【文章內(nèi)容簡介】 以非常充分的利用外圍資源來加快發(fā)展規(guī)模和速度 。通過招商，政府和企業(yè)可以通過合作共贏來規(guī)避市場風(fēng)險、減少和避免因市場和政策變化帶來的損失。 一個要長遠發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個人不同，其根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領(lǐng)市場，把招商僅僅作為市場開發(fā)的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。與投資戶和客商利益相通、命運相連、風(fēng)險共擔(dān)，進而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴，才能為招商工作樹立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。 二、設(shè)置招商機構(gòu) 由于招商模式在運作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質(zhì)、特長、經(jīng)驗以及管理、激勵政策等方面，兩者都不盡相同。因此，一般來說在招商期間應(yīng)將招商部門與其它業(yè)務(wù)部門獨立開來，并賦予其一定的職級高度、權(quán)限和有別于一般銷售的激勵機制，使其盡量在整體企業(yè)組織框架中享有較為靈活的權(quán)限。招商部既要和營銷策劃部門緊密聯(lián)系，又要和銷售部、物管部、工程部、財務(wù)部、辦公室等部門全力配合，以保證招商的順利進行。 三、制定招商方案 在做好必要的準(zhǔn)備之后，必須設(shè)計一份詳細的招商方案。 一份完整的招商方案大致分以下幾 個部分： 招商流程： 整體招商方案設(shè)計 —— 招商人員準(zhǔn)備 —— 設(shè)置招商機構(gòu) —— 招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與發(fā)布 —— 1 次信息處理 (來電、來函 )—— 2 次信息處理 (書面回復(fù) )—— 邀請 —— 簽約 —— 督促履約 —— 移交物管部 —— 進入正常經(jīng)營環(huán)節(jié)。 招商方式 1)訪問招商，主動上門拜訪相關(guān)的投資者和客商，開展招商活動 。 2)廣告招商，利用各種形式的廣告 (報紙、電視、電臺、雜志、戶外廣告、宣傳冊、海報、 DM 單等 )招商 。 3)會議招商，利用行業(yè)會議、經(jīng)銷商會議、企業(yè)家會議等招商 。 4)展會招商，在各種汽車、汽車配件及相關(guān)產(chǎn)業(yè)展 覽會、展銷會上招商 。 5)活動招商，設(shè)計舉辦各種相關(guān)的活動 (如體育活動、文藝演出活動、公益活動、社會活動、各類大獎賽、比賽等 )招商 。 6)管理招商，在招商的區(qū)域內(nèi)，請政府合作，通過加強管理，引導(dǎo)相同業(yè)態(tài)的客商進入市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū) 。 7)效益招商，在招商區(qū)域內(nèi)，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，創(chuàng)造贏利模式，形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，以良好的經(jīng)濟效益示范吸引客商。 8)服務(wù)招商，通過對市場和開發(fā)區(qū)、園區(qū)內(nèi)客商精心和周到的服務(wù)，利用口碑傳播效應(yīng)招商。 9)網(wǎng)絡(luò)招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商 。 10)撤遷招商，利用城市改造、街區(qū)撤遷的 機會進行招商 。 11)招商，利用行業(yè)內(nèi)外各種培訓(xùn)的機會招商 。 12)專家招商，邀請行業(yè)專家介紹新的客商 。 13)連鎖招商，請已經(jīng)合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商 。 14)邊緣招商，尋找相似或相近行業(yè)，如汽車、汽車配件和農(nóng)用裝備、工程機械、摩托車、電動車、自行車等。 15)跨行招商，市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)尋找配套或其他業(yè)態(tài)進行招商，如酒店、銀行、娛樂、服務(wù)、商場、醫(yī)院、學(xué)校、加工廠、倉庫等等 。 16)聯(lián)合招商，根據(jù)投資者和客商的需求，和他們聯(lián)合招商，如品牌店招商售后服務(wù)，整車商招商車輛美容清洗，配件經(jīng)營戶招 商維修廠家等等。 17)預(yù)定招商，對一些潛在的客商，可以在他們的租房到期之前，先請他們預(yù)定在市場的經(jīng)營用房，而且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。 18)銷售招商，在市場商鋪銷售的過程中，鼓勵購買商鋪的投資者自購自營。 招商手冊 在招商之前，可以設(shè)計印刷完備的《招商手冊》。 招商手冊主要內(nèi)容如下： 1)企業(yè) (市場 )實力、榮譽和發(fā)展歷史。 2)賣點提煉：市場特點和優(yōu)勢。 3)市場現(xiàn)狀介紹。 4)給投資者和客商的支持： (8 大支持 ) ⑴ 政策：爭取相關(guān)的優(yōu)惠政策 。 ⑵ 管理：物業(yè)管理和市場管理 。 ⑶ 信息：提供產(chǎn)業(yè)和市場信息 。 ⑷ 網(wǎng)絡(luò)：建立市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)的網(wǎng)絡(luò)，共享網(wǎng)絡(luò)資源 。 ⑸ 培訓(xùn)：定期或不定期組織相關(guān)的培訓(xùn)，提高投資者和客商的素質(zhì) 。 ⑹ 服務(wù)：提供安全、物業(yè)、生活等各種配套服務(wù) 。 ⑺ 宣傳：幫助投資者和客商策劃并開展廣告宣傳和促銷活動 。 ⑻ 費用：減免相關(guān)的費用，支持投資者和客商的發(fā)展。 5)合作協(xié)議。 6)簽約程序。 招商廣告 目前，主流的媒體為電視、廣播、雜志、報刊、戶外。而新興媒體主要有短信、黃頁、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)廣告、 DM 直郵等等。由于各種媒體不同的性格及特性，而有著各自獨特的吸引性、傳達性、及時性。這些不同點，變構(gòu)成 了各類媒體的特點。如電視廣告效果好、覆蓋面廣、對樹立品牌有良好的效果，但是卻價格昂貴 。報刊、雜志能讀不能聽，便于保留、理解，但卻做不到生動活潑。 要針對不同市場的情況，依據(jù)當(dāng)?shù)氐膹V告資源、廣告到達率、面對的消費者群體、企業(yè)的經(jīng)濟實力、等相關(guān)因素，綜合評價以后，精心選擇合適的廣告媒體，采用合適的廣告宣傳方式進行招商廣告的發(fā)布。 招商活動。 根據(jù)市場所在地的實際情況，可以設(shè)計系列的、各種形式的招商活動，促進招商工作的順利進行。 通常的招商活動有：介紹會、座談會、展銷會、行業(yè)論壇、高峰會等等。 四、客商分類法 招商有很大的隨機性和不可控性，一般來說，招商的 “ 應(yīng)招者 ” 對市場各項資源的關(guān)注如下： 要素排序及權(quán)重 “ 應(yīng)招者 ” 關(guān)注要素 1(10%)市場背景及實力 2(20%)市場品牌力及市場容量 3(30%)將來獲利空間 4(30%)競爭狀況 5(5%)市場廣告宣傳力度 6(5%)后繼市場服務(wù) 上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實際運作當(dāng)中各項要素的排序及權(quán)重會因市場和 “ 應(yīng)招者 ”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述六點無疑是 “ 應(yīng)招者 ” 最關(guān)心的問題，因此市場應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項資源，力求達到 “ 應(yīng)招者 ” 滿意的狀態(tài)。 在實際操作中，可以根據(jù) “ 應(yīng)招者 ” 不同的情況采用有針對性的方式開展招商活動。 我們推薦一種客商分類法： 把所有的招商客戶分為五類：第一類，簽約客商 。第二類，即將簽約客商 。第三類，潛在客商 。第四類，一般客商 。第五類，無希望客商。 給五類客商制定不同的策略： 對于第一類客商， 經(jīng)常走訪，了解經(jīng)營情況，保持友好關(guān)系，提供各種服務(wù)。對于第二類客商，重點拜訪，反復(fù)宣傳，耐心說服。對于第三類客商，以關(guān)心為主，經(jīng)常打電話、寄送資料，通報市場發(fā)展情況，努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。對于第四類客商，順其自然，有機會決不放過。對于第五類客商，一般關(guān)注，觀察有無可能轉(zhuǎn)變。 對以上五類客商必須進行詳細登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升到第三類，把第三類客商上升到第二類，把第二類客商上升到第一類。 如果招商部門隨時貯備 50100 個三類以上的客商，就會每天工作忙碌，每月進展神速。 招商方案范文 模板篇 5 主題： 20__年藥品營銷財富論壇峰會暨國家一類降糖新藥： “___“ 產(chǎn)品招商會 宗旨 :展示產(chǎn)品特點及公司實力 ,樹立經(jīng)銷商信心 ,促成潛在客戶簽單 . 程序及具體細節(jié)： 一、招商會議時間策略和地點策略 (1)時間策略：招商會議在星期天舉行，以方便客戶的參與。 (2)地點策略：選擇具有一定實力和條件的酒店會議大廳，會議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。 (例如人民大會堂 ) 二、招商人員及參會工作人員培訓(xùn) 首先對招商人員作一些必要的培訓(xùn)： 一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是 遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面： ，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。 (如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 )，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。 (招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等 ) (招商策略說明及合同解讀等 ) (1)招商人員必須對產(chǎn)品的各種特點如實掌握。 (2)招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟實力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個人愛好等。 (3)招商人員必須對目前市場具有充分的了解，特別是自己目標(biāo)客戶所在地區(qū)市場要進一步了解。 (4)招商人員必須具有一定的談判策略和能力。 三、會議邀請對象確定 主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要 4 個部分 通過市場細分界定招商對象：通過市場調(diào)查，在各省各個市區(qū)選擇三到四個具有實力的經(jīng)銷商，發(fā)出邀請函，最后在招商會上或以后確定一個具有實力的地市級加盟經(jīng)銷商。 (邀請比較突出的老經(jīng)銷商作為代表參加，可以現(xiàn)場發(fā)言和帶動會場氣氛。 ) 四、確定招商宣傳渠道 (一 )通過在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。 (二 )通過短信平臺向具有一定實力的經(jīng)銷商發(fā)出招商信息，并予以跟蹤確定。 (三 )通過公司營銷人員，邀請主要準(zhǔn)客戶參加會議，設(shè)計具有超強殺傷力的邀請函。 五、合同策劃：對現(xiàn)場簽單的客戶我們要單獨會見，根據(jù)不同實力的經(jīng)銷商對招商合同做一定范圍內(nèi)的修改，提供一定