【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 便捷，保險(xiǎn)理賠維修一體化，您放心在我們這出保險(xiǎn)，保證您能體驗(yàn)和享受到最快速的理賠。抗拒點(diǎn)4 – 提高首付Q4：為什么當(dāng)時(shí)幫我申請(qǐng)的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？167。 話術(shù)推薦：167。 其實(shí)很多申請(qǐng)的客戶都被提高了首付，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)為您辦理申請(qǐng)時(shí)都是站在客戶的利益角度上出發(fā)，當(dāng)然是為您申請(qǐng)最低的首付，但申請(qǐng)最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點(diǎn)首付也時(shí)很正常的現(xiàn)象。何況，首付提高了，其實(shí)您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對(duì)吧？抗拒點(diǎn)5 – 提前還款違約金Q5：我申請(qǐng)了住房按揭貸款，進(jìn)行了提前還款，不需要付任何違約金費(fèi)用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？ 切入點(diǎn)一：違約金比利息少很多 167。 話術(shù)推薦：167。 您想做提前還款那說(shuō)明您的實(shí)力雄厚，但是從嚴(yán)格意義上的合同上來(lái)說(shuō)，您屬于單方面違約之前所定好的合同內(nèi)容，既然您都有實(shí)力提前還款了，還在意這點(diǎn)小錢嗎？如果您確實(shí)想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現(xiàn)在外面有這么多的投資機(jī)會(huì)、相對(duì)于物價(jià)的飛速上漲人民幣是在貶值的，現(xiàn)在利用車貸融資成本還是很低的。切入點(diǎn)二：推薦再貸款退還違約金167。 話術(shù)推薦：167。 您為什么要提前還款呢？是因?yàn)檫€款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請(qǐng)時(shí)提出提前還款違約金問(wèn)題時(shí)）。提前還款需交一定比例的違約金，所以在您資金或現(xiàn)金流還不是特別充足的情況下，建議盡量不要提前還款，這樣對(duì)您來(lái)說(shuō)是非常不劃算的。我們GMACSAIC有這樣的優(yōu)惠政策，如果您在我們公司舊車換新車再貸款買車的話，無(wú)論第二輛車的貸款與上一輛間隔時(shí)間多久，在第二輛車放款后，您前一輛車提前還款的“違約金”。切入點(diǎn)三：銀行住房按揭期限長(zhǎng)，在前期已經(jīng)還了大部分利息 167。 話術(shù)推薦：167。 XXX先生/小姐，您好，因?yàn)榉孔邮且环N增值產(chǎn)品，即使您不入住，房子也在增值。而汽車是一種快餐式的消費(fèi)品，汽車從一上牌開(kāi)始的那一天，不管你是否使用，就開(kāi)始貶值了。您應(yīng)該知道住房按揭貸款的還款期限一般是10－30年，時(shí)間非常長(zhǎng)。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。銀行貸款所使用還款方式，前期月供中，還的大部分是利息，而房貸的期限長(zhǎng)，大部分利息都分?jǐn)偟角捌诘脑鹿┲辛耍援?dāng)您向銀行提前還款時(shí)，銀行實(shí)際上已經(jīng)收回了大部分的利息費(fèi)用，所以才不讓貸款客戶再交違約金。抗拒點(diǎn)6 – 手續(xù)麻煩Q6：你們的手續(xù)怎么這么麻煩？ 切入點(diǎn)：專業(yè)保障167。 話術(shù)推薦：167。 GMACSAIC的按揭手續(xù)要求比較完備，這樣才是專業(yè)公司嘛！人家專業(yè)，您貸的也放心。再說(shuō)這些規(guī)范化的手續(xù)對(duì)您也是個(gè)保障；GMACSAIC是國(guó)內(nèi)最為領(lǐng)先的汽車金融公司，實(shí)力雄厚，完成這點(diǎn)手續(xù)您得到的可是“世界級(jí)”信譽(yù)，值得的；通過(guò)GMACSAIC這點(diǎn)手續(xù)，您以后再做其他按揭業(yè)務(wù)的時(shí)候所需要的資料不就都準(zhǔn)備好了嘛。教你電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。那么應(yīng)該怎樣做開(kāi)場(chǎng)白為合適呢？要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，中國(guó)研磨網(wǎng)已經(jīng)成立一年多了，和行業(yè)內(nèi)很多公司合作也已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處?？蛻舾静辉谝饽銈児境闪⒍嗑茫驼l(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。（客戶不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重）示例2：銷售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告的，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。在還沒(méi)有提到對(duì)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。示例3：銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。（資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）第三篇：貸款話術(shù)一、派單及陌拜話術(shù)小額信貸員：您好！Xx無(wú)抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。?您好！xx快捷無(wú)抵押借款產(chǎn)品（了解一下！）小額信貸員：先生/小姐，您好！了解一下xx信貸,無(wú)抵押的借款，當(dāng)您需要資金周轉(zhuǎn)的時(shí)候，我們可以為您提供協(xié)助，只需個(gè)人資料就可以辦理，方便快捷，最快一天放款！二、電話話術(shù)小額信貸員：先生/小姐，您好！打擾一下，我們是xx信貸向您推薦一款由xx融資擔(dān)保公司提供擔(dān)保的無(wú)抵押借款產(chǎn)品，手續(xù)簡(jiǎn)單快捷，請(qǐng)問(wèn)您或您的朋友近期有資金方面需要嗎？貸款客戶：我現(xiàn)在不需要。小額信貸員：沒(méi)關(guān)系的，您可以順便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有這方面的需求，等會(huì)我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)送給您吧，如果您的朋友有需要可以聯(lián)系我。??打擾您了，感謝您的接聽(tīng)，再見(jiàn)！三、產(chǎn)品介紹話術(shù)貸款客戶：你介紹一下你們的產(chǎn)品吧。小額信貸員：我們是xx信貸為您推薦xxx信貸產(chǎn)品，該產(chǎn)品可以幫助您方便快捷地獲取無(wú)抵押借款產(chǎn)品。只需一次公司拜訪，帶上您的收入證明、工作證明、身份證和住址證明，這些簡(jiǎn)單的材料就可以了。貸款客戶：你們的利率（費(fèi)用）怎么計(jì)算？ 小額信貸員：一般一個(gè)萬(wàn)塊錢200多塊錢的利息。貸款客戶：那具體是多少呢？小額信貸員：根據(jù)個(gè)人情況不同，我們的費(fèi)率也有一定的區(qū)別，先了解一下您的情況，然后根據(jù)您的情況我再介紹具體的費(fèi)用。貸款客戶：我需要提供什么材料才能借款？小額信貸員：借款所需的材料比較簡(jiǎn)單，為了更快捷地為您辦理，我可以先簡(jiǎn)單地了解一下您的情況，才能確定您需要提交哪些申請(qǐng)材料。四、貸款客戶篩選話術(shù)小額信貸員：您有在銀行貸過(guò)款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。*（如果沒(méi)有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再?zèng)Q定是否符合我們要求，因?yàn)橛胁糠秩丝赡苡性谑褂眯庞每ɑ驕?zhǔn)貸記卡，但是不知道）*（如果有，繼續(xù)提問(wèn)）小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對(duì)貸款客戶的征信進(jìn)行初步預(yù)估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來(lái)說(shuō)超過(guò)3張信用卡的人很可能負(fù)債過(guò)高，可以通過(guò)問(wèn)詢“是否均在使用”等判斷。）*（如果大致符合，繼續(xù)提問(wèn)，可適當(dāng)加入贊美“您真是個(gè)守信用的人啊”）小額信貸員：您在**地（當(dāng)?shù)兀┥疃嗑昧耍?（按相關(guān)規(guī)則，必須在當(dāng)?shù)厣?個(gè)月以上才能申請(qǐng)）小額信貸員：您年齡多大？（可以目測(cè),適當(dāng)運(yùn)用贊美）小額信貸員：您是上班還是開(kāi)公司？ Ａ、貸款客戶：在單位上班 小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作６個(gè)月以上。針對(duì)工作三年以上的可以適當(dāng)運(yùn)用贊美詞句）小額信貸員：您的月收入大概有多少？*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現(xiàn)金發(fā)放？*（如果是銀行發(fā)放，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）*（如果是現(xiàn)金發(fā)放，繼續(xù)提問(wèn)）小額信貸員：那您有存款習(xí)慣嗎？最近三個(gè)月有在銀行存取款嗎？三個(gè)月平均額度大概多少？ *（如果有，平均額度大于3000元，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）*（如果沒(méi)有，那就詢問(wèn)是否需要讓他的親戚朋友過(guò)來(lái)試試）B、貸款客戶：自己開(kāi)公司小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營(yíng)什么？（此處可以適當(dāng)運(yùn)用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類）*（需與“不建議推廣行業(yè)”進(jìn)行對(duì)比）小額信貸員：您公司注冊(cè)多久？*（按相關(guān)規(guī)則，私營(yíng)業(yè)主公司必須有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營(yíng)時(shí)間必須達(dá)到１年以上）小額信貸員：您公司和個(gè)人的資金流轉(zhuǎn)有通過(guò)銀行嗎？*（如果是銀行轉(zhuǎn)賬，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）*（如果沒(méi)有，那不符合最近的相關(guān)規(guī)定）小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請(qǐng)根據(jù)相關(guān)規(guī)定預(yù)估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無(wú)法滿足貸款客戶的需求，請(qǐng)參考異議處理，降低逾期）貸款客戶： **元。小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說(shuō)明一下費(fèi)用的問(wèn)題。您可以購(gòu)買**產(chǎn)品。舉個(gè)例子，如果您貸一萬(wàn)元，分24期（36期）還，含擔(dān)保費(fèi)、利息每期應(yīng)該還款**元，（其中，擔(dān)保費(fèi)**元，銀行利息**元。）小額信貸員：您在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對(duì)通過(guò)率比較高）*（如果有，可提示貸款客戶來(lái)辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來(lái)，以便公司更全面的了解貸款客戶的財(cái)務(wù)情況，從而提高通過(guò)率。）五、異議處理話術(shù)貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當(dāng)行辦理過(guò)貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒(méi)有半個(gè)月一個(gè)月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡(jiǎn)單。只要將我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快3天放款（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說(shuō)明）。具體分析： 角度一：常理分析小額信貸員：了解您的想法，但我們無(wú)需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開(kāi)一個(gè)就行，水電費(fèi)單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標(biāo)準(zhǔn)材料需求為四項(xiàng)，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）身份證明這個(gè)是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會(huì)借錢對(duì)不對(duì)；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個(gè)人，肯定要知道他住哪里吧。所以我們這四項(xiàng)資料已經(jīng)是最基本最簡(jiǎn)單的了。私營(yíng)業(yè)主與非私營(yíng)業(yè)主類自雇人士小額信貸員：我們無(wú)需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時(shí)有什么不清楚的可以咨詢我。貸款客戶：辦理信用卡比你們這個(gè)簡(jiǎn)單多了，而且利息也低！小額信貸員：您這個(gè)錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個(gè)月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會(huì)相對(duì)謹(jǐn)