【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建設(shè)，拓展業(yè)務(wù)范圍，開發(fā)新業(yè)務(wù)，延伸服務(wù)的深度和廣度，通過為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有效服務(wù)，擴(kuò)大自身規(guī)模，增強(qiáng)發(fā)展實(shí)力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。而且一定要從思想上認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題。 01020304050602021 年 9 月 2021 年 10 月 2021 年 11 月 2021 年 12 月固定電話普及率 移動(dòng)電話普及率沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 5 圖 12 中國(guó)電信業(yè)業(yè)務(wù)收入 公司的 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 現(xiàn)在我簡(jiǎn)單分析一下國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)中的幾家運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè)（因?yàn)橐怨潭娫挒榧?xì)分變量，而且自身已成為中國(guó)移動(dòng)全資子公司，所以中國(guó)移動(dòng)暫不在分析之列）。繼中國(guó)電信南北拆分之后，我公司成為國(guó)內(nèi)惟一一個(gè)擁有覆蓋全國(guó)固定電話網(wǎng)絡(luò)的 電信運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè)。國(guó)內(nèi)的各大電信運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè)為了各自的市場(chǎng)份額 ，如表 11，無一例外地展現(xiàn)了他們運(yùn)用各種營(yíng)銷手段的高超才能。 表 11 各大電信運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)份額 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)電信 中國(guó)網(wǎng)通 中國(guó)鐵通 營(yíng)收 /07 年前三季 億 億 億 利潤(rùn) /07 年前三季 億 億 營(yíng)收 /06 年全年 億 億 億 億 利潤(rùn) /06 年全年 億 億 億 3 億 用戶數(shù) （截止 08 年 1 月） G 網(wǎng)： 億 C 網(wǎng)： 萬 電話： 億 寬帶： 3627 萬 電話： 億 寬帶： 萬 電話： 1819 萬 寬帶： 314 萬 （截止 06 年） 050100150200250300350400450互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入 增值服務(wù)收入 綜合信息應(yīng)用服務(wù)收入單位：億元2021年 2021年沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 6 同時(shí)，運(yùn)營(yíng)服務(wù) 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)又復(fù)雜多變，每一個(gè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè)在每一個(gè)層面都面對(duì)不同的 “ 敵人 ” 與 “ 盟友 ” ，而隨著競(jìng)爭(zhēng)層面的變化，敵人和盟友也時(shí)刻發(fā)生著變化和相互轉(zhuǎn)化。 （ 1）中國(guó)電信 中國(guó)電信是固定電話領(lǐng)域的主導(dǎo)企業(yè)，是中國(guó)通信行業(yè)的老大哥。其在國(guó)內(nèi)固定電話市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，而且這個(gè)市場(chǎng)做不大就賠錢，中國(guó)電信現(xiàn) 有的實(shí)力太雄厚了，其擁有龐大的網(wǎng)絡(luò)以及豐富的技術(shù)和電信運(yùn)營(yíng)服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)積累，其在各種人才儲(chǔ)備上也是獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。但是，固定電話市場(chǎng)通常都是高投入、低產(chǎn)出、投資回收期長(zhǎng)的領(lǐng)域。因?yàn)槌杀靖?，單位利?rùn)越來越低。在合并了中國(guó)聯(lián)通打 CDMA 業(yè)務(wù)和中國(guó)衛(wèi)通之后，現(xiàn)在大力發(fā)展無線通信以及寬帶業(yè)務(wù)，以此來補(bǔ)給固定電話領(lǐng)域的投資。但其實(shí)際上又扮演了一個(gè)“普遍服務(wù)”的角色—— 繼續(xù)負(fù)責(zé)開發(fā)西部市場(chǎng) —— 盡管現(xiàn)在這已經(jīng)有了許多改變。所以，我們要學(xué)習(xí)人家的先進(jìn)之處并發(fā)現(xiàn)其缺點(diǎn)，并檢視自身，“有則改之，無則加勉”，所以，與中國(guó)電信應(yīng)該是合作 與競(jìng)爭(zhēng)并存，好在其現(xiàn)在在北方 10 省市成長(zhǎng)還不完善，當(dāng)其在北方“東山再起”時(shí)，可想我們的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)有多大？我們惟有抓住現(xiàn)在時(shí)機(jī)，盡快發(fā)展，當(dāng)其“殺”來北方發(fā)展時(shí)，可以考慮與其在網(wǎng)絡(luò)元素出租、社會(huì)代理商等方面進(jìn)行合作，以求達(dá)到雙贏的效果。 （ 2）中國(guó)網(wǎng)通 繼原中國(guó)電信被第二次分拆后，中國(guó)網(wǎng)通“行政”合并了吉通并繼承了原中國(guó)電信北方 10 省市 70%的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)而組建了新網(wǎng)通，現(xiàn)在又聯(lián)合中國(guó)聯(lián)通成立中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司，其本身是按照現(xiàn)代企業(yè)制度來管理運(yùn)營(yíng)的，又有良好的政府背景（這從第二次拆分電信的結(jié)果中可以看出， 政府對(duì)網(wǎng)通的扶持力度比對(duì)其他運(yùn)營(yíng)商的扶持力度都大）及大量的資金投入，現(xiàn)在加入中國(guó)聯(lián)通的無線移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，更是實(shí)力大增，如虎添翼。并且網(wǎng)通本身是做互聯(lián)網(wǎng)出身，比如網(wǎng)通 2021 年增長(zhǎng)最迅速的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占網(wǎng)通整體收入的 25%，其中CNC Connected 寬帶商務(wù)（網(wǎng)通寬帶業(yè)務(wù)的一個(gè)品牌）業(yè)務(wù)占 23%。網(wǎng)通通過DMDW 技術(shù)構(gòu)筑的光纖骨干網(wǎng)已經(jīng)長(zhǎng)達(dá) 20210 公里，并在 50 多個(gè)重點(diǎn)城市建立了城域網(wǎng)，而部分光纖骨干網(wǎng)絡(luò)的寬帶已經(jīng)由以往的 40G 拓展為 360G，可見，網(wǎng)通對(duì)寬帶傾注著無數(shù)的心血，寬帶仍是網(wǎng)通的根本所在。所以 會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)寬帶方面對(duì)公司有極大的威脅。同時(shí)，在中等以上城市的互聯(lián)網(wǎng)寬帶發(fā)展方面，沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 7 我們公司與網(wǎng)通是不可同日而語的，惟有向人家多學(xué)習(xí)，多借鑒，方可在這一領(lǐng)域更好生存下去或分得一杯羹，正面沖突等于自取其辱，不是自滅威風(fēng)，真是客觀分析而得。但是，在中等偏下的城市里，公司還是可以與之較量一翻的。 （ 3）中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)聯(lián)通目前聯(lián)合中網(wǎng)通成為國(guó)內(nèi)目前經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)最全面的運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè)。中國(guó)聯(lián)通自 1994 年成立到 1999 年原中國(guó)電信第一次分拆，一直受其壓制而“郁郁寡歡”，聯(lián)通自身雖也有固定電話業(yè)務(wù)牌照，卻不肯過多去為 固定電話耗費(fèi)精力，只是象征性地宣傳宣傳其“ 193”他網(wǎng)長(zhǎng)途電話接入業(yè)務(wù)（同公司的“ 068”業(yè)務(wù)）。因?yàn)槁?lián)通認(rèn)為固定電話領(lǐng)域無利可圖，且費(fèi)時(shí)耗力。于是將主要精力放在移動(dòng)業(yè)務(wù)的拓展上，所以暫時(shí)不會(huì)對(duì)公司構(gòu)成多少威脅。但是聯(lián)通公司經(jīng)歷市場(chǎng)風(fēng)雨考驗(yàn)多年，其運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)很豐富，人員素質(zhì)和勞動(dòng)生產(chǎn)率也較高，還有海外上市融資的雄厚資本背景，又獲得國(guó)信尋呼這一龐大優(yōu)良資產(chǎn)，兼有國(guó)家政策傾斜。所以，當(dāng)其資金運(yùn)做能力、運(yùn)營(yíng)管理能力積累到一定程度后，又聯(lián)合了中國(guó)網(wǎng)通，反撲固定電話市場(chǎng)是一個(gè)必然，這是個(gè)潛在的威脅。聯(lián)通在移動(dòng)通信領(lǐng) 域，是倍受網(wǎng)間 障礙的影響，但其能發(fā)展至現(xiàn)在，鐵通公司應(yīng)該多向人家學(xué)習(xí)，與其搞好關(guān)系，多有業(yè)務(wù)往來。 SWOT 分析 鐵通 優(yōu)勢(shì)（ Strengths） （ 1） 管理基礎(chǔ)較牢 鐵通 公司長(zhǎng)期從事鐵路通信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和管理，專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)比較豐富，具有相當(dāng)大份量的特定和穩(wěn)定的鐵路內(nèi)部通信客戶資源。 （ 2） 制度建設(shè)嚴(yán)格 受原鐵路半軍事化管理的影響，企業(yè)管理制度比較嚴(yán)格，企業(yè)管理的內(nèi)功底子比較好。 （ 3）技術(shù)力量較強(qiáng) 技術(shù)、設(shè)備力量比較雄厚，設(shè)備的擴(kuò)能改造后勁尚足，有能力接納新技術(shù)新設(shè)備，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的 潛力較大。 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 8 鐵通 劣勢(shì)（ Weaknesses） （ 1） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)不足 作為走向電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大潮 不到十年 的新生兒，思想觀念還不夠開放 ,不大了解市場(chǎng)需求的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化的能力和經(jīng)驗(yàn)不足，營(yíng)銷策略視野比較狹窄。 （ 2） 社會(huì)知名度不夠高 客戶資源比較有限，客戶多局限在鐵路，盡管剝離后經(jīng)過幾 年向地方客戶發(fā)展的努力，但是所占地方客戶資源份額與其他電信運(yùn)營(yíng)商相比仍然較小，競(jìng)爭(zhēng)力仍然較差。 （ 3） 管理模式不夠先進(jìn) 內(nèi)部管理與激勵(lì)機(jī)制不夠健全，員工的工作積極性與創(chuàng)造性未能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形 勢(shì)發(fā)展的新要求。 鐵通 機(jī)會(huì)（ Opportunities） （ 1） 國(guó)家政策到位 自剝離鐵路企業(yè)以后，國(guó)資委就給了中國(guó)鐵通相應(yīng)的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策，這為鐵通在電信市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，加快發(fā)展壯大步伐提供了外部基礎(chǔ)保證。 （ 2） 條件仍有優(yōu)勢(shì) 隨著目前鐵路跨越式發(fā)展步伐的進(jìn)一步加快，鐵路的各項(xiàng)基本建設(shè)包括通信建設(shè)力度進(jìn)一步加大，這為鐵通提供了一個(gè)廣闊的得天獨(dú)厚的基本沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展平臺(tái)和機(jī)遇。 （ 3） 發(fā)展機(jī)遇較好 在電信重組以后 ， 電信企業(yè)基本穩(wěn)定， 隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，城市基礎(chǔ)建設(shè)包括通信業(yè)繼續(xù)有擴(kuò)充 的空間，調(diào)整對(duì)地方客戶資源的發(fā)展策略，擴(kuò)大鐵通在地方電信市場(chǎng)的份額還有相當(dāng)?shù)臐摿涂臻g。 鐵通 威脅（ Threats） （ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 9 中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通等均與鐵通一樣以經(jīng)營(yíng)固定電話等有線通信業(yè)務(wù)為主，前兩者特別是中國(guó)電信仍然是固定電話業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)等有線通信業(yè)務(wù)的“大哥大”，他們?nèi)匀粫?huì)發(fā)揮其主導(dǎo)地位的作用，不遺余力地?fù)屨汲鞘屑爸苓厖^(qū)域電信市場(chǎng)的高地，對(duì)鐵通在地方有線通信業(yè)務(wù)客戶源的擴(kuò)充方面始終構(gòu)成較大威脅。 （ 2）調(diào)整 時(shí)間緊迫 由于以前依賴鐵路部門 ，思想觀念與思維定勢(shì)、營(yíng)銷與管理、制度建設(shè)與團(tuán)隊(duì) 建設(shè)等許多方面的關(guān)系如果不能夠很快調(diào)整和處理好，必然會(huì)影響到鐵通企業(yè)本身的凝聚力與競(jìng)爭(zhēng)力，從而影響企業(yè)的全面發(fā)展。 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 10 第 2 章 鐵通公司營(yíng)銷管理問題分析 鐵通公司簡(jiǎn)介 中國(guó)鐵通集團(tuán)有限公司（ China Tie Tong）的前身是鐵道通信信息有限責(zé)任公司，成立于 2021 年 12 月 26 日，共有省級(jí)分公司 31 個(gè)，地市分公司 321個(gè)，員工 7 萬人，系國(guó)有大型基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)。 2021 年 1 月 20 日，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，由鐵道部移交國(guó)資委管理，更名為 “ 中國(guó)鐵通集團(tuán)有限公司 ” ， 2021 年6 月，被國(guó)資委列為董事會(huì)試點(diǎn)企業(yè)。 2021 年 5 月 23 日上午，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司發(fā)言人通報(bào)：中國(guó)鐵通集團(tuán)有限公司并入中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司，成為其全資子企業(yè)，目前仍將保持相對(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。 中國(guó)鐵通成立 6 年來，始終堅(jiān)持 “ 以服務(wù)贏得市場(chǎng)，以質(zhì)量塑造品牌，以差異化增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ” ，在確保鐵路通信暢通的基礎(chǔ)上，大力開拓公眾電信市場(chǎng)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。公司的主營(yíng)收入由 2021 年的 億元增長(zhǎng)到 2021 年的 155 億元，年均遞增 30%以上。截至 2021 年底，公司資產(chǎn)總額達(dá)到 553 億元，比成立之初增長(zhǎng)了近 3 倍。固定電話用戶達(dá) 1820 萬戶，互聯(lián)網(wǎng)寬帶用戶 從無到有， 2021 年底達(dá)到 314 萬戶，全員勞動(dòng)生產(chǎn)率年均增長(zhǎng) 33%。 中國(guó)鐵通采用先進(jìn)技術(shù)，構(gòu)建了完整、統(tǒng)一、先進(jìn)、覆蓋全國(guó) 的通信網(wǎng)，擁 有通信線路 15 萬公里，局用交換機(jī) 1800 多萬線，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)端口 116 萬個(gè)。可提供固定網(wǎng)本地電話、國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途電話、 IP 電話、數(shù)據(jù)傳送、互聯(lián)網(wǎng)、視訊、卡類、呼叫中心、虛擬專網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)托管、傳真存儲(chǔ)轉(zhuǎn)發(fā)等多項(xiàng)基礎(chǔ)和增值電信業(yè)務(wù)。 2021 年，在信息產(chǎn)業(yè)部的支持下，開展了 3G 和數(shù)字集群的試驗(yàn)，隨著鐵路 GSMR 建設(shè)的不斷推進(jìn)和數(shù)字集群商用試驗(yàn)的全面開展，公司已經(jīng)開始涉足移動(dòng)通信領(lǐng)域。 中國(guó)鐵通開通了 10050 客服平臺(tái)，服務(wù)質(zhì)量達(dá)到了信息產(chǎn)業(yè)部的部頒標(biāo)準(zhǔn)，建立了全國(guó)計(jì)費(fèi)結(jié)算中心、各省計(jì)費(fèi)中心和全國(guó)客戶服務(wù)體系，是全國(guó)第一家可向用戶提供市話詳單的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)。 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 11 鐵通公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀概述 中國(guó)鐵通 公司打造 整體營(yíng)銷、區(qū)域營(yíng)銷、單站營(yíng)銷的三級(jí)營(yíng)銷體系 ,針對(duì)不同的市場(chǎng)類型 ,實(shí)施差異化營(yíng)銷。 在完善三級(jí)營(yíng)銷體系建設(shè)的基礎(chǔ)上，采取離網(wǎng)阻斷的形式，實(shí)施深度營(yíng)銷管理。 一是實(shí)施數(shù)據(jù)“深加工”，提高有效用戶比重。除了積極做好欠費(fèi)收繳、停機(jī)保號(hào)用戶的激活工作之外，針對(duì)既有用戶推出靈活的業(yè)務(wù)套餐、 資費(fèi)套餐，并進(jìn)行二次深度營(yíng)銷，多次營(yíng)銷，爭(zhēng)取少投資或不投資發(fā)展業(yè)務(wù)。 二是實(shí)施信息“深加工”，確保存量市場(chǎng)。 公司從業(yè)務(wù)、專業(yè)、存量、增量入手，通過同比、環(huán)比、橫比、縱比多角度