【文章內(nèi)容簡介】 ，而美容師自己想通過增加人氣，親友團(tuán)的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點(diǎn)。老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？除了上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點(diǎn)無奈，半勉強(qiáng)半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動顧客，成交若干，以點(diǎn)帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡?？椚绾卧O(shè)計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強(qiáng)調(diào)頻次，每個美容師都會服務(wù)等。會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？現(xiàn)場不做強(qiáng)銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目？成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。一個月后，為什么一定要開會，進(jìn)行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進(jìn)行教育，因為教育才是拓客的根本？當(dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點(diǎn)。美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到34萬元的獎勵才有積極性。新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機(jī)關(guān)單位拓客方面，而沒有強(qiáng)化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。工作安排：在活動開展前十五天發(fā)手機(jī)短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)給新顧客；活動對員工全體培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品。宣布獎懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定，銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽(yù)感與難處，其他美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其他老顧客的介紹情況。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法。要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個人應(yīng)該周圍都有最少七個合適美容的對象。老顧客拒絕點(diǎn)：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來解決?；炯记膳c銷售話術(shù)：如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕情義重，過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價值，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威；增人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好??！姐，這個東西送單位領(lǐng)導(dǎo)很不錯，某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系的。如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們這個年齡做事真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強(qiáng)；只要顧客多，才能真正說明我服務(wù)得好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不起這個臉。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團(tuán)的朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會開這個口，最后一次。我都想不起來？您幫我查一下您的手機(jī)號碼本或者通訊錄，總能找到些朋友，在說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個筆記錄一下，好嗎？我的朋友她們都有了？那個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人！您帶我去介紹一下，認(rèn)識一下就行了，成不成交沒關(guān)系，但我的任務(wù)總得見到幾個親友團(tuán)朋友。高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協(xié)的某某也過來，大家一起也不至于冷場，讓客人說我們這個地方人不熱情，不配合。不是讓您賣卡，像您這種身份怎么做這種事情，后面那個優(yōu)惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是應(yīng)該的，做不做沒關(guān)系，但最少要表現(xiàn)我們的誠意嘛！獎項：伯樂獎，慧眼獎，評審團(tuán)獎，最佳組織獎，金梧桐獎（大活動，發(fā)給美容院）五星，四星，三星美容師或者最佳微笑獎，最佳服務(wù)獎，最佳禮儀獎，最佳才藝獎，最有人緣獎等第四篇：小型美容院拓客方案小型美容院拓客方案小型美容院加盟拓客的方法？拓客對于經(jīng)營服務(wù)行業(yè)來講都是一個讓人頭疼的問題，要么就招不來顧客，要么就是顧客第二天改換門庭，另尋它院。我們都知道顧客就是上帝，是一個行業(yè)發(fā)展的根本，是店面經(jīng)濟(jì)效益的直接來源，很多小型美容院加盟老板在面對大型美容院競爭時沒有底氣，更不知如何去拓客，對拓客失去信心，其實只要美容院老板擺正好心態(tài)，結(jié)合自己店面的實際情況也能立于不敗之地。小型美容院拓客方法一：細(xì)節(jié)化美容院小型美容院加盟拓客方法相對大型店面來講，拓客方法比較單一。客源距離也比較近，所以在拓客時候產(chǎn)品一定要有針對性，在后期服務(wù)中一定要細(xì)節(jié)化，才能夠長久留住顧客。讓客戶覺得在小店消費(fèi)既能省錢，又能有大店貼心的服務(wù)。小型美容院拓客方法二：擴(kuò)大消費(fèi)群體范圍小型美容院加盟店要對客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的團(tuán)體管理，大部分的美容院都是以一定的區(qū)域為根本，拓展區(qū)域內(nèi)的客戶群，先形成一個固定的小客戶群團(tuán)體，然后再向外輻射，美容院可以用會員卡綁住老客戶，同時可以有效的管理店鋪的老客戶，以便提供周道的服務(wù)。從點(diǎn)帶面，才能夠越做越大！顧客群體才會越來越多。小型美容院拓客方法三：充分利用老顧客帶動新顧客消費(fèi)美容院加盟店想要在老客戶的基礎(chǔ)上拓展新客戶，可以充分利用老客戶的人脈，發(fā)放免費(fèi)的美容體驗卡或者打折優(yōu)惠卡，這樣會有效的吸引到一大部分的新客戶到店體驗消費(fèi)。抓住顧客貪小便宜消費(fèi)心理，達(dá)到進(jìn)店體驗的效果，進(jìn)而進(jìn)行大幅度押卡銷售！小型美容院拓客方法四：利用加盟品牌做好宣傳小型美容院加盟店還要充分利用加盟品牌效應(yīng)，積極做好宣傳，將美容院品牌的來源以及文化底蘊(yùn)以雜志或者海報的形式展現(xiàn)出來。同時美容院自身要時常開展一些有特色的營銷活動，推動客戶的購買欲，通過自身品牌的實力，贏得客戶的認(rèn)可，這是美容院拓客的一個重要手法。不論是美容院行業(yè)還是其他行業(yè)，都要把品牌建立起來，比如看到瑪麗艷娜這個四個字就能讓客戶想到是做美容美體、養(yǎng)生SPA的品牌。將品牌深入客戶心理才能引起消費(fèi)者對品牌的重視，也是美容院長久發(fā)展之際。綜上所述，小型美容院作為服務(wù)行業(yè)一個場所，歸根到底的是產(chǎn)品效果和態(tài)度的競爭，美容院加盟店產(chǎn)品和技術(shù)是總部統(tǒng)一提供和培訓(xùn)的，如何在眾多美容院中脫穎而出，要求小型美容院必須擁有健全完善的服務(wù)體系，完善貼心的服務(wù)加上過硬的技術(shù)，才能長遠(yuǎn)的留住客戶的心。第五篇：美容院拓客活動方案美容院拓客活動方案美容院拓客活動方案1捆綁法：三合一活動：全價購面膜280元一套（柔膚水+水凝+精華素）半價購眼部特護(hù)一套455元（眼霜+眼部賦活+水份眼膜）三折購夏季養(yǎng)膜一套572元（滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素）再如：購基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購保健品，四折內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等說明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達(dá)成刺激銷售的工具。打包法：在許多大店里面，計算顧客全年的消費(fèi)，一年年卡20xx元，賣顧客20瓶產(chǎn)品，每瓶100元，共20xx元，共4000元，但是推銷20次會讓顧客感到特別不舒服，不如做一個顧客全年美容方案：全年護(hù)理卡4000元加自由選用產(chǎn)品20次（瓶），要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。說明：這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對是贈送，顧客更好接受。轉(zhuǎn)卡法：學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推?；蛘哂囝~翻倍。還有一種轉(zhuǎn)卡則是。某某美容院首經(jīng)常舉辦“月月有抽獎，天天有優(yōu)惠”的活動，讓有潛力有意向顧客去抽獎，人人有獎品，等領(lǐng)獎時，就有銷售機(jī)會，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內(nèi)容為15次面部經(jīng)絡(luò)美容護(hù)理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、部長、經(jīng)理的說服，推銷價值20xx元的眼部護(hù)理30次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時間上繳財務(wù)，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身1萬5，足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。雙倍法：凡來店的顧客購買任一服務(wù)卡項贈同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈金卡。買月卡贈月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個人或一個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來一個卡價值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個購買。說明：該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時間。轉(zhuǎn)介紹法：如年卡20xx元，送價值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價。再送友情卡一張（月卡四次，價值480元），惠顧卡一張（一次，180元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。免費(fèi)提供“美容月票”：某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行“免費(fèi)月票”促銷活動：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個月的“美容月票”?；顒油瞥龊笠粋€月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個月的“美容月票”。全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá)3000元統(tǒng)計出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費(fèi)做美容機(jī)會。，如介紹二個顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會拿回去的。連環(huán)累計法：滾動累計促銷案例：“18元包月滾動模式”介紹：用低價吸引客源增加人氣后，通過滾動促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi)18元可獲得：免費(fèi)護(hù)理4次，再消費(fèi)月卡200元可獲得：前面18元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費(fèi)護(hù)理一次，再消費(fèi)季卡540元可獲得：前面所消費(fèi)218元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得100元家居產(chǎn)品贈送，再消費(fèi)半年卡960元可獲得：前面所消費(fèi)758元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得280元家居產(chǎn)品贈送，再消費(fèi)年卡1680元可獲得：前面所消費(fèi)1718元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得500元家居產(chǎn)品贈送，“1000元充卡滾動模式”介紹：用中等價位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi)1000元可獲得：廠家贈送禮包：免費(fèi)護(hù)理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個小禮品，一張其他項目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷一張（共價值元）。再消費(fèi)季卡1540元可獲得：前面所消費(fèi)100元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：380元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，一張其他項目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷兩張（共價值元）。再消費(fèi)半年卡2960元可獲得：前面所消費(fèi)1540元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：800元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷三張（共價值元）。再消費(fèi)年卡6680元可獲得：前面所消費(fèi)2960元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：2500元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷五張（共價值元）。注意：所謂“其他護(hù)理（任選）”指項目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。（所有價格可以隨當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和終端商自身情況不同進(jìn)行調(diào)整）美容院推出一項新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購買“年卡”和“半年卡”的顧客，若在20xx年繼續(xù)購買“年卡”和“半年卡”則在“年卡”和“半年卡”的折扣基礎(chǔ)上“半年卡”多折“0。5折”；“年卡”多折“1折”。而且，今后每年如此，直至折扣為“0”時，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來的消費(fèi)中享受該措施。（即：如果擁有20xx年“年卡”享受“6折”的消費(fèi)者，20xx年購買“年卡”則享受“5折”，20xx年購買“年卡”則享受“4折”。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費(fèi)者購買了該美容院的“年卡”和“半年卡”，同時仍有人陸續(xù)咨詢該活動。分級護(hù)理法：美麗一生終極卡只需花16888元，可享受價值服務(wù)32968元的服務(wù)，僅限8名。服務(wù)內(nèi)容：開業(yè)三天內(nèi)定購，可以成為終生永久性會員，此后下個開始凡于某某美容中心消費(fèi)項目，可永