【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，交由專家管理，以資產(chǎn)的保值增值為根本基礎(chǔ)，根據(jù)投資組合的原理，從事股票、債券等金融工具的投資，投資者按照投資比例分享其收益并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種投資制度?？蛻簦耗懿荒芡ㄋ椎恼f(shuō)說(shuō)呢？客戶經(jīng)理：基金就是一口大鍋，許多投資者把錢投進(jìn)去，因?yàn)檫@些人沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有相關(guān)知識(shí)或興趣去親自買股票。這口鍋里的錢就是給金融專家，也就是所謂的基金經(jīng)理人，去投資股票，這就是基金。客戶：為什么基金經(jīng)理能幫助我們賺錢？ 客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)基金操作的基金管理公司，一般擁有大量的專業(yè)投資研究人員和強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)，能夠更好的對(duì)證券市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤分析，將資金交給基金管理人管理，使我們中小投資者也能享受到專業(yè)化的投資管理服務(wù)?？蛻簦簽槭裁凑f(shuō)基金的風(fēng)險(xiǎn)比股票小？客戶經(jīng)理：個(gè)人投資者由于資金量小，一般無(wú)法通過(guò)不同的股票分散投資風(fēng)險(xiǎn)?；鸾?jīng)理通常會(huì)購(gòu)買幾十種甚至上百種股票，投資者購(gòu)買了基金就相當(dāng)于用很小的資金購(gòu)買一攬子股票，某些股票下跌造成的損失可以用其他股票來(lái)彌補(bǔ)，因?yàn)榭梢猿浞窒硎艿浇M合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的好處。客戶：如果他拿著錢潛逃呢？客戶經(jīng)理：這種可能是沒(méi)有的，因?yàn)榛鹳Y產(chǎn)是由基金托管人代為保管?；鸾?jīng)理人負(fù)責(zé)基金的投資操作，本身并不參與基金財(cái)產(chǎn)的保管。基金的保管由獨(dú)立于基金管理人的基金托管人負(fù)責(zé)。二者相互制衡，相互監(jiān)督，這種制衡機(jī)制對(duì)投資者提供了重要保護(hù)。客戶：謝謝您的解答，我回去考慮一下?。梢詤⒖籍愖h處理話術(shù)）客戶經(jīng)理：好的。、、、【電話營(yíng)銷基本話術(shù)】對(duì)于第一次電話營(yíng)銷活動(dòng)取得的奧瑞特會(huì)員名單，我們區(qū)域經(jīng)過(guò)電話抽查拜訪話術(shù)： A；您好老師，我是廣發(fā)證券理財(cái)經(jīng)理** B：你好A：作為奧瑞特會(huì)員您上次參與奧瑞特健身俱樂(lè)部的圣誕聯(lián)誼活動(dòng)了嗎？ B：有或者沒(méi)有A：情況是這樣的，我們廣發(fā)證券作為奧瑞特圣誕聯(lián)誼活動(dòng)的協(xié)辦單位，每位奧瑞特健身俱樂(lè)部的會(huì)員都可以享受廣發(fā)證券提供理財(cái)增值服務(wù)（包括股票或者基金），您看你目前投資的有哪些品種？由于我們?nèi)淘谑袌?chǎng)上是以服務(wù)獲得口碑的，我們可以讓您體驗(yàn)一下廣發(fā)證券的一對(duì)一客戶服務(wù)，以便給您在投資上作出合理正確的參考，您看怎樣？ B：同意或者不同意（由于是初次打電話，首先是要讓客戶不反感陌生電話的拜訪，因此以上話術(shù)是初次和客戶進(jìn)行的溝通，根據(jù)客戶回答不同，再做相應(yīng)的調(diào)整，話術(shù)僅供參考，大家可以集思廣益，不斷完善此類話術(shù)）第三篇：電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白第一部份開(kāi)場(chǎng)白一、開(kāi)場(chǎng)白方式1． 你好，我是******私募的小張，你最近股票做得怎么樣？2． 是王先生嗎？我是******私募的小張，你最近股票做得怎么樣？3． 你好，我是******私募的小張，我們公司現(xiàn)在有支強(qiáng)勢(shì)股正在建倉(cāng)，你是否有資金跟著我們一起建倉(cāng)賺錢？ 開(kāi)場(chǎng)白后，判斷出客戶有無(wú)興趣繼續(xù)溝通，客戶大致會(huì)有幾種反應(yīng)： 1． 直接拒絕，掛斷電話。2． 禮貌應(yīng)對(duì)，含糊其詞表示拒絕。3． 感興趣，樂(lè)意溝通。對(duì)于前兩種客戶，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪問(wèn)，第三種為公司準(zhǔn)客戶，需要將其作為工作重點(diǎn)初次與客戶溝通，常會(huì)遇到一些常見(jiàn)問(wèn)題。1． 你們是什么公司？答：我們是一家在股市里面有自己資本運(yùn)作的私募基金，希望在股市里尋求長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴。同時(shí)，公司堅(jiān)持著專業(yè)，穩(wěn)健，持續(xù)的投資理念，力求為每一位客戶奉上完美的理財(cái)計(jì)劃，（突出公司文化，客戶利益至上，誠(chéng)信為本，專業(yè)高效）2． 你們是怎么知道我的電話號(hào)碼的？答：（1）我們公司有專業(yè)的信息資源部，電話資源是他們提供的，但是我們公司會(huì)對(duì)您的信息保密，這點(diǎn)請(qǐng)你放心（2）公司和全國(guó)各大機(jī)構(gòu)都有長(zhǎng)期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司會(huì)對(duì)您的信息保密，請(qǐng)放心 3．我接到很多像您這樣的電話，都不敢相信了。答：你有這個(gè)提心我能理解，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)很大，在些之前也聽(tīng)說(shuō)很多公司和機(jī)跟跟股民有過(guò)合作，但是操作均不是很理想，導(dǎo)致很多人怕找機(jī)構(gòu)合作，但70%80%的中小投資者自己操作仍然無(wú)法改變虧損局面，而現(xiàn)在市場(chǎng)必需要具備專業(yè)的分析，清晰的投資思路，敏銳的投資眼光，才能在市場(chǎng)有所收獲，這是一個(gè)中小投資者面對(duì)的最大問(wèn)題，不能一個(gè)生病的人在一家醫(yī)院看病沒(méi)治好，就不再去醫(yī)院了。只是你沒(méi)遇到能幫你賺錢的機(jī)構(gòu)，并不代表沒(méi)有能幫你賺錢的機(jī)構(gòu)。我們公司本著客戶利益至上的原則，風(fēng)險(xiǎn)也是控制在8個(gè)點(diǎn)以內(nèi)做到收益最大化，很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，跟我們公司合作，主動(dòng)權(quán)在你手上，如果你不賺錢，我們公司賺什么錢？你不賺錢，我們溝通最基本的電話費(fèi)，員工工資，等等都需要成本的，我們何苦做這吃力不討好的事情，所以你可以嘗試著跟我們合作一下，一來(lái)你可以了解下公司的投資思路和操作建議，二來(lái)可以知道我們公司是不是有實(shí)力幫你賺錢，如果合作期間你不認(rèn)同我們的投資思路，你可以直接拒絕與我們合作。對(duì)你來(lái)講沒(méi)有任何損失。反之，你認(rèn)可了我們公司，在幫你賺到錢的同時(shí)，相信我們會(huì)合作更加愉快。3． 其他公司都是這么說(shuō)的，但還是讓我虧錢。我不知道相信誰(shuí)。答：花有百樣紅，人與人不同，機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)也是不一樣的，如果你能誠(chéng)心實(shí)意的了解我們公司的實(shí)力，相信我們一定能合作愉快，我們公司技術(shù)分析師都是從證券交易所從業(yè)5年以上的業(yè)內(nèi)人士。相信我們有這個(gè)實(shí)力為您獲得較高的收益的。4． 你先給我一支股票看一下，了解一下你們公司的實(shí)力后再說(shuō)。答：實(shí)力是看不出來(lái)的，真正的賺錢是需要你切身去體會(huì)的，告訴你一支漲了你沒(méi)買，公司也得不到任何收益，如果你誠(chéng)心跟我們公司合作，你可以先少拿一部分錢跟我們先嘗試合作一次，你看下我們的實(shí)力，我們也看一下你的誠(chéng)信，隨著合作的次數(shù)越來(lái)越多，相信我們會(huì)合作更加愉快。5． 你們公司是不是保證賺錢？答：老兄/老姐，跟你講句實(shí)話，跟你保證100%一定能賺錢的公司一定是騙子，股市沒(méi)有神仙，莊家都有虧的時(shí)候。我們也做不到一百支票一百支全是賺錢的，但我們至少80%以上是正確的接見(jiàn)，同時(shí)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，公司也有一套完善的止損止贏方案的。第一次溝通中要了解客戶的基本情況，內(nèi)容包括 1． 炒多長(zhǎng)時(shí)間股票了。2． 贏虧狀況，現(xiàn)持有股票，成本價(jià)，數(shù)量，買入時(shí)間等。3． 投資方式，喜歡做中長(zhǎng)短線？自己分析還是聽(tīng)別人講？ 4． 網(wǎng)上交易還是電話很托？ 5． 有沒(méi)有跟機(jī)構(gòu)合作過(guò)？ 第一通電話的要點(diǎn)： 1． 內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一我是誰(shuí)，第二客戶為什么要聽(tīng)我講，第三我今天講的是什么，第四我的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處，第五我如何證明給客戶看我講的是對(duì)的，第六為什么客戶需要這項(xiàng)服務(wù)。圍攏著這幾方面去打第一通電話。站在我們客戶的立場(chǎng)可以這樣去理解，他拿起電話來(lái)要知道你是誰(shuí)，然后我今天為什么要聽(tīng)你講，你要給我一個(gè)聽(tīng)你電話不掛你電話的理由，你講的是什么，你的服務(wù)對(duì)我有什么好處？如何證明這個(gè)是對(duì)的，給我一個(gè)理由，為什么我需要這個(gè)服務(wù)。這是我們第一通電話銷售的基本結(jié)構(gòu)。2． 客房剛聽(tīng)了兩句就把電話掛了怎么辦？如果認(rèn)為這個(gè)客戶有價(jià)值，可以馬上把電話再打過(guò)去，說(shuō)聲抱歉先生/小姐，我剛才電話出了點(diǎn)問(wèn)題，向他說(shuō)對(duì)不起，說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的話，如祝你心情愉快，萬(wàn)事如意等的話就把電話掛掉就行了。為什么要這樣做呢？第一客戶掛掉電話是不禮貌的，你把責(zé)任推到自己身上，會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，且說(shuō)完道歉的話之后說(shuō)責(zé)任是我，我這邊斷了，如果是周未的話可以說(shuō)周未愉快，兩句話把話結(jié)束掉，給他嶄新的變化，你再過(guò)一兩天打電話再給他時(shí)，他會(huì)對(duì)你的印象較為深刻，而且他可能會(huì)非常仔細(xì)的聽(tīng)你講話。3． 如何安排通話時(shí)間的長(zhǎng)短。做電話營(yíng)銷跟客戶溝通的時(shí)間盡量不要太長(zhǎng)，太長(zhǎng)的話會(huì)讓客戶覺(jué)得你羅嗦了點(diǎn)，所以打電話之前要有一個(gè)思考提綱，千萬(wàn)不要偏離你的目的，有很多人員非常能說(shuō)，但說(shuō)的過(guò)程偏離了目標(biāo)，也許跟客戶溝通了很長(zhǎng)時(shí)間，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話的主量和你打電話所要達(dá)到的目的做到了就行了，根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)設(shè)定你的話術(shù)。4． 第一次打電話的時(shí)候不要太漂第一次更多是幫對(duì)方解決問(wèn)題，或回答對(duì)方的話，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次，第三次做交流時(shí)要做的，首先要建立一個(gè)信任的基礎(chǔ)，然后你可以多說(shuō)一些話，開(kāi)始的時(shí)候說(shuō)太多，用你的工作或者你個(gè)人不相關(guān)的一些東西會(huì)影響你的形象，第一次打電話不要太漂，也就是說(shuō)不要太浮，穩(wěn)重點(diǎn)，熟了以后才能談些比較輕松隨意的話題。5． 電話收尾技巧。感謝客戶抽出時(shí)間接聽(tīng)電話，此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話，記住你的姓名等（主要是看客戶有沒(méi)有在意你，可以判斷他對(duì)你是否重視）要讓客戶知道你是誰(shuí)和記住公司名稱。第二通電話：建立合作關(guān)系從三大方面著手：客戶情況傳遞公司信息人際關(guān)系 1． 客房情況入市年限操作情況投資風(fēng)格家庭環(huán)境個(gè)人喜好工作情況合作態(tài)度等。公司的投資理念：我們的投資思路是以價(jià)值勤投資和市場(chǎng)偏好為核心，主要是選業(yè)績(jī)好，公司成長(zhǎng)性高，或者未來(lái)公司行業(yè)是受國(guó)家扶持，價(jià)值處于嚴(yán)重低估的上市公司，而市場(chǎng)偏好是指該股在市場(chǎng)受到主力資金關(guān)注，聚集一定人氣，或者有資金介入的近期市場(chǎng)熱點(diǎn)。止損八個(gè)點(diǎn)為客戶防止風(fēng)險(xiǎn)。3人際關(guān)系肯定客戶，給鄧贊美“和你溝通雖然才幾次，但聽(tīng)得出來(lái)，你事業(yè)應(yīng)該很成功，工作忙了，股票方面就沒(méi)時(shí)間去打理”談曾看到過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道“打電話給你是由于某某公司最近。事情，可能會(huì)對(duì)你的股票，這促使我”談客戶感興趣的話題關(guān)心客戶，比如他的身體，工作，家庭等。記住客戶說(shuō)過(guò)的每個(gè)細(xì)節(jié)，時(shí)隔幾日，你再提起他曾說(shuō)過(guò)的一句話或一件事，會(huì)讓客戶倍感欣慰在人際關(guān)系的處理過(guò)程中，注重：真誠(chéng)，真實(shí)的原則，最主要是對(duì)客戶性格的把握，以及對(duì)處理人際關(guān)系的拿捏程度。建立人際關(guān)系常遇到的幾個(gè)問(wèn)題。1． 客戶手上的股票是虧損的怎么講？ 2． 客戶現(xiàn)在手上股票很多，怎么處理。3． 客戶手上有股票，讓客戶賣股票應(yīng)該怎么說(shuō)。等等。針對(duì)性問(wèn)題。一、主動(dòng)去了解客戶股票情況（知己知彼）業(yè)務(wù)員：你好，我是******投資公司的，請(qǐng)問(wèn)你最近股票做得怎么樣？ 客戶：還行（一般，虧損。