【文章內容簡介】 司產品最突出的特點即為 —— 高品質，低價格。在保證完全安全的基礎上，產品成本可以達到同類產品的三分之一到五分之一。 人力資源 —— 精英集聚 團隊名稱“快銘”傳達出每一位隊員的心聲：抱團進取，無謂 險阻 ! 團隊成員層次高，共有碩士研究生 5 名、本科 4 名，每名成員都具有扎實的專業(yè)知識與堅強的意志品質： 機電工程學院 研究生 5 名 機電工程學院 本科生 4 名； “激情成就夢想”是我們工作的指導方針。不同專業(yè)背景與成長背景的成員將優(yōu)劣互補、揚長避短、齊心協(xié)力、共同成長、共同進步，為企業(yè)的生存和發(fā)展貢獻出最大的力量。 財務資源 —— 高效穩(wěn)健 33 公司將從企業(yè)獎勵制度、人事選拔制度等方面去調動各方面人才的積極性，并妥善處理并協(xié)調好企業(yè)與投資者 、受資者的財務關系、企業(yè)與債權人、債務人的關系、企業(yè)與政府部門的財務關系、企業(yè)內部各單位的關系以及企業(yè)員工之間的財務關系內外之間及員工內部之間的關系，使公司穩(wěn)定運轉。 公司將充分借鑒相關車載終端企業(yè)的經驗，盡力以合理的籌資方式保證企業(yè)營運資金的正常運轉，并將在充分考慮企業(yè)的風險承受能力的前提下，在收益及風險之間進行權衡，確定營運資金持有量及合理的流動負債率。高效率的財務管理：高效率的財務管理體系，使公司的財務信息及時傳遞到管理決策層，為公司制定日后的發(fā)展決策提供了快速準確的財務數(shù)據(jù)。 能力比較 杭州 快銘科技有限公司的能力優(yōu)勢有：高素質的經營管理團隊、強大的技術研發(fā)能力、市場容量大前景好，同時強大的顧問團隊包括了行業(yè)協(xié)會、技術專家、管理專家等，有他們的大力支持，公司的研發(fā)、經營得到很好的保障。 不足有管理經驗不足，初期公關能力相對薄弱，風險應變能力和戰(zhàn)略合作能力有待提高。 第四章 公司戰(zhàn)略 杭州快銘科技有限公司是一家致力于研發(fā)與生產智能硬件和智能管理系統(tǒng)的企業(yè)，擁有國內領先、國際先進的專利技術。公司坐落于杭州市江干區(qū)中國計量學院逸夫科技樓，依托中國計量學院的科研實力，以“一種班車 優(yōu)化裝置”和“基于短信的班車運行優(yōu)化裝置”的專利技術為核心，生產智能班車管理系統(tǒng)。 公司概況 公司簡介 公司名稱： 杭州快銘科技有限公司 34 成立時間： 20xx 年 04 月 04 日 注冊地區(qū)： 杭州市中國計量學院逸夫科技樓 注冊資本： 100 萬元人民幣 主營業(yè)務： 服務：計算機軟硬件、電子產品、醫(yī)藥器械的技術開發(fā)、技術服務、技術咨詢、成果轉讓：批發(fā)、零售：電子產品，機電產品，五金交電，塑料制品，辦公用品，工藝美術品。目前公司主要是致力于高效手機智能解鎖系統(tǒng)的生產和相關技術研發(fā)的高新科技企業(yè)， 技術實力： 智能班 車管理系統(tǒng)得到了工程訓練中心、經濟與貿易、機電工程、科技企業(yè)孵化器等領域的多位資深專家和行業(yè)協(xié)會負責人的悉心指導和支持，他們將為企業(yè)運作過程的各個環(huán)節(jié)出謀劃策。公司依托中國計量學院強大的科研實力，以“一種班車優(yōu)化裝置”和“基于短信的班車運行優(yōu)化裝置”的專利技術為核心，生產智能班車管理系統(tǒng)。致力于車聯(lián)網類別中的高效手機智能班車系統(tǒng)的推廣與應用，力爭在技術與品牌方面成為國內行業(yè)的領導者。 公司名稱 杭州快銘科技有限公司 快銘 —— 體現(xiàn)本團隊勇敢去追逐新型事物，通過團隊協(xié)作創(chuàng)新來充實 公司在行業(yè)內的競爭力。以產品新穎，性能穩(wěn)定可靠作為公司的發(fā)展動力。 公司宗旨 杭州快銘科技有限公司秉承“創(chuàng)新為本，質量為勝”的宗旨，致力于車聯(lián)網類別中的高效手機智能班車系統(tǒng)的推廣與應用，力爭在技術與品牌方面成為國內行業(yè)的領導者。通過引領智能生活，為消費者創(chuàng)造方便快捷的生活環(huán)境，并堅持不懈創(chuàng)新，實現(xiàn)超越自我，為人類的智能、方便、高效的生活提供保障。 35 品牌定位 品牌定位 “快銘”我們立志成為智能班車行業(yè)的領導者，我們用高新科技引領全新科技生活，追求為消費者創(chuàng)造便捷的生活。 我們根據(jù)產品 帶給目標消費者的利益作為定位點，結合產品本身科學技術含量高、性能指標高等特點，將“快銘”品牌定位于“高科技，新穎”的品牌。 首先，“高科技”是指“快銘”包括產品安全性能指標高，便捷性能好，科技含量高三部分。安全性是基礎，便捷性能好是特點，這都是品牌前期切入市場的競爭力；科技含量高使品牌可以阻滯其他品牌對我方市場的侵入，同時不斷強化的科學技術是品牌中后期形成的無形資產，是品牌競爭力。 其次，“新穎”包括產品新和服務新兩部分。新穎的產品助力產品在前期順利切入目標市場，迅速出現(xiàn)在消費者面前，可以在很大程度上引起 消費者的好奇，讓消費者產生想要了解的沖動，之后可以依靠公司產品過硬的性能激發(fā)消費者的購買欲望。另一方面，我們有著與他人不同的服務，第一，在推廣過程中，我們的現(xiàn)場操作，能夠讓消費者在了解產品的過程中能夠直接有效的了解如何操作，節(jié)省消費者后期的學習時間。第二，我們設立了主動回訪和消費者反饋服務，我們既會主動去與消費者溝通，進行產品的追蹤跟進，又在消費者在用過程中隨時幫助消費者解決遇到的問題，對遇到問題的消費者，我們將進行全方面的幫助。兩者結合，加速品牌美譽度和忠誠度的形成。 品牌優(yōu)勢 其他品牌大規(guī)模進 入市場等市場壓力突增的情況。該情況發(fā)生后，品牌定位加入“給競爭對手重新定位”策略。面對其他品牌的進入，我們利用“專利所屬”的優(yōu)勢，將對手定位為“模仿的追隨者”；使得消費者能夠進行區(qū)分。 下表是各類品牌對比優(yōu)勢及定位分析表。 表 4 1 各類品牌對比優(yōu)勢及定位分析表 競爭品牌 對比優(yōu)勢 定位 高端品牌 專利所屬，服務完善 低性價比，價格虛高 36 中端品牌 專利所屬，技術領先優(yōu)勢高質量，高性能，服務完善 無法提供完善的技術服務與售后 低端品牌 專利所屬，技術領先優(yōu)勢高 質量，高性能，更完善的服務， 低質低價，模仿者 表 4 2 公司 Swot綜合分析表 Swot 分析 與戰(zhàn)略實施 內部優(yōu)勢 (S) 內部劣勢 (W) 技術與人才： 獨有研發(fā)設計專利，與中國計量學院技術合作。 人才培養(yǎng)： 多元化的激勵措施與淘汰機制，通過實驗室全方位培訓。 無法復制的設計： 現(xiàn)有 3 個專有設計產品和多項設計專利，未來將在此基礎上根據(jù)中小企業(yè)要求不斷更新研發(fā)設計新的產品。 品牌的建設： 始終都致力于產品品牌的建設。 管理： 初創(chuàng)企業(yè)管理機制不完善。 市場： 市場推廣經營不夠，當前市場占有率低。 外部機會 (O) SO 戰(zhàn)略 抓住市場機遇： 充分了解行業(yè)動態(tài)，研究調查市場空白點，進行產品與市場差異化細分。 開展全面市場推廣策略： 充分利用現(xiàn)有資源與渠道，進行有選擇有側重的集中式推廣，由點到面，一步一步拓展服務網絡。 加強戰(zhàn)略聯(lián)盟： 根據(jù)不同時期的戰(zhàn)略要求，可以與行業(yè)內外可以實現(xiàn)雙贏的企業(yè)機構聯(lián)盟或合作。 利用網絡環(huán)境優(yōu)勢 ：主要是指公司網站建立自己的官網和微信等平臺，同時包括與成功網絡運營商的合作。 充分利用人力資源優(yōu)勢 ：調動公司現(xiàn)有資源，加強對人才培養(yǎng)和教育，不斷提高員工素質。 WO 戰(zhàn)略 利用參加創(chuàng)業(yè)競賽際遇： 取設備與實驗室、創(chuàng)業(yè)基金和風險投資。 提高管理水平 ：研產銷分開，動態(tài)地進行績效評估，完善管理機制。 政府支持： 政府鼓勵大力發(fā)展智能交通系統(tǒng)產品，提供多項政策支持。 市場潛力大： 智能交通市場需求量逐年遞增，未來 20 年內將一直增長。 政策法規(guī)： 限制性法律較少。 發(fā)展趨勢： 功能全面化，衍生產品多元化。 地理優(yōu)勢： 智能交通在華東地帶比較興盛并且中小型家具企業(yè)在浙江尤為多，而我們公司在浙江杭州大學城建立既貼近市場又靠近人才聚集地，對產品技術的研發(fā)和銷售具有推動作用。 外部威脅 (T) 現(xiàn)有競爭對手： 市場份額，經驗積累較多，擁有相類似的產品的智能鎖公司 服務型消費者： 產品需求量大，要求較高，議價能力較強。 ST 戰(zhàn)略 準確定位： 準確細分市場，找準目標市場，戰(zhàn)略上可有放棄，專攻可行性較高的市場。 構建“共贏”模式： 通過有效的激勵機制，讓企業(yè)、客戶都得到滿意的回WT 戰(zhàn)略 構建服務聯(lián)盟： 充分利用戰(zhàn)略性資源，完善合作機制。 加強用客戶溝通： 37 認知度不高： 公司品牌與產品品牌認知度較低。 替代品： 替代品威脅大，競爭較激烈。 報。 采用整合營銷策略 ：適應靈活多變的市場環(huán)境，開拓市場，增加研發(fā)領域。 提高安全技術策略。 利用現(xiàn)有的技術與專利，研發(fā)新產品設計，同時不 斷拓展衍生產品的領域，提高企業(yè)抗風險的能力。 完善會員制度留住有價值的客戶，定期進行客戶交流活動，建立完善的服務機制，為客戶建立一個交流的平臺。 總體戰(zhàn)略規(guī)劃 杭州快銘科技有限公司的成立處在智能交通在國內市場發(fā)展的初期。隨著國家政 策的制定，消費者對智能化、方便快捷的需求，我們將以市場為導向、以品質為前提、以技術為保證、以人才為中心，把公司建成對市場有快速反應能力的、立足智能班車行業(yè)的、技術領先的，為人類智能生活創(chuàng)造優(yōu)質環(huán)境的大型公司。我們把公司戰(zhàn)略分為初期戰(zhàn)略、中期戰(zhàn)略、長期戰(zhàn)略，逐步實現(xiàn)成為智能班車行業(yè)的領導者。 初期戰(zhàn)略 1 年： 20xx 年初 20xx 年中 以浙江省杭州市下沙大學城為市場切入重點，逐步向下沙有需求的企業(yè)延伸。 軟硬件相結合，單一系列產品，小范圍區(qū)域運營 略目標 ? 產品導入杭州下沙智能班車市場，逐步樹立“快銘品牌” 38 ? 進軍中國計量學院及其現(xiàn)代科技學院市場 ? 進軍下沙所有大學市場 ? 進軍下沙所有為員工或客戶提供班車服務的企業(yè) 作為中國計量學院的創(chuàng)業(yè)團隊，首先依托學校平臺，以同校關系，推銷智能班車產品，為教師上下班提供智能交通服務。在產品使用穩(wěn)定后，向同在下沙大學城的兄弟學校做橫向推廣，服務于上下班的教師以及往返于新老校區(qū)的師生。取得良好口碑，造成一定的市場影響力之后，向下沙擁有班車的公司企業(yè)（如物美有為前來購物的客戶提供班車服務）推廣智能班車產品。 中期戰(zhàn)略 近 3 年： 20xx 年中 2018 年末 全國中心城市及重點區(qū)域 中心網點范圍的區(qū)域經營，從地方走向全國過渡階段 ? 進軍北京、上海、天津、重慶、廣州、沈陽、南京、武漢、成都、西安及長三角、珠三角生產制造企業(yè)密集的城市和區(qū)域 ? 加大廣告宣傳力度，形成獨特品牌形象 十大中心城市和兩大區(qū)域，或有含有大量高校的大學城，或有郊區(qū)的密集生產工廠，或二者兼有，有大量的校車往返于新老校區(qū)，有大量的廠車往返郊區(qū)生產工廠和城市，可以借鑒杭州模式進 行推廣。 高校學生來自天南海北，有知識有文化，易于接受新鮮事物，有利于智能班車理念向二三級城市（省會、地級市）滲透以及中心城市間的相互滲透，本身就是活的廣告?zhèn)髅健? 39 長期戰(zhàn)略 若干年： 2019 年初 全國 全國性展開，產品轉型 ? 去硬件，向平臺化轉變 ? 向下級城市進軍 ? 務實企業(yè)管理基礎、精耕企業(yè)文化、塑造良好企業(yè)形象 ? 穩(wěn)健財務基礎、創(chuàng)造資本價值、積極推進資本運營 ? 積極整頓企業(yè)內部資源、優(yōu)化管理流程、全面提升人才素質 將產品逐漸 轉變?yōu)?APP 平臺，涵蓋除了班車以外的其他車種，如私人中巴、旅游大巴、貨車、特種車（壓路機、攪拌機等）等，解決三個核心問題： ； 的信息交流（如實時定位）； 。 以中心城市、區(qū)域為網點，向下級城市居民推廣。 競爭戰(zhàn)略分析 基于我們核心技術的領先，提供獨特的高品質的適合價格的健康產品，綜合采用總成本領導戰(zhàn)略和產品差別化戰(zhàn)略，并將采取以下一些措施來加以配合： 表 4 3 追獵競爭戰(zhàn)略表 總戰(zhàn)略 技術和資源優(yōu)勢支持 組織管理支持 總成本領先戰(zhàn)略 （ 1）控制資本良性循環(huán) （ 2）嚴格控制銷售成本 （ 3）原材料供應充足，價格便宜 （ 4）產品技術先進，壁壘高，不易被模仿 （ 1）嚴格控制成本 （ 2）要求經常詳細的控制報告 （ 3）確立定量目標為基礎鼓勵，建立完善的員工激勵體制 （ 4）組織結構嚴密，權責分 40 明 產品差異化戰(zhàn)略 （ 1）傳統(tǒng)產品與領先科技結合，差異化層次提升 （ 2）品質優(yōu)越，技術領先 （ 3）市場營銷能力強 （ 1）部門職能協(xié)調一致 （ 2）綜合主客觀衡量，配合激勵體制應用 （ 3）營造人才環(huán)境，建立完善的人力資源體系 表 4 4 快銘職能戰(zhàn)略表 職能戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產研發(fā)戰(zhàn)略 按時、按量、保質、低成本完成生產任務，并根據(jù)銷售地的拓展，適時推出符合當?shù)厥袌鎏攸c的產品 ? 明確市場競爭地位，了解市場特殊需求及競爭者產品優(yōu)勢，進行產品研發(fā)與改進 ? 配合市場營銷戰(zhàn)略推出適合不同特征市場的系列產品 市場營銷戰(zhàn)略 完成公司既定的目標實現(xiàn)并樹立 “高科技，新穎”的品牌形象 ? 采取浙