【文章內(nèi)容簡介】 烈 。珠寶首飾企業(yè)有各自的市場，地區(qū)分布不均 衡。而卡地亞悠久的歷史與知名的品牌，將會為其贏得很高的競爭優(yōu)勢。不過， 在經(jīng)濟全球化的今天，其他國際知名珠寶品牌的介入，也會為卡地亞帶來強大的 競爭壓力。 (五 )消費者分析 目前，消費者主要表現(xiàn)出以下消費傾向： (1)從盲目性保值到理性。 (2)從大眾化 盲從性消費到個性消費。 (3)從普通性了解到專業(yè)性認識。 (4)從簡單產(chǎn)品意識到品牌意識。 (5)從物質(zhì)消費到精神消費。 珠寶首飾消費觀念的轉(zhuǎn)變，說明了當(dāng)今珠寶首飾的消費觀念巳從感性化逐步 走向了理性化，逐漸走向成熟。消費觀念的理智性和成熟化，也必將導(dǎo)致整個珠 寶市場向更加完善化和規(guī)范化的方向發(fā)展。 市場競爭越來越激烈，企業(yè)和產(chǎn)品必須進行營銷創(chuàng)新，以突破企業(yè) 的瓶頸。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，中國的網(wǎng)民越來越多，大家都習(xí)慣上網(wǎng)查找相 關(guān)信息，人們對網(wǎng)絡(luò)銷售逐步認可。其中不少人有網(wǎng)上消費行為，特別是年輕人， 網(wǎng)上 消費被認為是一種時尚、方便的消費方式。而目前，網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的進步和 152 信用體系的不斷完善，必將進一步帶動網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展。 三、 SWOT分析 (一 ) S優(yōu)勢 (1)擁有 150年歷史的卡地亞，為瑰麗無匹、巧奪天工的珠寶鐘表歷史寫下 了輝煌的篇章，卡地亞之名與其珠寶一樣璀璨耀目。 (2)卡地亞不僅是天才橫溢的設(shè)計師，更具有精密心思，并不斷鉆研技術(shù)。 他設(shè)計的魅幻時鐘即為珠寶鑲嵌的驚世杰作，更將日漸式微的鐘表制作工藝推向 新里程。 (3)卡地亞的藝術(shù)領(lǐng)域不斷拓展，除珠寶和鐘表外，還包括皮具、眼鏡、書寫 工具、打火機、香薰、絲巾及各種精美配飾。 (二 )W劣勢 (1)自主設(shè)計水平還不高。 (2)面臨設(shè)計人才不足的瓶頸制約。 (3)珠寶企業(yè)從加工中獲得的利潤很有限。 (4)缺乏高級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營人才，、物流方面還不完善以及網(wǎng)絡(luò)安全等 問題。 (三 )O機會 (1)經(jīng)濟和社會的不斷發(fā)展。 (2)人民生活水平不斷提高。 (3)網(wǎng)上購物的趨勢化。 (4)對 C2C(Customerto Customer,消費者對消費者的交易模式 )賣家的不 夠信任。 (5)B2C網(wǎng)站專業(yè)性強。 (四 )T威脅 (1)B2C商城不斷增加。 (2)出現(xiàn)了一些專業(yè)性的 B2C 網(wǎng)上商城。 (3)目前國內(nèi)珠寶行業(yè)的競爭還不是真正意義上的競爭。 (4)中國勞動生產(chǎn)率低。 四、網(wǎng)絡(luò)營銷策略 (一 )營銷定位 模式定位 :B2C 網(wǎng)絡(luò)營銷的模式主要有三種： B2B( Business to Business,企業(yè)與企業(yè)之間的 交易模式 )、 B2C、 C2C。在詳細分析網(wǎng)絡(luò)營銷的作用、公司的經(jīng)營策略和公司對 網(wǎng)站建設(shè)的要求之后，我們將網(wǎng)站模式設(shè)定為 B2C。它是企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與顧 客、顧客與顧客的溝通橋梁，為企業(yè)塑造形象，向顧客傳遞信息，聯(lián)系與顧客之間 的感情，提供了一個銷 售平臺。 (二 )網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略 以顧客為中心。顧客提出需求，企業(yè)輔助顧客設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品，滿足顧客的 個性化需求。營銷過程不單是推銷產(chǎn)品的過程，而首先是一個滿足顧客需要的過 程，而顧客的需要是多方面的，不但有生理和物質(zhì)方面的需要，而且還有心理和精 神方面的需要，所以營銷應(yīng)是一個整體的概念。 保持世界珠寶行業(yè)知名品牌地位并爭創(chuàng)更高品牌。 策略 (1)渠道現(xiàn)狀。目前網(wǎng)上銷售珠寶的賣家，大致可分為淘寶專職賣家與實體 店經(jīng)營者兩大類。前者的優(yōu)勢在于熟悉淘寶的銷售、信用度高、時間充裕 。后者的 優(yōu)勢在于有實物和價格優(yōu)勢，對產(chǎn)品更了解。 (2)渠道優(yōu)化。主要通過以下方式進行渠道優(yōu)化。 ① 加強培訓(xùn)與指導(dǎo)。對不熟悉網(wǎng)上經(jīng)營的珠寶加盟商，應(yīng)重點對網(wǎng)店的經(jīng) 營進行專業(yè)培訓(xùn)，目的是提高加盟商的總體銷售業(yè)績，提高他們對珠寶品牌的忠 誠度。 ② 提供精美且高質(zhì)量的商品圖片。優(yōu)質(zhì)的圖片，這將有助于提高產(chǎn)品的銷 售量。 ③ 發(fā)展更多的優(yōu)質(zhì)代理商。目前淘寶上涌現(xiàn)出一批銷量驚人的賣家，如能 發(fā)展一批銷售能力強、產(chǎn)品互補的賣家作為網(wǎng)上代理，可極大提升珠寶品牌在網(wǎng) 上的可見度與銷售量。 ④ 建立完善的物流配送體系。物流配送隨著電子商務(wù)的發(fā)展而完善，然而 價格低則速度慢，價格高則總體價格沒有優(yōu)勢。因而，企業(yè)應(yīng)充分利用已建立起 的覆蓋全國的銷售體系與倉儲體系，由顧客所在地的總代理商或?qū)I店發(fā)貨，在 降低顧客購買成本的同時提高配送速度，進而提高銷量與顧客滿意度。 (1)線上的價格要比線下的便宜。 (2)B2C商城的可以比其他網(wǎng)上代理的貴。 (1)加入消費者保障服務(wù)。 (2)公司 在節(jié)假日和新品上市時進行促銷活動。如在剛剛過去的七夕，以及 即將到來的、舉辦盛大的網(wǎng)絡(luò)促銷活動?？ǖ貋啿糠稚唐反蛘鄢? 售，且在網(wǎng)上購買卡地亞商品可獲得精美禮品及積分?？ǖ貋営脩粲懈鄼C會成 為卡地亞會員。并在促銷期間舉行抽獎活動，中獎用戶可以獲得卡地亞公司相贈 的精美禮品一份，特等獎可獲得旅行券一張，獲得到法國旅行的機會。 (3)充分利用實體門店和網(wǎng)絡(luò)商城的優(yōu)勢進行促銷宣傳。在卡地亞網(wǎng)站購 買卡地亞商品的顧客將會獲得大量優(yōu)惠，如低價、送積分等。 (三 )客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理 (Customer Relationship Management,簡稱 CRM)是一個不 斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以 滿足顧客需求的連續(xù)的過程。成功應(yīng)用 CRM系統(tǒng)，將給企業(yè)帶來顯著效益?？? 地亞應(yīng)具備完善的 ECRM(Electronic Customer Relationship Management,在 線客戶關(guān)系管理 )系統(tǒng)，由客戶銷售管理子系統(tǒng)、客戶營銷管理子系統(tǒng)、客戶支持 和服務(wù)管理子系統(tǒng)、呼叫中心子系統(tǒng)、輔助決策支付子系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫及支撐平臺子 系統(tǒng)組成。通過完善 ECRM系統(tǒng)，提 高卡地亞公司的管理水平。 (四 )個性化服務(wù) 公司網(wǎng)站為所有會員提供個性化平臺，并為卡地亞網(wǎng)站設(shè)置專門的興趣設(shè)計 模塊，所有會員與非會員都可以自己設(shè)計花樣各異的珠寶，也可以讓您為她 (他 ) 設(shè)計出屬于自己的愛情象征品。設(shè)計出的珠寶首飾，可以自己收藏，也可以發(fā)布 到網(wǎng)站，依自己意愿而定。發(fā)布到網(wǎng)站上的作品，卡地亞會尊重該會員的所有權(quán)， 如有顧客想要定制購買會員設(shè)計的珠寶，在該會員認可的情況下，可以賣給消費 者，并為該會員贈送積分。購買的越多，送的積分就越多。達到高級 VIPCVery Important Person，貴賓 )的會員，如有一定數(shù)量的人定制購買該會員設(shè)計的珠寶， 還可以為其提供一次免費的法國浪漫之旅，并可獲得到公司總部參觀的機會。非 會員所設(shè)計的優(yōu)秀作品，會另行獎勵，以提高用戶參與的積極性，提高卡地亞的知 名度。有暢銷可能的優(yōu)秀作品，卡地亞會真誠與其合作，購買其版權(quán)，并送積分或 卡地亞其他作品作為獎勵。 五、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè) (一 )網(wǎng)站分析 通過在網(wǎng)站服務(wù)器端安裝統(tǒng)計分析軟件進行網(wǎng)站流量監(jiān)測，為網(wǎng)絡(luò)營銷人員 查看部分常用網(wǎng)站推廣所帶來的訪問量，如網(wǎng)站鏈接、分類目錄、搜索引擎自 然檢索、投放于 網(wǎng)站上的在線顯示類網(wǎng)絡(luò)廣告等，從不同方面分析網(wǎng)站的運營效 果提供方便。 模式一：進行網(wǎng)站整體風(fēng)格的美術(shù)設(shè)計和策劃，量身定制網(wǎng)站首頁和通用二 級頁面模板 ,制作網(wǎng)站