【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 靠您固定收入維持一家的生活，難怪她想能省的錢盡量節(jié)省，不過先生，您的妻子如此賢惠地勤儉持家，您身為一家之主，更應(yīng)切實(shí)為您的家人謀取幸福才好啊！根據(jù)統(tǒng)計(jì)，女性的平均壽命是78歲，比男性的平均壽命多5年，而且平均結(jié)婚年齡女性比男性少4歲，我想您們的情形大概也差不多吧！”“這么說來，我國(guó)的婦女好象命中注定，都要度過平均9年的獨(dú)居生活，因此，為了您妻子著想，即使她反對(duì)，您應(yīng)該堅(jiān)持投保才對(duì)?！?0.“先生是一家之主，為了家庭將來的生活保障而投保，是表示對(duì)家庭的責(zé)任感，又不是喝酒賭博，太太應(yīng)該會(huì)贊成才對(duì)的。”八 我已經(jīng)有朋友、親戚、同學(xué)在保險(xiǎn)公司1.“哦！您認(rèn)識(shí)的那位業(yè)務(wù)經(jīng)理，他做得很成功，他很忙呢！既然您認(rèn)識(shí)他，就更該向我買保險(xiǎn)了。您也曉得，像經(jīng)理；那么成功的人，每天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，要是他不那么忙，早賣保單給您了，為什么到現(xiàn)在還沒向您介紹呢？因此即使今天您跟經(jīng)理買保險(xiǎn)，他還是交待下來由我來做服務(wù)的?！?.“如果您說的朋友真夠朋友的話，您的保險(xiǎn)計(jì)劃一定非常完整。如果不是這樣您還是需要更多保險(xiǎn)，而現(xiàn)在世界上只有一個(gè)人能使您的保險(xiǎn)計(jì)劃立刻生效，那個(gè)人是我，而不是您的朋友。只有我才能馬上為您和您的家庭帶來保障。等到明天或許一切可能都太遲了?！?.“先生，真謝謝您把這個(gè)機(jī)會(huì)留給我們，雖然您有朋友在保險(xiǎn)公司上班，但這并不重要，重要的是您買了保險(xiǎn)沒有？我相信您一定有很多朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有東西并不全都是跟您的朋友購買的，您一定會(huì)選擇適合自己居住的房子，性能好的車子，穿自己喜歡的衣服，是嗎？買保險(xiǎn)也是同樣的道理，因?yàn)槲覀兌际墙?jīng)過公司考試合格的壽險(xiǎn)顧問，所以我們幫客戶規(guī)劃的保險(xiǎn)，也都是按照客戶的需要而設(shè)計(jì)的，所以您放心，更何況您的朋友如果真的為了您好，應(yīng)該早就要您買保險(xiǎn)才對(duì)，現(xiàn)在既然還沒要您購買，那就馬上讓我來幫您設(shè)計(jì)一份吧！”4.“買東西不一定要買朋友的，而是要看東西、服務(wù)的好壞選擇對(duì)我們較有利的，您不妨參考我為您規(guī)劃的產(chǎn)品?！?.“保險(xiǎn)要經(jīng)過很多人或很多次的說明，才會(huì)了解它的意義和好處，我自己經(jīng)過二個(gè)人，前后四次的說明才決定投保，今天我來只是想說明，讓您參考而已，多說一次您就會(huì)增加多一層的了解?！?.“您那位親友沒積極找您投保，這是他的不對(duì)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)絕對(duì)必需要購買，今天我找您，您反對(duì)，以后還是有人會(huì)繼續(xù)找您投保。”7.“先生，我從未曾見過一個(gè)人，沒有一位朋友在保險(xiǎn)界服務(wù)的，不過，我也未曾遇見一個(gè)人，反對(duì)同時(shí)擁有兩位在保險(xiǎn)界服務(wù)的朋友。現(xiàn)在，我所要和您討論的，并非是推銷壽險(xiǎn)，或與此有關(guān)的。我只是來認(rèn)識(shí)您，并提供我所能做的服務(wù)。許多和您有同樣經(jīng)濟(jì)與社會(huì)背景的人士，都因我的服務(wù)而受惠了?！?.“不論我或其它代理人都想要提供給您一個(gè)很有意義的計(jì)劃，難道說，您都只向朋友購買嗎？是否您有向您朋友購買所有壽險(xiǎn)的義務(wù)呢？”九 我還要考慮1.“沒有關(guān)系。而且，并非您一人要考慮，公司的核?？疲惨紤]您是否有資格購買保險(xiǎn)，核?？瓶赡軙?huì)有反對(duì)的意見，如此一來，多余的思慮反而對(duì)您有害處了。同時(shí)，有些事情必須經(jīng)過健康檢查才能弄清楚，讓我來打電話給醫(yī)生，看看什么時(shí)間能為您檢查好嗎？”2.“先生，現(xiàn)代社會(huì)中，個(gè)人的判斷能力，是成功的一大因素您認(rèn)為如何？日常生活的情形也正是如此。您同意這一項(xiàng)完美的計(jì)劃，同時(shí)也負(fù)擔(dān)得起保費(fèi)。既然，我們都同意這一點(diǎn)，為什么不讓我們向前邁一步，使得保險(xiǎn)從現(xiàn)在起，立即生效呢？”3.“當(dāng)然，先生，做一個(gè)決定，是需要很嚴(yán)密的考慮。不過考慮并不能抹殺您和家庭對(duì)壽險(xiǎn)的直接需要。萬一在您下決定之前，發(fā)生意外，您的妻子和子女就會(huì)面臨經(jīng)濟(jì)上的困難了。您難道不認(rèn)為您的家庭已經(jīng)為您下了決定嗎？”4.“好，那請(qǐng)您再考慮考慮，我就坐在這兒等一等，您可能隨時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)問題的，若是您發(fā)現(xiàn)什么問題，我們一起來討論。”5.“先生，因?yàn)橘I保險(xiǎn)不像買一支簽字筆那么簡(jiǎn)單，說買就買，不買也沒什么關(guān)系，您回去以后可以考慮考慮這三個(gè)問題，第一，保險(xiǎn)到底是一件好事情還是壞事情？第二，我買這保險(xiǎn)是為了什么？第三，如果付了保險(xiǎn)費(fèi)是否全家大小吃飯都成問題？我想這三件事是非常重要的，也是需要討論的?！?.“當(dāng)然，做這樣的決定，是需要多加考慮的，不過，考慮并不能減少您跟家庭對(duì)保險(xiǎn)的直接需要。何況，保險(xiǎn)這東西與吃飯、睡覺不一樣，讓您有機(jī)會(huì)先感覺饑餓和疲倦，再采取行動(dòng)吃飯或睡覺。所謂意外就是想象不到而發(fā)生的事情，如果一個(gè)人今天晚上就發(fā)生了意外是不是就不需要就醫(yī)呢？”“事實(shí)上，您家庭的需要，已經(jīng)幫您下了決定?！薄跋壬?，如果您現(xiàn)在60歲退休了，我馬上給您一筆10萬元的退休金，您不會(huì)考慮不要吧！當(dāng)然，這筆錢是您在年青時(shí)慢慢累積而來的，也是您當(dāng)時(shí)明智的決定。”7.（另訂時(shí)間面談）“當(dāng)然如果您忙我也不便打擾，不過我不知道您下周一有沒有空，（如有空）那么我上午10點(diǎn)來好了?！?.“不知道您今天上午11點(diǎn)方便呢，還是下午2點(diǎn)方便，我只借用10分鐘時(shí)間，介紹最新的理財(cái)計(jì)劃，提供給您參考，您在百忙中撥出10分鐘關(guān)心您自己及家庭，也是一項(xiàng)收獲?！?.“客戶先生，我知道，您沒有跟上帝簽合約，上帝并沒有保證下次我們?nèi)匀荒軌蚱狡桨舶?，在這么好的氣氛下愉快的談話。意外的事情，隨時(shí)發(fā)生，隨地發(fā)生，輪流發(fā)生，上帝沒有保證下一分鐘意外事件不會(huì)發(fā)生在我們身上?！?0.“先生，您確實(shí)是很忙，不過，我已來了三趟拜訪您，兩次您都不在。每一次來拜訪您，我必需要花一個(gè)小時(shí)（包括路程），三次就是三個(gè)小時(shí)。”“先生，我用三個(gè)小時(shí)，來換取您十分鐘的時(shí)間，您覺得可以嗎？何況我是一個(gè)很有耐心的代理人，下次我又要用一個(gè)小時(shí)來換取您十分鐘的時(shí)間了?！薄?“先生，不會(huì)耽誤您太久的，只要十分鐘就好了?！?1.“在時(shí)間方面，我有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，那就是“死亡”、“殘廢”和“年老”。在它們來之前，我有義務(wù)來保障您和您所關(guān)心的一切?！薄翱蛻粝壬?，每過一天的時(shí)間，您就等于以未來家庭的幸福下了更多的賭注。您不認(rèn)為這是一個(gè)很大的冒險(xiǎn)嗎？”12.“好的，先生，讓我們一同來考慮吧！首先我再一次強(qiáng)調(diào)重要的幾點(diǎn)：（簡(jiǎn)略說明保險(xiǎn)利益……）我認(rèn)為這是一項(xiàng)完滿的計(jì)劃，不知您是否同意？”13.“我想，您應(yīng)該不會(huì)考慮，從明天開始，是不是要開坦克車去上班，或者考慮跟上帝簽個(gè)合約書，要求上帝事先告訴您，意外或疾病什么時(shí)候會(huì)發(fā)生在您身上。如果，這兩項(xiàng)都不是您要考慮的范圍，那么現(xiàn)在就請(qǐng)您在這地方簽字，您簽了這個(gè)名字，它會(huì)產(chǎn)生這樣的效果：A. 幾乎等于您每天開坦克車去上班，無后顧之憂，天塌下來，我?guī)湍斨?。B. 幾乎等于和上帝簽合約，已經(jīng)有一個(gè)萬全的準(zhǔn)備?！笔? 我現(xiàn)在沒空，改天再談1.“我們知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)是保障我們未來事故發(fā)生時(shí)減少我們的損失，但是事故無法預(yù)先知道將于何時(shí)何地發(fā)生；所以，投保壽險(xiǎn)是刻不容緩、不能等待的，如果等到以后再說，到那時(shí)候，說不定已來不及，甚至已不能再說了?！?.“俗語說：寸金難買寸光陰。這句話就是啟示我們，認(rèn)為該做的事就要馬上去做，今日社會(huì)生存競(jìng)爭(zhēng)激烈，什么人什么時(shí)候都會(huì)有不幸發(fā)生，誰都料想不到的，想等待機(jī)會(huì)才戒煙、戒酒，就永遠(yuǎn)無法戒掉；想等錢多的時(shí)候才來儲(chǔ)蓄的人，就永遠(yuǎn)沒有儲(chǔ)蓄；買保險(xiǎn)也是一樣，早一點(diǎn)投保，保費(fèi)較便宜，且早日得到保障。”3.“聽了許多朋友都說：早知道會(huì)發(fā)生這種不幸，應(yīng)該多保一點(diǎn)，可惜，到這個(gè)時(shí)候已來不及了，所以只要有需要就應(yīng)及早做決定，并做安排?！?.“您現(xiàn)在沒有空，那您的意思就是說有空的時(shí)候就一定可以談，請(qǐng)問您什么時(shí)候有空，明天還是后天？您說呢？”5.“今天我們要是生病了，一定不會(huì)說我沒時(shí)間，改天再去看病吧？”6.（另訂時(shí)間面談）“當(dāng)然如果您忙我也不便打擾，不過我不知道您下周一有沒有空，（如有空）那么我上午10點(diǎn)來好了?！?.“不知道您今天上午11時(shí)方便呢，還是下午2點(diǎn)方便，我只借用10分鐘時(shí)間，介紹最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，提供給您參考，在您百忙中撥出10分鐘關(guān)心您自己及家庭也是一項(xiàng)收獲?！?.“先生，您確實(shí)是很忙，不過，我已來了三趟拜訪您，兩次您都不在。每一次來拜訪您，我必需要花一個(gè)小時(shí)（包括路程），三次就是三個(gè)小時(shí)?！薄跋壬矣萌齻€(gè)小時(shí)，來換取您十分鐘的時(shí)間，您覺得可以嗎？何況我是一個(gè)很有耐心的代理人，下次我又要用一個(gè)小時(shí)來換取您十分鐘的時(shí)間了?！薄?“先生，不會(huì)耽誤您太久的，只要十分鐘就好了。”9.“您忙，這樣好了，我用50元，買您十分鐘，好嗎？”（把現(xiàn)金拿出來）10.“您沒有時(shí)間！這就是今天我來的目的，我來賣給您時(shí)間，我向上帝借了點(diǎn)時(shí)間賣給您，賣給有福氣的人?！?1.“買不買都沒關(guān)系，那是您的福氣，不過花幾分鐘的時(shí)間，您多了解一點(diǎn)保險(xiǎn)，對(duì)您并沒有損失。幾分鐘的時(shí)間，沒有關(guān)系吧！”12. 有一次，我到某貿(mào)易公司丘先生的辦公室，他一知道我的身份后，立刻起身說：“我現(xiàn)在沒空，改天再談！”　我看他并不是真的很忙的樣子，言下之意不過是逐客罷了，我趕忙說道：“丘老板，我知道您很忙，就是因?yàn)槟@么忙，您的公司和成就才這么大，我只要您撥出幾分鐘，提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營(yíng)成果的方法，如果這個(gè)方法您還滿意，我們才繼續(xù)談下去，否則我就告辭，好嗎？”“改天啦！改天啦！”丘先生搖搖他的手，還是這么說，但語氣已不像剛才那么堅(jiān)定。我趁此機(jī)會(huì)，立刻又說：“丘老板。您要我改天再來，當(dāng)然可以，但是我沒有把握下次能不能來?！薄?丘先生狐疑的問：“什么意思？”　 我說：“丘老板，有一句話您一定聽過，‘今日不知明日事’，就是說明天發(fā)生個(gè)的事誰也不敢作承諾?！薄　拔医裉焖峁┙o您的資料，對(duì)您和您的家人、企業(yè)都有絕對(duì)的好處，您擁有了它之后，可以全心沖刺，完全沒有后顧之憂的享受成功的果實(shí)?！薄?說到這里，丘先生懷疑的問：“真有您說的這么好嗎？能對(duì)我的公司提供確實(shí)的幫助嗎？”　 我一邊點(diǎn)頭，一面攤開計(jì)劃書：“丘老板，是不是真的對(duì)您有用，相信憑您敏銳的眼光一看便能分曉，這份計(jì)劃書完全是依照您的身分、地位所擬訂的，您看看是不是合適……”十一 這個(gè)計(jì)劃很好，過一陣子再說1.“先生，我知道，您沒有跟上帝簽合約，上帝并沒有保證下次我們?nèi)匀荒軌蚱狡桨舶?，在這么好的氣氛下愉快的談話，意外的事情，隨時(shí)發(fā)生，隨地發(fā)生，輪流發(fā)生，上帝沒有保證下一分鐘意外事件不會(huì)發(fā)生在我們身上?！?.“在時(shí)間方面，我有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，那就是“死亡”、“殘廢”、“年老”。在它們來臨之前，我有義務(wù)來保障您和您所關(guān)心的一切?！薄　翱蛻粝壬窟^一天的時(shí)間，您就等于以未來家庭的幸福下了更多的賭注。您不認(rèn)為這是一個(gè)很大的冒險(xiǎn)嗎？”3.“先生，您可以叫我等，可是您自己很清楚，您對(duì)家里的責(zé)任，一刻都不能等。您好象一臺(tái)印鈔的機(jī)器，每天都必須不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，才能印出一家人每個(gè)月的生活費(fèi)鈔票來，其實(shí)，我也有家，我也像一臺(tái)印鈔機(jī)，每天不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，但是上海的車子比螞蟻還會(huì)咬人，我每天在外頭跑，我怕萬一哪一天我見不到您，沒這份榮幸來為您服務(wù)了。愈等下去，我的危險(xiǎn)愈大，就愈沒機(jī)會(huì)為您服務(wù)了?！?. 我喜歡打羽毛球，我有一個(gè)同學(xué)畢業(yè)后到英國(guó)學(xué)成回國(guó)，大家又聚在一起打羽毛球，他不久之后要到師范大學(xué)教書。我第一件事就是要他買保險(xiǎn)。他跟我說“球先打，保險(xiǎn)慢慢再說，反正，我們一個(gè)星期要碰兩次面打球，我跑不掉，保險(xiǎn)一定跟您買。非買不可?！蔽蚁胍幌?，也有道理，怕什么，跑不掉的，結(jié)果，這樣一個(gè)禮拜過去了。一個(gè)晚上，快半夜的時(shí)候，來了一個(gè)電話，他太太打來的，她說：“糟糕了，我先生頭上長(zhǎng)了一個(gè)瘤，醫(yī)生說，恐怕只有20多天的日子了?！蔽覇査壬≡谑裁瘁t(yī)院，她說在東山醫(yī)院。她說：“我從我先生的抽屜里看到保險(xiǎn)計(jì)劃書、要保書，假若我先生不測(cè)之后，我多久可以拿到保險(xiǎn)金？”糟糕了，我想，他保險(xiǎn)都還沒買，可是這時(shí)候卻是他最需要的時(shí)候，真是糟透了。我不曉得怎么跟他說，怎么解釋，我只給她先生一張計(jì)劃書，一個(gè)禮拜見兩次面，卻沒要她先生買保險(xiǎn)，我只好敷衍她，安慰她，騙她說：“我記不得了，資料在公司，明天我到公司查，再回您消息?！彪娫挿畔聛?，我想了一個(gè)晚上，我失眠了，怎么也想不出怎樣跟他太太解釋，我實(shí)在講不出口說“對(duì)不起，唐太太您先生還沒買保險(xiǎn)?！痹谒钚枰ｋU(xiǎn)的時(shí)候，竟然沒有保險(xiǎn)。同學(xué)這么多年，一個(gè)禮拜又見兩次面！有一個(gè)問題您到底是不是真正在做保險(xiǎn)？您有沒有真正在做事，還是開玩笑？您有沒有盡心盡力？當(dāng)然我的同學(xué)可以說，保險(xiǎn)的事慢慢來，但是我做保險(xiǎn)的，卻可以慢慢來嗎？我能忍心對(duì)他太太說：“對(duì)不起，您先生沒買保險(xiǎn)！”她的打擊已經(jīng)夠大的，我能忍心嗎？第二天一早，我先到醫(yī)院去看了這位同學(xué)，然后到處去找他的同學(xué)、好朋友，大家偷偷的捐錢，捐到差不多跟我設(shè)計(jì)給他的保險(xiǎn)金額一半金額，弄了一本存折，我才覺得安心。當(dāng)一個(gè)人最需要的時(shí)候，竟然忽略了他的需要，忘記了他的需要，這是多么慘痛的教訓(xùn)。我包了1千元的奠儀，親友中為之轟動(dòng)，但是我內(nèi)心卻沉重?zé)o比，我本來可以送上10萬元奠儀的，個(gè)人的力量實(shí)在太有限了。5. 太多人經(jīng)常拿“不急著現(xiàn)在辦，等過一段時(shí)間再說罷！”這句話來作借口，到底保險(xiǎn)是急還是不急呢？沒錢買新衣服，湊合一下還可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以?。粵]有新的進(jìn)口車，開開二手國(guó)產(chǎn)車或騎摩托車也可以到達(dá)目的地；沒有閑錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時(shí)的生活水準(zhǔn)。因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣?。粵]有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。但一天沒保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸?，一家大小可能長(zhǎng)期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。一般人出國(guó)旅游，總會(huì)詢問旅行社是否有辦旅行保險(xiǎn)，有的人覺得只保20萬不夠，又自己向保險(xiǎn)公司加保。這是因?yàn)槌鲩T舟車緊迫，看起來危機(jī)重重。沒錯(cuò)！飛機(jī)掉下來，幸存的機(jī)會(huì)渺茫，但事實(shí)上，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，飛機(jī)出事率是四百萬分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機(jī)會(huì)想到保險(xiǎn)，每天上高速公路與危機(jī)博斗卻說保險(xiǎn)不急。這哪里說得過去呢？十二 存在銀行比較好1.“先生，我們?cè)阢y行，不管是定期、活期，總要有個(gè)戶頭?，F(xiàn)在，假設(shè)您是銀行的經(jīng)理，我要到您的銀行開戶頭，我要求按照下列的條件來儲(chǔ)蓄，不知您愿不愿意接受：第一：假若我像現(xiàn)在一樣有