【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 明會(huì)，我們公司對(duì)此事業(yè)有一套完整的說明和甄選程序，您了解后再?zèng)Q定要不要參加這行業(yè)。二、醫(yī)學(xué)界：代表人物——醫(yī)生開口話術(shù)：我真敬佩您在醫(yī)學(xué)方面的博學(xué)，如果我能運(yùn)作醫(yī)學(xué)知識(shí)給我的客戶提供更全面、專業(yè)的服務(wù)就太好了。以后有些方面我免不了要請(qǐng)教您。其實(shí)我們保險(xiǎn)業(yè)最珍惜您這樣的專業(yè)人士?? 拒絕處理：我不適合做保險(xiǎn)，我是一個(gè)好研究的人，性格太內(nèi)向了。鉆石不輕易讓人發(fā)現(xiàn)，但其內(nèi)蘊(yùn)和氣質(zhì)在冷靜中也可讓人感受到逼人的力量和神采。保險(xiǎn)從業(yè)人員的本質(zhì)即應(yīng)如此，不逞口舌之花俏，不以快語妙言受人矚目。反而是不常開口，言必有中，不搶風(fēng)頭，但從傾聽和關(guān)懷中得到認(rèn)同，用冷靜的頭腦觀察外界，不發(fā)便罷，一發(fā)即中，頭角崢嶸受人重視。再說在保險(xiǎn)業(yè)，內(nèi)斂者成功的例子可說比比皆是，除了善行銷外，還有相當(dāng)多統(tǒng)率龐大組織，成為杰出單位的實(shí)例。原因無他，將力氣能量用在適當(dāng)?shù)牡胤搅T了。因此較內(nèi)斂者不該妄自菲薄。環(huán)境成就人，機(jī)會(huì)使人改進(jìn)，自我意志可轉(zhuǎn)變一切。個(gè)性使 人成長(zhǎng)或失敗，全看如何應(yīng)用，一切操之于您自己。更何況您有醫(yī)學(xué)知識(shí)做背景，很多像您這樣的醫(yī)學(xué)界人士都在嘗試保險(xiǎn)業(yè)，您沒必要擔(dān)憂。三、銷售類：代表人物——售貨員（店面銷售）、業(yè)務(wù)員（直銷 如：保健品、化妝品等）開口話術(shù)：您在您現(xiàn)在的工作中積累了大量的銷售經(jīng)驗(yàn)，為什么不利用這些經(jīng)驗(yàn)從事一種能帶來更高回報(bào)及成就感的事業(yè)呢？ 拒絕話術(shù)：不管我以前賣什么東西，那都是看得到、摸得著的，這保險(xiǎn)光憑空口說（無形商品），我做不來。其實(shí)這種擔(dān)憂是不必要的，事實(shí)上有形商品反而更難以銷售，因?yàn)橐坏┯辛诵误w，就有了障礙和限制（無形商品更易發(fā)揮及銷售）。好比汽車（可用他所銷售的任一種商品為例子），大戶人家不喜歡小車，小車突顯不出他們要的尊貴。一般人家又不會(huì)購(gòu)買大車，車價(jià)、保險(xiǎn)費(fèi)及維護(hù)對(duì)他們而言是負(fù)擔(dān)。而且車子有型式、顏色、設(shè)備、價(jià)格、使用功能的分別，若元法了解客戶真正需求，難以打動(dòng)對(duì)方的心。保險(xiǎn)就不同了，景氣好的時(shí)候用投資理財(cái)?shù)挠^念去推廣；景氣不好的時(shí)候以保障、防范的要點(diǎn)切入，老者請(qǐng)他為老年圖尊嚴(yán)，也為下一代省負(fù)擔(dān)；中年人讓他明白他可能有一個(gè)養(yǎng)不起的未來，要趕緊未雨綢繆。健康險(xiǎn)誰敢忽視？疾病誰能拒絕？哪一種商品能像保險(xiǎn)那么靈活、生動(dòng)，各個(gè)角度都可切入，理財(cái)、節(jié)稅、保值、保障、儲(chǔ)蓄都涉及？沒什么東西像保險(xiǎn)一樣，即滿足客戶不同的需求，也創(chuàng)造了銷售者的富足，即利人又利已，雙贏兼互容。四、營(yíng)銷類：代表人物——（房地產(chǎn)）經(jīng)濟(jì)人、代理人（含同業(yè)保險(xiǎn)公司同仁）、各類中介人員開口話術(shù)：您在您現(xiàn)在的工作中積累了大量的客戶資源，為什么不利用這些資源再一次開發(fā)能？若您的工作一時(shí)無法更動(dòng)，可由您的家人進(jìn)入，由您從旁協(xié)助，也是一石多鳥的好方法。拒絕話術(shù)：保險(xiǎn)公司太多，做保險(xiǎn)的人也太多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。沒錯(cuò)，眼下從事壽險(xiǎn)工作的人確實(shí)很多，但仔細(xì)評(píng)估，到底有多少人真正專業(yè)經(jīng)營(yíng)，又有多少人將保險(xiǎn)做好？每個(gè)人 想找到適合個(gè)性的工作，但往往花了很多時(shí)間卻仍然失敗，如果我們能讓一個(gè)人成功的進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，他為何還要浪費(fèi)時(shí)間迷惘游蕩呢？我自己就已經(jīng)在保險(xiǎn)業(yè)生根，也有了銷售及發(fā)展的要領(lǐng)和自信，同是營(yíng)銷人員您為何不和我一起勇于開拓呢？保險(xiǎn)不是不易做，而是客戶選擇專業(yè)的人士，您本身是營(yíng)銷老手，不會(huì)有問題的。五、經(jīng)濟(jì)類——會(huì)計(jì)、金融（銀行amp。證券）、律師開口話術(shù)： 您在您所在的領(lǐng)域里取得的成績(jī)讓人敬佩?？▋?nèi)基說過：“有成功習(xí)慣的人會(huì)習(xí)慣成功”，我看好您是潛在的保險(xiǎn)業(yè)成功者，您認(rèn)為呢？ 拒絕處理：我一直從事技術(shù)領(lǐng)域的工作，沒有推銷的經(jīng)驗(yàn)。沒有推銷經(jīng)驗(yàn)？太好了！你也可能是未來銷售界里面最耀眼的一顆星，因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)，就像一張白紙，可以無阻礙地畫出最亮麗的藍(lán)圖。話說回來，其實(shí)哪個(gè)人沒有推銷的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？從小要受父母疼愛，親人喜歡，無不表現(xiàn)出最好的姿態(tài)，這就是推銷。對(duì)人展笑臉，揣摩人性，好言良語，這就是推銷。為了不讓人看輕，打扮整潔得體，舉止有當(dāng)，表達(dá)條理，這都是銷售的基本概念。不要說自己沒有實(shí)際的銷售工作，從小到大，從家庭到學(xué)校以至社會(huì)，到和別人的相處莫不都是推銷。擔(dān)心什么呢？六、客戶開口話術(shù)：您購(gòu)買保險(xiǎn)是因?yàn)橄嘈盼?，相信我們保險(xiǎn)公司，希望能有長(zhǎng)期的服務(wù)。既然有長(zhǎng)期服務(wù)就有長(zhǎng)期接觸，為何不加入我們的陣營(yíng)呢？ 拒絕處理：我現(xiàn)在的工作還算穩(wěn)定，不想換工作。工作穩(wěn)定，值得恭喜。但不知該為您高興還是惋惜，因?yàn)橛袔讉€(gè)問題需要深入探討。這份工作以后的市場(chǎng)發(fā)展前景如何？在這崗位上工作十年、二十年后，你的定位在哪里？收是否滿意？是否可滿足人生規(guī)劃的需求？而且社會(huì)地位是否能讓人肯定并人合乎自己理想？如果以上問題您一時(shí)難以回答，那就該好好的思考了。一生中可為事業(yè)拚命不過十幾年，但大部分的人卻將這黃金時(shí)間蹉跎掉了，不是沒去思考就是得過且過。一旦工作不如意即轉(zhuǎn)換工作，憑著年輕和體力，不怕找不到工作。誰都希望獲得一份好待遇，可是老板不可能給一個(gè)沒有給公司帶來大量收益的人高報(bào)酬的。你應(yīng)該好好的思考，是否真的對(duì)現(xiàn)在這份工作已全然滿意？薪資是否合理？如果將現(xiàn)在的工作辭掉，全心全意在保險(xiǎn)業(yè)里奮斗，給自己三年時(shí)間，達(dá)不到設(shè)定的目標(biāo)就退出，現(xiàn)有的工作技巧應(yīng)該還不會(huì)忘掉。用最壞的狀況去思考最有機(jī)會(huì)的運(yùn)作，憑著破釜沉舟的決心，相信一定能闖出另一片天地的！七、待業(yè)人員A家庭主婦 開口話術(shù)：A您業(yè)余時(shí)間都在忙些什么呢？??看來您的時(shí)間還算充裕，有沒有考慮繼續(xù)就業(yè)。B現(xiàn)在小孩子的教育費(fèi)逐年上漲，要想將孩子教育成人真是一筆不小的開支，不知道您現(xiàn)在有沒有考慮重新就業(yè)。C職業(yè)女性捕捉社會(huì)潮流更加敏銳，到不為了追時(shí)尚，只為了能和老公有更多的共同語言，希望能跟上他的交際圈。不知道你有沒有考慮重新融入職業(yè)社會(huì)。拒絕處理：家里有小孩，仍需要人照顧。給下一代以好的照顧和培養(yǎng)，這絕對(duì)是正確的觀念，但若是以小孩還小為理由而失去一些機(jī)會(huì)，則可能失去為人父母的本義。許多職業(yè)婦女沒有疏忽教養(yǎng)小孩，所以問題不在于父母有無全力照顧，而在于教養(yǎng)的方法對(duì)不對(duì)。至于如何兩全其美，那當(dāng)然是技巧的問題了，老人家及專業(yè)機(jī)構(gòu)都可以幫忙，當(dāng)小孩子有了安排后，家長(zhǎng)該如何呢？母親的收入絕對(duì)要比全心照顧小孩的時(shí)候來得多，否則就失去就業(yè)的意義了。而且婦女繼續(xù)就業(yè)還有幾個(gè)益處：A不會(huì)和社會(huì)脫節(jié)——避免失去先生的重視 B增加收入——教育費(fèi)越來越貴，但又不能不投入 C