【文章內(nèi)容簡介】 機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。 五、招商方案的實施 招商方案的實施就是將工業(yè)園招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關(guān)事項。方案的實施一般是一段較為集中 的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內(nèi)，參加招商會的有關(guān)人員一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強協(xié)調(diào)。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。工業(yè)園招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。 六、方案實施后的 跟蹤和反饋 工業(yè)園招商方案較為集中的實施階段結(jié)束后，并不是園區(qū)招商方案全部過程的完結(jié)，更不是工業(yè)園招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序 ―― 方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果 。跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。 跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面。 第一，主動征詢和收集外方 (他方 )對整個招商方案 (如招商會 )的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里 ?需要改進和注意的地方在哪里 ?通過收集這些 反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。 第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。 第三，對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項目進入實質(zhì)性的實施和建設(shè)階段。 第四，對 如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作 也應(yīng)制訂一個方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。 招商策劃方案書篇 5 主題： 20__年藥品營銷財富論壇峰會暨國家一類降糖新藥： “___“ 產(chǎn)品招商會 宗旨 :展示產(chǎn)品特點及公司實力 ,樹立經(jīng)銷商信心 ,促成潛在客戶簽單 . 程序及具體細節(jié)： 一、招商會議時間策略和地點策略 (1)時間策略：招商會議在星期天舉行，以方便客戶的參與。 (2)地點策略：選擇具有一定實力和條件的酒店會議大廳，會議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。 (例如人民大會堂 ) 二、招商人員及參會工作人員培訓(xùn) 首先對招商人員作一些必要的培訓(xùn)： 一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的 個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面： ，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。 (如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 )，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。 (招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等 ) (招商策略說明及合同解讀等 ) (1)招商人員必須對產(chǎn)品的各種特點如實掌握。 (2)招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟實力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個人愛好等。 (3)招商人員必須對目前市場具有充分的了解，特別是自己目標客戶所在地區(qū)市場要進一步了解。 (4)招商人員必須具有一定的談判策略和能力。 三、會議邀請對象確定 主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要 4 個部分 通過市場細分界定招商對象：通過市場調(diào)查，在各省各個市區(qū)選擇三到四個具有實力的經(jīng)銷商，發(fā)出邀請函，最后在招商會上或以后確定一個具有實力的地市級加盟經(jīng)銷商。 (邀請比較突出的老經(jīng)銷商作為代表參加，可以現(xiàn)場發(fā)言和帶動會場氣氛。 ) 四 、確定招商宣傳渠道 (一 )通過在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。 (二 )通過短信平臺向具有一定實力的經(jīng)銷商發(fā)出招商信息，并予以跟蹤確定。 (三 )通過公司營銷人員，邀請主要準客戶參加會議，設(shè)計具有超強殺傷力的邀請函。 五、合同策劃：對現(xiàn)場簽單的客戶我們要單獨會見，根據(jù)不同實力的經(jīng)銷商對招商合同做一定范圍內(nèi)的修改，提供一定的優(yōu)惠政策。 六、招商會細節(jié)安排，招商人員對具有針對性的重點客戶整個會議期間全程跟蹤服務(wù)。 (1)做好與會客戶的接待、住宿、飲食、返城等方面的工作 (2)營造一個輕松愉快的招商會氛圍，同時讓前來參加招商的客戶從側(cè)面知道他們本地區(qū)有相同實力的經(jīng)銷商也要參與招商，激起經(jīng)銷商的競爭心理。 (3)招商會上要有營銷策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對當前市場和產(chǎn)品做詳細的分析講解?？梢杂山?jīng)銷商現(xiàn)場提問關(guān)于自己的市場前景和營銷策略，營銷策劃人員做現(xiàn)場解答，幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)銷信心。 (4)公司設(shè)計的產(chǎn)品手冊、招商手冊必須有招商人員親自發(fā)到與會經(jīng)銷商手中，并作登記。 (5)現(xiàn)場懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告 (橫幅、易拉寶、宣傳單等 ) (6)邀請已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商，競爭其他地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，這樣 就對這個地區(qū)想經(jīng)銷而沒有經(jīng)銷的準客戶產(chǎn)生強大的震撼和壓力，使他們看到這個市場的可操作性和利潤空間，為了自己的市場不被別人占領(lǐng)，他們可能就會現(xiàn)場簽單。 (7)對現(xiàn)場簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價格優(yōu)惠和政策支持，此信息由主持人現(xiàn)場對與會經(jīng)銷商說明，具體優(yōu)惠政策由招商人員單獨對簽單客戶說明。 (8)會議結(jié)束后贈送禮品。 七、會后跟單流程 (1)電話跟蹤回訪 (2)營銷人員親自登門拜訪 八、招商會結(jié)束后做好善后工作 (1)安排好客戶的返程事宜 (2)總結(jié)此次招商會的得失 (3)對招商會所獲取的各種信息整理存檔 會議 程序： 順序進行內(nèi)容 (演講 )演講人時間安排 1 致歡迎辭，介紹參會人員主持人 5 分鐘 2 公司介紹 (配合文字及 vcd 資料投影展示 )公司負責(zé)人 1015 分鐘 3 產(chǎn)品介紹 (配文字、圖片投影展示 )產(chǎn)品經(jīng)理 2030 分鐘 4 營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹 (文字、 vcd 及圖片投影展示 )公司營銷負責(zé)人或所合作的營銷策劃公司負責(zé)人 30 分鐘 5 合作方式及合同講解 (配文字投影展示 )公司銷售管理負責(zé)人 15 分鐘 6 經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言 10 分鐘 7 產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、 vcd 展示主持人 20 分鐘 8 簽約方式公布、問題答疑公司 幾位主要負責(zé)人 2 個小時 9 簽約商務(wù)代表、營銷負責(zé)人 1 天 具體時間安排： ： 0010： 00 來賓簽到 (派發(fā)禮品 )，參觀展示 (人員陪同講解 )。 ： 0010： 30 領(lǐng)導(dǎo)講話 ： 3011： 00 企業(yè)負責(zé)人講解。合作單位介紹 (如醫(yī)院等 )， ： 0011： 20 前期客戶代表談經(jīng)營心得。消費者代表談服務(wù)便利性 。 ： 2012： 00 簽單會儀式 (可安排前期簽約者簽約 )，工作人員宣讀簽約政策，營造氣氛，促成簽約。 ： 001： 30 午餐 ,簽約客戶抽獎 ： 303： 00 分組討論 。 ： 005： 00 公司參觀，簽約。 九 .費用預(yù)算 (以預(yù)計到會人計算 ) : (桌 ): : (26 個 ) (1 個 ) (68 個 ) (200 份 ) : (張 ) (2_3 米 ),6 塊 :10 個 (份 ) (?) 整個會議過程要注意三個關(guān)鍵方面： 演講水準。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準備都關(guān)系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。 問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作： (1)“ 排雷 ” 。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標趨向一致，但就單獨個體來說心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先 判斷出，并安排溝通能力強的商務(wù)代表進行專門有效的溝通、引導(dǎo) 。對競爭廠家來人及惡意刁難者要進行有效疏導(dǎo)。 (2)選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。 (3)作為答疑人的公司主要負責(zé)人應(yīng)具有較強的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準備充分。 ：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里