【文章內(nèi)容簡介】 有了。（37）培養(yǎng)經(jīng)銷商后備隊(duì)，適當(dāng)引入經(jīng)銷商之間的競爭，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。（38）訴諸法律。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。（39）收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。走前三件事： a告訴他**產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會，再過10天就要漲價(jià)若干元，請速做決定以免失去機(jī)會等等。，馬上就走。另外，業(yè)務(wù)人員要注意客情關(guān)系的建立，關(guān)心客戶，為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓(xùn)其員工。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識，同行業(yè)的新聞趣事。對于成功的客戶，多向其請教成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的時(shí)候，我們應(yīng)該多從維護(hù)客戶利益的角度去思考，幫助客戶度過暫時(shí)的難關(guān)。對廠家來說客戶就是自己的衣食父母。畢竟“和氣生財(cái)”，有錢賴著不還的客戶還是極少數(shù)。實(shí)戰(zhàn)營銷內(nèi)容太多，由于本人水平有限，只能把當(dāng)前銷售工作中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題和大家共同探討，起到拋磚引玉的作用。不妥之處還請各位批評指正！第二篇：農(nóng)藥銷售實(shí)施方案***農(nóng)化有限責(zé)任公司 供銷部第四大區(qū) 2008年銷售實(shí)施方案制作部門：第四大區(qū) 制作日期：2008年01月20日為了配合公司2008年市場銷售的整體工作安排，為了保質(zhì)保量的完成2008年第四大區(qū)的銷售任務(wù)，本著“機(jī)會均等、多勞多得、獎(jiǎng)勤罰懶”的原則，依據(jù)公司2008年銷售管理制度，特制定第四銷售大區(qū)的銷售實(shí)施方案。該方案如和公司相關(guān)政策有沖突，以公司的政策為準(zhǔn)。一、第四大區(qū)2008年銷售計(jì)劃目標(biāo)及目標(biāo)分解：第四大區(qū)在2008年全年的銷售任務(wù)是1800萬元，其目標(biāo)分解、人員分配及提成政策等情況如下表所示：按區(qū)域分解情況表注：以上表格中所說的提成點(diǎn)為常規(guī)品種提成點(diǎn)，其中復(fù)配產(chǎn)品提成點(diǎn)按回款額的4%計(jì)。按月份分解情況表二、第四大區(qū)內(nèi)部提成收入的二次分配標(biāo)準(zhǔn)及解釋第四大區(qū)內(nèi)部各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)提成實(shí)行統(tǒng)一分配，按照“機(jī)會均等、多勞多得、獎(jiǎng)勤罰懶”的原則，將大區(qū)的總提成分為五個(gè)部分（a：百分比提成部分，占總提成的60%；b：銷售額提成部分，占總提成的15%；c：常規(guī)任務(wù)提成部分：占總提成的10%；d：備用提成部分：占總提成的10%；e：大區(qū)經(jīng)理崗位津貼：占總提成的5%），大區(qū)內(nèi)部各個(gè)區(qū)域按上述的a、b、c三項(xiàng)的完成情況分別進(jìn)行排名，第一至第三名分別按4：3：3進(jìn)行提成分配，d項(xiàng)的備用提成部分用來支付各種意外支出，如季度罰款等，年末不足的部分從大區(qū)總提成中扣除，多出的部分留到年底各個(gè)區(qū)域平均分配，e項(xiàng)用于彌補(bǔ)大區(qū)經(jīng)理為大區(qū)做出的額外付出。百分比提成的解釋和具體分配方法 百分比提成是指對大區(qū)內(nèi)各個(gè)區(qū)域完成本月任務(wù)或本年任務(wù)的百分比進(jìn)行排名，然后根據(jù)各自排名情況進(jìn)行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的60%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬元，則百分比提成部分為6萬元，若各個(gè)區(qū)域完成任務(wù)百分比的排名為浙江第一、福建第二、廣東第三，那這三個(gè)區(qū)域的百分比提成收入就是：、。銷售額提成的解釋和具體分配方法 銷售額提成是指大區(qū)內(nèi)各個(gè)區(qū)域的實(shí)際提成（即：完成本月任務(wù)或本年任務(wù)的實(shí)際回款額乘以各自區(qū)域的提成點(diǎn)后得出的提成數(shù)額）進(jìn)行排名，然后根據(jù)各自排名情況進(jìn)行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的15%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬元，若各個(gè)區(qū)域的實(shí)際提成的排名為福建第一、廣東第二、浙江第三，那這三個(gè)區(qū)域的銷售額提成收入就是：、。常規(guī)任務(wù)提成部分的解釋和具體分配辦法常規(guī)任務(wù)是指各個(gè)區(qū)域應(yīng)該做的銷售工作的基本任務(wù)，如：市場報(bào)告、市場調(diào)研表、客戶檔案表、月總結(jié)表、季度總結(jié)表、總結(jié)表等的完成情況，市場行為的考核情況，市場活動(dòng)計(jì)劃與實(shí)施情況等，此部分由大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行考核，并進(jìn)行排名。常規(guī)任務(wù)提成部分就是根據(jù)各個(gè)區(qū)域的常規(guī)任務(wù)完成情況的排名進(jìn)行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的15%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬元，若各個(gè)區(qū)域的常規(guī)任務(wù)完成情況的排名為：浙江第一、廣東第二、福建第三，那這三個(gè)區(qū)域的常規(guī)任務(wù)提成收入就是：、。備用提成部分的解釋和具體分配方法備用提成部分是大區(qū)內(nèi)為應(yīng)付突發(fā)事件和額外支出等情況而設(shè)立的，總額占大區(qū)提成總額的10%。備用提成部分不夠的部分從大區(qū)提成支出，多出的部分到年末由各個(gè)區(qū)域按1：1：1比例平均分配。大區(qū)罰款從備用提成部分中支出，假如不夠的話，多出的部分充做銷售費(fèi)用，從大區(qū)總提成中支出。設(shè)立大區(qū)經(jīng)理崗位津貼的理由 a、大區(qū)經(jīng)理在做好自己所屬區(qū)域的同時(shí)，需要積極幫助本大區(qū)內(nèi)的其他區(qū)域開展工作，其工作量比較大；b、大區(qū)經(jīng)理對本大區(qū)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，對本大區(qū)的意外事件有連帶責(zé)任； c、可以調(diào)動(dòng)大區(qū)經(jīng)理的管理積極性，有利于大區(qū)的進(jìn)步和總?cè)蝿?wù)的完成。百分比提成部分的排名中，假如第三名的任務(wù)完成百分比低于50%，且低于第一名任務(wù)完成百分比的一半，則第三名所在區(qū)域不享受此次百分比提成的分配，此部分提成劃入備用提成部分。按照公司規(guī)定，本大區(qū)新進(jìn)人員在實(shí)習(xí)期內(nèi)均不參與百分比提成分配，該部分提成劃入備用提成部分。本方法中所述的大區(qū)總提成是指大區(qū)每筆提成收入（毛提成）扣除銷售費(fèi)用以后，剩下的純提成部分，可以是每月的，每季度的，或者每年的。三、第四大區(qū)各個(gè)區(qū)域的費(fèi)用分配原則及方法各個(gè)區(qū)域的銷售費(fèi)用統(tǒng)一由大區(qū)支出，但實(shí)行按比例分配的政策；第四大區(qū)銷售費(fèi)用分配原則：根據(jù)本大區(qū)各區(qū)域的距離遠(yuǎn)近、消費(fèi)水平等情況，本著量入為出的原則，對各個(gè)區(qū)域進(jìn)行合理分配；第四大區(qū)銷售費(fèi)用的分配指數(shù)：第四大區(qū)總基數(shù)為1，其中廣東、，；第四大區(qū)銷售費(fèi)用的分配方法為各自區(qū)域的分配指數(shù)乘以本大區(qū)的費(fèi)用總額。如：，，；各個(gè)區(qū)域的銷售費(fèi)用實(shí)行多退少補(bǔ)的原則。在整個(gè)大區(qū)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)上，各個(gè)區(qū)域按4：3：3的比例分配，超出部分從各自區(qū)域提成收入中扣除，剩余部分年末返還給各自區(qū)域。如：，則廣東、如果支出了2萬元，；，；如果某個(gè)區(qū)域因?yàn)楸緟^(qū)域銷售工作的需要，需要其他人員配合的，所產(chǎn)生的費(fèi)用由該區(qū)域負(fù)責(zé)承擔(dān)。大區(qū)經(jīng)理在各個(gè)區(qū)域開展督導(dǎo)工作，所產(chǎn)生的費(fèi)用從大區(qū)總銷售費(fèi)用中支出。第四大區(qū)業(yè)務(wù)人員出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，見下表： 差旅費(fèi)用：通訊費(fèi)：交通費(fèi)：車票盡可能打電腦票，無電腦票的可用補(bǔ)充票，但不能超過總報(bào)票金額的30%。票后注明乘車區(qū)間。住宿開發(fā)票或收據(jù)，無憑證的取消當(dāng)天住宿補(bǔ)貼。四、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)在供銷部部長的領(lǐng)導(dǎo)下，正確傳達(dá)上級指示，編制指定區(qū)域市場方案并保障區(qū)域銷售指標(biāo)的分解、完成，對大區(qū)的業(yè)績負(fù)責(zé)；制定大區(qū)業(yè)務(wù)目標(biāo)和工作計(jì)劃，按月度分解目標(biāo)與計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行；向區(qū)域經(jīng)理布置工作，下達(dá)業(yè)務(wù)拓展任務(wù)，協(xié)助并保障完成指標(biāo)；每月主持召開一次大區(qū)業(yè)務(wù)例會，總結(jié)本月工作，安排部署下月工作；參加有關(guān)業(yè)務(wù)會議。組織建立客戶檔案，與客戶保持密切聯(lián)系，為區(qū)域客戶提供完善服務(wù)，不斷擴(kuò)大公司形象宣傳；經(jīng)常和大區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)客戶溝通，維護(hù)好重點(diǎn)客戶；遇到重要的市場信息或不能解決的難題，必須及時(shí)上報(bào)供銷部；負(fù)責(zé)各區(qū)域業(yè)務(wù)人員招聘和任用的提名，對于招聘或不稱職的業(yè)務(wù)人員，建議并經(jīng)銷售管理部部長審核及中心副總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以留用或辭退；根據(jù)工作需要調(diào)配人員的工作崗位，管理大區(qū)人員的業(yè)務(wù)和人事；1每月5日以前提交上月工作報(bào)告，匯報(bào)市場信息及業(yè)務(wù)開展情況，并簡要說明次月的工作計(jì)劃；1完成部長交辦的其他任務(wù)并對銷售管理部長負(fù)責(zé)。五、第四大區(qū)區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)協(xié)助大區(qū)經(jīng)理編制區(qū)域銷售計(jì)劃及具體實(shí)施，保障完成區(qū)域分配的銷售指標(biāo)；根據(jù)產(chǎn)品市場銷售計(jì)劃，按照客戶構(gòu)成比例要求，完成市場開發(fā)任務(wù)及銷售指標(biāo)；執(zhí)行公司的銷售政策,維護(hù)公司形象，宣傳推廣公司產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大市場份額；分析客戶心理，了解客戶對產(chǎn)品的要求和各方面的需求，有針對性地進(jìn)行銷售，向大區(qū)經(jīng)理提供客戶和市場信息；按時(shí)寫出差日記，給銷售工作準(zhǔn)備好原始資料；按時(shí)完成銷售所涉及的各種表格的填制工作，并及時(shí)上報(bào)，積極提出合理化建議；積極參與公司舉辦的各種促銷活動(dòng)；完善和客戶業(yè)務(wù)往來的各種手續(xù),保障財(cái)務(wù)安全，做好客戶信用調(diào)查，控制呆壞帳的發(fā)生；參加規(guī)定的培訓(xùn)和會議。開展有計(jì)劃的銷售活動(dòng)，每次外出銷售，都必須寫出差報(bào)告，為每個(gè)客戶建立檔案并有計(jì)劃地發(fā)展新客戶；完成上級交辦的其他任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理對大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。六、第四大區(qū)表格管理辦法本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)填寫各類工作表格，為公司的銷售政策積累原始的數(shù)據(jù)，要求數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、文字表述準(zhǔn)確；本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員在出差中的每一天應(yīng)寫工作日記，記錄每天的銷售情況、費(fèi)用支出情況、乘車路線及次日工作安排等；本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員要在每個(gè)月的月末及時(shí)做出本月的工作總結(jié)，并自檢；篇二：農(nóng)藥零售店銷售方案一、什么產(chǎn)品好賣？ ? 名牌產(chǎn)品 ? 便宜產(chǎn)品? 占便宜的產(chǎn)品二、為什么要搞促銷？ ? 促銷是為了讓農(nóng)戶“占便宜”——消費(fèi)者不是想購買“便宜”產(chǎn)品，而是購買“占便宜”的產(chǎn)品。? 怎樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款？——讓農(nóng)民占便宜。三、促銷的三大目標(biāo) ? 擴(kuò)大一次性購買量。? 吸引新客戶購買。? 鎖定老客戶——讓客戶回頭——實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。四、促銷的方式 1.“套餐”促銷 ? 一次購買全年的銷量——適合年初——一種作物全年各種病蟲害全治——適合水稻、棉花、小麥等其它經(jīng)濟(jì)作物病蟲害較規(guī)律的方案。? 例，10元積1分，一年累積，根據(jù)積累額獎(jiǎng)勵(lì)。? 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復(fù)購買。? 不僅大店可以用，小店也可以用。? 例，一次購買20元，送2元代金券。? 吸引客戶下次仍然到本店購買——代金券就是誘惑力。? 代金券應(yīng)該有使用期限。? 例，一次購買500元，可參與摸獎(jiǎng)。? 如果促銷變成“一次購買500元，送80元產(chǎn)品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客戶一次性批量購買。 ? 例，繳50元或100元成為會員，一年內(nèi)購買達(dá)到500元，獎(jiǎng)勵(lì)xx。? 目的是從季節(jié)開始就鎖定消費(fèi)者。? 發(fā)展會員可以在淡季開始。 ? 例，凡第一次到本店購買者，發(fā)給2元代金券。? 吸引客戶下次仍然到本店購買，只要連續(xù)購買三次，就養(yǎng)成了習(xí)慣——鎖定客戶的目的，就是為了形成習(xí)慣。? 例，做產(chǎn)品田間試驗(yàn)后，挨家挨戶發(fā)放產(chǎn)品購買代金券。? 吸引客戶購買產(chǎn)品。五、促銷特別注意? 1：促銷最好不好搞成變相降低——“買二送一”就是變相降價(jià)。? 2：促銷要有理由（師出有名）——節(jié)日、廠家發(fā)動(dòng)等——最好以廠家名義做。? 3：對消費(fèi)者的促銷力度不要太大，但頻率要高——經(jīng)常做促銷。? 4：促銷方式要定期換——效用遞減——時(shí)間越長，效果越差。訣竅一：開“處方”的能力 ? 普通門店——常規(guī)藥、老產(chǎn)品。? 優(yōu)秀門店——復(fù)配藥、新藥。? 普通門店——一種產(chǎn)品。? 優(yōu)秀門店——配方藥。開“處方”的能力從哪里來？ ? 懂植保知識。? 借用專家。? 借用道具。開“處方”的能力從哪里來？ ? 消費(fèi)者相信誰？? ——相信特別熟的人。? ——相信特別遠(yuǎn)的大人物。? 白板內(nèi)容? ——縣植保站xxx站長推薦用藥。? ——省農(nóng)業(yè)大學(xué)xxx教授推薦特別用藥。? ——省家科院xxx高級研究員推薦用藥。訣竅二、門店“證言廣告” 訣竅三、客情關(guān)系能力（一微笑二招呼）? 生意做得好的都是笑面虎 ? ——笑得真誠。? ——“三米微笑”、“八顆牙”。? 所有人都是熟人——打過招呼就是熟人了。? 基本功——接一，問二，招呼三。? 剛露臉就打招呼，不進(jìn)門也得進(jìn)。? 一分鐘不理睬，客戶覺得受冷落可能就走了。? 稱呼要親近——什么稱呼最好？訣竅三、讓消費(fèi)者“占便宜” ? 消費(fèi)者不是愛買便宜產(chǎn)品，而是愛買“占便宜”的產(chǎn)品。? ，只收24元，再送一袋3元的葉面肥——讓消費(fèi)者“占便宜”。? 計(jì)算器上的價(jià)格，要倒過來讓農(nóng)民看一下。? 唱收唱付——唱給誰聽？訣竅四、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品” ? 主導(dǎo)產(chǎn)品——大單品——家家要用，人人皆知。? 主導(dǎo)產(chǎn)品不一定賺錢，但沒有絕對不行——一人得道，雞犬升天。訣竅五、培育“意見領(lǐng)袖” ? 意見領(lǐng)袖——在當(dāng)?shù)卣f話算數(shù)的人。? ——種田大戶，種田能手——德高望重的人——村主任、村支書。? 淡季多拜訪，旺季替你說話——即使產(chǎn)品出了問題，也容易擺平。? 賣給這些人的價(jià)格要優(yōu)惠一點(diǎn)。訣竅六、產(chǎn)品陳列? 好門店，必須有好形象——消費(fèi)者根據(jù)門店想像產(chǎn)品質(zhì)量。? 貨架一定要象樣，不要湊和。? 產(chǎn)品一定要陳列整齊，不要總給人過期的印象。? 推薦產(chǎn)品一定要做堆頭。農(nóng)資生意到底好不好做？ ? 不好做！? 越來越難做?。? 第一招：造勢推廣? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——跟風(fēng)、扎堆。? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——愛占小便宜。? 造勢推廣——搞促銷活動(dòng)。? 怎樣搞活動(dòng)？——與廠家合作，與代理商合作。? 要求代理商和廠家——協(xié)助自己搞推廣。? 造勢推廣的時(shí)機(jī)——趕集、旺季、廣告宣傳。第二招：發(fā)展下線 ? 在每個(gè)村，發(fā)展自己的下線——推廣員——讓別人替你賺錢。? 具體做法：優(yōu)惠券——親情卡。第三招：大客戶管理 ? 什么是大客戶？? 大客戶有什么作用？第四招：淡季預(yù)售 ? 淡季能否記農(nóng)民把全年的農(nóng)藥買回去？ ? 淡季能否讓農(nóng)民提前交預(yù)付款？ ? 只要讓農(nóng)民占便宜，上述事都能做到。第五招：電影隊(duì)推廣? 新型電影隊(duì)——電腦投影儀。? 與廠商合作。? 放電影時(shí)做推廣、銷售、發(fā)放親情卡。第六招：下地開“處方” ? 農(nóng)民會買藥嗎？? 農(nóng)民說錯(cuò)了病，買錯(cuò)了藥，會怪罪誰？ ? 農(nóng)藥“處方單”——拿著處方單到店里買藥。第七招：田間試驗(yàn)與推廣 ? 種試驗(yàn)田的目的? ——證實(shí)產(chǎn)品效果好。? ——宣傳告知。? 選擇路邊田，就是為了便宜參觀。? 插旗，就是為了方便告知。? 此項(xiàng)工作應(yīng)該由廠家、經(jīng)銷商、零售店共同創(chuàng)意，零售店執(zhí)行。第八招：建設(shè)示范村? 當(dāng)一個(gè)村都用某個(gè)品牌時(shí)，就成為區(qū)域名牌。第九招：手機(jī)短信推廣? 多數(shù)農(nóng)民都有手機(jī)，如何利用手機(jī)快速傳播推廣。? 發(fā)生病蟲害時(shí)，利用手機(jī)短信向農(nóng)民告知。? 也可以利用手機(jī)向農(nóng)民推廣新產(chǎn)品。篇三：2011年農(nóng)藥市場