【導讀】國內領先、國際先進的專利技術。公司坐落于杭州市江干區(qū)中國計量學院逸夫科技樓，依托。專利技術為核心，生產智能班車管理系統(tǒng)。高效手機智能班車系統(tǒng)的推廣與應用，力爭在技術與品牌方面成為國內行業(yè)的領導者。類的智能、方便、高效的生活提供保障。本產品實現(xiàn)了將GPS和無線通訊技術應用于手機。以查看預約的人數、用戶的位置以及實現(xiàn)路徑的規(guī)劃。并已申請中國實用新型專利“一種班。線路選擇及優(yōu)化設計方法”已錄用，具有完全的自主知識產權。的需求，并配合相應的宣傳策略。服務器對用戶信息進行集中的管理，占領全國30%的市場。增強對公司的忠誠度和滿意度?？煦懣萍荚诎l(fā)展初期，公司產品種類相對比較單一，正處于發(fā)展階段，規(guī)模相對較小，職責，后勤人員直屬行政部管轄。團隊名稱“快銘”傳達出每一位隊員的心聲：抱團進取，無謂險阻!軟件的興起，人們已經逐漸接受并適應這種智能交通管理調配方式。但在校車、公司大巴接

　　

【正文】 盡量考慮多種復雜的工作環(huán)境及穩(wěn)定性，元器件選型可參考更加苛刻的環(huán)境下相近設備的選型。 軟件構架方面穩(wěn)定性強，同時擁有較好的兼容性，使得老舊的設備運行新版本的軟件依然流暢穩(wěn)定。 產品組合策略 我們的產品在進行第一階段的商業(yè)規(guī)劃時， 考慮到公司尚處在對市場的摸索階段，再加上資金、人員等因素的限制，所以將實行單一產品策略，為搶占市場先機，首先集中精力、整合資源，針對市場前景最大的校車班車市場，推出相應產品。 產品包裝 包裝成箱的產品，應放在通風、干燥、無腐蝕性奇特的地方貯存，堆放高度不能超過十層，倉庫溫度 10℃ — +40℃，濕度≤ 75%。 包裝 成箱的產品，在避免雨、雪、猛力撞擊等直接影響下，可用任何交通工具運輸。 服務產品策略 致力于智能交通系統(tǒng)中智能班車系統(tǒng)的推廣和應用，在提供給消費者需要的產品時，不僅僅考慮到實體產品的功能特性滿足消費者的需求，同時還強調為消費者提供完善的服務，通過智能交通系統(tǒng)的實施，為消費者創(chuàng)造更加快捷方便的生活環(huán)境。 服務產品設計主要體現(xiàn)在以下方面： （ 1）在部分班車上推出試用產品，組織消費者和各級經銷商參觀，使顧客能夠身臨其境地去感受實際的效果，并通現(xiàn)場工作人員實地操作使顧客對企業(yè)的 50 產品有更多的了解和信任。同時，裝 有試用產品的班車本身就是一個巨大的廣告投放裝置，將用戶美好的使用體驗作為廣告向消費者推送。 （ 2）我公司的工作人員將為客戶對于產品的使用、性能、可能出現(xiàn)的問題做出解答，給予專業(yè)的意見支持和反饋。 （ 3）通過定期回訪及時了解顧客的要求，意見和建議。我們會在用戶使用智能班車系統(tǒng)一定時間后，通過電話、郵件，甚至 APP 里設置用戶回訪環(huán)節(jié)等方式手機用戶反饋信息，并盡快予以答復。 （ 4）基于消費者不同班車的實際情況，我們可以根據不同的客戶需求定制相應的服務方案，幫助用戶解決實際問題。 （ 5）以論壇、貼吧等方式將用戶群體 集中，一方面，較大的用戶群體集中地可以產生一定的廣告效應，為潛在客戶的培養(yǎng)提供好的土壤；另一方面，有組織的用戶群體便于信息的收集管理，甚至可以發(fā)揮用戶群策群力的思想，為產品功能的完善提供更加廣泛的思路。同時，用戶群體的集中，使得公司與用戶之間的交流與互動更加便利，先下活動的推廣也變得更加便捷。 （ 6）在購買公司產品后的客戶，可以免費享受公司在以后不斷推出的產品新功能，通過不同的端口擴展，為不同的用戶提供特定的服務，選擇適合用戶的功能，取消掉用戶認為不會或者不經常使用的功能。 （ 7）在公司推出新功能前，已購買 的客戶，可以自主進行選擇是否需要提前體驗，并且可以加入我們，一起參與對產品的功能設計。 定價策略 定價目標：占領市場先機，收獲用戶群體 目前，杭州的智能交通市場尚處于發(fā)展期，市場發(fā)展勢頭迅猛，占得先機對于統(tǒng)領整個行業(yè)具有重要的影響。在價格方面，可考慮使用 3C 模式，兼顧消費者的心理價位和公司成本利潤制定價格。 價格定價 影響產品定價的因素很多。在這里，我公司采用影響企業(yè)定價的的 3C 模式。即 Costs（成本）、 Competitors（競爭者）和 Customers（消費者）來決定產品 51 的定價。 制定價格要考慮成本、競爭者產品的價格與替代品的價格和顧客的評價三個部分，這是經典的 3C 思路。 圖 61 3C 定價圖 成本方面，除了產品本身的成本以外，還需考慮產品的營銷促銷成本和客戶服務成本等；競爭者方面，產品的價格要根據市場主要競爭產品及價格而定出一個范圍，并依據我們的成本優(yōu)勢選擇一個靠下的值。同時，鑒于占領市場先機的重要性，可考慮適當降低成本以吸引顧客。 定價決策 產品以車載端為主，考慮到客戶多為公司，且一次訂購量較大，定價高容易讓客戶望而卻步，定價較低又不利于公司初期的資本回流。經過 調查研究，客戶的最佳心理價格在 100020xx 元 。 52 圖 62 比例（ ） 在成本定價分析的基礎上，我公司決定采用模塊化、多梯度的定價策略切入市場。一者我公司產品性能突出，科技含量高；二者在市場上，我公司產品的操作，技術都十分新穎，與之前消費者的使用方式，使用習慣都不同，極大的改變了人們的生活方式；其三，針對不同需求提出不同解決方案，兼顧公司的盈利與市場的推廣。因此，擁有最基礎功能的基本型售價在 1200 元，各個擴展組件依成本、功能單獨定價，從 200 到 1000 不等?？筛鶕少徱?guī) 模適當對客戶進行優(yōu)惠。 價格調整策略 隨著社會的發(fā)展不斷上升、智能交通系統(tǒng)相應設施將會逐漸成為社會關注的熱點。技術水平的提升、市場需求的變動以及生產和經營成本的變化都將對我公司的定價決策產生影響。在一定的市場環(huán)境中，公司將適當對產品價格進行調整。 主動降價：規(guī)模效益為產品降價提供了可能。主動降價對于盡快切入市場、爭取更大的市場份額非常有幫助。 跟隨型調整：該策略主要是為了應對競爭者的價格挑戰(zhàn)。由于我公司在產品成本上有優(yōu)勢，因此該策略的實施將不會對公司產生較大的影響，反而會使公司產品在競爭中處于有 利地位。 53 渠道策略 從企業(yè)價值鏈的角度講，營銷渠道對整個營銷組合具有非常重要的作用，是產品到達消費者手中最直接的環(huán)節(jié)。因此我們認為，必須對智能交通系統(tǒng)市場的各營銷渠道進行合理地分析、規(guī)劃和建設。選擇合適公司及產品現(xiàn)狀的渠道，才能在營銷渠道這個層面上打造先動優(yōu)勢，在動態(tài)競爭環(huán)境下超越現(xiàn)有和潛在的競爭者。 渠道策略選擇 依據之前的市場分析，我公司已經確定整體擴張的戰(zhàn)略目標。根據我公司的產品特性、公司現(xiàn)狀和智能交通系統(tǒng)現(xiàn)狀，渠道的策略選擇直接渠道策略和多營銷渠道策略相結合。 渠道選 擇 本公司基于客車市場的需求，在渠道方面，一方面立線下設立直營店，在線上建立網上旗艦店。另一方面，積極構建經銷商渠道，代理商渠道。同時，與客車生產廠家直接合作，則可以對產品的設計，進行更進一步的優(yōu)化。 渠道管理與激勵 （ 1）渠道的管理 渠道的日常管理 渠道維護與管理對于渠道是非常重要的，在渠道的日常管理中，我們堅持以下措施規(guī)范經銷商的行為： 進行經銷商的分類，把根據經銷商的年銷售量、首次進貨的數量等分成 A、B 兩種類型，年銷售量較多或首次進貨數量較多的經銷商為 A 類經銷商，在政策上給予更多的優(yōu)惠。 提供經銷商有關產品知識、銷售管理、品牌宣傳等方面的專業(yè)培訓。 54 給定終端建議零售價，并固定零售價下限，確保渠道的利潤空間與經銷商的利益，防止經銷商間的惡性競爭。 協(xié)助經銷商進行店面宣傳和促銷活動。 回款方面，公司提供三個月的回款期，以促進經銷商銷售的積極性。公司鼓勵經銷商盡快回款，對于不同時間段的回款給予不同的折扣比率，對按期付款的經銷商提供現(xiàn)金回扣和其他優(yōu)惠政策。選擇供應商時要考慮的方面 公司將利用行業(yè)期刊和展覽會進行招商宣傳，同時利用發(fā)送信件、招商會議邀請函向各經銷商推介產品。公司將采用經銷招標的形式進行 招商，即中間商通過競標方式取得區(qū)域獨家經銷權。 渠道的溝通 渠道管理中規(guī)范經銷商行為的同時要加強渠道溝通 1）暢通公司通聯(lián)渠道。通聯(lián)渠道能否暢通也取決于公司內部部門間的分工和協(xié)作，為實現(xiàn)內部環(huán)節(jié)的良性發(fā)展，公司應制定嚴格的制度來規(guī)范和約束流程中的各環(huán)節(jié)，從時間上保證，從速度上提高，對不暢環(huán)節(jié)及時進行處罰和修正，最終達到提高經銷商滿意度的目的。 2）強調業(yè)務維護使命。對業(yè)務人員的執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核，對不按要求行事的業(yè)務人員給予一定懲處。對超額完成業(yè)務人物的人員進行獎勵，做到獎懲分明。 3）實現(xiàn)溝通多種多樣。 定期舉辦公司同經銷商面對面的接觸上，經銷商大會、經銷商年會、經銷商懇談會、經銷商聯(lián)誼會，經銷商培訓會。這些交流形式會讓經銷商感知公司的真誠和執(zhí)著，最終達到雙贏的目的。 渠道沖突及解決辦法 跨區(qū)域竄貨： 部分經銷商為爭奪客戶，帶動其他產品的銷售，跨區(qū)域竄貨，置廠家政策于不顧，擾亂市場秩序。 我公司將通過以下策略控制跨區(qū)域竄貨問題： 1）合理的促銷政策和返利政策。我公司的營銷團隊給予區(qū)域經銷商廣告、終端、服務等的促銷支持，公司撥出一定費用，并根據經銷商業(yè)績數額給予不同等級的返利。 55 2） 制定獎懲制度，監(jiān)督和約束業(yè) 務員的行為規(guī)范。在區(qū)域專營政策條例中，對什么樣的行為應受到什么樣的約束，做出明確的規(guī)定，使其產生法律約束力，一旦發(fā)現(xiàn)有商家竄貨，立即給予嚴厲處罰。 3）通過經銷商培訓，讓其清楚我公司的產品特點和經銷行為規(guī)范，增強相關營銷技能，并提高經銷商對公司的認可度和職業(yè)操守感。 經銷商營銷能力不夠強 ：經銷商在本公司產品推廣后期銷售占有舉足輕重的作用。在未來有可能出現(xiàn)經銷商營銷能力不夠強的問題，當出現(xiàn)這種情況時，我公司將加大對經銷商促銷和產品服務的支持。同時，我們在條件允許的情況下，也將考慮是否更換經銷商。 （ 2）渠道的 激勵 發(fā)展多種激勵方式相結合來調動經銷商的積極性，使他們能更好的配合我們的銷售。從本質上來看，大體可以分為直接激勵和間接激勵兩種方式。直接激勵主要是通過給經銷商物質，金錢的獎勵激發(fā)他們的積極性；間接激勵則幫助他們獲得更好的管理和銷售。擬采用的直接和間接激勵方式如下表所示： 表 6 1 渠道激勵方式表 激勵方式的類型 采用的渠道激勵方式 直接激勵方式 （物質激勵） （ 1）過程返利，如積極配送、按約付款、專銷、達到計劃鋪貨率的經銷商給予物質返利 （ 2）銷售返利，如銷售 競賽（在規(guī)定時間和區(qū)域內銷量第一的經銷商，給予現(xiàn)金、貨物和其他配贈品獎勵） （ 3）定額返利，經銷商進貨達到一定數量給予獎勵 間接激勵方式 （物質激勵） （ 1）協(xié)助經銷商開展促銷活動（聯(lián)合進行廣告宣傳和人員推廣活動，我公司承擔 6070%費用）。 （ 2）提供經銷商有關的市場信息，邀請專家進行市場預測的講座。 幫助經銷商提高管理水平（如幫助他們建立進銷存報表，提出庫存管理的建議，提供人員培訓等）。 （ 3）對優(yōu)秀的經銷商授予特殊稱號。 促銷組合 廣告策略 56 現(xiàn)在是移動互聯(lián)網時代 ，到 20xx 年為止，單單新浪微博的注冊用戶已經超過 5億。這是一個非常龐大的廣告宣傳市場。微博傳播方便，一百多個字，不需要建立太復雜的宣傳中間體就能夠進行宣傳產品，另一方在微博中插進圖片、音視頻等多種方式也能夠向聽眾傳達你要宣傳的信息。當然通過利用名人效應或者大 V影響力都是的微博廣告策略方式之一，通過名人進行產品軟推廣，或者通過企業(yè)和廣告公司對名人進行微博廣告策劃實現(xiàn)更好的產品推廣效果。 具體執(zhí)行方式如下： （ 1）：建立企業(yè)微博，每日在微博上進行產品功能的介紹以及對消費者使用出現(xiàn)的問題進行疑難解答。并不定期在 微博中進行一些獎勵活動。當然，微博宣傳頻率要把握，不能造成進行惡心刷屏，這樣容易引發(fā)微博網友的反感。 （ 2）：通過微博名人或者大 V，借助他們已有的知名度，幫助企業(yè)進行產品宣傳。 （ 1）：在網絡各大新聞網站，例如百度，新浪，搜狐，騰訊，鳳凰網等知名網站投放廣告。具體投放網站視廣告預算以及費用而定。 （ 2）：與知名的視頻網站進行溝通，例如優(yōu)酷網，土豆網，愛奇藝等知名視頻網站。具體形式可以選擇為插播廣告、交互廣告、覆蓋廣告、邀請廣告、伴隨廣告等。具體形式視廣告預算以及費用而定。 （ 1）：開發(fā)企業(yè)產品的 APP 軟件，軟件內容可以分為幾個板塊，例如 :產品性能介紹，產品具體教學視頻，產品售后服務，買家交流版塊等形式。 （ 2）：將企業(yè)產品的廣告植入當前較為火的 APP 軟件中或者是 APP 游戲中。作為內置式廣告進行宣傳。 廣告策略 （ 1）：普及知識為主，產品宣傳為輔。本次廣告活動中的產品并不為消費者所熟悉，在銷售終端發(fā)放智能鎖知識手冊可以使消費者了解到產品，當然可以在手冊中進行同類競爭產品的各方面對比，讓原本對這類產品不了解的消費者能夠有一個全面的認識，同時也能凸顯自身產品的優(yōu)勢。 57 （ 2）：使用仿單廣告，仿單廣告本身具有宣傳和防偽兩種功能。在本次活動中使用仿單廣告既能夠促使產品信息得到更廣泛傳播，而且能夠幫助消費者將本企業(yè)產品與其他品牌產品相區(qū)別開來。 在各大電視臺投放產品廣告，前期由于資金、目標市場選擇等問題，可以選擇在杭州縣市級電視臺進行投放廣告。再一段時間后，具體視廣告預算、費用以及效果來決定是否向更高一級電視臺投放廣告。 6:報紙雜志廣告策略 在各大報紙雜志進行投放廣告，具體的形式以及版面大小具體視廣告預算、廣告制造費用等方面來確定。 綜上多種廣告媒介策略都將遵 循 有效受眾擴大原則 、 鞏固提高原則 、 信息互補原則 、 時空交叉原則 。同時在投放時，將根據不同情況采取集中式投放策略、連續(xù)式投放策略、間歇式投放策略等多種方式。 人員促銷 人員促銷貫穿整個營銷過程的始終。 人員推銷是我公司市場推廣工作的一個重點，公司將組織一支高素質的營銷團隊，對我公司的潛在目標客戶 — 智能物流取件柜生產商，公寓租賃公司，經濟型連鎖酒店等。 第一階段：產品信息發(fā)布階段 這一階段主要的工作重點是進行隊伍的組建、培訓并收集客戶資料，建立客戶資源數據庫。 人員選擇 ：由業(yè)務代表、技術人員、客戶服務人 員、企業(yè)高級主管組成專業(yè)顧問團隊。初