企業(yè)出口的紡織品是否已經(jīng)有現(xiàn)存的市場，現(xiàn)存的和潛在的顧客是誰。（2）這些產(chǎn)品的市場是如何發(fā)展的，其發(fā)展趨勢(shì)如何。（3）在這個(gè)市場中誰是我們的競爭者，競爭者有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（4）本企業(yè)出口的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r(jià)值是什么。（5）談判對(duì)手和當(dāng)?shù)厥袌鋈绾卧u(píng)價(jià)本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。（6）本企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場有什么障礙和問題，如市場客戶與消費(fèi)者、技術(shù)及條件，各種政策與法律、地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣和文化、商業(yè)做法與慣例等在多大程度上會(huì)影響本次談判。（7）在這個(gè)市場中最佳的銷售方式是什么。（8）在這個(gè)市場中最佳的談判方式是什么。（七）預(yù)測(cè)對(duì)方談判底線與初始報(bào)價(jià)此步驟是綜合判斷對(duì)手的談判策略與戰(zhàn)術(shù)。它需要運(yùn)用想像力，較準(zhǔn)確地估計(jì)對(duì)方的底價(jià)及初步報(bào)價(jià)。談判底線是指談判的基本目的及最低的交易條件，初始報(bào)價(jià)是指談判開始時(shí)提出的最初交易條件。對(duì)進(jìn)口商而言，價(jià)格的談判底線是購買紡織品最高可接受的價(jià)格，其初始報(bào)價(jià)則是指向出口商第一次開出的價(jià)格，是可能成交的最低價(jià)格。多數(shù)企業(yè)在評(píng)估對(duì)方的成交條件時(shí)總是考慮底線在什么地方，忽略了對(duì)方的初始報(bào)價(jià)，這就不能從總體上評(píng)估對(duì)方的成交條件。談判底線和初始報(bào)價(jià)構(gòu)成了一個(gè)談判的區(qū)間，判斷與評(píng)估這個(gè)區(qū)間對(duì)取得談判成功至關(guān)重要。（八）考慮雙贏結(jié)局現(xiàn)代商務(wù)是強(qiáng)調(diào)競爭與合作的活動(dòng)。出口企業(yè)在制定談判計(jì)劃時(shí)應(yīng)該首先爭取雙贏的結(jié)果，即雙方都能獲利。傳統(tǒng)的商務(wù)談判使用的是競爭模式，一方獲得利益，必須是另一方有所損失。但是這種談判模式會(huì)影響企業(yè)形象，失去多數(shù)客戶，最終損害企業(yè)獲利，阻礙企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。以雙贏思維方式談判可以促進(jìn)企業(yè)與其商務(wù)伙伴的互相信任，相互獲益，維持和開發(fā)市場，與商業(yè)伙伴共同發(fā)展。制定雙贏模式時(shí)可以考慮：（1）什么可以導(dǎo)致本企業(yè)獲利，而對(duì)方因此又不受損失。（2）什么可以導(dǎo)致雙方都獲益。（九）確定本企業(yè)初始報(bào)價(jià)與談判底線完成上述步驟后，需要確定企業(yè)在進(jìn)出口談判中的初始報(bào)價(jià)和談判底線。出口企業(yè)在設(shè)計(jì)初始報(bào)價(jià)與底線之間要有一定的差距，要設(shè)定在對(duì)方的談判底線之上，但又不能太高。這樣本企業(yè)有讓步的余地，又可避免初始報(bào)價(jià)過高，而談判不成。設(shè)定談判底線是幫助談判者判斷是否完成的指標(biāo)。任何低于談判底線的報(bào)價(jià)或交易條件，本企業(yè)都應(yīng)給予拒絕。如果談判中涉及多項(xiàng)爭議，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨日期、成交價(jià)格、售后服務(wù)等，則需要對(duì)每個(gè)爭議點(diǎn)設(shè)定初始報(bào)價(jià)與談判底線。（十）明確談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)談判戰(zhàn)略是指導(dǎo)談判的綜合方法，談判戰(zhàn)術(shù)是指實(shí)施談判戰(zhàn)略的具體手段。談判戰(zhàn)略包括不讓步、讓步和問題解決戰(zhàn)略等。不讓步戰(zhàn)略是指將初始報(bào)價(jià)定為談判底線，一旦報(bào)出價(jià)格后就不讓步，這是最強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略。讓步戰(zhàn)略是指初始報(bào)價(jià)定的高于談判底線，在談判過程中給予對(duì)方讓步，讓步可以在對(duì)方要求時(shí)做出，也可以首先讓步，選擇讓步戰(zhàn)略時(shí)需要考慮讓步與交換的條件。問題解決戰(zhàn)略是將一項(xiàng)談判作為解決問題的方式，通過對(duì)談判問題的定義，分清雙方的單獨(dú)利益和共同利益，最終解決談判中的實(shí)際問題。本企業(yè)事先預(yù)測(cè)對(duì)方的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)有助于采用相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)對(duì)策。（十一）決定談判的議程和交流方式這一步是確定進(jìn)出口談判的具體活動(dòng)。一般涉及的問題是：（1）企業(yè)本次談判的主要內(nèi)容是什么。（2）企業(yè)談判前首先需要提出什么先決條件。（3）本次談判在什么時(shí)間舉行，談判日程如何，談判的最后期限是什么。（4）企業(yè)派誰參與談判，是一個(gè)人談判，還是小組談判。（5）企業(yè)選擇在什么地方談判，是在本企業(yè)所在地，還是在對(duì)方企業(yè)所在地，或是在其他地方。（6）企業(yè)用什么方式談判，是書面談判，電話談判，網(wǎng)上談判，還是面對(duì)面談判。二、談判磋商接下來的過程是談判的實(shí)際磋商過程。這要求談判者與對(duì)方建立良好的人際關(guān)系，在雙方之間產(chǎn)生相互信任。談判者在談判中要認(rèn)真傾聽，檢查對(duì)方報(bào)出的交易條件，認(rèn)真做好記錄，清晰地陳述本方的交易條件，隨機(jī)應(yīng)變地使用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，將談判過程不斷推進(jìn)，最終達(dá)到成功。三、簽約與落實(shí)談判結(jié)果在